大都会人寿寿险营销渠道现状分析

　　第 3 章 大都会人寿寿险营销渠道现状分析

　　3.1 大都会人寿保险公司及寿险业务基本情况

　　大都会人寿保险公司全称为中美联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称“大都会人寿”）。大都会人寿由上海联和投资有限公司和美国大都会集团于 2005 年合资组建，双方股东各占 50%。公司总部设于上海，于全国 20 多城市城市有分支机构，致力于保障型产品的推广。

　　中方股东介绍：大都会人寿的中方股东为上海联和投资有限公司，上海联和投资有限公司成立于 1994 年，属于上海市国资委的国有独资投资公司。本着“立足上海，服务全国，面向世界”为经营理念，上海联和投资有限公司的投资方向主要是一些 21世纪新兴产业所拓展的投资领域，重点投资领域有涉及金融服务业以及高科技产业。

　　上海联和投资有限公司很好地借力于其在资本金融领域的专业经验与优势，参与了众多重大产业调整，为一些国内的企业集团，尤其是为国有企业的战略重组和优化资源配置提供专业服务。上海联和投资有限公司的主要投资项目包括：上海银行股份有限公司、东方航空股份有限公司、上海市信息投资股份有限公司、上海微创软件有限公司（与微软合资）、上海美思恩网络通信有限公司（MSN 与微软合资）、上海华虹（集团）有限公司、上海宏力半导体制造有限公司、上海紫竹科学园区发展有限公司、中联汽车电子有限公司等。

　　外方股东介绍：美国大都会集团（METLIFE)是全球保险和金融服务业的领跑者，具有超过 140 年的寿险经验。通过遍布世界各地的分支机构向全球客户提供保险、年金、员工福利计划等服务。大都会集团是美国和墨西哥第一大人寿保险公司，为财富500 强里的前 100 位公司中的 91%以及财富 500 强里 80%以上的公司提供服务。大都会集团为个人客户提供寿险、年金、汽车及家居保险、零售银行业务和其它金融服务等。此外，还为企业和其它机构提供团体保险、退休及储蓄产品和服务。美国大都会人寿以稳健投资着称于业界，在 2010 年购并了美国国际集团（AIG）旗下的美国人寿(ALICO)。

　　大都会人寿秉承“优化价值，以客为本”的核心理念，回归保险的保障本源，致力于保障型产品的推广。大都会人寿的特色是以需求规划为基点，重视客户体验，致力于客户互动，重视为客户打造稳健的财务安全防护系统。

　　截止至2013年12月，大都会人寿已在全国24个城市，共计10家分公司开展业务。

　　公司部门设置情况：顾问行销部、直效行销和电话行销部、银行保险部、团险暨意外险部、财务部、人力资源部、保单行政部、精算部、信息技术部、法务部、合规部、市场部、内审部、资产管理中心、总务部、风险管理部。

　　3.2 大都会人寿寿险营销渠道的主要特点

　　（1）营销员渠道（顾问行销渠道）

　　营销员是指保险公司经过社会招聘的，并经保险公司培训合格的专职保险业务推销员。营销员实际上是属于专职代理人，作为代理人，他跟保险公司签订的是专属代理合同，他并不是保险公司的雇佣人员，其收入也不是固定的比例，他通过给保险公司收取保费按照提成来获得佣金收入。这个称作个人代理制度，在大都会人寿内部也称作“顾问行销”。

　　营销员的优势在于：

　　①营销员在推销寿险产品的同时也直接面对面地向直接客户宣传了人寿保险的益处，同时普及了保险知识，对于整个社会的保险意识的加强会有很大的促进作用。

　　②采用营销员制也就是代理人制度可以在一定程度上降低了保险公司的经营的人工成本，从而保证了保险公司的经济效益的提高。

　　③营销员采用的是面对面的与客户直接交流的方式，能够深入到每个家庭并且能够有效直接的沟通，使得推销产品的力度更加具有针对性，更能促进公司与客户之间的友好关系，让客户更能对公司了解并能帮助口碑相传。

　　④采用营销员制，可以方便保险公司对于市场信息的捕捉更加具有针对性，可以让寿险公司对于市场的变化以及客户的需求做出精确的反应，也对于保险公司有效控制现有的客户资源有促进作用。

　　我国对寿险代理人员的报酬制度实行的一般是没有底薪的佣金制度，而晋升情况是看其展业成绩以及增员情况来确定的。由于寿险人员和保险公司之间签订的是代理合同，因此激励机制绝大多数是通过佣金的数量和佣金发放的时间和方式来体现的。

