徽商银行支持中小企业融资的主要策略

　　第五章徽商银行支持中小企业融资的主要策略

　　一、徽商银行概况

　　(一)徽商银行发展历史

　　徽商银行是经中国银监会批准的中国首家由城市商业银行和城市信用合作社合并重组而成立的区域性股份制商业银行。徽商银行前身的主体一合肥市商业银行由安徽省合肥市31家城市信用合作社于1997年4月4日合并而设立,设立时的名称为合肥城市合作银行。该31家城市信用合作社的股东及其他十位投资者(包括合肥市财政局)均为合肥市商业银行的发起人及创始股东,设立时的注册资本为人民币2.68亿元。2003年9月进行了增资扩股,将注册资本增至人民币5亿元。

　　2005年,为了提高安徽省内城市商业银行的覆盖面和资产规模、增强核心竞争力、提高整体抗风险能力,为地方经济、中小企业和民营经济发展提供更好的金融服务,经中国银监会批准,合肥市商业银行与宪湖市商业银行、马鞍山市商业银行、安庆市商业银行、淮北市商业银行、鲜填市商业银行、六安市城市信用社、淮南市城市信用社、铜陵市城市信用社,阜阳市银河城市信用社、阜阳市科技城市信用社、阜阳市鑫鹰城市信用社及阜阳市金达城市信用社5家城市商业银行和7家城市信用社合并。合并完成后,合肥市商业银行更名为徽商银行股份有限公司。此次合并后徽商银行注册资本增至人民币25亿元。近5年徽商银行经过多次增资扩股,并于2013年11月在香港H股成功上市,募集资金85. 57亿港币,至2013年末总股本为110.5亿元。

　　(二)徽商银行业务现状

　　徽商银行自上述增资以来成长迅速,进一步扩大业务规模,截至2013年6月末,徽商银行在安徽省的16个主要城市以及江苏省南京市设有共199家支行,2家村镇银行,参股1家汽车金融公司。徽商银行认真履行社会责任,以三个“立足”为服务宗旨,大力发展中小企业业务、零售业务,着力构建资本集约型的业务发展模式。目前徽商银行正在制定战略转型规划,明确未来发展仍以“一体两翼”方式稳健发展,即以中小企业未主体,以零售业务和公司业务为两翼,积极稳妥推动业务发展。

　　截至2013年12月31日,徽商银行总资产、贷款总额与存款总额分别为人民币3821亿元、1954亿元和2728亿元,均位居中部地区城商行首位;存款、贷款总额在全国城商行中均位列第四位。资本充足率15%,不良贷款率0.54%,优于全国商业银行平均水平;实现净利润49亿元,同期保持平稳增长。

　　二、徽商银行支持中小企业融资状况

　　徽商银行一直把发展中小企业业务作为战略重点,较早确立了打造“中小企业主办银行”的市场定位。通过市场营销、产品创新、流程改造、风险控制、服务手段等各方面大胆突破,改进中小企业金融服务,缓解中小企业融资难,与中小企业共谋发展。截至2013年6月30日,该行中小企业贷款余额为988亿元,分别占公司贷款及全行贷款总额的75%和54%。因为拥有的服务中小企业“先天基因”和长期服务中小企业的传统,徽商银行具备识别及吸引高质量中小企业客户的竞争优势,并取得了较为领先的市场地位。2010-2012年,该行中小企业贷款规模连续3年位列安徽省第一,年复合增长率12. 7%,中小企业贷款份额占全省中小企业贷款总额的10%左右,位于安徽省20家银行类金融机构的第一名。

　　凭借拥有服务中小企业的丰富经验和良好口碑,该行持续积累了大量的客户资源。截至2013年6月30日,该行拥有约7,200个中小企业贷款客户,占公司贷款客户总数的96%,为将来的业务发展奠定了良好的基础。

　　

　　徽商银行在支持中小企业融资的过程中也存在一些问题,主要有

    1、融资规模有限.

