宿迁电信公司销售渠道影响因素分析(2)

　　二、行业竞争环境分析。

　　截止2013年，宿迁通信行业市场规模已经达到195. 69亿元。近年来随着国家相继出台各项有利于通信业发展的政策，同时伴随宿迁经济的快速发展，宿迁电信近年业务收入保持了较快的增长速度。从宿迁地区各通信运营商市场份额来看，2013年宿迁电信收入市场份额同比提升1.5%,达到36.7%,达到业务收入“三分天下有其一”的目标，但低于全省平均水平，特别是与经济较发达的苏南相比，差距更大。快速增长的业务收入背后，仍存在着多种不确定性，具体如下。

　　（一）行业竞争加剧。

　　重组后，宿迁地区各家运营商都加强了对传统优势业务的筑固和对弱势业务的提升，各客户群和各业务的竞争都已白热化。借助于固网业务的运营和维护经验以及出口带宽的优势，特别是“三网融合”后适时推出的互联网电视业务，宿迁电信依然保持宽带经营的核心竞争力，短期内其它运营商很难与其竞争。但作为宿迁电信利润的主要来源，在新增市场上，电信宽带资费一直较高，竞争对手却一直采用低资费政策，对低端市场产生了较大冲击。

　　作为后进入者，移动业务市场应该是宿迁电信的主要拓展方向和收入增长点，而基于优势网络的3G移动数据业务则是宿迁电信的突破口。在移动通信的语音领域，宿迁移动是当地行业的主导者，虽然受到C网终端不能与其他运营商共用的瓶颈限制，但宿迁电信通过转化固话月租为手机话费的方式保持了良好的发展势头，目前市场占有率已超过联通。而宿迁移动在3G业务的拓展上，受制于TD技术及产业链的制约，发展前景堪忧，甚至已放弃3G直攻4G建设，联通则因重组后管理不畅及渠道流失严重，竞争力大大下降。相比之下，未来宿迁电信做好渠道建设后，具备后发制人的潜力。

　　（二）“三网融合”竞争的机遇与挑战。

　　2011年12月31日，国务院公布第二批三网融合试点城市，宿迁进入“三网融合”试点。随着三网融合工作的逐步推进，电信运营商面临新的机遇和挑战，面临的挑战有：电信增值业务和部分基础业务面临广电运营商的介入和竞争，对全业务的运营经验有待提升。但是同时也存在较大的机遇：前期发展迅猛的差异化业务ITV （互联网电视）业务终于合法化，凭借其丰富的点播资源及随意回放电视节目的功能，用户数快速增长。结合原有的固话、宽带、手机业务，使宿迁电信成为第一家真正做到“一根光纤入户，全家通信解决”的通信运营商，融合发展的优势显现。因此，总体来说，三网融合为宿迁电信带来的机遇大于挑战。

　　（三）移互联网对传统业务冲击加大。

　　除传统的三大运营商之间竞争，移动互联网的快速发展越来越冲击着传统的语音、短信业务。运营商所面临的环境更加复杂，未来互联网企业的发展方向主要有三类：一是随着3G、4G的快速发展及智能手机的推广，固定互联网业务向移动终端转移，如应用于智能手机上的安卓、IOS操作系统，已使智能移动终端基本实现宽带互联网的功能；二是传统移动通信业务的互联网化，如腾讯的微信、网易的易信等，即实现了传统业务的语音及短信功能，而且为用户提供了更便捷的体验；三是移动互联网未来朝向结合移动通信与互联网功能而进行的有别于固定互联网的业务创新方向发展。移动互联网企业对电信运营商的基础业务不断侵烛，逼迫运营商必须要保障自有业务的通道优势，深度挖掘前向收费模式，不断提升用户体验，减轻网间流量，从而替代互联网企业侵烛带来的损失。

　　三、消费者分析。

　　（一）消费者性别。

　　女性和男性在消费心理及行为特点上都有明显的不同，而且不同年龄段的女性和男性在消费心理及行为特点上也有不同。女性消费者在选择运营商方面相对比较感性，相对于男性消费者，除了资费、通信质量方面的影响，女性消费者还比较容易受广告的影响，而男性消费者更加的理性，会选择比较适合自己的套餐、品牌。如果将选择运营商比作理财，那么男性较有计划性，女性较情绪化。在选择业务时，女性主要关注语音、短信等传统业务，男性对数据通信、智能应用等新业务接受较快。

　　（二）消费者年龄。

　　不同年龄段消费者的不同特性对通信消费行为的影响差异尤为突出。30岁以下的年轻消费者，因与上一代的生活及教育环境不同，更多强调感官消费--互动游戏、网络社区、聚会等，具有鲜明的自我消费、超前消费特性。他们对通信资费不太敏感，但对套餐内容需求变化较大，更多追求品牌形象和便捷性，对新业务较感兴趣并乐于尝试。

