营销团队建设与管理的意义及对策

　　摘    要：　作为企业执行任务的基本单位, 团队应用越加广泛。营销团队是企业发展的主要动力, 对企业效益起到直接担负责任, 只有确保营销团队建设的高效化、专业化, 才能提高企业市场竞争力, 才能推动企业快速发展。作为企业发展的主要环节, 营销模式逐渐转变为以团队为形式, 并体现出极为强大的发展潜力。为此, 对营销团队的概况、营销团队建设与管理的意义、措施进行分析与探究, 将为营销管理水平的提高、营销管理目标的实现提供强有力的保障。

　　关键词：　营销团队; 建设; 管理措施; 营销管理;

　　伴随社会经济发展速度的不断提升, 在人力资源管理中团队的作用愈加重要。其不仅能够对企业和谐发展提供推动力, 更能进行企业理想管理模式的建立。现阶段, 市场经济环境竞争力越来越大, 为确保生命力与竞争力的不断增加, 企业必须重视工作人员的能力, 只有这样才能在人力资源管理中将团队精神充分发挥出来。营销团队作为企业发展的重要构成成分, 通过科学、有效的营销团队建设及管理, 才能将团队精神这一科学管理理念充分展现出来, 才能在企业日常管理中, 将营销团队的能力充分体现出来, 才能为企业高速发展提供强有力的保障[1]。

　　一、营销团队的概况

　　作为一种新型企业经营哲学, 营销团队建设与管理的最终目的为实现企业目标, 并对目标市场需求加以分析、研究, 以此满足消费者需求。基于市场营销理念, 营销团队理论强调的是完整的营销手段与整体的营销主体, 尽可能为消费者创建最大价值, 实现企业经济效益最大化。为对经营机制进行科学转换, 必须进行正确经营理念的树立, 如“以市场为导向, 以客户为中心”。以此促进企业核心竞争力的进一步提升, 达到促进业务高速发展的目的。企业的生命线为销售, 作为企业提高市场竞争力、占领市场份额的重要支撑, 营销团队是企业职能的核心部门, 是企业产品向市场顺利进攻的前提条件。营销团队是否优秀、高效直接决定着企业市场份额占领的速度。

　　在客户营销管理强化的同时, 应对客户群体细分, 进行分层营销机制的合理建立, 根据不同层次客户进行相关营销服务的提供。在营销管理中, 营销团队的职责为有价值信息的分析、筛选、整理, 对潜在业务机会进行开发、利用。同时进行市场具体情况分析, 如客户、竞争对手、政策等。分析新业务开发的可行性, 策划执行, 并做好跟踪后期效果工作。营销团队管理必须对区域市场情况进行分析, 并进行目标管理规范体系的建立, 通过目标对团队成员起到引导、考核及激励作用, 并在营销管理中进行资源合理配置, 确保团队组织能力、执行能力的提高。

　　二、营销团队建设与管理的意义

　　高效营销团队的建立, 依赖于团队目标与成员个人目标的统一, 需要通过现代营销理念的正确树立, 才能实现员工对团队的认同, 才能对营销工作中产生的利益关系进行协调。为此, 必须重视营销团队建设与管理, 必须充分了解其内涵, 才能达到强化成员归属感、提高成员工作效率及实现企业战略目标的作用, 才能帮助企业达到战略发展目标, 提升市场竞争力。

　　(一) 强化成员归属感

　　由爱好、兴趣、技能及工作目标等进行组合, 并得到管理者认同的群体为团队。营销团队主要特点是要求全部营销员工目标必须与营销团队目标统一, 在强化团队建设的同时, 可提升员工的归属感。帮助团队成员将自身技能、知识奉献给团队, 并达到充分信任的作用。在企业全面推行人力资源管理的前提下, 可建立与完善营销团队建设体系。与此同时, 其管理方法也呈现出规范化、合理化。通过营销团队建设与管理能够提升营销队伍协作能力, 并将团队作用充分展现出来。严格遵循企业营销管理制度规范, 可确保营销工作的顺利进行, 及充分发挥团队精神, 实现企业营销战略目标[2]。