　　在中小企业发展壮大的过程中,对银行的融资需求随之增加。徽商银行的中小客户群中有部分经营规模较大,实力较为雄厚的中型企业,融资需求较大。徽商银行作为地方性城市商业银行,受存款规模、自身实力的影响,融资规模必须按照人民银行存贷比不得超过75%的规定执行,有时无法满足市场上中小企业旺盛的融资需求。

　　2、管理手段较为落后

　　随着徽商银行业务的快速发展,中小企业贷款快速增长,2012年末该行中小企业客户数和贷款笔数均较2005年成立时增长50%以上。该行原有的总行管理分行、分行管理支行的业务管理模式在人员、网点、渠道、产品研发等方面远远跟不上中小企业业务发展的需要,造成该行中小企业融资一度发展较慢,急需对管理架构、管理模式进行改革。

　　3、融资风险管控压力较大

　　在现有风险管理与内控机制下,中小企业的经营风险特征与商业银行强调稳健保守的风险管理文化不能很好吻合。随着宏观经济的波动,中小企业的违约率明显高于大企业,徽商银行在中小企业融资快速增长的同时也面临着风险管控的压力。

　　三、徽商银行支持中小企业融资的具体措施

　　(一)坚持市场定位

　　1、坚持发展中小企业融资业务

　　徽商银行坚持以中小企业业务为重点的发展思路不动摇,在与国有银行、全国性股份制商业银行的激烈竞争中,立足于自己的核心竞争力,根据市场需求和自身专业优势,坚持在众多金融机构竞争中的发挥比较优势,采取“求异型为主,跟随型为辅”的发展战略。定位于‘‘服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”的长期目标,提升服务质量,开展错位竞争,走差异化、专业化、精细化、特色化的发展道路。

　　2、增强自身实力,走可持续发展道路

　　徽商银行在扶持中小企业的过程中受资本、规模限制,制约了对中小企业的持续支持。徽商银行近年来得到各级政府和监管部门的大力支持,通过上市、发行次级债,资本实力不断增强,为城市商业银行走可持续发展道路提供了样本。

　　(二)搭建与中小企业业务匹配的组织架构

　　徽商银行为满足中小企业客户个性化需求,逐步搭建与之匹配的多层次的组织架构。该行建立了以总行小企业银行部为管理平台、分行小企业经营中心为经营载体、小企业特色支行和营销团队为营销主体、风险控制和运营管理等为支持保障的多层级立体组织架构,配备专业化的服务团队,通过开创标准化、专营化的业务模式,提高贷款审批效率和服务质量。截至2013年6月30日,该行在多数分行设立了小企业经营中心,下辖43家小企业特色支行。这种多层次的组织架构,既可以满足前段中小企业个性化需要,又可以从后台提供标准化、统一化、集约化的经营模式。

　　1、小企业经营中心

　　徽商银行围绕中小企业专业化经营目标,结合区域实际,针对中小企业业务量较大、市场竞争较为激烈地区的合肥、马鞍山、宪湖、安庆等分行开展经营中心建设,建立差异化中小企业业务管理模式。小企业经营中心作为分行一级经营管理部门,承接总行小企业银行部的业务指导,主要负责分行小企业营销规划制定、营销组织推动、授信审查审批、风险管理、业务检查与监督、业务统计与考核及小企业队伍建设等,组织推动徽商银行中小企业发展。小企业经营中心围绕“信贷工厂”建设,努力构建中小企业标准化的业务流程,不断提高流程操作效率,促进中小企业信贷质量稳步提高。具体包括:

　　

　　2、小企业特色支行

　　小企业特色支行作为重要的中小企业业务营销和服务平台,以中小企业业务为经营重点和特色,在小企业经营中心指导下开展产品营销与服务。特色支行科学、合理地设置团队,内部岗位组合分工,强化内部协作,实现团队成员个人目标与团队目标高度一致,提高中小企业业务融资服务效率,最大程度满足客户需求,实现团队小企业业务共同目标。特色支行营销团队按业务量配置,具体按“352”标准:即每个营销团队3人,由一名团队负责人和两名客户经理组成,分管50户中小企业客户,负债融资金额2亿元左右。

