新城咨询有限公司外部环境分析(2)

　　市场生命周期显示产品升级的变化反映了市场的增长。只要有市场竞争，就有商品交换，是开发新产品的必然结果。而新产品的功能来替代原来的产品，它将取代旧的，是一个规则。无论你如何操作，任何产品终将退出市场，不可能在市场上存在很长一段时间。作为一个企业，只有不断符合规律，及时开发新产品，满足客户需要才有机会赢得持续的竞争优势。因此，市场生命周期的理论是企业新产品开发的重要基础，必须给予足够的关注。

　　产品生命周期的四个阶段：1）进入。新产品进入市场，引入期。此时，顾客对产品还不完全清楚，只有小部分新客户的追求可能会购买，销售量小。为了扩大市场，做很多的广告来推广产品。现阶段主要产品不能大规模生产，所以成本很高，销售增长放缓，企业不仅难获得利润，更有可能损失。还需要进一步的设计完美的产品。2）增长时期。此刻市场的产品己经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品将会批量生产，将减少生产成本，企业销售额上升，利润也迅速增长。竞争对手此时也进入市场参与竞争，使同类产品供应增加，价格下降，企业利润增长将会放缓，最后达到生命周期利润最高点。3）成熟的时期。慢慢饱和的市场需求，潜在客户会很少，销售额增长缓慢，直到下降，标志着产品成熟。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，企业利润下降。4）经济衰退。科学方法的发展，新产品的出现，客户的消费习惯改变，转向其他产品，这样原来产品的销售和利润下降。所以，产品达到经济衰退期。

　　产品类型、形式、产品品牌生命周期：不同类别的产品生命周期不同，产品品牌好的相对较长，一些成熟的产品生命周期将会无限延续。产品形式表现出典型的生命周期过程，从引进期，即生长期后，成熟的时期，终于到达终端下降期[8].品牌产品的生命周期，不确定性，将是受市场环境影响和企业市场营销决策、品牌认知度和其他各种效果的影响。品牌知名度较高的生命周期会长一点。作为国际知名品牌，例如，可口可乐几百年仍很受欢迎。

　　产品生命周期各阶段的营销策略：在产品生命周期的四个阶段企业的营销策略是不同的，是根据每个阶段的特点来制定和实施。

　　产品的营销策略：产品销售的特点是f告的成本闻，制造成本尚，销售利润可能是负的，必须注意市场产品的针对性和进入市场的时机合适。尽可能直接进入最有可能的买家的销售市场，使市场更快接受产品，更快地进入成长期。在产品的介绍期有各种不同的市场营销策略。总的来说，有以下三种策略：1） 一个快速的策略。即以高档、高广告成本推出新产品。高价策略可以获得最大的利润销售，尽快获得投资。高促销费用能够快速建立知名度，迅速占领市场实现战略的条件：产品有较大的需求潜力，目标客户购买心理强烈，有兴趣购买新产品。排除企业潜在竞争对手的威胁，尽快树立品牌形象。目前来说，在产品的介绍阶段，只要新产品替代产品相比具有显着的优势，市场价格不是主要考虑的对象。2）缓慢的策略。用高价格和低成本的促销方法来推出新产品，希望低费用，获得更多的利润。实现这一点的策略：市场规模较小，但产品有一定的知名度和目标消费者愿意支付高价格。3）快速渗透策略。在低价格和高促销费用下推出新产品。

　　先发制人，以最快的速度占领市场，获得尽可能大的市场份额。然后扩大销售和生产，降低产品单位成本，规模效益。

　　开发市场营销战略：新产品市场推广期之后，消费者非常熟悉产品，消费习惯己经形成，销售将会迅速增长，老客户重复购买，也会吸引新顾客，销售增长和利润迅速增加的同时，利润将在这个阶段达到顶峰。销售增加，相应的企业生产规模扩大。随着竞争的加剧，新产品需求、产品市场细分，分销渠道增加了。