　　(二) 提高成员工作效率

　　内部矛盾、凝聚力极差是营销成员间的主要问题。人员聘用时, 企业应始终坚持“可塑性”用人原则, 通过强化营销团队建设与管理, 可对岗位职责、工作标准等方面出现的问题进行有效处理, 并通过该方式, 可提升团队凝聚力及提升营销工作者的专业素质。该团队在处理各类问题时, 可以充分利用合作精神对工作中存在的问题进行协商处理, 这对提升工作效率极为重要。

　　在营销工作中态度是其工作的基础条件, 为此, 企业必须给予员工及时引导与帮助, 帮助员工提升抗压能力, 更好地接受市场挑战, 并通过多种途径提升企业文化宣传力度, 并利用良好工作氛围营造, 帮助员工树立正确的世界观、人生观, 提升员工积极性。

　　(三) 实现企业战略目标

　　团队目标实现的基础为优秀团队, 营销成员团队作战能力直接决定着企业销售战略目标的实现。只有营销成员团队具有较强凝聚力、战斗力, 才能够将企业战略目标有效完成, 并取得最佳营销业绩。

　　在营销团队建设与管理中, 团队内的发展资源极为有限, 如人、物、财等, 通过优化配置资源, 可将资源利用率提升到最大值, 并帮助企业占据更大市场份额, 进而实现企业战略目标。

　　三、营销团队建设及管理措施分析

　　宏观经济杠杆作用下, 必须进行管理制度的建立及完善, 在不断更新观念、加强立法的基础上, 才能实现国民经济的可持续发展。作为实现某一目标而产生的互相协作群体, 团队是公司生存、运营的根本保障。营销团队作为企业营销的根本, 其为企业带来经济利润的同时, 更为企业树立了良好的形象。营销团队建设和管理效果的优劣对企业生存、发展极为重要, 为此, 必须重视营销团队建设与管理。在全面分析营销团队建设与管理意义的基础上, 应采取行之有效的措施, 实现营销团队管理的系统化、制度化与人性化[3]。

　　(一) 塑造高绩效营销团队

　　结构松散、凝聚力不足及领导工作不到位等是企业营销团队存在的主要问题。为此, 要求营销团队成员必须符合企业发展需求。作为企业发展最珍贵的财富, 企业营销团队高效运转要求营销人员必须具备较强的销售能力和丰富的经验。根据标准工作程序, 需对自身工作任务高效完成, 以此为营销团队目标实现提供可靠保证。优秀营销团队构建的基础为营销人员选拔的标准。在选择营销团队成员时, 应对以下几点加以重视。第一, 按照营销产品特性, 企业需进行招聘方案的科学制定, 该方式不仅可对营销人员招聘渠道加以拓宽, 还能根据岗位需求不同进行工作人员的合理选择。第二, 在选择工作人员过程中, 必须对营销人员基本素质考核加以重视, 现阶段如何做好团队管理工作已经成为企业发展面临的主要问题。要求必须对营销团队成员的人品、能力、形象等各个方面加以充分考虑。

　　(二) 重视营销团队领导能力建设

　　在营销管理中必须做好组织分配工作, 建立以分管领导为主的营销团队, 对整体发展方案进行有效研究, 并对阶段性工作目标进行确定, 在建设中应科学、合理地进行问题的分析。对营销管理人员的职责进行明确, 跟踪、落实检查工作。作为团队精神的支柱, 领导是实现营销团队高绩效的核心, 是营销团队目标实现的保障, 是沟通团队各方的媒介, 是团队方式推进的助力。团队领导的职责包含:

　　(1) 领导团队, 团队未来愿景凝塑及自身意见分享和目标实现、计划拟定。

　　(2) 按照团队成员特点, 进行其差异性的分析, 做好互补工作, 提高团队凝聚力。

　　(3) 团队关键技能分析, 有关培训计划拟定, 并进行教练式指导的提供。

　　(4) 先进作业系统的合理引进, 改善流程管理措施, 并对团队创新能力进行有效提升。

　　(5) 通过各种不同沟通方法的合理运用, 实现信息共享, 确保营销团队运行的科学性、可靠性[4]。

　　(三) 完善绩效评估与奖酬体系

　　绩效标准要求员工应满足绩效条件, 但现阶段企业营销团队建设与管理中因标准设计不符合考核管理需求, 无法确保考核结果的客观性, 其主要体现在以下几点:

　　(1) 标准的适应性。以不相关标准考评被考核者, 导致判断不全面、不客观。为提高公司绩效考核有效性, 必须在全面分析工作的前提下, 建立工作绩效评价标准, 这样才能保证绩效评价标准和具体工作具有紧密联系。

