咨询行业竞争结构分析

　　2.3 行业克争结构分析

　　2.3.1行业竞争格局的形成

　　培训行业内不断出现的夸大的宣传，各路大师的出现及负面的报道，在消费者印象中，对培训行业留下了负面的影响。人们对各种培训或“大师”不再盲从甚至表示怀疑。也有某些培训机构为达到套牢客户的目的，运用一些不正当的心理学手段对学员进行心理操控。工程实训市场目前尚处于起步阶段，市场的扩大，还需要时间来发展。培训供应链的上下游的资源整合能力欠缺。广州新城咨询公司主要依靠自己的师资力量来做培训，虽然可以保证质量，但也会因没有整合更多的师资力量而无法承接大型和系统的培训项目。对于销售的下游，也集中在销售自有讲师的层面，并没有更多的培训公司之间的资源整合意识。这直接限制了业务做大的可能性，同时也很难突破地域的局限性。技能培训行业市场分析：我们的培训行业扩展转换了大学教育的培训。经过近15年的发展各种教育主体的市场格局已经形成，主要包括行业协会培训中心、学校不同层次的培训，行业企业培训中心，各种各样的社会社会力量学校，组织培训和培训公司和个人等。国家培训机构参与技能培训50000多家，金融行业和建筑行业培训机构共有超过10000家[16].这些技能培训机构收入稳定，生存比其他行业好，它以区域增长为主，但主要是小而分散，形成连锁的规模增长可能性是相对较小的。市场分析：（1）获得投资金额较高，受风险资本、即使全球金融风暴和经济衰退，自2008年以来，培训行业继续获得投资机构的青睐，不太受经济周期影响，有持续增长的优势。近年来，技能培训占总额48%整个培训培训市场融资。（2）市场潜力巨大增长。中国经济技能培训行业将继续高速增长，但传统的培训体系不能满足市场的需求，所以它已经开始转变为多样化和实用化。在这个过程中，各级政府对培训有前所未有的关注，同时，也是因为前所未有的就业压力增加，政府部门实施资格认证体系、教育政策放松等等因素，对培训市场，特别是工程的施工培训市场的发展提供前所未有的广阔机遇，私人培训会进入新一轮上升周期。（3）建筑业培训市场增长率远远高于平均水平刚性需求！建筑业需要资格准入制度，建设、监理、设计、咨询、工程造价，项目管理，和其他企业实施资格许可进入。企业取得相应的资格，必须有大量的认证人员在职。唯一的方法就是参加并通过考试获得相应的资格证书。进行辅导显然是通过考试最合适的方法。可以说，刚性需求是当前建筑工程培训机构的潜力。

　　为了适应建设科学方法的进步和管理要求的不断提高，上岗人员的专业水平也将提高要求，每年将增加认证考试的难度，学生将有更多的热情参与培训，培训机构的学生也将越来越多。增长模式和趋势分析：（1）灵活的民营企业的培训体系将成为主流，私人企业适应性训练系统灵活，很多很快速的这些优势，更强烈的欲望和热情，提高教学质量和服务水平，因此，这些机构占领越来越多的市场份额，最终将占据主要市场。加速改革开放发展，私人教育机构在社会的地位将进一步重视和尊重是一个会转变的客观事实。（2）竞争加剧，市场将进一步关注大品牌培训机构：国家培训市场越来越开放，尤其是技能培训增长迅速，市场竞争进一步加剧，小型机构由于教师，缺乏市场发展基金、品牌在短期内是难以形成的，市场越来越小，形成强者恒强的情况[17].新东方英语进入培训市场多年来，形成垄断地位，以及在上海学尔森学院，建设培训市场的垄断，成为一个强有力的证明。（3）多个类型专业全面增长的，多种类型产品包括全过程，物流、外贸、英语、课外辅导课程等，产品复杂和多元，在2014在激烈的市场竞争环境中，这些机构获得了高速增长。

　　简单的项目类型指的是企业只有一个或几个课程项目，特点是：项目是一个单一的课程体系，不是几个大单产品的市场需求。自己的内部管理不强，只依赖于分销商或联盟。由于自身的缺陷，不能形成规模效应，营销成本较高，企业本身难以形成成熟的管理系统，且无法形成一个品牌。这样的机构在该行业被称为壳公司，不是列为合作办学机构和培训机构，列为销售模式项目公司更贴切。合成专业细分是指专注于一个或几个专业的行业领域，课程覆盖项目，产品线丰富，综合各种培训的机构。这种机构积累了丰富的行业资源，专业品牌的快速发展优势，近年来展示了强劲增长势头，培训在建筑业中全方位的全面增长，多年来保持增长率为40%-50%,在几年时间内，形成建设培训品牌地位。国美代表了产品集成的商业模式和百货商店的多元模型。而简单的项目类型组织只有一个单一的产品，因此，市场份额将逐渐下降。因为培训行业壁垄和资本壁垄很低，在一定程度上，导致了混乱。

