房地产住宅项目关系营销的制定与实施

　　中文摘要

　　随着我国房地产业的迅猛发展,房地产住宅市场的竞争也在不断加剧。在经济的发展过程中,房地产住宅市场的特点也处于变化中,住宅的消费开始出现梯度消费的特征,房地产住宅项目的营销工作也逐渐转向追求内涵和规划化。现实的情况要求开发企业在营销工作中应用先进的营销理论,进行科学合理的营销规划,以便在房地产住宅市场中立于不败之地。

　　本文通过对关系营销的基本理论与本质进行了梳理与挖掘,结合房地产住宅的特点、住宅市场营销中存在的问题及成因的分析,提出了实行关系营销对房地产住宅项目的重要意义,以及实行关系营销的关键因素。基于以上的论述,本文继续阐述了房地产住宅项目关系营销的制定与实施,提出了在营销准备期、开盘准备期、项目销售期以及售后服务期的具体方案,为开发商的住宅项目之营销工作提供指导。最后,以A项目为例,验证了房地产住宅项目应用关系营销的效果。通过理论与实践相结合,希望对未来房地产住宅项目的营销工作有所帮助。

　　关键词:房地产住宅关系营销

　　Abstract

　　With the rapid development of Chinese real estate industry, residential real estatemarket competition intensified. With the development of economy, the characteristics ofresidential real estate market is also changing, residential consumption began to appearcharacteristics of gradient consumption, residential real estate marketing has graduallyshifted to the pursuit of meaning and planning. The reality of the situation for thedevelopment of enterprises more advanced application of marketing theory in themarketing work,scientific and reasonable marketing planning, in order to remaininvincible in the market of real estate.

　　Based on the basic theory and the essence of relationship marketing was sorted andmining, analysis, combining the characteristics of real estate residential housing inmarketing problems and causes, puts forward the significance of implementing relationshipmarketing of residential real estate projects, as well as the key factors in theimplementation of relationship marketing.

　　Based on the above discussion, this paper further expounds the relationship marketingof residential real estate project, proposed in the preparation period, opening marketingscheme preparation period, sales and customer service period of service, to provideguidance for developers in the residential project marketing. Finally,taking A project as acase,to verify the residential real estate projects application of relationship marketingeffect. Through the combination of theory and practice, the writer hopes to help the futureof residential real estate marketing work.

　　Key words: the Real Estate,the Residence,Relationship Marketing

    目录

　　第一章绪论

　　一、研究的背景与意义

　　(一)研究的背景

　　(二)研究的意义

　　二、研究的方法与框架

　　(一)研究的方法

　　(二)研究的框架

　　第二章关系营销理论基础

　　一、关系营销的定义

　　二、国内外关系营销的研究状况

　　(一)国外关系营销的研究历程

　　(二)国内关系营销的研究及应用

　　三、关系营销的基本理论

　　(一)顾客满意理论

　　(二)关系营销层次理论

　　四、关系营销的本质

　　(一)关系营销的五个主要特点

　　(二)关系营销与一般市场营销的区别

　　(三)关系营销的适用条件

　　第三章房地产住宅项目实行关系营销的必要性与重要性

　　一、房地产住宅项目的定义与特点

　　二、房地产住宅项目市场的现状

　　三、房地产住宅项目营销中存在的问题

　　(一)目标市场不明,市场定位模糊

　　(二)促销策略单一,过分依赖广告

　　(三)服务意识淡漠

　　四、房地产住宅项目营销问题的成因

　　(-)意识形态上的成因

　　(二)经济层面上的成因

　　(三)结构体系上的成因

　　五、实行关系营销对房地产住宅项目的意义

　　(一)提升房地产住宅项目竞争力的重要手段

　　(二)实现成功营销的关键环节

　　(三)提升房地产住宅项目价值的重要途径

　　六、房地产住宅项目关系营销的成功关键

　　(一)关系营销应主动双向沟通

　　(二)关系营销应全面履行承诺

　　(三)关系营销应提供高质量服务

　　第四章房地产住宅项目关系营销的实施步骤

　　一、营销准备期

　　(-)构建营销服务团队

　　(二)项目价值挖掘

　　二、幵盘准备期

　　(一)以品牌和口碑为支点

　　(二)多渠道、多形式的广告投放

　　(三)综合性、关系型公关活动相结合

　　三、项目销售期

　　(一)以老客户为支点,进行客户圈层

　　(二)实行会员制、建立客户数据库

　　(三)精心布置售楼处,提升客户体验

　　(四)提供特别增值服务

　　四、售后服务期

　　(一)一站式的交房服务

　　(二)建立物业服务中心

　　五、关系营销在A项目的实施与效果

　　(一)A项目概述

　　(二)A项目营销的现状

　　(三)A项目关系营销的实施

　　(四)A项目实施关系营销的效果

　　第五章论文研究结论与展望

　　一、结论

　　—、展望

　　二、展望

　　参考文献

　　致谢