龙头企业＋农牧民专业合作社

　　3 呼伦贝尔市肉羊产业化主要经营模式分析

　　在本章节中，首先以农业产业化理论，产业组织理论为基础，对肉羊产业化中各个经营主体通过产业链条和利益联结进行模式分类，以此归纳呼伦贝尔市肉羊产业化主要经营模式类型。再在笔者实地考察、走访以及收集资料的基础上，将各个经营模式通过典型案例进行具体剖析。

　　3.1 经营模式的归纳分类。

　　目前，呼伦贝尔市肉羊龙头企业与农牧户之间存在的利益联结为：（草场）流转聘用、订单合同、服务协作三种紧密型联结；大多为自由买卖的松散型联结，市场保护价方式和股份合作联结在肉羊企业与农牧户之间目前还为空白阶段。在利益联结的基础上，从肉羊产业链的各个环节拆分肉羊产业各个经营主体及其包含成分，可将呼伦贝尔市肉羊产业化主要经营模式具体归纳为以下 5 类：龙头企业+养殖基地、龙头企业+农牧民专业合作社、龙头企业+农牧户、农牧民专业合作社模式及中间商+农牧户。表 3.1 为各经营模式中各经营主体所包含的不同成分：

　　3.2 龙头企业+养殖基地。

　　此经营模式是由实力较强的基地化龙头企业直接与需求市场相链接的产、加、销一体化模式。其中基地化龙头企业是指：通过农牧户的草场流转及国家与当地政府扶植，龙头企业能够投资建产成规模化养殖基地，形成自产自销的产业化经营企业。

　　3.2.1 典型案例。

　　案例：呼伦贝尔肉业集团。

　　（1）企业基本情况。

　　呼伦贝尔肉业集团（以下简称集团）于 2013 年在阿荣旗正式挂牌成立。集团是以牛羊养殖、屠宰、分割、加工、肉制品深加工与销售为主的清真食品企业，是区级农业产业化重点龙头企业。集团现有资产总额 14189.69 万元，其中固定资产 2792.54万元，正式员工人数 935 人，其中管理和技术人员 120 人，销售人员 207 人，车间工人 608 人。

　　集团养殖基地占地 450 万平方米，建筑面积 3.5 万平方米，年养殖育肥肉牛 8000头，肉羊 6 万只；加工基地占地面积 10.5 万平方米，总投资 3.2 亿元人民币，拥有年屠宰加工肉牛 20 万头、肉羊近 50 万只的生产能力。深加工基地占地 1 万平米，年生产熟食深加工产品 6000 吨。肉业集团于 2013 年投资 20 个亿实施熟食制品、饲料厂、繁育厂、油脂深加工等 8 个项目，销售额达到了 30 亿元。

　　（2）经营模式分析①利益联结方式：流转聘用型。肉业集团通过流转农牧户的草场，投建规模化种养基地。其草场流转年限均为 10 年，会与农牧户签订文本合同，但均未办理草场经营权变更手续；平均租赁价格为 3 元/亩，租金一次付清。其中大约 60%的农牧户被肉业集团返聘务工，成为集团养殖基地的生产工人。

　　②模式运作方式及市场流通：案例中在肉羊繁育方面，肉业集团选育了"呼伦贝尔羊".在养殖基地对牲畜进行开放式放养，提高了幼羊的生长速度与抗病能力。接着对成羊进行科学的集中育肥。在肉羊加工方面，肉羊出栏后，将肉羊进行集体屠宰并分批送入加工基地，精细化分割牛羊胴体，严格区分胴体的高低品级和不同部位，并利用先进的深加工技术把胴体普通部位肉品进一步加工成低温熟食等产品，将低价值部位肉品转化为高附加值的深加工产品，从而最大化挖掘产品的增值空间。

　　在市场流通方面：肉业集团将精深加工后的肉羊产品定位于中高端牛羊肉类市场，进行品牌化经营。以集团核心加工基地为依托，以东北部地区、华北地区为主要物流配送平台，以沿海重点城市、地区作为战略辐射点，在全国合理分布 20 余个省级经销办事处、物流配送中心；营销网络覆盖国内重点城市、地区以及各地级市，形成了立体式销售、配送及服务平台。