　　(2) 标准可操作性。工作标准不规范, 标准不一, 没有评分的客观标尺, 将导致考核结果严重失真, 进而影响到考核的真实性、准确性。

　　基于此, 应对目标绩效考核机制加以强化, 一般可选取年度目标考核法与工作月报制考核法进行考核。通过月度制考核, 可对每个员工、科室的工作效率、效果进行分析比较, 以此达到工作目标、责任强化的作用, 达到动员、鼓励员工的效果。量化考核机制的大力推行, 量化考核一般用于年终对工作人员工作情况的考核, 做到奖罚分明、公平公正, 形成良好的工作风气。动态激励机制的有效实行, 对参加比赛、贡献突出、表现优秀的工作人员, 应加以物质、精神奖励。完善奖酬制度是高绩效营销团队建设的前提, 通过业绩水平的不断提升, 可达到营销战略目标。在奖酬体系建立中, 应做好以下两点:

　　(1) 按照个体需求层次与贡献进行评估、奖励。物质、金钱为传统评估、奖励的主要内容。但在高层次精神奖励中, 通过领导、团队成员的鼓励、认可, 可对员工积极性、主动性有效提升。

　　(2) 管理人员绩效评估、利润分享应以群体为前提, 以此对团队精神加以强化。也可遵循团队目标、特点, 进行绩效考评方式的合理选择, 如关键事件法、目标管理法等, 并在奖酬、分配制度上可达到企业利益实现的目的。

　　(四) 调整团队结构适应市场需求

　　团队年龄结构、分工结构、专业结构等为团队凝聚力必须考虑的问题。团队活力提升对营销团队尤为重要, 因此在退化、老化现象出现于团队工作中, 必须及时选取激励管理及团队结构调整的方式进行处理。营销团队内部在日常销售工作应用中, 还需对收集、分析职能及人员配置等进行充分考虑。同时, 对销售人员专业能力加以考虑, 只有这样才能将其专业优势充分发挥出来, 才能达到优化配置知识资源的目的。

　　(五) 规范营销队伍的系统培训

　　通过培训、学习才能提高营销团队的能力。营销管理要求各个成员必须能够进行综合增值服务的提供, 为此必须建立系统培训的管理规范与组织职能。在员工培训中, 应提升员工间的交流能力, 只有这样才能提升营销团队的客户沟通能力与市场管理能力。根据营销队伍具体情况开展培训方式, 具体内容如下:

　　入职培训:帮助新团队成员对企业发展状况、有关制度及部门职能等进行充分了解。

　　管理技能、商业知识培训:领导能力、管理方式、办公自动化等方面的全面培训, 以此对营销成员基本素养与业务能力进行有效提升。

　　岗位培训:岗位技能、营销策略、业务程序等一整套管理内容培训, 在提高团队成员业务能力的同时, 达到提升团队凝聚力、工作效率的作用[5]。

　　四、结束语

　　综上所述, 在建立与完善中国特色社会主义市场经济体系的前提下, 企业在社会经济发展中占据的位置愈加重要。作为市场经济发展的重要组成部分, 企业承担着社会责任。企业管理中营销极为重要, 其企业管理的基础力量。伴随经济全球化的不断深入与现代企业环境的改变, 企业间的竞争逐渐加强。传统营销模式已无法适应社会经济发展需求, 如何提高营销管理水平已成为摆在企业面前的一项重要任务。营销团队模式作为一种新型营销方法, 在企业管理中得到了广泛应用与推广。通过高效营销团队的建立, 可提高成员的凝聚力, 可以实现企业发展的战略意义。

　　参考文献

　　[1]杨瑾.浅谈如何使企业绩效考核更加客观公正[J].甘肃科技纵横, 2008, (05) .
　　[2]邓学军, 湛正群.基于团队建设的营销组织管理创新[J].商业研究, 2004, (09) .
　　[3]刘春秋.关于煤炭企业建设和完善营销团队的思考[J].现代营销 (学苑版) , 2011, (12) .
　　[4]薛飞.MN公司营销团队的建设与管理研究[D].华东理工大学, 2011.
　　[5] 闫伟, 吴雨洁.营销团队的建设途径探析[J].市场营销, 2015, (03) .