教育培训行业客户关系管理探析绪论

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　　【题目】教育培训企业客户关系营销探究
　　【第一章】教育培训行业客户关系管理探析绪论
　　【第二章】客户关系管理与关系营销相关理论综述
　　【第三章】培训行业客户关系营销现状分析
　　【4.1 - 4.3】企业客户价值评价和客户细分
　　【4.4 - 4.6】建立稳定客户关系的策略
　　【第五章】客户生命周期理论指导客户关系营销
　　【结论/参考文献】教育培训公司客户关系管理研究结论与参考文献

　　第 1 章 绪论

　　1.1 选题背景和意义

　　1.1.1 选题背景

　　为明确国家社会力量办学的发展和指导方针，2003 年 9 月 1 日我国正式实施《中华人民共和国民办教育促进法》。在政策支持和市场经济需求下，培训业迎来了迅猛的发展。到目前为止已经形成了具有庞大规模的民办教育体系。2013 年，我国共有各级各类民办学校超过 14 万所，各级各类民办学校在校生突破 4000 万人。预计未来几年中国民办教育市场规模将保持稳定增长，预计 2015 年，民办教育市场规模将达到 6400 亿元。

　　由于教育培训行业门槛较低，越来越多的人员和机构涌入行业大潮中，使得竞争愈演愈烈，行业利润率持续走低，行业本身也逐渐进入了调整期。越来越多的中小型教育机构遇到了发展瓶颈而停滞不前，甚至于纷纷倒闭。于此同时，师资水平、教学内容、教学方式等同质化也越来越严重，为了在白热化的竞争中求生存，教育培训机构各显神通，各种营销手段你方唱罢我登场，让人目不暇接。营销成本大幅增长，但营销效果却越来越差。

　　因此，在如此激烈竞争环境中，怎样能够脱颖而出，获得客户青睐，利用最低的成本保留老客户，赢得新客户，成为所有教育培训行业从业者不得不思考的问题。客户关系营销是传统营销理念之后发展起来的新营销理念，与传统营销相比具有极大的优越性。在大量阅读相关文献后，笔者发现对教育培训行业客户关系营销的研究少之又少，仅有的少量文章也没有构建出客户关系营销在教育培训行业的应用策略。

　　因此，本文试图通过对客户关系管理理论、关系营销理论和客户生命周期理论的学习研究，结合教育培训行业特性，探讨客户关系营销在教育培训行业的应用策略。

　　希望本文能够为这方面研究贡献一份微薄之力。

　　1.1.2 研究意义

　　本文试图通过对客户关系营销相关理论的学习研究，结合教育培训行业特点，构建教育培训行业实施客户关系营销的简单策略。一方面，现有关于教育培训行业客户关系营销的研究材料比较少，本文期望为这一方面的研究添砖加瓦。另一方面，教育培训行业的营销理念落后、系统性不强，希望本文研究能对教育培训企业的实际营销活动起到一定的参考作用。

　　1.2 研究方法

　　本文从多角度系统化的研究客户关系营销在教育培训行业中的实施策略。研究中采用如下的研究方法：

　　1.文献研究和实践经验结合的方法

　　一方面大量查阅关于教育培训行业和客户关系营销的文献，了解行业情况和理论研究进展。同时结合教育培训行业实践中的经验和实例，对研究内容进行分析论证。

　　2.定性分析与定量分析相结合的方法

　　定性分析是理论研究的常用方法，但是涉及到具体问题的分析和决策时需要结合定量分析的方法。

　　3.系统分析方法

　　市场营销是一个大的系统工作，本文遵循系统分析的思想，用系统科学指导研究，确保研究内容的体系性和完整性。

　　1.3 研究内容和创新

　　1.3.1 研究内容

　　客户关系营销相对于众多传统营销理念具有优越性。对于教育培训行业而言，客户关系营销显得尤为重要。本文试图对以下几个方面进行研究：

　　1.客户关系营销相关的理论研究；2.教育培训行业特点和现状，以及实施客户关系营销的优势；3.教育培训企业实施客户关系营销的基础策略；4.在客户生命周期理论指导下实施客户关系营销的简单方案。

　　1.3.2 创新之处

　　本文尝试从以下几个角度创新：

　　1.建立教育培训行业客户关系营销的基本实施策略，以期对教育类企业的营销活动起到一定借鉴作用。

　　2.尝试将客户生命周期理论和客户关系营销结合，并结合实例探讨实施方案。

　　3.将客户关系营销的对象扩充到流失客户，关注对流失客户群体的营销工作，并提出简单方案。

　　1.4 研究框架

　　本文的框架结构如图 1.1 所示：