　　结合典型案例，可将龙头企业+养殖基地的肉羊经营模式整个产业链条的运作方式。

　　3.2.2 适用条件分析。

　　龙头企业+养殖基地+农牧户这一经营模式核心为龙头企业，基地化龙头企业是贯穿于整个产业化经营模式的经营主体。一个龙头企业的资本实力，社会服务能力、利益联结以及市场营销方面都决定着这种模式的成败。结合案例分析：

　　（1）此模式一般需要流入较大规模的草场，以建成较大规模的养殖基地；所以适用于拥有雄厚的资本能力，能够对生产养殖基地进行投产，并在地方政府的扶持和引导下能形成规模化、特色化产业带的龙头企业；这就需要地方区位优势和资源优势较为明显，经济发展水平也较高的地区；典型案例中的呼伦贝尔肉业集团是拥有资产总额 14189.69 万元，养殖基地 450 万平方米，加工基地占地面积 10.5 万平方米，设计生产能力年屠宰肉羊 30 万只的国家重点龙头企业。所地处的阿荣旗不仅有天然优质草场 234.7 万亩，还是呼伦贝尔地区农业的主要发展区域；阿荣旗年产玉米 21.61 亿斤，年产农作物秸秆 30 亿斤可提供丰富的饲料；随着当地土地流转力度的不断加大，土地的集约化经营进一步解放了生产力，全旗 3.6 万农村富余的劳动力为肉产业发展提供了坚强的人力支撑。近年来，阿荣旗不断培育壮大农业龙头企业，规划区域化产业发展、实施品牌战略、培育新型经营主体等措施，使得该地区农牧业产业化发展不断加快。

　　（2）在利益联结方面，此模式适用于参股联结与流转聘用。参股联结是让农牧户以草场、生产资料及劳动力等方式入股，可以参与到产业化经营的收益分配并可参与、监督企业的经营管理；但就目前来讲，呼伦贝尔市龙头企业与农牧户的利益联结松散，参股联结案例中，肉业集团与农牧户的利益联结为流转聘用型；在进行草场流转与整合时，作为流出方的农牧户只是一次性的拿到租金收入，或者还有些农牧户被雇佣养殖肉羊，其利益分配按劳分配。

　　（3）市场是模式成功的关键，此模式为规模化经营模式，适用于龙头企业实施品牌化战略及多元营销途径；除传统的市场外，还可采取订单、农超对接、高端配送、直销店等方式促进产品销售。案例中，肉业集团充分珍惜、利用草原生态牛羊这一品牌理念，将其市场定位于中高端牛羊肉类市场，营销采取品牌经营的战略，不断发展深加工产业，拓展市场，扩大营路，在全国东北、天津、江苏等合理分布 20 余个省级经销办事处、物流配送中心，营销网络覆盖国内重点城市、地区以及各地级市，形成了立体的销售、配送、服务平台。

　　3.3 龙头企业+农牧民专业合作社。

　　此经营模式是由加工产业化龙头企业通过与农牧民专业合作社签订产销订单合同以进行肉羊收购，在将其加工产品进行市场销售的产业化模式。加工产业化龙头企业是指肉源不能完全自给，要通过各种方式与农牧民进行长期稳定的合作来保障肉源供给；这类龙头企业主要以加工业为重，大部分还发展自身企业的第三产业，将第二产业链与三产业链紧密结合；如旅游业，餐饮业，大型特产超市等。农牧民合作社为独立型，具体在市场+农牧民专业合作社模式中会阐述。

　　3.3.1 典型案例。

　　案例：呼伦贝尔绿祥清真肉食品有限责任公司、银石畜牧业牧民专业合作社（1）公司与合作社基本情况呼伦贝尔绿祥清真肉食品有限责任公司（简称绿祥公司）于 2000 年成立，现位于呼伦贝尔市鄂温克旗。绿祥公司是集中牛、羊吊宰、分割、精加工、饭店、宾馆、销售为一体的多功能综合性企业，是内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业。公司总资产 2 亿多，其公司厂区占地面积 28019 平方米，拥有 6000 吨位的冷库及年加工羊 100 万只、牛 2 万 4 千头的屠宰加工车间、年加工手工水饺 40 吨车间、年加工酱卤肉制品 50 吨车间；公司现有员工 650 人，绿祥公司下设有"呼伦贝尔绿祥宾馆",营业面积 5000 平方米，集住宿餐馆一体。并还下设饭店"绿祥回民饺子馆"和一个清真肉食商场。绿翔公司现年销售额已达到近 4 亿元。