　　数据显示，超过80%的培训机构是一个单一的商业模式和盈利模式，具体表现为培训课程缺乏针对性，课程内容是相似的。培训课程和培训手段升级产品严重滞后。因为中国的培训市场是巨大的，但机会分布在不同的省份和城市，随着培训行业的增长严重依赖企业专业管理人员的精心管理，企业内部人才培养的速度远远落后于的市场增长速度，培养专业管理人才的短缺已成为企业高速增长的瓶颈。传统单一、缓慢发展的营销模式，不能满足企业迅速扩张的要求。

　　在规模逐渐为王时，新商业模式--特许经营出现了。培训企业达到合理规模后，合理扩张将成为主要的增长方式[18].通过企业核心业务领域的复制，可以迅速扩大企业规模，市场份额，扩大业务同时又防止竞争对手进入市场。品牌培训机构迅速扩张，可以利用特许经营来实现规模，成为一个行业的领导者。典型案例：北大青鸟IT培训行业。有两种方法可以投资于培训领域：（1）独立的投资方式。需要投资者的业务市场有很强的控制，同时丰富的管理经验，并已成为一个强大的经济实力，和独立面对的市场风险更大。（2）借助外力合作办学。投资者可以使用合作伙伴提供的教育资源、业务策略、管理经验。典型的这类投资的成熟模式是特许经营。投资特点是能降低投资的风险，节约成本，容易控制费用。

　　培训行业稳步上升，全国连锁企业正在形成，大品牌的培训如北大青鸟，学尔森培训已形成品牌优势，通过不断增长的市场规模，把握市场的脉搏，把零售加特许经营混合增长，快速复制成熟的这一模式，占领了较大的全国市场份额[19].小型企业或创业培训机构选择加入一个成熟的品牌培训企业，通过共享的规模效应，是大多企业快速增长的战略。

　　如今，人们的培训支出比例上升的趋势，成为第二日常开支。中国培训的潜在市场规模保持快速增长势头。国内培训市场蛋糕越来越大。

　　品牌模式形成：现在培训中心在社会分为两种：一种属于官方机构，如自学考试中心，人事考试中心，资格认证中心等。另一个属于私人机构，如英语培训机构，技能培训机构，参加考试辅导的培训机构，驾驶培训学校等等。例如，新东方英语培训领域，全球雅思英语培训市场，北大青鸟技能培训市场。中小学课外辅导领域将会最终将形成大品牌，各大品牌在他们自己的领域不断扩大，将标准化和专业化的经营模式推广，也将是培训行业在中国未来的增长模式。

　　2.3.2五种竞争力量及主要竞争对手分析

　　（1）潜在进入者：培训行业进入资本小。企业可以通过贷款快速完成初始资本筹集，导致容易出现潜在进入者。意味着门槛低。培训行业产品差异化很小，成本和产品结构趋同，行业容易扩展产品线的培训领域，往往会导致容易出现潜在进入者，由于产品差异化太小，也不利于创造品牌壁全保护产业。一个行业的市场会进入该行业的公司并没有那么困难，没有政府政策和法律限制的行业准入门槛低。因竞争激烈，不太可能对抗新进入者，而潜在的威胁也更大。整体评估培训行业种潜在的进入者。行业竞争价格战争是营销手段，中国培训行业的销售，消费者品牌转换成本较低，价格总是产生强大的角色，所以常常业内激烈的竞争。当然消费需求迅速增长，在一定程度上，就降低了培训行业竞争。消费者需求迅速增加，产能过剩会导致竞争的恶化。行业逐渐集中，企业之间接近和新市场的规模和实力的手段改变，在种程度下越来越激烈的竞争造成的。

　　（2）替代产品的竞争，图书市场，消费者可以自己阅读，不参加培训。网络已经超越了传统的培训。视频与4G意味着出生，传统培训市场也是一种冲击，学生可以搜索视频看自己，去学习。

　　（3）供应商的竞争，硬件供应商，和供应商说减弱。专利意味着供应商，在专利领域，供应商有强烈的声音。讲师供应商，现在经常在包装公司专业讲师。

　　（4）客户的竞争分析：客户选择范围增加，所以客户可选择性在增强。大量的公司培训市场产能过剩，使消费者有更强大的声音。知识共享网络，使消费者更快的了解信息训练产品。当消费者没有购买行动，消费者的声音有很大的份量。五种竞争力模型如图2.3所示。

　　2.4新城咨询有限公司内部环境分析

　　2.4.1企业资源分析

　　新城是一家集工程咨询和工程实战培训的公司。企业有教育机构、建筑咨询公司和建筑监理公司，学习过程中可直接参与外接咨询业务。学员的学习有建筑咨询公司和建筑监理公司做后盾，让学员培训完就可以独立做造价预、结算工作。

