适合房地产中介人员岗位需求的培训方法

　　以职业为导向的中职教育着力于培养对社会有用的技能型、应用型人才。近几年，随着房地产市场高速迅猛的发展，人们置业、投资需求激增，市场的交易量、成交量都有大的突破，企业对房地产中介人员的需求也日趋旺盛，经纪成为了房地产专业学生主要就业方向之一。因此，如何培养适合行业需求的中介从业人员成为了专业教学工作的重点。

　　本文就是基于这一现实基础，结合行业专家访谈所得以及自身从事顶岗实习指导老师的实践体会，探讨适合房地产中介人员的岗位需求的培养方法。

　　1 学生在工作岗位中存在的问题及原因分析

　　1.1 学得好不一定干得好

　　房地产中介是典型的服务性行业，是指在房地产市场中，以提供房地产供需咨询、协助供需双方公平交易、促进房地产交易形成为目的而进行的房地产租售的经纪活动、委托代理业务或价格评估等活动的总称。我们的学生主要从事有关房地产租售方面的经纪活动，其要求从业者为房屋交易双方提供房源搜集、带客看房、房屋计价、评估、交易过户等一系列的专业化服务。

　　在进行房地产经纪课程改革以后，我们按照中介岗位实际，重新整合了课程内容，并结合工作内容以及行业本身的规章制度要求进而设计学习任务，已经形成了相对完整的课程教学方案。事实证明，改革后的教学内容及方法对学生掌握专业岗位知识具有良好的促进作用。然而，学得好并不一定干得好，在近一学期的顶岗实习指导中我发现，许多专业成绩优良的学生在工作中的表现不尽如人意，具体表现为：对搜集房源、看房、计价、准备过户、网上发布房源等基本工作都做得较好，但客源不足、流失，最终导致没有业绩。但是中介行业本身就是看业绩吃饭的，没有业绩，哪怕基本功再好也没有意义，因此，如何寻找客源、把握住每一个可能发生交易的客户非常重要。

　　如何寻找客源呢？中介每天的常规工作是“call 客”———分店主管会要求每位员工每天打够 100-300 个电话（系统后台有记录），目的是寻找任何一位潜在顾客。这是一项非常枯燥的工作，需要学生有较强的忍耐力以及不怕苦的精神，在面对一些客户刁难时还需要有良好的心理承受能力和积极的心态。然而，这正是刚刚踏出校门的学生所缺乏的，许多学生在这刚开始的时候便打起退堂鼓。究其原因，我认为是学生对岗位的认知不够。中介的工作除了要求员工懂得发布、搜集房源、带客看房、房屋计价、准备过户等工作过程知识之外，更重要的是具备所有服务性行业都必须面临的关键能力———寻找客源，这要求从业人员能与客户进行良好的沟通、把握客户的真实需求，且具备良好的心理承受能力，我们的学生就是缺乏这种隐性的能力，尤其在心态上没有做好应有的准备，对工作当中遇到的困难措手不及。这也是专业教学中需要重视的一大问题。

　　1.2 对岗位的忠诚度不高

　　学生对中介岗位的忠诚度不高既有来自行业、企业等外部因素影响，也有来自本身目标、能力、心态等内部因素的影响。大部分进入中介行业的人员是受高利润率的吸引，没有考虑到该行业工作的波动性、政策影响性、工作难度等因素，我们的学生也不例外。当他们收到来自企业、教师、参加工作的师兄师姐关于中介收入高的言论时，他们没有想到，当政府实行政策调控，市场进入调整期时，交易难度增加，成交量会下滑，更不会想到出于对收入预期下降的影响。在工作时间长、工作压力大、寻找房源、客源的过程被拒绝，以及企业各项考核指标等众多因素的共同作用下，许多人会选择离职。简而言之，对中介岗位预期过高，而对工作困难了解不足，使得许多学生在一开始都蜂拥进这一行业，而一段时间后又都纷纷离场。

　　在与顶岗实习学生的沟通交流中我发现，在择业初期，许多学生对自己想做怎样的工作、适合怎样的工作都没有清楚的认识，大都是抱着试一试的心态，尤其是冲着中介薪酬高的诱惑开始的。每当遇到困难的时候都先认为自己不适合这份工作，而不是想到改进自己的工作方法，一段时间后再做决定。因而我认为，对行业、岗位过于乐观，缺乏努力拼搏的吃苦精神，缺乏挑战困难的信心是导致学生对岗位忠诚度不高的重要因素。

