DS生物医药有限公司保健品营销模式优化设计(2)

　　DS 生物医药有限公司营销需要和前沿的文化营销衔接。健康养生会所模式正好适应该公司目前寻求突破的会议营销模式，设立固定场所，找准目标消费者，以健康养生会所为平台进行维护会员消费者、发展新的消费者，以顾客为中心，综合运用消费者体验盈利模式，将服务模式做的更加细致到位，同时，充分渗入企业文化，将全体员工都运用都平台服务中，以文化维护产品，以文化吸引消费者，从而获取相应盈利。

　　健康养生会所不同于一般专卖店，既能卖产品，还是售后，而且还能实现健康体验、健康咨询、健康档案，以及感情交流的功能。对于中老年人，这里既是他们健康之地，也是他们交流感情的场所；对于忙事业的白领或创业人士，这里便是他们的健康助理。要根据不同的消费人群，依据他们不同的生活特点，提供亲情化的、保姆式的健康服务，从而实现健康养生会所的长期生存与发展。

　　4.3.2 健康养生会所定位和形象设计

　　DS 生物医药有限公司之前会议营销的产品，不管是有利于健康的负离子空气净化器，还是口服类的产品，基本都是强调产品的功能，这些产品能满足人们摆脱疾病折磨和改善生活质量的基本需求，在健康养生会所里，这部分产品也将占主导地位，销售这些产品，将成为健康养生会所的基本收入来源。一个品牌健康养生会所的投入和维护费用要远远高出一个草头班子形式的会销团队，稍有不慎，就会满盘皆输。因此，在健康养生会所的定位上，需要 DS 生物医药有限公司有超前而又准确的意识。

　　1、产品定位现代的老年人，除了疾病的康复、身体的保养，还有休闲、娱乐，甚至长寿高寿的渴求。一般投资者如果希望在短期内收回成本，风风火火三五年，完成资金的快速积累，健康养生会所的定位则以功能诉求为主，重点突出产品，走精细化的道路，把自己的产品做透。

　　（1）注重产品疗效和技术含量。产品是第一生产力，只有把产品打造好了，技术水平提升了，自然不愁销售。目前保健品市场正好反过来了，大部分产品没有走高科技产品盈利方式，因为这种成本比较高，更多的是产品雷同，技术含量非常低。在营销上面，各个企业又盲目追风，跟着速度盈利方式企业向快速占领市场，这种情况往往就出现模仿、追随，并且在广告宣传上盲目扩大宣传成品疗效、杜撰软文，扩张技术含量等等营销手段。这种情况的弊端就是产品不行，存在过度营销。针对这类情况，要想在市场上立于不败之地，要加强产品质量，用过硬的产品抢占市场。DS 生物医药有限公司在做好前期开发产品销售的基础上，要有针对性的开发新产品，要更加注重技术含量和高科技水平，初步混合运用高科技产品盈利方式，通过高科技产品，过硬的质量水平，赢取消费者信赖，使新产品在保健品市场上快速占据有利地位，同时也为行业内部发展形成可持续发展活力。

　　（2）产品价格更加合理，趋向大众化。保健品暴利空间广受消费者诟病，纵观保健品市场上产品定价，80%以上都是暴利、虚高定价，产品价值与价格明显不平衡。究其原因，主要是单一保健产品在推向市场之后，先后经过导入期、生长期、成熟活跃期、衰退期，可以说生命周期很短，有的产品刚刚推向市场还没有盈利，可能就被后续产品所取代，导致企业把产品定价定的非常高，远大于其价值，快速回笼资金，防止亏本。可是这种营销方式必然损害消费者利益，在消费者为王的时代自然不能实现可持续发展。未来保健品消费市场必然是更加平民化、大众化，保健产品和价值更加趋于一致，只有这样才是合理的发展方向，才更能推动企业长远发展。

　　（3）打造明星单品，塑造品牌形象。在分析盈利模式的时候，其中一种就是明星产品盈利方式，这种盈利方式的好处已经分析，可以说非常适用于当前我国大多数保健品企业。

　　要想企业在众多中小企业中突围而起，首要的一点就是要有消费者耳熟能详的明星产品，单一产品可以抵抗同类产品的竞争，只有这样有竞争力的产品才能保证企业占据市场份额，同时，明星产品的打造，也有利于企业形象和企业品牌的打造，这就是整合打造品牌盈利方式的整合使用。当前大多数企业没有明显产品，DS 生物医药有限公司在这个时候是最好的时机，实施单品突破，形成品牌，通过产品优势，塑造公司形象。同时，重点在产品品质、销售渠道、产品营销、活动策划、消费者体验等方面进行塑造，通过专家讲座把单一产品打造成为明星产品，让消费者通过这一个产品知晓整个公司品牌，最后走向大型品牌公司。

　　2、宣传定位DS 健康养生会所建立初期，不能紧靠专卖店引入会员，要通过各种活动模式让消费者主动走进养生会所中感受和体验。在宣传中要定位到老年人健康保健方面，比如可以通过建立“健康工程进社区”、“老年人心脑血管知识讲座”、“健康公益行”等等模式，将宣传深入到一线基层社区和村居，或者通过电视媒体广告、专栏等模式打造良好企业形象和产品效果。具体方式可以定位到以下几种：

　　电台讲座宣传。对于立志做品牌的 DS 健康养生会所来说，要脱离传统会销的思维，不能一味地发传单，搞科普，这样的宣传方法好像大海里面捞鱼，效率极低，我们可以向传统炒作学习，在会销邀约方法的基础上增加电台健康知识普及讲座。电台拥有一大批忠实的听众，尤其是中老年朋友，对电台情有独钟，培养一个好的电台讲课专家也不是很难的事情，所以，DS 健康养生会所可以把电台讲座作为开发顾客的重要手段。