　　主打教师具有高级职称、注册造价师资格，在施工单位、造价咨询公司从事建筑安装工程施工、造价（预算）管理工作经历20年以上，精通土建、安装、公路、市政、水利、绿化的全能型高手。老师丰富的造价专业实践工作经验和授课经验，整理出通俗易懂的学习方法，深受学员喜爱。教学态度和教学方式方法皆受到历届学员的好评。

　　特别说明，公司开设的工程造价实战课程，不是应付造价员考试的，而是一种实战讲解。学生通过在我校的学习，能够达到独立编制一套完整的施工蓝图预（结）算书，即编制招标工程量清单，编制投标报价书，编制招标控制价（标底）和结算书。培训方案和教材都是由公司负责人自己编制，并形成版权，教材紧密围绕图集、清单、定额、软件、工程工序及具体工作自编。

　　公司讲师拥有最具口碑的知名讲师，总经理本人是广州市工程专家库专家，也是广东省工程专家库专家，并在广州政府釆购中心任评标专家，在广州多所工程院校讲学，搞实训。所以，一方面，新城在广州有上万的学生分布在建筑行业各个企业工作，能提供行业的准确信息，可以介绍学员的实习工作项目，另一方面，也可以帮公司外接一些工程咨询业务，用这些业务项目实训学员，另外，因为都已经知道新城是广州专业工程实训的公司，会对身边有需要学技术的人提供新城公司的信息，介绍新城公司的实训模式，从而介绍学员来学习。

　　2.4.2核心竞争力分析

　　培训机构，面临着机遇和挑战：培训机构有机会--培训的现代化和全球化是当前人类社会在第二次现代化的过程中产生的。第一个现代化伴随着农业社会向工业社会，农业文明向工业文明和转换的过程产生了深刻的变化。特点是工业化、城市化、专业化和标准化。是需要符合大机器生产，成为生产线。学生为原料，经过口进入，课程计划类别，教学时间。中国的课程标准，课程，教学大纲，通过语文教学材料，包括学校、教师、课程，处理一层一层的学生，已训练的人能够适应工业化，成为社会需要的大机器零件。所以第一个现代化，包括中国现在仍在转变农业文明向工业文明的过程中，已经有相当多的地方，只要学生掌握了基本的专业技能，就可以有他需要的生活。在种情况下，每个人都需要学习，不断回到研究的欲望和需求，几乎没有[21].新类型的社会组织倾向于小，多样化和灵活。现在社会已经发展到一个新的层次，即使单位是一个大企业，大公司，也需要有一些小型灵活的团队，客户和细分化的需求市场。所以员工要全面的教育，创建成为现代企业人才。就是为什么现代社会提倡学习型社会建设，为什么有，个人在学校完成学位培训后，走出了校门，不断回归训练。一句话，在五个竞争分析，替代品的威胁已经比同行的威胁更严重。公司优势：十年沉淀提炼，是自创的，不是模仿，是真正的核心技术，且自编讲义；目前是广州相对就业率最高的，效果最好的，一个班的学员介绍竞然达到90%,从技术模式到教学方式相结合，已经相对成熟。

　　法定代表人、讲师、助理总经理、销售、培训、教师是培训机构的五个关键职位，主要的商业培训机构是公开课，训练，和经营项目等三个方向，由于公开课的效果是不明显，因此当前培训机构主要由内部培训和项目经营类型。核心竞争力在于课程设计和学校的形象。核心竞争力是销售人员对客户需求的理解和教练学员之间的匹配程度。客户需要让一个培训机构能够生存，不断成长，能够获得社会知名度和声誉度，它的位置是非常重要的。培训机构的文化的内涵比设备，和设施更重要。除了物质存在，也要髙度重视培训机构的文化和精神。

　　市场定位、文化定位也很重要，应该文化研究培训机构。关键的是培训机构的核心竞争力方向和目标。培训机构的培训课程和教学：（1）课程计划--类别和教学时间的安排。（2）课程标准。他们有进入门滥，有门滥的要求和标准，选择课程内容，教学材料和教学书，是核心课程。（3）教学活动的设计，课程布局设计也是非常重要的。好的课程应该老师有很好的艺术表现和内容，设计内容和教学内容的有机互生，是温和的动态和静态的结合。

　　培训机构培训管理和服务：培训机构培训管理和服务来说，有两个方面，第一个方面是一个结构。第二个方面是细化的管理，关键是检查培训程度和实现目标，是检查中的一个重要组成部分。第三是责任体系，服务由谁将承担责任。新城咨询是唯一有外接项目工地，和造价咨询项目的培训公司，学习期间可参与项目；专注建筑培训的实战培训，核心是造价实战，小而强，不是大而泛，专业师资强，有广州专家亲自把关授课，老师都同时也是做项目，是真正实战，且力量雄厚，造价老师最多，可随到随学，每月开班，随时都有老师专人补课，很多地方是无法做到的；学员参加考证的，基本上能过，达90%以上的通过率，远远大于30%的平均通过率；对学员有所选择，不适合的不建议学，不浪费时间，管理严格，可以通过参与培训班锻炼积极向上的心绪，克服消极心理。