汽车“一对一”营销的特点及注意事项

　　“一对一”营销（One-To-One Marketing），亦称“121营销”，是一种客户关系管理战略，它为公司和个人的互动沟通提供具有针对性的方案。汽车产品是一种耐用品，客户的选购过程具有更慎重、购买时间长、个性化差异大的特点。因此，为客户提供“一对一”的服务，对最大可能促成交易，最大可能提高客户满意度，都是尤为重要的。下面以汽车产品为例，浅析“一对一”营销的特点和运用这个策略时需要注意的几个问题。

　　一、“一对一”营销的特点

　　1.可以得知客户更详细的资料

　　对汽车销售来说，一些客户的基础资料是必须掌握的，如客户的姓名、地址、电话、预算、车型、购车原因、购车用途、购车时间、决策者、以往用车、客户职业等。当然，只了解客户的这些基础资料是远远不够的。销售顾问还要深层次挖掘客户的其他信息，比如：客户的职业是什么，客户买车最在意什么，客户最苦恼的是什么。甚至还要自问：客户喜欢我吗，我应该怎样做客户才会对我有兴趣，怎么才能在他心中建立价值，获得信任。销售顾问收集到的信息越多，对客户的把握就越高。

　　2.可以针对瞄准的对象做营销

　　一个销售顾问每天要面对的客户是非常多的，如何在形形色色的客户中，选中自己的潜在客户，从而集中优势资源将汽车销售计划进行到底，也是“一对一”营销的特点之一。这样做的优点有两个：一是可以使“一对一”工作有的放矢，集中有限的企业资源从最有价值的客户那里获得最大收益；二是企业也可以针对不同客户的需求，做出积极的反应。当然，笔者说的选中潜在客户不是让汽车销售顾问以貌取人。要知道人不可貌相，海水不可斗量。很多汽车销售人员在这方面吃亏。每个销售人员都有自己的销售模式，什么样的客户更容易由潜在客户变为现实客户，需要销售人员在长期的销售工作中进行甄别，从而在销售工作中有的放矢，切不可先入为主，错失良机。

　　3.客户被服务的内容可以因人而异

　　每个准备购车的人都是一个独立的人，有着不同的需求。这种不同的表现层面很多，有品牌、价格、汽车配置、安全性能、售后服务等等方面。销售顾问应该从客户最关心的问题入手，抓住客户的“软肋”，才能提升客户满意度。

　　二、“一对一”营销应当注意的问题

　　1.追踪分析

　　客户的习惯与偏好，并与顾客逐渐建立长期关系。对客户的习惯和偏好进行追踪分析，是进行“一对一”精准营销的基础。就汽车产品而言，粗犷型的客户一般对汽车舒适性能关注度低，对汽车动力性能关注度高；细腻型客户对汽车外观关注度较高，也会对提升舒适度的配置要求较高。

　　2.为客户提供个性化服务

　　现在的客户需求千奇百怪，销售人员需要为客户量体裁衣，提供个性化服务。汽车产品的细分市场越来越细，越来越小，每个客户都是一个细分市场。也许许多需求带有强烈的个人色彩，甚至有些不可理喻。但这些“不可理喻”的需求才是我们生活的真实世界，也是众多的销售顾问需直接面对的。例如，有的客户车内经常需要存放展品，那么对车内空间要求就高；有的客户经常跑长途，他对汽车油耗的标准就高……总之，为客户提供“一对一”服务，要求汽车销售人员高度热情、反应灵敏。它要求销售人员识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并能与客户保持长期的互动关系，最终为其提供个性化的产品或服务，并运用针对性的销售策略组合去满足其需求。这样，即使竞争对手也采取“一对一”的营销策略，也需要付出同等的时间。

　　3.有效地管理客户资源

　　汽车销售人员在长期的销售工作中，应该对客户资料进行深入、细致的调查、了解，建立自己的“顾客库”，并随时做好“顾客库”的补充、分析，从中挖掘出一定数量的具有较高价值的客户。客户关系管理的过程，就是寻找客户、发现客户、做成交易、留住客户以及升级客户关系的过程。销售人员不要为销售而销售，只要真正跳出销售，与客户关系达到一个“朋友式”的关系，“一对一”精准营销基本就实现了。此时不但抓住了眼前的客户，说不定还有更多的客户源。

　　总之，对汽车产品来说，“一对一”营销方式是一种行之有效的、能整体上提升客户忠诚度的营销策略。为了最大限度满足客户需求，企业也会在汽车产品上做最大调整，促进汽车行业的发展，客观上也使客户的终生价值达到了最大化。