佛山A公司的电商之旅案例分析

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　　【题目】电商环境下国际贸易发展问题研究
　　【第一章】电商对国际贸易的影响探析绪论
　　【第二章】电子商务和国际贸易文献综述
　　【3.1  3.2】我国电子商务的发展及特点
　　【3.3  3.4】电子商务环境下国际贸易存在的问题
　　【4.1】 佛山A公司的电商之旅案例分析
　　【4.2  4.3】阿里巴巴的B2B平台案例分析
　　【结论/参考文献】电子商务对国际贸易的作用分析结论与参考文献

　　第4章 电子商务对国际贸易发展影响的案例分析

　　在本章的案例分析中，我选取了佛山陶瓷 A 公司和阿里巴巴 B2B 平台上的中小企业作为案例进行分析。选取这两个公司的原因在于：佛山陶瓷 A 公司是实际调研的一家公司。A 公司是佛山陶瓷业的领军企业，该公司通过运用电子商务来发展自己的国际贸易，在短短的十年内使企业产生了质的飞跃。在具体的调研过程中不但取得了很多相关的数据，更重要的是可以分享到 A 公司利用电子商务平台发展国际贸易的经验和方法。而阿里巴巴是全球首屈一指的 B2B 平台，我国绝大部分的中小企业都是通过这个平台走向了世界。通过把这两个案例和国际贸易理论相结合进行分析，可以从另外一个层面说明电子商务对于我国国际贸易的影响。

　　4.1 案例一：佛山 A 公司的电商之旅

　　佛山陶瓷源远流长，已有 5000 多年的历史。自 20 世纪 80 年代从意大利引进了第一条国外建筑陶瓷生产线，佛山陶瓷产业开始进入规模化、产业化的生产阶段。现如今，陶瓷已发展成为佛山主要传统支柱产业之一，该地区生产的陶瓷也在我国陶瓷行业中占据着举足轻重的地位。

　　目前佛山共有陶瓷企业 4000 余家，约占全国总陶瓷企业的 17%左右。佛山A 公司在这个竞争激烈的市场中呈现出异军突起的发展态势，该公司成立至今只有短短的十年时间，但已发展成为该地区陶瓷行业中的领军企业。其迅猛发展的主要原因，就是在公司成立之初选择通过电子商务平台发展对外贸易，并在中后期坚持选择通过专业化的电子商务进行自身发展。

　　4.1.1 佛山 A 公司商务发展现状

　　佛山 A 公司成立于 2005 年，是一家专业生产各种抛光砖、仿古砖的现代企业。主营业务包括抛光砖、水晶地砖、腰线、卫浴洁具系列等。海外销售是公司的主要销售渠道，目前销售地区包括欧洲、中东、东南亚、北美、南美等 100多个国家和地区，其中以南美、中东以及俄罗斯等地区为主（如图 4-1 所示）。

　　公司成立十年以来，发展非常迅猛，至 2013 年，国外销售额已达到 2.1 亿元人民币，国内销售达到 1.5 亿元人民币。佛山 A 公司在成立之初就开始利用 B2B 电子商务平台发展国际贸易，随着电子商务在我国的迅猛发展，给许多处于创业期的中小型外贸企业带来了新的希望，这些中小型外贸企业花费较少的时间成本和金钱成本，就可以和大的外贸企业一同站在世界的舞台上竞争。佛山 A 公司在运用 B2B 平台进行对外贸易的过程中，主要模式主要包括以下两点。

　　（1）占据 B2B 平台的有利位置。目前，佛山 A 公司主要通过阿里巴巴平台、中国制造网以及环球资源三个 B2B 平台进行国外贸易业务的拓展，其中阿里巴巴在三个平台中占据主要地位。公司每年在 B2B 平台都要投入大量的会员费以及推广费用，并且随着 B2B 平台上企业数量的日渐增多以及竞争的日益激烈，公司所投入的费用也会有所增加。有数据统计，仅 2013 年，佛山 A 公司在 B2B平台上的投入已达到 80 余万元人民币，其中，阿里巴巴的投入金额最大，约为60 万元人民币；中国制造网投入约 12 万元左右。A 公司每年在阿里巴巴平台的投入资金如下图所示。多个电商平台的选择以及大量的资金投入为 A 公司进入国际市场打开了一扇大门。一方面，A 公司通过 B2B 平台足不出户就可以接受来自世界各地的批发商和进货商的询盘并且可以和他们自由的交流沟通。另一方面，在 B2B 平台上时间的积累以及靠前的排名也变成了 A 公司一笔宝贵的隐性财富，使其和同行企业的其它企业相比，更容易被国外的批发商及进货商所信赖。