　　佣金制提取机制导致寿险营销员人均产能低，而通过营销员获得的保费收入在人身险总保费的占比大幅下降，不利于建立长期的竞争优势。

　　大都会人寿顾问行销渠道的特色优势以图3.1表示：

　　①一流的人才：大都会人寿在个人代理制度的实施上有其独到之处，在寿险业界也小有名声，主要以其在顾问行销渠道的培训而着称。大都会人寿注重个人代理人资格的严格把控，要求代理人的学历必须是大学以上学历。根据严格的甄选流程找到一些具备较高的综合素质、强烈的成功欲望和严格的执行能力的专业理财规划师。通过以客户需求为导向的销售模式，将客户日常所需的养老、疾病、教育费用等八大基本需求进行系统化的分析（Financial Needs Analysis）为每个家庭打造量身定做的家庭财务安全规划，帮助客户达到收支平衡、财务安全，最终实现财务自由。

　　②一流的销售模式：寿险规划顾问将依据客户的年龄、职业、家庭状况、人生计划提出需求分析通过财务需求分析系统为您提供不同的保险保障，量身定做的理念将在整个规划中体现。

　　③一流的产品：寿险规划顾问通过对客户需求分析得出家庭财务分析报告，并根据报告中家庭财务的实际缺口量身设计方案，只有适合客户所处人生阶段的产品才是真正的好产品。

　　④一流的职业规划：大都会人寿对于寿险规划顾问的晋升有一套良好的制度。如图 3.2 所示：

　　（2）电话行销制度渠道

　　凭借外方股东的国际经验，先进技术，以及高效的销售流程,在国内大都会人寿取得了在直销及电话行销领域的领先地位。大都会人寿直效和电话营销正好迎合了现代人快节奏的生活工作方式：公司专门设计的流程和产品可以在一通电话中完成所有的投保手续，以替代传统保险的健康告知、体检等相对繁杂的投保环节；同时，作为一个与客户交流的平台，集中式管理的电话营销中心为我们的客户提供了一个明确且统一的对话窗口。专业的电话营销代表培训在大都会人寿的业务层面占有很大比重，规范准确的语言、良好的交谈礼仪、真实详尽的保险产品介绍、优质标准的服务流程、安全便捷的缴费方式是打造整个电销系统的基准。

　　①呼叫中心的建设：电话行销的模式根据呼叫中心的设置不同可以区分为自建电话中心、外包电话中心、与银行等有数据和电话中心的合作三种形式，大都会采用自建、与银行合作两种呼叫中心进行电话行销。目前在上海北京和重庆大都会都有设立自己的呼叫中心。

　　②客户资料的来源: 大都会电话行销客户数据的获取是通过与银行合作和内部数据开发两种渠道实现：A.与银行合作，合作的层面包括通过银行渠道获取客户的资料。显而易见，保险公司看重的就是银行的客户，特别是信用卡客户，而信用卡客户相对来讲有比较齐全的资料，在与银行合作得到客户资料的同时也能进一步发掘银行卡客户的保险产品的购买需求； B.内部的数据信息开发，对于公司现有的客户资料进行深层次的挖掘，做出二次开发销售。

　　③电话专员的招募：可以指出的是电话专员的招聘是有别于寿险代理人的。与传统代理人的招聘相比，电话行销人员的招聘标准不尽相同，有一定的语言表达能力和良好的普通话等一般是最基础的要求。

　　④产品的选择：电话行销的保险产品具备简单便宜的特征。电话行销的保险产品一般都是在传统保险产品的基础之上，再进行加工和提炼，从而更加能够适应电话行销渠道的特征。

　　综上所述：电话行销作为寿险营销的新渠道，越来越多的公司会采取这种渠道。

　　除了大都会人寿大力采取这种新型的营销渠道外，新华人寿、招商信诺人寿、海康人寿均已采用此方式，而且越来越多的寿险公司正在进行电话营销模式的大力推广。

　　（3）银行保险制度渠道

　　大都会银行保险渠道注重于高净值客户的服务，最初与一些高端的外资银行合作紧密，譬如花旗银行和渣打银行,运用全面的服务诸如法律等后台的支撑来全方面为客户打造解决方案。后来合作银行慢慢发展到国内一些综合性银行,譬如民生银行、招商银行、浦发银行。目前大都会人寿也开始跟一些地区性银行合作，譬如：江苏银行和北京银行。大都会人寿的银行保险模式注重于财富管理的概念，对于高净值客户提供的是一条龙的解决方案。

