证券公司开展高净值客户财富管理业务的SWOT分析

　　第4章ZY证券公司开展高净值客户财富管理业务的SWOT分析

　　ZY证券是于2002年11月8日成立的股份有限公司,成立时注册资本10. 33亿元。2008年公司完成增资扩股,注册资本增加至20. 33亿元。2012年底,公司的总资产规模110亿元、净资产40亿元、净资本29亿元,管理客户资产1400多亿元。

　　公司控股有一家期货公司和一家基金管理有限公司,全资拥有一家直投公司,下设北京、上海、郑州、洛阳、黄河金三角等多家分公司,有证券营业部有54家。其中上海分公司统筹管理公司的自营投资,包括权益类和固定收益类自营投资。

　　4.1外部机遇分析

　　4.1.1市场潜力巨大增长迅速

　　最近几年,中国的银行连续发布了多款针对中国高净值人士的财富调查报告,例如招商银行与贝恩资本、建设银行与波士顿咨询公司、中信银行与中央财经大学等,中国银行业对高净值客户财富管理市场的重视程度可见一斑。

　　中信银行和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》资料显示:“中国高净值人群数量近年来迅猛增长,总量由2006年的36. 1万人增长到2011年的118. 5万人,预计在2015年将达到219. 3万人。同时,超高净值人群数量也由2006年的1万人增长到2010年底的3. 2万人。与此同时,高净值人群总共持有的可投资资产从2006年的10. 4万亿元增加到2010年的30万亿元,预计在2015年,这个数字将达到77. 2万亿元”。

　　报告中定义的高净值人群指个人可投资资产超过1000万元人民币的人群;超高净值人群指个人可投资资产超过1亿元人民币的人群。

　　从财富的地域分布来看,中国高净值人群主要集中在中国三个核心经济区域,即长江三角洲,珠江三角洲和环渤海。招商银行和贝恩公司联合发布的《2011年中国私人财富报告》显示:“2010年末,全国共有5个省市的高净值人群数量超过3万人,分别为广东、上海、北京、浙江和江苏;有10个省市的高净值人群数量处于1-3万人之间,分别为山东、辽宁、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北和安徽;其余省市的高净值人群数量少于1万人”。

　　波士顿咨询发布的《2010全球财富报告》显示:“2009年底中国拥有百万美元资产的家庭数量达到670万户,总量跃居世界第三位,仅次于美国的4715万和日本的1230万,但中国百万美元资产的家庭数量占比仅有0.2%,相对于美国的占比4. 1%和日本的占比2. 5%,未来的发展空间巨大”。

　　波士顿咨询公司认为:“中国财富市场未来拥有巨大的增长空间,主要是有三大基本驱动因素:强劲的经济增长;私营企业的_起和资本市场的发展。2010年第二季度,中国超越日本成为全球第二大经济体。与此同时,中国政府一直积极推动国内消费需求,以平衡经济增长”。

　　在过去三十年中,中国积极努力地倡导创业精神,并取得了显着的效果。

　　中国政府出台了新政策以促进私营企业的发展,为私营企业降低原先受限行业的准入门槛。私营企业的崛起将为中国企业家群体以及新兴中产阶级的财富积累起到很大的助推作用。资本市场对于财富创造而言至为关键,资本市场不仅帮助企业家将其商业成功转化为财富,同时也使个人通过投资优良企业创造财富。中国资本市场占GDP的比例相对较小,约为40%,相比之下,发达国家资本市场占GDP的比例通常高达70%以上。因此,中国资本市场仍有巨大的增长空间。

　　4.1.2资本市场产品占比越来越大

　　在风险偏好日益成熟、财富目标日益多元化的驱使下,高净值人群需要通过更加综合多样的资产配置来实现对财富的管理;市场的发展和投资产日益丰富为其提供了可能,使得高净值人士的实际资产配置呈现出多元化的趋势。

　　2009年初,以现金与存款、股票、房地产和基金为代表的传统投资类别占比高达80%左右,至2011年,四类资产占比下降至70%左右。与此同时,私募基金、私募股权投资为代表的其他类别投资和银行理财产品在高净值人群的资产组合中占比上升。

　　高净值人士风险偏好日趋成熟,希望通过不同风险类型产品的资产配置组合出符合自己风险承受能力的资产组合,获得更好的回报,产品的多元化也将进一步推动了高净值人士资产配置的多元化。

