国际商务谈判中晕轮效应的应用探讨

　　摘    要：　在心理学范畴中,晕轮效应通常被定义为在人类中普遍存在的一种认知偏差。本文围绕晕轮效应在国际商务谈判中的体现进行论述,从晕轮效应的定义及其特点入手,剖析晕轮效应能如何对谈判造成影响,从而学习如何利用晕轮效应更好地为国际商务谈判服务。

　　关键词：　晕轮效应; 商务谈判; 影响与运用;

　　一、引言

　　晕轮效应是指认知者对某一人物或事物形成或好或坏的印象后,认知者极有可能据此来推断该人物或事物的其他方面的特征。如何运用晕轮效应,使得自身积极正面的印象能在谈判对手心中得到扩散与增强,同时也学习如何避免晕轮效应使得一些与谈判无关的负面讯息对谈判本身造成影响,成为许多谈判者的议题。因此,本文将围绕晕轮效应在国际商务谈判中的体现进行论述,从晕轮效应的定义及其特点入手,剖析晕轮效应能如何对谈判造成影响,从而学习如何利用晕轮效应更好地为国际商务谈判服务。

　　晕轮效应作为一种心理现象有几个显着特点。一是掩盖性,晕轮效应会使人如同盲人摸象,仅仅抓住事物某一或某些特征,便把个别部分当做是事实的全部,从而导致错误的结论与决定;二是表层性,晕轮效应往往使人的认识停留在初级阶段,人们的注意力会放在事物的外在特征,从而丧失对深一层事实的认识;三是扩散性,晕轮效应往往会使事物与事物之间产生不真实的、多余的联系。人们对某一事物的认识会随着心理上积极或消极的情绪影响,扩散到其他事物上。因此,商务谈判作为一项要将心理因素考虑在内的活动,晕轮效应对商务谈判的重要影响是不可忽视的(Quist,2012)。

　　二、晕轮效应在谈判中的影响作用

　　在商务谈判中,晕轮效应会使谈判者着重注意对方的某一突出品质特征,从而忽略对于其他品质特征的感知(Zhang等,2014)。晕轮效应对于商务谈判的影响有好有坏,如果能利用晕轮效应给对方留下良好、积极的印象,那么就能对整个谈判过程产生积极影响,更容易让对方接受自己的条件,从而促使谈判顺利进行,为自身争取更大利益。

　　晕轮效应作为一种主观的心理现象,它为商务谈判带来的不仅是好处,有时候更会招致负面影响,尤其是在竞争激烈的市场中,毁掉一个品牌往往比建立一个品牌要更简单。在商务谈判中,一旦发生负面新闻,使得谈判对手对己方产生不信任感,那么对方有可能会提出更为苛刻的条件,使得整个谈判过程举步维艰,甚至是导致谈判的失败(Zebrowitz等,2014)。

　　另外,如果不小心在谈判开始就给对方留下不好的印象,那么由于晕轮效应,这种负面印象也有可能会在后面的谈判过程中持续不散,从而使谈判进程变得不顺畅。例如曾有一个中国谈判小组前往中东某国家进行一项工程承包的谈判。在闲聊中,中方谈判队伍中有成员无意之中评论了中东盛行的伊斯兰教,使得对方成员心生不快。后来在谈判过程中,对方的谈判人员开始变得激进,而且毫不让步,一再流露出撤出谈判的意图。谈论宗教问题本身是与谈判内容无关的议题,但中方人员的这一举动给对方成员留下了负面的印象,由于晕轮效应使得对方将这不良印象延伸到谈判本身上去,对中方人员产生了过多的、超过真实联系的发散性思维,由此整个谈判也宣告失败。
 

　　三、如何在谈判中运用晕轮效应

　　在了解了晕轮效应的相关特征和影响作用后,如何利用晕轮效应在商务谈判中占据优势地位的同时避免晕轮效应可能带来的负面影响,就是关键所在。总而言之,在商务谈判中运用晕轮效应,就是要在其他方面建立自身的良好形象,尽量给谈判对手留下良好印象,使得对方对己方的好感进一步扩大,使己方的谈判条件更易为对方所接受。在商务谈判中利用晕轮效应的具体做法有以下几条:

　　第一,注意第一印象。第一印象是指两个从未谋面的人在第一次见面时留下的直观感受,因此这种记忆也是十分深刻且难消除的。因此在商务谈判的初始,给对方留下一个良好的第一印象是非常重要且必要的。同时,对对方的第一印象进行甄别,不被第一印象过多影响也是必要的。因为人与人的第一次接触所能提供的判断材料十分有限,而且这些判断材料往往比较表面肤浅,甚至是具有一定的捏造成分。但问题在于,第一印象总是会对之后理解信息的方式产生影响,第一印象一旦深植脑中,之后接收到的讯息只能起到补充和解释的作用,这就是晕轮效应的起因。

　　第二,注意刻板印象。刻板印象和晕轮效应是密切相连的。刻板印象体现的是一种类化作用,它使得人们按照预想将不同的人与物进行分类,贴上标签并按图索骥。例如说起欧美人会想到热情、奔放等标签,提到亚洲人会想到保守、传统等。刻板印象是主观上对偏见的合理化。因此,由于晕轮效应的存在,刻板印象的危害也会随之扩大。在谈判过程中,我们要注意要对对手有确切的、深刻的、正确的认识,要不断注意修正对对方的刻板印象,更不能因为晕轮效应的存在使得刻板印象带来的错误判断蔓延更广。

　　第三,注意投射倾向。例如有人天性善良,那么他会倾向于从好的方面来对人与事物进行解释,有些人天生猜忌心重,则他容易对人与事物抱有怀疑的态度。这样的投射倾向往往使得认识当中包含着自身的主观感受,在反映对方的同时也是在反映自己,而这种反映往往是不自觉的、不够准确的。因此,如果在谈判过程中不加控制地任由投射倾向对谈判进行影响,则很容易产生晕轮效应,出现对对方不合理的偏见。

　　第四,避免循环证实。例如当你对某人抱有怀疑之心时,时间一长,难免会被对方察觉,这时若对方表现出回避与戒心,这在你眼中就会自动理解为是对方的心虚,从而以为自己的猜想得到了证实。这就是心理学中的角色互动与双向反馈。

　　参考文献

　　[1] Dou D, Liu X, Zhang Y. Babyface Effect:Babyface Preference and Overgeneralization[J]. Advances in Psychological Science, 2014, 22(5):760-771.
　　[2] Quist M C, Debruine L M, Little A C, et al. Integrating social knowledge and physical cues when judging the attractiveness of potential mates[J]. Journal of Experimental Social Psychology, 2012, 48(3):770-773.
　　[3] Zebrowitz L A, Jr R G F. The Attractiveness Halo Effect and the Babyface Stereotype in Older and Younger Adults:Similarities, Own-Age Accentuation, and Older Adult Positivity Effects[J]. Experimental Aging Research,2014, 40(3):375-393.