　　企业为了市场继续增长，需要这个维持或增加促销费用，但由于增加销售或促销使成本平均下降[9].发展时期的特点是企业保持其市场增长速度长时间获得多数利润，可以釆取以下策略：（1）提高产品的质量。如添加新功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。改善产品，可以提高产品的竞争，以满足客户的特定需求更大，以便吸引更多的顾客。（2）寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织设计生产，同时迅速在新的市场蔓延。（3）改变广告和营销的重点。建立名牌产品，维护老客户，吸引新客户。（4）及时的价格调整，更低的价格策略，激发对价格比较敏感的消费者的购买动机和购买行为。

　　成熟的营销策略：进入成熟期后，产品销售增长缓慢，逐渐达到高峰，然后逐渐下降，销售产品的利润将会下降，市场竞争越来越激烈，各种品牌、各种型号的同类产品层出不穷。对于成熟产品，应釆取积极的三种策略：（1）市场调整。为了发现新用途的产品，探索新的用户或改变营销的方式，增加产品的销售。（2）产品调整。通过产品的调整功能，满足客户的不同需求，吸引不同层次客户的需求。整体产品概念的任何级别的调整可以被视为推出新产品。（3）市场营销组合调整。通过对产品、价格、渠道、促销四个综合调整规划营销组合因素，刺激销售。常见的方法包括价格，提高管理水平，扩大销售渠道，提高售后服务的质量寸。

　　经济衰退的营销策略：产品销售下降，企业的产品利润很低甚至为零，大多数的竞争对手退出市场，消费者的消费习惯已经改变，等等。面对经济衰退的产品，企业需要仔细考虑，决定采取什么策略，在何时退出市场。会有几种策略可供选择：（1）维护策略。继续采取这种策略仍按照原来的商业市场，使用原始的分销渠道，定价和促销模式。（2）重点战略。调整资源业务，专注于细分市场和分销渠道的基本利益，从中获利。是有利于缩短产品退出市场的时间，同时为企业获取更大的利润。（3）收缩战略。放弃产品推广，降低广告成本，增加企业的利润。可能导致产品在市场上的衰退，但是也可以从忠实客户上获取利润。（4）放弃战略。快速下降的产品应该决定主动放弃。可以采取的形式有完全放弃，如产品完全搬出去或完全停止生产。也可以采用的方法逐步放弃，使占用的资源逐渐转向其他新产品。市场周期分析表如表2.2.【2】

　　
　　2.2.3政策导向分析

　　在中国的就业形势越来越严峻的种情况下，非正规就业已经成为解决就业问题的有效途径。目前，非正规就业逐渐成为中国劳动力市场的一个重要组成部分。

　　可以预见，随着经济的发展和改革的深化，我国非正规就业和劳动力将在中国经济发展中扮演越来越重要的角色。非正规就业劳动构成主体是农村劳动力的转移和城镇下岗工人、个体经营者和其他相对社会弱势群体。针对人力资本存量低和缺乏为继续培训创造了机会。此外，低质量严重阻碍了非正规就业的改善生存，加剧社会阶层之间的利益冲突，并抑制经济的增长，社会和谐与稳定。所以提高质量是极其紧迫的任务。社会非正规就业培训的理论仍然是一片空白，培训和培训实践尚未成熟，培训体系也没有形成。因此，研究非正规就业劳动力培训的理论和实践探索是一个主题。培训产业化的理论在很长一段时间只片面强调公众的训练、公共福利，所以一直步入认为培训是由政府投资，由国家垄断和安排培训这个困难的局面。培训在经济学、人力资本理论的引入，不是义务教育阶段的提髙培训，技能培训，如提供公共产品，其公共性部分由政府支付，私人部分作为一个个体自我投资，由个人购买个人是受益者。是学校和学生之间的关系，同时还提供培训服务的交易业务的性质。相对于国家，培训既是一种公益事业，高经济回报的商业战略产业，培训需求的增长将引入市场竞争机制，建立消费方式的多样化的原则。在许多国际机构的统计和分类中，培训业务被列为服务或第三产业。中国国务院发布的决定中：加快第三产业的发展，培训被明确列为第三产业，它是中国的经济增长整体重要性的作用的基础。企业创造充满活力的市场自我发展机制，第三产业，包括商业培训行业，坚持谁付款谁将从中受益。