　　银石畜牧业牧民专业合作社于 2006 年成立，位于鄂温克自治旗；在当地牧民自愿、家庭承包独立经营权的基础上，联结了 40 户牧民。其中以草场入社 18 户，以牲畜入社 14 户，以劳动力入社 8 户；共计草场面积 101610 亩，羊 9426 只；合作社采用联户经营的生产模式，对入社成员提供养殖技术、生产资料、信息等服务；并由合作社统一进行肉羊销售，同时长期为绿祥公司提供优质肉源。

　　（2）经营模式分析①利益联结方式：订单合同型。绿祥公司为确保稳定供应牲畜，长期与周边合作社、牧场，专业户等合作。绿祥公司于 2007 年与银石合作社签肉羊收购订单，头三年一年一续签，订单内容只是单纯的肉羊数量，价格等。自 2011 年起绿翔公司开始与银石合作社签订 3 年的长期收购肉源合同，其中规定收购的价格，肉羊年供量，企业承诺的服务项目等。具体如：自 2012 年，绿翔公司与银石合作社签定购羊订单 7000只，每只羊预付 300 元，待出栏时，公司按照市场价格，以多退少补的方式向牧民合作社支付剩余购羊款。合作社利用预付款购买饲料等进行补饲育肥。经过 45 天短期补饲育肥，牧民每只羊可增收 100-200 元。

　　②模式运作方式及市场流通：在典型案例中，银石合作社采取联户经营方式，按照绿祥公司的订单要求统一安排 40 户牧民进行肉羊的养殖、育肥、出栏到被收购；绿翔公司会在肉羊出栏时进行收购并进行统一检疫屠宰与加工；绿祥公司现拥有6000 吨位的冷库和加工屠宰、肉食加工，副产品加工、熟食品加工等车间，加工产品以羔羊肉卷（板）为主，另有牛羊分割肉，各种牛羊副产品、熟制品、速冻水饺系列等二十多个品种。

　　在市场流通方面，绿祥公司的经营理念是打造绿色品牌，采取将公司自身加工业与第三产业完整链为一体的，并不断拓大市场的营销战略。绿翔公司可为公司下设的宾馆及饭店直接提供肉羊产品进行销售；此外，绿翔公司将生产的"绿祥"牌品牌产品销往北京、天津、沈阳、长春、哈尔滨、大庆等大中城市，并有部分产品出口沙特阿拉伯。

　　结合典型案例，可将龙头企业+农牧民专业合作社的肉羊经营模式整个产业链条的运作方式。

　　3.3.2 适用条件分析。

　　在此经营模式中，龙头企业一般来讲是将加、销完整联接，而产通过外源来实现，在这里也就是靠农牧民专业合作社来提供肉源。这里的龙头企业主要指加工产业化龙头企业和一些规模较小的不能完全自足的基地化龙头企业。因此这一经营模式的关键在于龙头企业与合作社两经营主体之间的利益联结；其次还有经营主体的区域分布以及产品市场需求的保障。结合案例分析：

　　（1）在经营主体的区域分布方面，此模式适用于：龙头企业周边有一定数量和规模的农牧民专业合作社；以便保障企业的肉源供应、质量和运输。案例中的绿祥公司位于鄂温克旗，该地区已成立畜牧类农牧民专业合作社 115 家。这就在为公司收购肉羊时提供了交通运输上的便利，大大减少肉羊在路途颠簸中的病死率，提升肉羊质量；有利于加工企业有多项选择和稳定肉源。

　　（2）在利益联结方面，此经营模式适用于股份合作、订单合同及服务协作方式。

　　龙头企业针对自身与环境的不同情况，与合作社之间达成合适、稳定的利益联结机制，以达到长期稳定的供销关系。股份合作是指龙头企业吸纳合作社的土地、生产资料及劳动力等作为股份，使合作社入股经营，龙肉企业也可以牵头出资参股合作社；总之合作社作为纽带可将农牧户联结并参与到产业加工流通的利润分配中。在典型案例中：绿祥公司与 18 家合作社进行合作，有 5 家与绿翔公司签订了长期合同；18 家为订单协议，大多对交易价格、交易时间等内容不做详细规定；但因在长期的合作中由于双方建立了较好的信誉关系，并且交易成本不高，所以有很多公司与合作社会维持这样的订单关系。在长期合同中会明确交易时间，交易内容，通过共同达成的利益分配机制来规定收购价格，公司与合作社之间会严格按着合同规定去履行各自职责。

