环卫设备方案式营销探析

　　一、方案式营销的概念

　　方案式营销是指针对顾客的需求、问题、期望、远景和目标，帮助顾客正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在方案式营销法中，客户的需求是第一位的，发现、识别、激活、加工和满足顾客的需求并使顾客认同成了营销成功的关键。方案式营销法认为其顾客不是真正清楚自己需要什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。当然有些顾客的需求从一开始就较正确，方案式营销法就更加适用于对这些客户的营销实践。

　　二、实施方案式营销应遵循的原则

　　（一）把顾客看作是独立的个体，而非平均值

　　在环卫设备行业里，把顾客看作个体，根据顾客面对的环境，比如：一个城市的人口数量、垃圾成分、处理方式、人员密集度等要素，单独为其设计一套环卫解决方案以满足其要求。单独设计的前提是要有充分的调研资料，公司可通过建立客户档案卡的方式记录顾客的偏好或特殊要求，为日后的持续开发做铺垫。

　　（二）提倡产品、服务和信息的集成销售

　　把有形的产品看作是信息与服务的载体，强调产品、服务和信息的集成销售。如今，产品同质化严重，单靠产品销售赚取不了太多的利润，只有把产品、服务、信息同时销售给顾客才可获取更多的利润。

　　（三）广泛利用外部资源

　　方案式营销必然会突破企业自身的资源限制，转而会向企业的上游或者下游整合资源。比如：环保公司要通过互联网、物联网技术开发可视化的压缩站运行监控系统，就需要对IT设备供应商资源整合方可满足自身需要。所以说，方案式营销向供应商提出了极高的要求，它要求供应商的生产系统具有很高的柔性、速度。它利用电子商务手段（网络技术）将分别属于不同的企业的资源整合利用起来，通过网络查询需要的原料、设备、技术工艺、厂房、劳动力等等，洽谈合作，签定协议，确定利益分配形式，从而做到完全按定单生产，提供个性化的产品与服务。

　　（四）抛弃传统的金字塔式的组织结构，建立高效的团队工作机制

　　传统的金字塔式组织在制造业领域较为常见，它是为大量生产和营销的任务而设计的。车间的工人不能影响产品与制造方法的选择，所能做的就是跟上流水线的节拍。第一线的营销人员也不能改变产品以适应顾客需求，只能致力于销售更多的产品。而在方案营销的模式下，工作是在一种名为“团队”的跨职能小组中完成的。

　　所谓团队，是指有着特定目标的、规模较小的多功能的人员群体

　　它得到了较大的授权，实行自主管理，负责处理相关某一方案的所有问题。团队把与团队任务无关的人员排除在外，以减少沟通问题，而自我管理的方式可以使决策的延误时间尽可能地短。团队以方案为中心，实际上也正是以客户为中心。

　　三、方案式营销在环卫设备营销中的应用

　　以某公司销售环卫设备为例，X市是河南省较大的地级市，常住人口约500万，随着城市化进程，市区大力搞房屋建设，楼盘随处可见，这就形成灰尘漫天飞、垃圾遍地扔的局面，严重影响了城市的形象，城市管理局作为主管单位历次因环境问题而遭到市级领导点名批评，城市环境卫生提升工作成为困扰城市管理者的难题。销售人员在与顾客闲聊期间获知顾客这一难题，随后就指派技术人员调研X市城区道路的平整度、垃圾中转站分布点、垃圾成分等问题，并编写了一份详细的产品推介书，内容主要包括：X市城区环卫存在的问题、导致的后果分析、如何可以解决这个问题、解决这个问题需要的设备。当顾客决策者看到推介资料时喜出望外，立即安排人员邀请各个厂家的同类型号产品进行现场演示，从而得出客观的评价数据。由于事先准备充分，演示车辆又做了精心调试，演示效果相对较好，产品得到了顾客评委的一致好评。后期销售人员又一一拜访了现场的评委并邀请顾客领导到公司参观考察，期间销售人员又获取一条重要线索，即：YT公司洗扫车虽然在本次演示中效果最好，但只是相对的结果，实际路面的洗扫效果待进一步提高。问题就是机会，YT公司立即又组织技术、售后等人员再次讨论此事，最后建议将洗扫车与清洗车联合作业模式推介给客户，这种模式的洗扫效果比原来的提高了60%,完全达到了顾客的满意。最终YT公司成功增加了另一种车的销售，X市一次性采购了300多台的洗扫车和清洗车。

　　借鉴以往的成功经验，方案式营销要想作为YT公司未来重要的销售模式，需要重点做好以下几个方面工作：

　　首先，准确识别顾客的真正需求。销售人员把困扰城市管理者的难题给解决了，作为城市管理者他的目的是提升城市环卫管理水平，他不管专业的环卫企业使用什么方法，假设YT公司销售人员只单独推介公司的产品，将产品的优劣势讲的清清楚楚，这样仍无法解决顾客的困扰，因为顾客不知道该购买多少台车、不知道如何安排车辆的行驶路线等。

　　其次，丰富产品种类，奠定产品组合的基础。上述案例中清洗车的采购完全是YT公司引导的，因为单独的洗扫车无法得到顾客的满意，所以扫路车+清洗车的新型道路保洁模式就诞生了，设想如果YT公司只有洗扫车一种产品，那么产品组合就成为不可能了。所以要丰富现有产品种类，为产品组合奠定基础。

　　再次，做精做细人员推销工作。销售人员应重视每次与顾客的接触，例如在顾客观看车辆演示结束后再次对评委逐一拜访，一方面加深了YT公司在顾客心目中的印象；另一方面，又获取了大量的有用信息，这样就对后期的营销工作起到了指导意义。更进一步的工作是，销售人员把顾客的最高领导邀请到公司参观，这样就打消了顾客对公司实力怀疑的顾虑，建立了信任感。

　　总之，方案式营销不仅是一种销售方式，它还提供了一套产品研发的思路，即不断完善产业链条上的产品；同时对树立“以客户为中心”的服务意识起到了很好的促进作用。

　　参考文献：
　　[1]杨建辉。易时科技解决方案式营销策略设计与实施研究[D].中南大学，2014.
　　[2]雷英。顾问式营销环境分析[J].中国商贸，2014,11.
　　[3]白平。基于现代营销观念的市场创造式营销模式探究[J].科技与企业，2015,02.