　　市场经济发展在这个阶段，培训业务的性质，不仅需要一些介绍业务市场体系，加强活力，促进效率、个人的培训成本已被社会广泛接受。可以这么说，不管赞成还是反对将会有更大的意义，主要指的是狭义上来说，它是在学校举行的企业，技术和服务类的校办产业。这种影响背后的事实是，清华同方的几大公司，大多数校办企业的损失，感觉高校很大风险，无利可图。因为企业经营不是很标准，两者之间，之间的产权不清晰。特别是在企业文化和校园文化之间的纠纷，大学精神的商业价值的侵烛和扭曲行为非常明显，阻碍了正常的教学秩序。导致政策最终结束。

　　培训产业发展是指非政府公共培训的发展，出国留学培训发展和其他商业市场。事实上，私人培训实际上是该产业化关键和主要来源。尽管在过去的十年里中国的发展的私人培训很多，但是仍然很弱。无论和规模、水平与50年前的其他发达国家，几乎所有的没有可比性。由缺乏训练和公立学校政策公平竞争环境、产权不清等等，成为私人培训发展的瓶颈问题。

　　培训指利用产业化市场拓展培训资源，市场机制下的各类商业运作的方法。

　　我国农村地区的九年义务培训，通过学校是筹集资金的关键，消防者自己为自己，付出。

　　很容易知道，近年来的发展，培训行业是积极地扩张，训练效率提高，培训资金来源日益多元化，培训服务，培训消费观念巳经形成。培训现状不满意的原由如表2.3.【3】

　　
　　2.2.4行业趋势分析

　　从发达国家的经验，大多数技能培训认证由国家社会组织专业中介机构实施，政府部门将逐步退出训练这个系统，培训认证逐步呈现多元化的趋势，社会技能培训和认证将由中介组织而不是政府实施，是适用于市场经济规范的必然趋势。

　　因此，行业协会在技能鉴定、技能开发、技能培训、认证等领域将会发挥越来越重要的作用。在今天的形势下就业压力很大，找一份好工作有证是有一个很大的优势，所以今天的大学生必须考个证书，证书已不仅仅是一个保证，如四、六级证书，计算机二级证书等。