　　（3）为了保障稳定的需求市场，此经营模式同样适用于品牌化营销与多元化经营。

　　无论是基地化龙头企业还是加工产业化龙头企业，为了在竞争激烈的市场中不被淘汰，打造自身企业产品品牌已是主流和必要战略。在此同时，还应拓展市场，拓宽营路；如直接下设饭店、直销店或与其他消费终端对接等方式促进产品销售。在案例中，绿翔公司的肉羊加工成品通过了 IS09001 国际质量管理体系、HACCP 食品安全生产管理体系、绿色有机食品认证，坐实了自身企业肉羊产品的绿色招牌，让广大消费者放心购买也得到了消费者们的认可。公司生产的"绿祥"牌产品销往全国等大中城市，并有部分产品远销国外。同时，绿翔公司利用呼伦贝尔市的地域优势，借助当地的旅游业发展，大力发展公司的第三产业链条；绿祥公司下设有"呼伦贝尔绿祥宾馆",集住宿餐馆一体，并还下设饭店"绿祥回民饺子馆"和一个清真肉食商场。这就将公司的加工产业链与第三产业链完整的结合，无论是消费终端还是产品供应都有了一定的保障。

　　3.4 龙头企业+农牧户。

　　上述提到的两种经营模式相当于养殖基地与合作社为龙头企业与农牧户之间架起了连接桥梁。在此经营模式中，龙头企业直接与农牧户进行利益联结，大多对肉羊收购就是随行就市，只有几家存在着服务协作与订单合同等利益联结。龙头企业的类型可以是基地化也可以是加工产业化；总之都是从农牧户的生产，再收购到龙头加工最后销售到市场的一体化产业链条。

　　3.4.1 典型案例。

　　案例：呼伦贝尔市圣源畜牧业股份有限公司、养殖大户 L（1）公司与养殖户基本情况。

　　呼伦贝尔市圣源畜牧业股份有限公司，2009 年 9 月在呼伦贝尔市陈巴尔虎旗正式成立。圣源公司自成立一直致力于冷冻羊肉的加工和销售。公司现有：圈舍及库房20000 多平米；天然牧场 16.6 万亩；各种车辆、机械设备 30 多台套；加工车间 1100平米；还分别设有分割车间、速冻车间和保鲜车间共 1700 平米；日加工牛羊 2000头；冷冻冷藏 2000 吨；产品产量为 2300 吨，销售收入 8000 万元。公司产品的注册商标"巴儿忽"已经在全国羊肉市场树立良好形象；尤其是上海市场，已经在金贸大厦和一些五星级宾馆里，将进口的新西兰和澳大利亚羊肉挤出市场，成为高端市场的供应商。

　　养殖大户 L 原有 5600 亩草场，肉羊近 200 只，牛 18 头；因牲畜逐年增加与圣源公司于 2011 年 3 月合作后贷款承包了周边无畜户 4000 多亩草场，现有万亩草场，肉羊 306 只，牛 38 头。

　　（2）经营模式分析：

　　①利益联结：自由买卖，服务协作，合同订单。圣源公司成立初期，公司规模较小，通过收购周边的养殖户、牧场肉羊来保证肉源；其收购价格都是随行就市和口头协商的。经过公司不断发展，实力不断壮大，近年通过服务协作和订单合同方式联结周边农牧户，为与公司合作的农牧户提供产前、中、后的配套服务及金融支持。如养殖大户 L,于 2011 年 3 月与圣源公司签下肉羊合同订单；待肉羊出栏时，养殖户 L应向公司提供 150 只肉羊，价格按市价；在此期间，公司为 L 作担保，可为 L 提供资金贷款。公司在保证自身生产稳定的情况下，通过服务协作的方式带动了周边 102户农牧户的生产经营；②模式运作方式及市场流通：结合典型案例，养殖大户 L 自贷款承包周边草场后，进行围栏拆除及整合草场，将万亩草场进行划分并进行划区轮牧。这样大大减少了草畜压力，不仅降低了肉羊病死率扩大了生产规模，还提升了育肥抓膘率。在肉羊出栏时，养殖户 L 按市场价格统一出售给圣源公司。此外，公司还与周边近百户的农牧户定期进行肉羊收购；公司近年通过租赁流转草场、天然牧场投建自家养殖育肥场，进一步向一体化标准化龙头企业迈进。最后公司将肉羊进行统一屠宰和专业加工，将肉羊食品售往各地。