　　证券公司的理财产品目前尚无法与银行理财产品和信托产品相抗衡,但证券公司在设计资本市场产品方面具备天生的优势。特别是2012年证券公司创新大会以来,证券公司的资产管理业务创新、证券公司直接投资业务的创新将大大增快证券公司在资本市场产品方面的开发力度,如今市场上已经出现的证券公司资管对冲类产品、套利类产品、固定收益类产品等,以及证券公司直接投资基金、并购基金等产品以其独特的风险收益特征,得到了高净值人士的热捧,随着未来创新的进一步深化,证券公司在提供资本市场产品配置方面的优势将进一步展现。

　　4.1.3企业主作为高净值人群的主力将越来越多

　　中国高净值人群的组成仍以企业主为主。以企业主为主的高净值人士希望财富管理机构不仅可以提供个人服务,还可以将服务延伸到高净值人士所经营企业,提供企业融资方面的服务。

　　目前获得全业务链资格的证券公司,在直接投资、股权融资、债权融资业务方面已经非常成熟,特别是随着三板市场、中小企业私募债等业务的发展,证券公司已经能够为企业提供全生命周期的融资服务。对于个人客户的融资,证券公司也已经在现金管理、股票约定购回融资、债券质押融资、融资融券业务等方面进行了创新,对个人客户的融资手段和方式越加灵活多样。

　　作为企业主的高净值人士对个人财富和企业财富往往混合管理,其对综合性资本市场服务的需求更为明显。证券公司在深入整合股票经纪、咨询、投行、资产管理、直投等业务的基础上为其提供综合性财富管理服务方面具备天然优势。

　　4.2外部威胁分析

　　4.2.1银行业仍占据主导地位

　　在财富管理机构的选择上,私人银行客户中85%使用中资银行进行财富管理,大部分高净值人士仍然会倾向于选择股份制商业银行的私人银行;使用外资银行的私人银行客户占38%;使用证券公司进行财富管理的有15%;使用信托公司和基金公司的占比均为8%。中资私人银行凭借庞大的客户基础,类型丰富的理财产品,客观的产品推荐成为热衷多元化理财客户的首选在中国,银行一般将客户划分成为不同财富级别,一般情况是:第一类是大众银行客户,不限制客户资产规模;第二类是高端财富管理客户,一般要求在该行金融资产达到100万元以上;第三类是私人银行客户,可投资资产一般在1000万元以上;第四类是量体裁衣、定制服务的超高净值客户,通常可投资资产要求在1亿元以上。

　　商业银行的私人银行拥有较大的客户基础,同时能提供较为齐全的多元产品和服务。在财富管理机构未来的选择上,大部分高净值人士仍然会倾向于选择股份制商业银行的私人银行。同时,伴随着证券公司的高端个人理财业务及独立财富管理公司的发展,选择其他财富管理机构的客户比例也有所上升。

　　中国《商业银行法》规定商业银行不得从事信托投资和证券经营业务,不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。分业经营的指导思想使商业银行无法直接进行多元化的资产管理,而必须通过信托公司等第三方机构进行各类投资,银行自身更多的是一个集成平台。在分业经营的现状下,客户资产难以在银行、保险、证券和信托之间相互融合,对私人银行在客户服务和产品创新上造成了一定障碍。为了满足高净值客户个性化差异化的需求,中国私人银行必须在产品和服务幵发供给上不断探索更新更好的业务模式。

　　4.2.2大券商的资本和人才优势凸显

　　ZY证券作为一家中等规模的内陆券商,无论是资本规模、业务发展还是创新能力和人才储备,均处于行业中位数,只能是釆取跟随战略,大券商往往在新产品、新业务方面先行先试,处于主动地位,加之行业集中度的日益提升,是后进券商面临着强劲的竞争对手。

　　4.2.3品牌是客户的主要选择标准

　　在选择财富管理机构时,品牌和客户经理服务依然是中国高净值人士的主要选择标准。其中,品牌的重要性有所提高,成为首要选择标准。中国高净值人群在面对市场上日趋繁多的机构时,对品牌这一直观印象的依赖性的提高;也体现了中国的财富管理机构在多年的竞争经营中,在品牌建设方面的投入已对高净值人群产生一定影响。高净值人士还希望财富管理机构提供专业服务,为其提供量身定制的资产配置和投资建议。客户经理服务一直是高净值人士选择私人银行的一项重要标准。客户经理直接面对高净值人士提供服务,因此客户经理的服务水平直接影响到客户的体验。高净值人士希望遇到值得信赖的客户经理,获得专业、全面、周到和细致的服务。