　　近二年培训行业的发展特点：（1）品牌培训全面增长，在培训市场竞争的时代，品牌是一个主要的竞争，例如，新东方。在参与儿童培训后，这个品牌在各领域都扩张，融资后成为全国大型培训机构，很快形成了集团的经营模式。巨人教育的儿童培训也获得了快速发展，目前已形成一个全面品牌模式。巨人培训集团专注于语言训练的同时根据国家语委对中小学生的汉字书写水平标准要求，使学生不仅认识到要写，而且写标准和品位。和新高考大纲的规定同步是当前的一个基本教学要求。在多变的市场条件下，迎来了新时期。巨人培训集团在2007年幵始并购投资且在2008年进行研究和开发，目前在市场上销售的加盟商达到全国2000多家。（2）专业培训机构幵发深度培训项目，在品牌机构综合的发展趋势下，专业机构主要生存在专业深度，市场的快速发展促进经销商开设新的集中专业机构。比如现在孩子学英语都喜欢在新东方学校。再比如巨人的四大经典版块，巨人作文、巨人数学、巨人英语、巨人学前教育等，一直在二三级城市幵展项目加盟，加入模式将有助于加快启动二三级市场，经销商和品牌培训机构的合作，提高了品牌形象，铸造了在当地的核心竞争力。这种模式是占领市场的重要方法，也是培训行业在我们国家发展的一个关键。最终将成为一个大品牌培训机构占领全国各级城市的景观。教材的标准化，服务集成，优质的培训资源共享，将成为一种趋势。（3）机构合并的趋势，国际培训集团在北京宣布，其分支机构皮尔森培训正式并购英语培训机构华尔街英语（中国）。去年，皮尔森培训收购北京戴尔国际英语学校的所有权，正式加入中国英语培训市场。合并和收购后皮尔森培训将继续保持华尔街英语品牌，进一步幵展网络教学，为更多的中国商界人士提供英语培训。这是一个强大的国际培训集团进入中国的趋势，当前的融资潮中培训机构幵设了自己的圈地运动，新东方学校购买了很多培训机构，比如高考安贝培训，全球雅思正在圈地，巨人培训集团在武汉，南昌、广东、广西和其他城市有强烈的并购意向，并购当地最大的培训机构进行培训。已经获得了一定的非常有潜力的科技产品。并购的趋势导致当地培训机构竞争力已经改变，曾经是一个本土品牌占领市场的变化将变成民族品牌占领国内市场，与此同时，提高当地品牌知名度和核心竞争力，加强了教师队伍的服务和建设，使当地的培训机构快速增长。品牌培训机构圈地运动和竞争趋势主导了全国市场。中国培训行业未来的发展趋势如图2.1所示。
　　
　　2.2.5市场需求分析

　　培训行业内不断出现的夸大的宣传，各路大师的出现及负面的报道，在消费者印象中，对培训行业留下了负面的影响。人们对各种培训或“大师”不再盲从甚至表示怀疑。也有某些培训机构为达到套牢客户的目的，运用一些不正当的心理学手段对学员进行心理操控。工程实店市场目前尚处于起步阶段，市场的扩大，还需要时间来发展。培训供应链的上下游的资源整合能力欠缺。广州新城咨询公司主要依靠自己的师资力量来做培训，虽然可以保证质量，但也会因没有整合更多的师资力量而无法承接大型和系统的培训项目。对于销售的下游，也集中在销售自有讲师的层面，并没有更多的培训公司之间的资源整合意识。这直接限制了业务做大的可能性，同时也很难突破地域的局限性。

　　近年来，随着知识经济的蔓延，老市场不断发展，新市场不断开发，培训市场获得了前所未有的增长。培训行业的黄金时机孕育着无限的商机，较低的门滥让更多的人想圈一个羊群。然而，统计数据显示，新的培训机构培训每年300家左右在广州成立，同时倒闭死亡也有300家左右。原因是什么？从表面上看，答案是，毫无疑问，公司没有找出客户真的需要，在今天的社会市场经济中必须要探索真正的客户需求。

　　首先，讨论下消费者行为的培训，通过多年的训练经验积累和访问，对数百名在北京的企业进行了培训需求调查，研究表明：改善公司管理培训和自我成长需要是消费者行为的两个主要原因。公司规模的扩大，目前管理中存在的问题越来越多，有时依靠内部无法适应发展速度的增长，因此，必须找到一些突破性点[11].此外，随着市场竞争越来越激烈，管理者自己在进入战场之前，必须准备好，如果在训练场上没准备好，将失去竞技场。具体地说，有7类技能是必须练习好：企业战略管理（规划类），产品生产（质量控制），产品销售（营销），服务好（经营类），节省成本（财务管理类），良好的人（人力资源），好的技能经理（个人品质团队建设类）。那么，公司内什么是最需要培训的？培训的人最需要什么？调查结果表明，营销部门被认为是一个必须培训部门（56.4%），紧随其后的是人事部（48.7%）和企业服务（44.9%）。中层管理（74.7%）和高级管理人员（64.6%）的培训需求是强烈的。