　　在市场流通方面：为了树立公司良好的品牌形象，公司对自身企业的产品进行全程严格监管；圣源公司现有稳定的内蒙、上海、北京等地市场；2015 年起，圣源公司将开发大连、青岛、南京、杭州等大城市新的市场。公司在巩固传统流通渠道的同时，将探索以小区门店为基点、线上线下相结合的多元化商业模式，从而建立自己的零售客户群。同时将大型高档餐饮渠道作为重要市场渠道大力开拓。

　　根据对典型案例的分析，圣源公司前期属加工产业化，后期逐步转型为基地化龙头企业。但因基地初建，规模较小，还不能完全自足，所以还要通过收购周边农牧户肉羊来满足开工需求。

　　3.4.2 适用条件分析。

　　在龙头企业+农牧户这一经营模式中，企业与农牧户的联结机制是关键。龙头企业在该经营模式中，要考虑到周围农牧户的情况，如从肉羊养殖情况、劳动资料、经营状况，收入比例等各方面进行了解，来衡量是否有利于供应肉源及采用何种有效的利益联结。此经营模式适用的利益联结为订单合同、配套服务及参股联结。

　　（1）在订单合同方式中，企业与一些固定的农牧户签订肉羊收购的合同或订单，建立一种较稳定的合作关系。其中通过合同关系，可确定保护价收购、优惠价格或保底利润等。但这种联结机制下的经营模式适用于龙头企业与农牧户依法平等签约、履约的情况下。二者应都具有独立的法律地位，平等的民事主权；在典型案例中，圣源公司与周边的养殖户、牧场进行肉羊的订单收购；此联结关系也是目前较为普遍的利益联结关系。

　　（2）配套服务方式是指企业为了保证原料的数量和质量，会为合作的农牧户优惠提供一定的种苗、技术、信息等产前、产中配套服务，或是企业利用资产作为抵押贷款，可是使与其合作的农牧户得到企业在资金、物力、技术等方面的扶持。企业降低了生产成本和相应的风险，保质保量地收购到农产品，双方关系趋于稳定化、长期化。这种联结方式适用于龙头企业联结周边的农牧户，通过此方式双方各自收益，以达到龙头企业+农牧户这一经营模式长期运作的效果。案例中的圣源公司在保证自身生产稳定的情况下，通过此方式带动大量农牧户的经济发展以及改善其经营条件，为周边农牧户提供相关服务，推广养殖技术，还会出资贷款为农牧户修建现代化羊舍；以此双方建立了良好信任的关系。

　　（3）参股联结方式，这种方式使企业成为股份合作制法人的角色，以各种方式入股的农牧户成为企业的股东和企业的"肉源基地".此联结方式是入股农户按劳分配和按股分红相结合的方式，而且还能从企业的供销等服务中得到优惠。这种方式使农牧户与企业之间形成"风险共担，利益共享"的关系；也是肉羊产业化经营的高级模式。这样，企业与农户之间可以形成以产权为纽带联结成利益共同体，实行"利益均沾、风险共担"的紧密型合作关系。但这种联结关系几近空白，绝大多数是松散型、半紧密型，或是以自由买卖为主的关系。

　　（4）通过以上可以总结出，为了形成长期稳定的产业化链条，企农之间应建立合理紧密的利益纽带。所以此模式的适用性关键在于龙头企业与农牧户之间的利益联结机制是否合理完善。除此之外，政府大力扶持龙头企业，鼓励龙头企业带动周边农牧民经济发展，健全政策，维护农牧民利益也在其中起到了重要作用。如典型案例中的圣源公司位于呼伦贝尔市"牧业四旗"之一的陈巴尔虎旗。当地政府积极做好建立和完善草场流转机制，在坚持土地集体所有制和使用方向不变的前提下，鼓励使用权的流动和重组，允许农牧户以土地使用权入股，为了龙头企业与农牧户建立良好稳定的关系，当地政府还对利益联结机制好的企业和合作组织给予优惠扶持。陈旗政府不但扶大扶强，还扶小扶弱，不断完善优惠政策，促进龙头企业和合作组织为农民搞好服务。

　　对于市场方面，在上两个经营模式中以充分阐释对于龙头企业品牌营销的重要性及适用性，稳定的终端消费也是每个一体化产业的关键。所以在这里就不再重复的进行单独列举了。