　　（2）建立电子商务部门。A 公司设有专门的电子商务部门进行电子商务平台的运作和规划。这个部门的人员均是电子商务和国际贸易的复合型人才，其工作内容主要包括两部分。

　　①负责 B2B 平台上网页的美化及更新。每天更新 B2B 平台上公司的相关产品，包括产品的基本介绍以及图片，使国外的采购商可以通过 B2B 平台随时了解最新的产品信息，以及专业的产品介绍。

　　②确定公司在 B2B 平台上的关键词并时刻关注关键词的排名。B2B 平台上的关键词排名是外贸公司能否借助电商平台顺利走向世界舞台的关键之所在，排名越靠前意味着在众多的同行企业中被国外批发商搜索到的机率越大，那么该企业被询盘以及成单的机率也会有所提升。因此 A 公司有专人负责关键词的设定以及密切关注该公司关键词的排名，确保关键词的排名位于同行中的前列。
　　
　　4.1.2 电子商务对 A 公司的影响分析

　　电子商务的兴起及广泛应用对我国中小型外贸企业的发展产生了强大的动力，国内有很大一批外贸企业借助电子商务平台一步一步走向世界的舞台。依靠专业的电子商务运营的 A 公司是这些中小型外贸企业中的佼佼者，它通过电子商务平台，在短短的十年时间里，自身的的外贸出口额已经产生了质的飞跃。从2005 年建立之初的 1 千五百万元人民币到 2013 年的 2.1 亿元人民币，平均增长率为 162%,如下图 4-3 所示。（1）在竞争优势方面电子商务平台为 A 企业的发展带来了强大的竞争优势，使其可以从众多的竞争对手中脱颖而出，受到国外批发商及进货商的青睐。具体可以从以下两个方面体现。

　　① 品牌优势。在虚拟的电子商务平台中，由于买卖双方在初步的接触过程中只是通过互联网进行沟通，只能通过网络看见对方公司及产品介绍。因而国外批发商和进货商在通过B2B平台选择合作伙伴时通常会通过该公司的注册时间，关键字排名、产品信息的专业度等信息对该公司的实力进行综合判断。在这种情况下，这些评价指标也就演变成公司的综合品牌，成为买方决定是否购买的决定性因素。由于 A 公司近十年来都在坚持专业化的电商运营模式，从而这些评价指标都远远高于自己的竞争对手，并且已经在众多 B2B 平台已经建立了自己特有的品牌，这种品牌优势也在逐渐转化成和其它公司竞争时所具有的竞争优势。

　　② 定制化服务。A 公司的大部分产品都是自己生产，因此 A 公司对于大批量采购的进货商以及批发商，可以通过电子商务平台完成产品的定制化生产。进货商和批发商可以把自己的特殊化要求通过电子商务平台和 A 公司的业务人员进行沟通，双方根据买方的要求洽谈后进行生产。

　　（2）在成本优势方面B2B 平台的建立和应用为 A 公司的发展节省了大量的交易成本。在电子商务应用之前，中小型外贸公司主要依靠参加展会来寻找客户，推广自己的产品。

　　参加展会往往需要花费巨额的时间成本以及金钱成本，如果出国参加展会，展位费、路费等费用粗略计算需要十几万元人民币，但是收到的客户名片却极其有限，而且这些客户大部分只是潜在性客户，成交的机率很难预计。但是在电子商务环境下，虽然企业在 B2B 平台上需要缴纳看似高昂的广告费以及会员费，但是却每天都可以收到很多来自全国各地的买方的询盘。因此从得到每个询盘所需要付出的金钱成本来比较，电子商务大幅度降低了企业的交易成本，并且随着企业业务量的扩大而使单位询盘成本呈下降趋势（如图 4-4 所示）。