　　其次，看看消费者更喜欢哪种训练模式。消费者接受的训练方法有很多，其中最常见的两种，一种是现场教学，一种是看视频。先看看现场教学，现场教学分为两种形式：（1）公共类培训课程、大型公开课是培训市场近年来快速增长的一个产品，它基于模型的培训以及直销公司的销售团队建设系统。整个培训企业的成长中，优良的教学优秀教师都具有十分重要的催化大型公共课程能力。大型公共课相对于一些常见问题的研究具有特殊的意义。基于培训公司和讲师的个人能力，大型公共课的举行可以大大提高其品牌价值。此外，大型公共课有助于建立更广泛的交流平台，同时创建业务合作机会。从观众的角度来看，大型公共课程的开放可以有效地共享费用，降低培训成本。（2）内部培训课程主要是指培训公司经过调查诊断，为企业量身定制个性化的培训项目，意味着受欢迎的课程也可以成为一门专业的课程，培训方式更为灵活。但做内部培训，是一个销售顾问类型，需要人力成本很高，大公司负责不起，更不用说小公司了。内部培训的高成本，往往成为增长的瓶颈。

　　但公共类经常釆用现场示例教学模式，这教学模式各有利弊，优势是：现场教学是实时和交互式，通过对训练气氛的营造和讲师的感染力，有助于集中注意力，通过全过程接触来鼓励学生，学生之间的讨论也常常有助于加深对课程的理解。但是现场教学也有一些缺陷，昂贵的人力成本，不利于知识的传播。此外，不可重复的现场也是一个很大的限制因素，也不能及时复习，所以使课程有局限性。

　　网络视频训练，是另一种重要方式，实际上经常可看音频和视频产品。如今，越来越多的企业管理的音像制品充斥在眼前。互联网的兴旺带来了很多视频。学生在家可以听大师教。他们学习的成本是便宜的，没有时间控制，内容也可以重复，缺点是缺乏互动，和一些问题没有解答，此外，没有良好的学习氛围，也不容易集中精力学习。

　　根据调查结果表明，最强的是现场培训意愿者（70%），当然，视频教学的方式也有很多关注（27.5%）的，我们看一下消费者对培训教师的需求。一般来说，培训讲师在市场上有几种：（1）学术教授。学校教授经常参加一些论坛和先进的培训课程，但这群人是站在学者的角度总结一些经济现象和调查，对于企业高管有助于开阔视野。教授也不会为企业编制专门的教材。企业通过培训能解决企业家期望的问题。（2）专业的技术。这类型的人非常深入研究自己的专业领域，对专业具有很强的实际指导作用，特别是在工程和IT领域，这种类型的专业技术有不可替代的作用，但存在教学表达差，教学形式有局限。（3）管理类咨询。这种类型是职业技能培训讲师，讲师在课程设计中，包装种教学模式，有自己独特的优势，但是种人群没有自己的核心课程，遵循一些着名讲师教学内容。（4）实战派高级经理。这种类型的讲师可以把自己多年的管理经验和内容总结到教学实践，教学内容往往有很强的实用性，但费用是令人望而却步的，且管理者平时事务繁多，缺乏研究和开发以及包装。

　　调查报告显示，教学培训的需求中，高级管理人员的实战（96.2%）最受欢迎，其次是管理咨询公司的技能讲师（25.3%）。最后，让我们分析培训消费者支出。在接受调查的公司中，57%的公司的培训费用预算在50000元以下。可见，大多数公司都有开源节流的思想，试图控制培训开销。虽然培训的重要性是不言而喻的，但目前在中国，真正的培训是作为人力资源公司的增长战略。未来企业的竞争是竞争学习能力。着名经济学家、诺贝尔奖获得者舒尔茨有研究模型结果表明，投资培训效果第一，经过三年平均产量是23美元。自99年开始以来摩托罗拉大学校长研究投资企业产出和员工培训之间的关系。发现输出10美元，2003年回报是30美元，2010回报是84美元，可见，学习是最高的投资回报，培训投资是最有利可图的。我们可看到的，有培训计划系统的企业，具有强大的生命力。