　　（4）团体保险制度渠道

　　前面三种保险模式都涉及的是个人寿险的范围，都是针对于个体的保险，而团体保险模式则针对的是企业团体的整体保险。团体保险业务一直是美国大都会人寿的拳头业务。美国大都会集团的中国团险业务于 2005 年 7 月开始运作，至今已为 5000多人次办理了理赔。随着团体医疗产品的加入，中小企业和跨国公司现在可以便捷地在大都会人寿选择团险产品，并专享本地服务网络。大都会人寿前几年对于团体保险模式的策略是维持，而从 2013 年开始，大都会人寿将大力发展这个模式，因为未来团体保险大概会占到整个市场的 8%到 10%之间，团体保险业务的成长空间会相对比较大。

　　3.3 大都会人寿现有营销模式的问题及创新的必要性

　　（1）营销员制度模式的改革

　　①营销架构人事体制僵化，无法渗透管理，营销队伍粗放经营。主要表现在以下几个方面：第一，个人营销员的佣金的收入分配是用保费收入作为衡量指标的，于是出现了“重业绩，轻管理”的偏颇做法；第二，不同层级营销员之间有着密切的利益关系。团队主管的利益收入有一部分是来自于下线营销员，这样导致上下级营销员有串通的风险；第三，责任不能很好区分的双线管理模式。一个是营销主管对于下线营销员的团队管理，一个是保险公司的内勤部门对于营销员们的制度管理。但这两种同时管理的关系会导致管理责任不明确，容易有扯皮的现象发生；第四，培训教育的方面容易产生急功近利的苗头。只倾向于技能培训，不注重于素质教育，这是一个保险公司培训营销员比较多出现的误区。

　　②营销人员的单方面的权益缺乏保障。由于保险公司跟营销员签订的是代理合同，而往往代理合同的内容对于保险公司的利益有明显的倾向性，营销员权益出现问题的情况也是屡见不鲜的。

　　③营销员的税赋过重。国家对营销员要征收营业税和个人所得税，这个税收其实也有一定的强度。虽然几年间有几次改变税收起征点，也没有实质性地减轻税负的变化。

　　各方面的数据调查显示，中国保险业代理人的总体流失率基本上显示的情况是超过 50%。保险公司第一年的营销员流失率高达 70%-80%也属于屡见不鲜的情况，其中，据不完全统计下来，平安保险首年的流失率曾达 85%，而泰康保险和中宏保险的情况是达到 80%，安联大众的情况也不乐观，亦达到 75%；而中国人寿、新华人寿以及唯一的外资公司友邦保险中国分公司也都超过 70%，大都会人寿也达到 50%以上。营销员体制的改革势在必行，如何稳定营销员队伍是大都会人寿而且是整个寿险行业的一个重要课题，至于是让代理人职员化还是实行底薪制代理，各方的说法都是见仁见智。

　　（2）电话营销的发展需要正确指导

　　电话营销拥有诸多优点，也为消费者带来直接的好处，但在我国现阶段，保险电话营销的发展并非很顺利，保险电话营销的成功其实需要很多方面因素的配合，譬如整个市场的认可、精确和完整的客户数据、规范的操作流程、具备一定素质的营销队伍、相对健全的法律法规等等。然而，我国寿险市场的情况是只是具备了部分条件。

　　虽然大都会人寿的电话营销在业界中的发展是有不错口碑的,但整个电话营销的环境不容乐观,需要一个外部环境上的支持，寿险电话营销才能健康向前发展。

　　（3）银行保险存在的问题

　　①银行与保险公司的关系不紧密。

　　银行和保险公司的合作并不注重战略发展，签订的协议往往只是简单的协议合作协议。

　　②产品和服务单一。

　　虽然目前寿险的种类很多，但真正能在银行卖的不多。

　　③手续费的恶性竞争。

　　从抢占市场的层面来讲，很容易将价格战应用进来，个别保险公司在手续费方面的恶性竞争也是非常普遍。

　　④二者信息很难实现共享。

　　银行和保险公司在一些资源上难以实现共享，导致了对于客户的服务会大打折扣。

　　目前大都会人寿的营销渠道比较集中于个人代理渠道和电话营销渠道以及银行代理渠道,总体上讲还是比较单一,不利于整体业务的发展,所以必须开拓新的渠道,以适应日益壮大的中国寿险市场。