正大天晴药企营销策略探究

　　

        1引 言
　　
　　医药行业不仅是我国经济增长的重要支柱，它的健康规范化对我国国民经济和社会发展也有着重要的意义。伴随着我国特色社会主义市场经济的深化发展以及新医改的深入推进，中国医药产业进入了快速发展后的瓶颈期，对医药的需求依然庞大。同时，中国医药产业的发展享有人口老龄化、农村基础医疗条件提升、消费结构升级等诸多有利条件。
　　
　　作为一家制药企业，正大天晴主要产品拥有自主知识产权，目前专利申请已超过100项，其产品疗效在肝病领域具有领头优势； 而且正大天晴在营销方面存在的问题具有普遍代表性，如何转变策略、建立新型的营销模式是正大天晴的难题，也是本论文的主题。
　　
　　2正大天晴企业外部EFE、内部IFE营销环境分析
　　
　　2. 1正大天晴的外部营销环境分析
　　
　　2. 1. 1政治因素
　　
　　中国从计划经济逐步转变为社会主义市场经济使得80年代才正式进入中国的医药企业井喷，出现行贿受贿、缺乏知识产权意识、太过依赖仿制药等问题，医药市场越来越混乱。2015年新医改进一步深化中国医药行业管理力度，新的监管环境给正大天晴制药企业带来了良好的发展机遇与严峻的挑战。
　　
　　2. 1. 2经济因素
　　
　　1990年以来我国经济便长期以GDP增长超7%的速度高速发展，有利于医药行业发展。而2015年中国GDP增长首次跌下7%,医药制造业也受医保控费、招标降价等政策影响放缓增速。此时正大天晴却逆流而上，提前一年完成了销售额百亿元计划，成为连云港第一家销售额达到一百亿元的医药企业。
　　
　　2. 1. 3人文社会环境
　　
　　首先，西医进入中国刚过百年便已成为主流，一是因为其治愈快速比中医高效。二是因为中医在国人心中更多的是一种经验技术，患者盲目追捧老中医而不遵年轻中医的医嘱。中医便慢慢出现在调理和绝症二者之中。另外，正大天晴坐落于苏北临海小城连云港，人情往来频繁，基层管理弊端多。因此正大天晴着力于国家的新规定，逐步向专业化营销转变，吸纳药学相关专业本科及以上学历者比例逐年增多。
　　
　　2. 2正大天晴的内部营销环境分析
　　
　　2. 2. 1内部优势
　　
　　（1） 资本运作好。正大天晴的前身为连云港东风制药厂，在日渐衰落中时任厂长努力寻求外援并多次与员工协调，终于与正大集团在1997年合作成立连云港正大天晴医药有限公司。正大集团的注入使天晴资金链不断，财务状况良好，为制药保驾护航。
　　
　　（2） 创新力强。2015年，正大天晴投入科研经费占预算销售收入的9%,有力地支持了其项目研发和创新发展，新申报临床品种36个，新立项品种71个；2015年新增专利申请120项，其中发明专利112项； 授权公告36项，包含发明专利16项，国外授权公告6项。
　　
　　（3） 产品结构初步调整。肝药与非肝药的比例由2013年的8 ∶ 2,调整到目前接近7 ∶ 3,抗肿瘤新产品得到多家医生询问表现出了巨大的潜力，可见正大天晴已经认识到要适应如今的社会不能仅在肝病领域发展。
　　
　　2. 2. 2内部劣势
　　
　　（1） 地理环境。正大天晴坐落在江苏北部的小城连云港，苏北的地理位置不能吸引大量优质人才前来，所以正大天晴便把财务部和研发部搬往南京，然而收效甚微。而且小城镇人情关系较浓，不利于基层管理。
　　
　　（2） 营销方式。医药市场营销在新医改的推动下越发正规，而改变需要时间，裁减人员需要魄力，因此正大天晴现在的营销方式还是“客情”为主，学术方面为辅，努力向学术方面靠拢。
　　
　　EFE加权分数为2. 4,稍稍低于矩阵理论平均分，说明机会小于威胁，表明了正大天晴应该转型营销策略。
　　
　　IFE正大天晴得分为2. 6,微微高于矩阵平均得分2. 5,即表明正大天晴在自身创新及品牌规划上很有主见，已具备初步转型的能力。
　　
　　3正大天晴药业有限公司的SWOT分析
　　
　　3. 1优势分析
　　
　　正大天晴公司的优势表现为肝病领域领头羊，注重自主知识产权，非常看重研发。
　　
　　（1） 肝病领域。正大天晴早在80年代便放弃多线药品，主攻肝病领域，可以说是以“肝”起家，如今肝药产品占全国医院肝病用药市场18%的份额。
　　
　　（2） 知识产权。2008年，正大天晴拥有独家专利的新药异甘草酸镁获得第十届中国专利金奖，成为为数不多的中国专利金奖之一；2008年专利产品的销售收入占总销售收入的50%以上；2015年新增专利申请一百二十项，其中有发明专利一百一十二项、授权公告三十六项，包含发明专利十六项，国外授权公告六项，尤其是针对安罗替尼的专利就有十四件。