我国分销渠道的短处及其发展趋势

　　中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，但是市场秩序混乱，商规不够健全，经过二十多年的发展，中国本土企业的品牌数量和供应量、产品的种类都大幅度地提升，市场格局也发生了翻天覆地的变化，如何更好地满足消费者的需求成为本土企业们首要考虑的因素，而其中分销渠道成了最为关键的因素。

　　一、中国大部分企业分销渠道存在的问题

　　（一）对于分销渠道的统筹设计能力较为缺乏

　　许多企业不知道如何进行合理有效的统筹设计，认为就应该按照传统渠道模式：经销商———批发商———零售终端这样的渠道，只着重于对经销商的招商。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式。企业如果改变传统的惯性思维，通过缩短营销渠道，加强销售终端建设，这样既可以在零售终端获得更大的利润，又可以给消费者留下较为深刻的印象。

　　（二）对于分销渠道的理论指导和管理控制体系较为缺乏

　　没有先进有效的理论对分销渠道进行指导，使其过分依靠经验和阅历而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理过于放任自由，缺少系统的控制，疏于规划。

　　（三）对于分销渠道的掌控和调整能力较为缺乏

　　因循守旧，不愿意调整和改变已经建成的渠道，导致经营过程愈加被动，问题越积越多。

　　（四）经销商各自为政，单打独斗

　　经销商习惯于各自为政，习惯了单打独斗，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。

　　（五）经销商经营意识缺乏，管理理念落后

　　由于受到传统市场营销观念和自身文化教育等因素的影响，大部分经销商缺乏一定的经营意识，管理理念和管理思维较为落后，极大地影响了对分销渠道的把控协调，阻碍了市场的运营和发展。

　　（六）经销商缺乏对市场的操控能力和品牌的运作能力

　　部分经销商鼠目寸光，注重眼前利益，仅仅只考虑通过销售产品赚取利润，而忽略了对分销渠道的建设和对整个代理区域的操控，导致其经销的产品在其代理区域内无法进行有效地品牌运作和推广。

　　（七）经销商市场开发和新产品推广的积极性较低

　　很多制造企业的新产品，都是其通过自身的力量进行推广，经销商初期不愿意花费时间精力进行市场开发和新产品推广，缺乏主动性和积极性。等到后期产品的知名度，美誉度上升了以后，能确保自己盈利了，才配合制造商来进行开发和推广。

　　（八）部分促销政策造成渠道窜货

　　企业经常会使用返点，返利等各种促销手段，以期保持与渠道成员的长期合作关系，但当这些促销手段过多的或者不正当的使用，就比较容易引起渠道窜货等现象，造成市场环境的恶化和市场秩序的混乱，让企业的经济利益受到损害。

　　（九）渠道成员对制造商的忠诚度下降

　　许多经销商不按照制造商的规范来进行操作，甚至拖欠货款；而一些大品牌制造商又不屑于给予经销商平等互利的地位，造成经销商没有话语权，经销政策由这些强势的大品牌制造商说了算。

　　（十）大型超级市场和大卖场造成了复杂的零售终端管理问题

　　一些大型超市市场、大卖场过于强势，对其销售的产品收取过高的进场费，上架费，选位费等，并且与制造商交易谈判条件不平等，造成了在零售终端上复杂问题频现。

　　二、分销渠道在我国的前景

　　（一）横向趋宽

　　即有多少传播渠道就有多少销售渠道。比如会议营销（单层次直销）就把渠道做到了会场、目标消费者家中和炕头；以安利为代表的多层次直销公司更是把渠道做到了消费者的家中和消费中的心中，消费者已经成为利润分配中的一份子。

　　（二）纵向趋扁

　　缩短渠道层级是降低渠道成本最直接有效的方法，因为，渠道层级越多，渠道费用就相对会越高。

　　因此，未来的渠道趋势，一级分销商将会逐渐淡出，二、三级分销商成为主流后，也将淡出，最终将以终端渠道、单层次直销和多层次直销替代其他所有中间商，成为企业直接面对消费者的一对一或多对一的直销渠道，比如像电话营销、电子商务、直接邮购、人员直销、社区直销、服务直销等。由于直销渠道就是通过销售人员与消费者的直接沟通交流，省略了任何的中间渠道环节，不会出现货款积压和窜货问题。

　　（三）向着多元化发展

　　即不仅采用一种途径，而是多种渠道并用，多条渠道并行。比如，现在很多服装企业就在建立分销渠道的同时，开设自己的专卖店，并且在进行招商，有的还开始建立了自己的企业网站，开辟了网上购物渠道。

　　（四）向着细分化和个性化发展

　　直销就是一对一式个性化营销渠道，如安利、如新等，通过对消费者数据细分，已经把渠道做到了不同目标消费者的家中。

　　综上所述，由于传统的分销渠道优势随着市场环境的变化和消费者诉求的变化逐渐被削弱，到目前很多企业的发展已显得停滞不前。怎样才能有效地突破，寻找正确的分销渠道已经成为事关企业生死存亡，而不得不仔细考虑的首要事情。在现在信息化，电子化的时代，企业只有借助先进的技术和手段，对渠道进行变革与创新，实现渠道的增值，更好地满足客户的需求，实现自身价值的转移，寻求新的生存空间。

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