　　中青年消费者在消费行为上相对“保守”,长期使用通信产品后，在心目中都有自己较依赖的通信品牌，比较在意通信质量和资费标准，对创新业务接受相对较慢，但对商务型、实用型消费需求较多。老年消费者的消费行为表现较为特别。具有价格敏感度高、心理惯性强、注重实际等特点。他们不需要太多的增值业务，通信需要主要是语音通信，方便于亲朋联络。但们在消费上表现的较为理性，对套餐需求较为简单，总是选择更加便宜的套餐，因联系人较少，因资费调整后更容易更换服务的运营商。

　　（三）消费者身份。

　　不同身份的消费者对通信消费的需求也不同。政企客户对综合通信解决方案需求较高，更多关注通信质量和售后服务，同时，还关注通信“收益”,即通过通信能力提升来提高工作效率；学生客户比较年轻且生活环境相对封闭，更多关注通信内容的丰富性和通信便捷性，对新业务需求较多，同时对数据通信等传输速率要求也更高，通信业务需求主要集中在语音、无线数据传输和有线宽带业务，工业园区的打工者因生活环境及年龄与学生相似，也具有相似的通信消费特点；家庭及公众客户更关注通信资费，对融合了移动电话、固定电话、宽带、数字电视等全业务通信套餐需求较高。另外，作为劳务输出大市，宿迁地区外出打工的“农民工”也形成具有一定规模的通信消费市场，每到春节等重大节日和“农忙”时节，大规模的返乡“农民工”通信消费需求激增，他们的消费需求主要特点是临时性、资费敏感、购买便捷、品牌归属感低。

　　四、内部能力分析。

　　（一）网络能力。

　　宿迁电信在宿迁所有乡镇中固定电话覆盖率已经达到100%,宽带网络覆盖率达到90%,已实现“村村通”,并与宿迁市政府共同推动“百兆宽带进家庭”工程，在部分地区已实现家庭百兆接入能力。宿迁电信的固定电话及宽带产品无论在产品功能还是装维服务上，相比移动和联通都具有绝对的优势。通过近几年的投资建设，宿迁电信尽管在农村的信号覆盖稍显薄弱，但是在城区的无线信号覆盖率则明显高于移动和联通，同时，由于网络制式优势，在3G覆盖上也明显高于其它运营商。

　　（二）营销能力。

　　宿迁电信秉承“用户至上，用心服务”的理念，注重服务质量，不断提升用户感知。通过营销实践，宿迁电信不断完善自身的组织营销结构及部门职能。针对业务发展，成立了市场部、渠道中心、政企客户部。其中市场部是前端职能管理部门，负责统筹协调市场经营工作中经营管理、经营预算、经营考核、营销策划、品牌管理、宣传管理、渠道统筹、酬金管理、网格管理、电子渠道管理、客户维系管理、产品管理、业务管理、新业务推广、新产品开发等事项；渠道中心负责制定实体渠道网点建设目标、建设规范及验收标准、提升渠道运营能力、策划炒店方案、组织开展炒店活动，跟踪监控各类门店炒店活动效果、以及负责代理商管理与服务支撑，一站式解决代理商各类支撑需求；政企客户部主要通过直销模式发展党政军及行业客户，同时负责校园、商业聚集区、大型厂『企业等特定用户群的发展及服务工作。客户服务部是宿迁电信的主要服务部门之一，主要通过10000号服务热线解决客户对电信产品及服务存在的问题，同时针对特定客户开展电信营销工作。网络建设部、运行维护部、政企支撑中心等后端部门主要负责全市的网络建设、运行维护及用户接入工作。办公室、财务部、人力资源部等管控部门负责做好企业的人事、财务等内部运营支撑。同时，为加强对销售渠道建设管理工作，2013年宿迁电信还专门成立了渠道运营中心，负责全市实体渠道的规划、建设、管理及服务工作，并直接负责城区重点合作渠道的曰常管理及服务工作。

　　为合理组合设计满足客户个性化需求的产品，宿迁电信营销部门根据不同的细分市场特点对用户进行了科学分类，按照客户规模及属性，分为政企高端客户、个人中高端客户和普通公众客户。并按照用户规模越大对质量和服务要求越高、规模越小对资费越敏感的特性，设定不同的产品及服务规范。

　　宿迁电信加强与硬件供应商、终端商、第三方经销商等产业链上各方的合作，在产品设计上结合实际，设计推广满足客户需求的产品。通过不断整合内外资源，强化业务创新，力求实现企业战略目标：做世界级综合信息服务提供商。在产品价格上，宿迁电信力求从客户角度出发，制定适宜的产品资费，同时通过技术创新不断降低产品价格，吸引更多的客户。在资费包装上，宿迁电信提供多种融合套餐及单产品套餐供用户选择，满足用户个性化、多样化的服务需求。还通过充话费赠手机、买手机送家电、预存话费抽大奖等形式，进行产品促销。