　　(二)创新中小企业融资产品

　　徽商银行一直致力于为中小企业客户提供差异化的产品和服务。根据企业在设立、成长和成熟等阶段的不同需求,创立了 “智汇360”小企业金融产品品牌,推出50多款小企业产品。同时推出了 “雏鹰”和“小巨人”小企业服务品牌。

　　通过搭建“优质金融服务、合作交流、创业投资、政策信息、企业家成长、诚信文化”等六大平台,为中小企业提供一揽子综合金融服务和增值服务,并通过强化银企、企企交流与合作,促进企业强强联合,共同发展。截至2013年6月30日,本行在全省拥有15家面向中小企业的“小巨人”俱乐部。通过跨周期、全方位的服务理念和持续差异化的服务,本行培养了一批忠实高质量的中小企业客户,其中许多发展成为行业佼佼者,部分企业已成功上市。

　　为解决中小企业担保难问题,徽商银行幵发了小企业易保贷、中小出口企业专项担保资金担保贷款、小企业动产质押贷款等;为解决中小企业融资需求“短、频、急”的特点,徽商银行推出了小企业循环贷、小企业快捷贷等多项产品。为解决制造业、批发零售业、建筑业和服务业等各种类型中小企业需要,徽商银行幵发了流动资金贷款、固定资产贷款、贸易融资授信、票据业务等多种灵活方式。

　　还就中小企业业务开展国际合作,通过中国财政部的再贷款,与德国复兴银行合作,共同幵展中小企业固定资产贷款项目,满足不同类型企业需要。

　　如徽商银行的客户安徽省朝**金属股份有限公司主要从事金属材料贸易,商品进出口贸易,仓储物流、加工配送及钢材现货市场运营等业务,在合肥先后设立了 3家经营机构,公司的主营钢材贸易网络基本覆盖全省。该公司成为省内重点工程项目的钢材供应商,大部分项目约定钢材供应需由朝**金属公司先行垫付资金,项目部将在30日左右向金属公司支付该批物资90%的货款,剩余10%货款作为该批物资的质保金,在货物验收后3个月后结算。由于钢材运输具有一定的在途时间,加上验货及其它占用时间,预计整个结算周期约为2—3个月,因此每期货物占用时间较长。企业有一定的融资需求。根据该公司提供2011年年报及2012年9月份月报数据进行分析,该企业确实有资金需求。

　　该企业分别向某国有大银行及徽商银行提出融资申请,由于该企业主要从事钢材贸易,属于轻资产行业,可供抵押担保的资产较少,国有银行研究后不予对该企业融资。徽商银行的信贷人员深入企业认证调查,重点了解企业的信用状况、订单情况、货款回笼情况。根据该企业前期在支行的往来流水对账单,发现该企业2011年销售收入达到1.8亿元,截止2012年9月公司已实现销售收入1.6亿元,有较充足的现金流。该公司大力拓展终端市场的销售比重,公司应收账款基本为各项重点工程项目的应收回笼款,上游供货商为安徽省马钢股份有限公司等大型钢厂,下游销售方为中铁四局、安徽水利股份公司等大型企业集团。徽商银行根据企业的应收账款、预付账款等财务数据和其他财务指标,合理测算出该企业需要的融资敞口,结合该企业贸易行业的特性,为该客户设计了应收账款质押和马钢开出的提货单质押的担保模式。经与企业沟通,徽商银行最后采取开立银行承兑汇票的方式帮助企业解决了短期资金需求,解决客户燃眉之急。该客户后期的资金往来、、财务顾问、投资理财业务均移至徽商银行办理,双方取得共赢的效果。