　　2 课程教学改革的建议

　　2.1 关注职业素养的长期性培养，而非工作过程知识的简单灌输

　　职业素养包括职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯、职业技能四个方面。其中，前三项是职业素养中最基础的部分，而职业技能仅是职业素养的表象内容。职业技能可以通过学习、培训比较容易地获得，如中介岗位当中在网上发布房源、搜集房源、带客看房、房屋计价、交易过户等，都可以通过课程一系列的培训让学生比较容易地获得，而职业道德、思想、行为习惯的培养则需要贯穿课程乃至职业教育阶段的全过程。但在我们的日常教学中，我们关注的恰是如何培养学生的各项职业技能，却忽略了最本质的对学生职业道德、思想、行为习惯的教育与约束，最终的结果就是学生的职业技能掌握好了，可在岗位工作中却干不好。对此，我建议职业素养的培养应贯穿职业教育阶段的全过程，并尽可能丰富职业素养培养的教育载体。

　　房地产中介方向的学生，需要的职业素养包括：诚信意识、服务意识、团队意识、敬业精神等等，这些是意识层面的内容，比较抽象，只能通过感受的方式来培养。而且职业素养的培养需要长时间的教育积累，因此，我认为应在学生步入职校开始，就应当关注职业素养的形成性培养。再有，学生职业素养的培养通常只强调在专业课上进行，要求专业教师对该职业应当具备的道德、思想，习惯、技能有详细、有效的讲解。然而这是远远不够的，因此我认为，在校内阶段，除了通过专业课、各项技能比赛、专业教育大会等传统的教育手段以外，还可以通过深受学生喜欢的行业专家座谈、师兄师姐传授经验、到合作企业参观培训、甚至假期到合作企业实训等方式进行，最好在学生入读职校的第一年就采用以上各种方式对学生进行教育，使学生真实地了解到岗位的实际情况。

　　2.2 全面客观地向学生介绍岗位的实际情况

　　上文提到学生学得好不一定干得好以及对岗位的忠诚度不高的现象，其原因之一是学生对行业和岗位盲目乐观。

　　因此，作为专业教师有义务向学生全面、客观地介绍行业及岗位的实际情况，让学生树立正确的职业观念，而不是片面强调行业以及岗位的优点，以致学生过于乐观，也不要过分突出岗位的缺点，以致打击学生的积极性。这样做的好处是学生可以对所在的行业有客观的认识，不盲目乐观也不盲目悲观，既能对往后的职业定位有帮助，又避免对岗位认知不足而多走弯路。

　　我认为，岗位介绍应当包括：行业现状、发展前景、工作环境、工作性质、职责与任务、能力要求、薪金构成、晋升渠道、初入职的困难等等。介绍的方式尽可能多样化，例如可利用与合作企业的关系，邀请企业培训人员来校讲课，主要内容为行业现状、薪金构成、晋升渠道等；还可邀请参加工作的校友回来分享经验，主要内容为初入职的困难、岗位日常的工作、职责与任务、工作的艰难与美好等等。总之，就是尽一切可能让学生直观真实地了解岗位的实际情况，与行业、企业零距离接触。

　　2.3 考核方面增加对学生随机应变能力的考查

　　房地产中介是典型的服务型行业，需要学生能够把握客户的真实需求并恰当处理客户的要求、异议，因此，学生的应变能力在工作中显得非常重要。而我认为，要培养学生处理各种问题的应变能力，先要使学生有这种意识，我们可以通过增加课程考核方式的灵活性来改进这一方面。在房地产经纪课程考核中，目前的做法是让学生分角色进行中介的情景模拟表演，考核学生接待顾客、带客看房讲解、房屋计价、交易过户的全过程，同时结合学生各分项作业的表现综合评分。我认为可以在此基础上增加一个抽题的环节考查学生随机应变的能力，具体做法是教师预先设定各种不同的工作情景，内容可以是工作可能遇到的困难或者是顾客提出的各种疑问、异议、要求，涉及中介工作当中如客户压价、卖家反价、客户流失、虚假信息、寻找客源等方方面面的问题，应试者根据抽到的题目做出他所认为合理的处理方式。这样做的目的不仅仅是了解学生灵活处理问题的能力，更重要的是通过考核这个载体培养学生随机应变、合理处理工作中出现的各种难题的意识，而其他同学在观摩其他小组的考核过程中，引发自身对所提的问题进行思考，在相互讨论的过程中逐渐形成如何合理地处理问题的这种意识。

　　综上所述，房地产中介行业是典型的服务性行业，需要从业者有着较强的服务能力、沟通能力、应变能力，具备吃苦耐劳的精神以及良好的心理承受能力。因此在该专业教学中我们应更为关注上述职业素养的长期性培养，而非工作过程知识的简单灌输。与此同时，通过客观全面向学生介绍岗位的实际情况以及丰富课程考核方式，让学生逐渐培养起相应的职业意识与行为习惯，最终更快更好地融合到实际工作中，取得更好的工作业绩。

　　参考文献
　　
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　　[3] 郑晓俐.高职房地产专业经纪人才培养模式的实践与探索[J].江苏建筑职业技术学院学报,2012(6).