　　客观而言,证券公司相比银行在财富管理的品牌和人才积累上差距较大。

　　若要增强竞争优势,就要积极进行品牌建设和人才积累,真正从客户需求出发,有针对性地提供产品和增值服务,提升客户经理服务水平,以改善客户体验。

　　4.3内部优势分析

　　4.3.1业务资质较为齐备

　　目前,ZY证券的业务板块和具体业务资格已经比较齐全。

　　从公司获得的业务资质来看,目前的业务资质较为齐全,已经能够覆盖为企业客户进行全业务链的资本市场服务。随着公司各项业务的发展,不同业务间的协同优势已经初步显现,尤其是大投行与经纪业务的协同优势非常明显。

　　由于投资银行业务的快速发展,为公司带来了优质的机构客户资源和巨额的托管市值;新三板业务、直投业务的大力发展也将逐渐为公司的投资银行、债券承销、经纪业务等带来优质资源。

　　4.3.2作为一省唯一法人证券公司的本土优势

　　ZY证券公司是某省内唯一法人证券公司,总部位于郑州市。公司现有54家证券营业部,其中省内43家,覆盖该省所有地市以及重要县市,省外11家,分布在上海、北京、深圳、天津、杭州、青岛、西安、长沙、石家庄、济南等全国10余个大中城市,服务客户数量120多万户,现有员工近2300人。

　　公司立足本省,加之该省人口总量全国第一,GDP总量连续多年位居全国前五位,再加上本省股东的潜在资源,未来公司在本省市场上的发展空间将会非常广阔。

　　4.4内部劣势分析

　　4.4.1资本实力不足制约新业务开展

　　截至2012年,ZY证券公司总资产排名行业第41位,较上年末37位下降4位;净资产排名行业第45位,较上年末43位下降2位。净资本排名行业第46位,较上年末持平。

　　2012年公司实现营业收入5. 56亿元,利润总额2. 08亿元,净利润1. 53亿元。2012年公司营业收入排名行业第38位,较上年50位上升12位;净利润排名行业第36位,较上年49位上升13位。

　　在中国证券业协会根据证券公司上一年度经营管理情况进行的分类评级中,公司在2007年至2012年六年中分别被评为BB类、CCC类、BBB类、A类、BBB类、BBB类,分类评级的结果稳步趋好,反映出公司的综合实力在逐步提升。

　　从经营指标分析看,2012年公司资产规模类指标在行业处在45位左右,行业位次略有下滑,一是说明公司净资本实力明显不足,今后发展受ik务规模与资本实力相匹配的制约较大,亟需提高资本实力;二是公司还没有适度增加经营杠杆,业务规模有较大的放大空间,需要考虑从发展负债业务角度,提高净资产的使用效率。

　　目前公司的资本实力明显不足,严重制约新业务开展,尤其是直接投资、投资银行、融资融券、股票质押融资、约定购回等业务的资本消耗巨大,未来的规模扩张和创新业务的开展都需要雄厚的资本实力作为基础。公司已经确立了近期上市的目标,用以解决资本实力不足的问题。

　　4.4.2市场化程度不足制约协同优势的发挥

　　ZY证券公司地处内陆,在经营上还面临着市场化机制和理念不足的问题,公司组织结构与业务发展中的行政色彩仍较浓厚。

　　公司总部地处中部城市,人才吸引力不足,目前投资银行、固定收益、自营投资、研究所等业务的主体已经部分迁至上海、北京等地,资产管理、直投公司也在考虑部分迁至深圳等一线金融中心城市。

　　公司目前虽具备了较为齐全的业务资格,但专业人才缺乏、业务能力不足,业务整合协调能力差等问题还较为明显,业务协同优势尚有待发挥。尤其是资产管理、直接投资等业务与其他业务的协同优势远未达到预期效果。

　　4.4.3分业经营限制了证券公司的支付托管功能

　　热衷多元化理财的客户更倾向于利用银行打造的“一站式”平台选择产品和服务,增加其生活便利性,由于中国金融分业经营限制,证券公司无法将理财与普通商业银行服务(例如支付功能、现金托管等)结合,造成天然劣势。

　　目前中国还没有一家机构可以提供真正意义上的全方位理财产品和服务。热衷多元化理财的客户更倾向于利用中资私人银行打造的平台效应“一站式”选择产品和服务。同时中资私人银行将理财与普通商业银行服务相结合,更能增加其生活便利性,满足高净值客户多元化的需求。因此,中资私人银行在一段时期内相较于其他财富管理机构,仍具有较强的竞争优势,在市场份额方面将处于领先地位。