　　(三)创新中小企业服务模式

　　该行主要创新的中小企业服务模式有以下几种1、中小企业集群信贷模式.中小企业集群,是某个领域内许多的在地理位置上靠近的相互联系的中小企业和关联机构集中起来,为了实现共同目标而形成的相互依赖、想和左右的集合体。这个集合体中的企业、关联机构之间建立了密切的合作关系,形成了完整的上下游(从原材料供应到销售渠道甚至最终用户)结构,具有健全的外围支持产业体系。

　　中小企业集群信贷模式,指徽商银行立足地方产业集群的发展态势与结构特点,依托自身的核心能力与竞争优势,借助完善的业务产品体系与立体化的营销界面,创新担保方式、融资模式、审批流程和风控技术,在此基础上向集群内中小企业提供批量化、一揽子、一站式金融服务的业务模式。具体模式见下图
 

 

　　徽商银行与各级开发区、高新科技园区、特色工业园区和各类大市场紧密联系,批量授信中小企业,充分满足集群企业融资需求,取得共赢效果。安徽省青阳县木镇集镇机械铸造业起步于上世纪80年代’当时主要是铸造农机配件和简单的机械产品加工,经过20多年的发展,目前整个木镇园区上规模的机械铸造企业近50家,已成为皖江地区有名的“铸造之乡”。木镇镇机械制造企业约有30家,因为生产经营需要急需向银行融资。多家银行进行调研后发现,木镇镇机械制造企业的现状是:一是产品结构单一,产业链不完善,产品单一化且附加值不高,并且机械制造产业链上下游不健全,没有形成具有规模的产业集群。二是企业家整体素质不高。主要表现在企业家大都是从小作坊成长起来的,文化程度低,缺乏远见卓识的管理经验。三是企业规模较小。很多企业普遍还是几间厂房、一间办公室的小格局,难以抵御激烈的竞争压力。五是政府支持力度有待于提高。木镇园区的大部分机械制造业企业用地都是长期租用政府用地,阻碍了机械企业投入的固定资产无法在银行融资实现抵押。企业在向银行提供贷款申请过程中,存在以下问题:一是企业用地性质均为政府划拨用地,未取得出让土地的使用权证,不符和担保法要求,抵押无法落实;二是小企业主经营的理念普遍有小富即安和希望发展的特点。三是政府急于解决当地企业融资难点,打破发展瓶颈,加快当地经济发展,带动就业,对银行要求急切。当地目前无股份制银行,工、农、中、建等国有大银行因体制问题和风险偏好问题不愿介入这样的小企业。

　　徽商银行结合产业集群特点,整理设计批量开发出发点:第一借助政府、担保公司解决担保问题;第二兼顾银行、政策、担保公司、企业四方利益;第三以授信带动、企业结算、企业网银、POS机、企业银信通、代发工资等其他零售渠道产品的合作,为企业提供一揽子服务计划。徽商银行小企业经营中心认真分析木镇机械制造企业的市场情况,设计全套服务方案:其中融资类的支持主要釆取贷款和敞口银行承兑汇票的方式支用,融资品种有:专业担保公司贷款、小企业政府企业基金池互助贷款、小企业联保贷、小企业商易贷、小企业循环贷、个人经营循环贷款等。服务类的支持包括开户(基本户和主要结算户)、业主及员工的银行卡、电子银行业务(个人网银、企业网银、手机银行、银信通)、POS商户、企业理财、个人理财、代理保险、代发工资、财务顾问等。在对企业融资的定价策略采取量化测算,按照企业风险评级+综合贡献度的方法灵活计算,不搞一浮到顶。

　　该项融资服务自2013年11月开始运行,截止2014年6月末,徽商银行已对青阳县木镇镇产业集群镇批量开发客户16户,预计投放金额6150万元,己投放贷款3650万元,成为对当地经济支持力度最大的金融机构。得到融资的企业在宏观经济下行,制造业大面积亏损的情况下仍保持一定的增长,对稳定地方经济、解决当地就业均起到重要作用。徽商银行通过创新服务,带来利息收入约200万元,收取园区中间业务收入40万元,日均存款1500万元。并且有效增加我行小企业授信客户数量,带动本行零售业务、代理业务、电子银行等其他相关业务的增长。政府、企业、银行在合作中获得“三赢”的良好效果。