　　软硬广告宣传。消费者日益理性，获得信息的渠道日益增多，不再通过店员或者促销员的简单介绍就盲目购买。因此，DS 生物医药有限公司在宣传上应该综合运用软硬广告交替宣传。除了广播、报纸、电视硬性宣传之外，通过企业赞助、养老工程启动、公益性质的慈善活动等让健康养生会所家喻户晓、持久地吸引顾客进门。

　　顾客自主宣传。新营销模式的指导思想就是以顾客为根本，一方面可以维护客户资源，另一方面通过会所的服务充分调动中老年消费者积极性，让他们参与宣传，主动宣传，并发挥他们的丰富经验和社会阅历，认可健康养生会所，愿意把自己的朋友、家人介绍进来一起参加保健，如此口口相传，良性循环，将带来更多新顾客。

　　3、形象设计形象设计上，以简单、温馨为主，进入会所的都是会员，要当成永久性客户，需要提供的就是宾至如归的感觉，让顾客感觉轻松、温暖，像回到家里一样。在面积上，300 平米左右即可，经济实惠又方便沟通交流。

　　DS 健康养生会所可以选择写字楼办公，之所以选择写字楼而不选择沿街地段和繁华商务区，是因为健康养生会所不是以销售作为第一任务，更重要的是维护顾客、服务顾客、提供健康养生资源。它可以说是一种文化营销，需要看重的是顾客的精神需求，一个安静的、足够大的、方便沟通交流、适合养生的场所都可以。

　　4.3.3 专卖店终端销售

　　DS 生物医药有限公司总部在济南，是相对经济发达的大中型城市，一个五六十个员工的健康养生会所，每个月都要二三十万的基本开支，这样的健康养生会所，如果月销售额在五十万以下，几乎是没有利润的。因此，会所运营成本高，这就需要专卖店扩大销售。

　　可以采用“1+n”模式，一个健康养生会所，依托 n 个专卖店，因为上规模的健康养生会所开销都不小，在城市里，房租、工资、各项管理费、顾客的开发、维护费用，杂七杂八加起来是一笔庞大的开支。

　　建立健康养生会所之后，要想办法增加健康养生会所覆盖区域专卖店的数量。以一个600 万人口的城市来设计，第一年可以在城市的中心建立一个 50 人左右的养生会馆，然后每 60 万人口开设一个 5 个人团队的小型专卖店，第二年再把健康养生会所数量扩充 3倍，每 10 万人口区域开设一家 5 人专卖店，最终形成 1 总会所+n 分店的格局。这里的专卖店，不是传统意义上的专卖店，只是卖产品，具体售后、服务、维护顾客都在健康养生会所，这就避免了过度开辟健康养生会所资金开销过大的弊端，并且有利于快速回收成本。
　　
　　1、专卖店营销优势
　　
　　（1）利润最大化。专卖店营销，相比于到药店连锁营销，可以省去药店连锁经营者提出的琳琅满目的收费条目，也不会受制于他们的销售方式而影响销售额。同时，开展专卖店，能够树立品牌形象，并能省去经销商、代理商，直接面向顾客，在目标消费者营销中，确保直接盈利。

　　（2）店内无竞品。在商场、超市或者药店销售保健品是当前一个主流方向，但是保健品同质化比较严重，同样功效的产品不同品牌不同名称，或者不同品牌不同规格，让消费者分不清哪一种才有质量保证，哪一种才适合自己，无从选择。在专卖店模式中，消费者只需要认可这个品牌，选择这一品牌之下的系列产品即可，选择品牌只有一种，但是产品系列、功能系列却不少，购买欲望比较强烈，目标也比较明确。可以说，设立专卖店，有助于避开同类保健产品的竞争。

　　（3）让消费者更信任。在会议营销中，保健品得不到消费者信任的一个重要方面是看不到企业实力，不知道企业宣扬的产品是否真的有效，售后是否有保证。那么设立专卖店之后，企业可以通过专卖店让消费者更加踏实购物，让消费者在体验营销、服务营销中，心甘情愿购买产品，这也是展示企业形象、综合实力和售后能力的平台。专卖店的设立更能获得消费者的信任，更好地达成销售。

　　2、专卖店运营模式
　　
　　DS 生物医药有限公司的直销网络决定了可以开设专卖店职能进行直接销售，也就是直销模式，不设经销商、代理商，直接面对消费者。当然专卖店的广告费、运营费、会务费、销售人员工资等都是公司自己负责，销售队伍的招聘、培养也都是总公司人事部负责。

　　其模式是公司--健康养生会所--专卖店---消费者，这种把物流、信息流和资金流都抓在自己手里也是优势之一，便于及时回笼资金。

　　3、专卖店销售平台
　　
　　在搭建专卖店时，主要是作为销售平台，寻求新客户。在营销过程中，不但要卖出产品，更重要的是让消费者认可企业，主动到健康养生会所参观、了解，也就是说在营销这个环节，就要担任把企业的品牌文化、产品价值以及特点渗透给消费者的任务，相当于作为会所辐射点，做好辅助服务作用。因为维持一个消费者的成本当然比寻求一个新的目标消费者花费少，但是要失去一个消费者让他重新称为本专卖店的消费者会非常难。另外，在会议经销过程中，可以让顾客会上下单，会后到专卖店体验产品、领取产品。