　　以上以实际案例研究分析中小企业生产经营的活动表现,其中有许多地方可以看出其经营特征、还款意愿、还款能力,这些均需要银行在日常贷后管理、客户走访等环节中重点关注,在设计产业集群金融产品综合服务方案上得以充分体现。随着现代化中小企业融入市场竞争格局的深度不断提升,对于企业方存在的业务机会和可能出现的风险环节必须提高识别能力和服务能力,银行业只有具备了这种创新意识和服务意识,才能够在真正意义上实现中小企业金融服务的最大化综合收益。

　　2、中小企业供应链融资模式

　　为解决中小企业担保难问题,徽商银行将供应链融资模式引入中小企业服务中。对于具有真实生产、贸易背景的企业,在整个经营过程中会面临三个需要融资的阶段,分别是采购阶段的预付款融资、生产阶段的存货融资以及销售阶段的应收账款融资。在这个过程中,基于对中小企业和企业业务的了解,徽商银行分别开发了预付类、存货类和应收类贸易融资产品,只需对企业的资金流、物流进行有效控制,无需企业提供额外担保。

　　3、创新中小企业贷款审批体制

　　该行梳理原有的中小企业信贷业务流程,对中小企业业务通过“客户经理双人调査-一审批经理双人签批”的标准化审批模式,简化原有的贷款审查委员会审批体制,中小企业信贷业务流程得到优化,业务链条缩短,业务效率提升。为体现对中小微企业扶持力度,总行的年度授权中将中小企业绝大部分审批权限授予各分行。各分行可自行组织贷款审批,缩短了审批环节,体现对中小企业的政策支持。该行还将审批人员派驻或内嵌到分行小企业经营中心,合理设置岗位,明晰岗位职责,规范流程运作,进一步提高经营中心运行效率,不断提高市场反应速度和业务处理效率。

　　(四)引进先进的中小企业融资风控体系

　　1、建设中小企业信用评级体系

　　徽商银行在多年实际操作过程中,有效控制中小企业融资风险,使该项业务得以长期持续健康发展。该行引进国际着名的标准普尔公司,量身定做中小企业评分卡模型,结合定量分析和定性分析相结合的方法,从信用评级、客户准入、贷款审查、贷后管理建立了一整套较为完备的风险控制措施。该行不良贷款率连续8年低于全国商业银行和城市商业银行平均水平。

　　2、合理确定中小企业贷款定价

　　徽商银行在中小企业贷款定价时,按照“收益覆盖风险原则”,根据中小企业贷款客户的贷款品种、担保档次、贡献度、信誉度指标,综合测算利率浮动幅度,确定贷款利率,实施“一户一价、一笔一价”,对不同借款人实行差别化利率,并在风险发生变化时,随时自主调整。通过合理的风险定价来覆盖中小企业贷款的高成本、高风险,并获取目标利润,从而确保中小企业贷款的商业可持续性。

　　3、与国际先进银行合作

　　徽商银行作为安徽省一家中小企业金融服务主办银行和品牌银行,始终围绕中小企业金融服务不断创新合作模式,在2011年初与德国复兴信贷银行携手开展项目合作,项目资金主要用于支持我国民营小企业发展。该项目实行“资金+技术”的贷款援助模式,项目放款模式釆取承办银行先行发放贷款,放款后采取“报账制”,向德国复兴信贷银行提交提款申请表,在获得德方咨询专家签字认可后,取得欧元资金弥补前期发放贷款金额。该项目的运作汲取了国外银行专家的经验,借鉴国际上先进的风险管理方法,采用现金流还款方式测算企业还款能力,较好的控制融资风险。