苏州太太乐企业渠道策略研究

　　摘   要

　　渠道策略在品牌营销及市场各个环节中占有无可替代的位置，企业要盈利、要发展、要使自己的产品站稳市场并持续发展，离不开精雕细琢的渠道策略。伴随着我国飞速发展的市场经济,快速消费品行业也紧跟其发展,其市场竞争越来越激烈。快速消费品在市场活动中的活动非常活跃。它的生产工艺相对来讲比较的简单,可模仿性较强，所以这一行业对销售的依赖性较强，销售产生的效果直接影响企业的发展。一般来讲，快速消费品的销售长度是其生产过程的很多倍,相关的企业要依靠销售来拉动产品在市场的发展,因此,销售渠道的优劣程度对 FMCG 的影响力可见一斑。渠道——联系消费者与企业的纽带,其发展地位至关重要。因此，对企业来讲，制定出一套行之有效的渠道策略显得尤为重要。

　　本文以渠道策略研究的有关理论为指导，在分析快速消费品行业的特征和现状的基础上，对苏州太太乐的渠道策略进行了系统的研究——重点针对鸡精系列。通过对太太乐现有渠道策略的分析研究，发现其存在的缺陷与不足，有针对性地为太太乐设计出一套切实可行的渠道策略，以解决太太乐在渠道发展建设中存在的问题，从而达到提升销售数量、扩大市场占有率、增强企业的核心竞争力的效果。同时，希望借此研究为国内其他快速消费品公司在渠道策略的优化和完善方面提供参考和借鉴。

　　关键词 ：     渠道策略 营销渠道 太太乐鸡精。

　　Abstract

　　Channel  strategy  is  vital  to  brand  marketing.  A  company  cannot  earn  profit,  develop  andpenetrate  into  the  market  without  a  perfect  channel  strategy.  With  the  rapid  development  ofChina’s  market  economy,  correspondingly,  FMCG  industry  is  also  developing  at  a  high  speedwhich  makes  competition  more  ferocious.  FMCG  is  an  active  part  of  modern  business.  Theproduction  process  of  FMCG  is  relevantly  easy,  thus,  sale  become  rather  important.  Generally,the  sale  procedure  of  FMCG  is  dozen  times  more  than  the  production  procedure  and  FMCGcooperation have to rely on sale to push and occupy market. All in all, sale channel has a greatinfluence  on  FMCG.  Channel,  as  the  link  between  cooperation  and  customer,  has  a  crucialposition. Therefore, whether a cooperation has a feasible channel strategy is very important.

　　Based on relevant theory of channel strategy research, through analyzing FMCG industry’scharacteristic  and  current  condition,  this  essay  has  a  systematic  study  on  TOTOLE’s  channelstrategy  in  Suzhou-especially  on  EOC  (essence  of  chicken)  series.  Through  analyzing  currentchannel strategy, this study aimed at find out the problems of channel strategy, which helps thecompany increase sales quantity, expand market and enhance core competitiveness. At the sametime, I hope this study can provide reference for other domestic FMCG company’s improvementand perfection of channel strategy.

　　Key words :     channel strategy   sale channel   TOTOLE EOC。

　　1.　绪论

　　1.1、 研究背景及意义。

　　现代营销学家菲利普.科特勒曾说过：“营销渠道决策是企业管理者不得不面临的最重要的一项决策，企业制定的渠道策略直接影响其他所有的营销决策[1]。”对快速消费品企业来讲，最重要的资产就包括渠道，渠道对企业而言也是千变万化的流动性资源。在物资极度贫乏的年代，“卖方”扮演着“市场老大”的角色，商品属于稀缺资源，但在今天这个以“买方”为主导的市场经济年代，产品生产者的地位早已经大不如从前。我们必须理性的认清楚：在当今时代，渠道商成为了市场的主导者；在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道命脉，谁就毫无疑问拥有更多的话语权[2]。

　　一直以来，销售渠道在中国商业领域几经变革，唯一不变的则是“销售”本质，"买"与“卖”从来都是一门高深的学问，而渠道在买卖的过程中又扮演着不可或缺的角色。

　　不难理解，渠道与营销是紧密捆绑在一起的，目的是帮助企业在营销上取得制胜地位。

　　本文以渠道策略研究的有关理论为指导，在分析快速消费品行业的特征和现状的基础上，对苏州太太乐的渠道策略进行了系统的研究，通过分析其现有的渠道策略，发现其渠道策略方面存在的缺陷与不足，增加太太乐的销量，扩大市场，使其具有更强的竞争力。

　　在激烈的市场竞争中立于不败之地。同时，希望借此研究为国内其他快速消费品公司在渠道策略的优化和完善方面提供有益的参考和借鉴。

　　【由于本篇文章为本科论文，如需全文请点击底部下载全文链接】

　　1.2、渠道策略国内外研究现状

　　1.3、研究内容和方法

　　2.渠道相关理论概述.

　　2.1、营销渠道的概念界定

　　2.2、营销渠道的类型与结构

　　2.3、营销渠道成员选择与管理

　　2.4、营销渠道的绩效评估

　　3.太太乐调味品市场环境分析

　　3.1、太太乐公司调味品简介.

　　3.2、太太乐调味品行业竞争环境分析

　　3.2.1、供应商的讨价还价能力.

　　3.2.2、购买者的讨价还价能力.

　　3.2.3、替代品的替代能力

　　3.2.4、行业内竞争者现在的竞争能力.

　　3.2.5、潜在竞争者进入的能力

　　3.3、太太乐调味品SWOT分析

　　4.太太乐调昧品渠道策略现状分析

　　4.1、太太乐的渠道类型.

　　4.1.1、线上渠道

　　4.1.2、线下渠道

　　4.2、策略渠道成员的选择与管理

　　4.2.1、渠道成员的选择标准.

　　4.2.2、渠道成员的管理方法.

　　4.3、渠道拉动策略.

　　4.4、渠道推动策略.

　　5.太太乐调昧品渠道策略弊端及优化建议

　　5.1、太太乐渠道策略弊端

　　5.1.1、渠道设计不合理

　　5.1.2、渠道成员管理不规范

　　5.2、太太乐调味晶渠道策略的优化建议

　　5.2.1、优化渠道结构设计

　　5.2.2、合理选择渠道成员

　　5.2.3、加强渠道建设

　　5.2.4、构建战略性渠道合作关系，迅速拓展区域市场

　　结 语

　　本文对于渠道策略的相关概述和理论做了些许研究和深入的探讨认知。及其对于企业运营活动中的影响和意义的思考。以太太乐为切入点，对市场环境与渠道间的相互关系及影响进行分析。太太乐企业渠道发展的现状，通过介绍好太太乐企业及分析其内外部环境，让读者清楚了解本文所研究对象，为下文研究太太乐渠道现状埋下伏笔，到了最后，文章的核心，即从现状中寻出太太乐企业存在的不足，有针对性的提出优化改进建议，为其发展提供更加优良的方式方法。希望太太乐的发展能够带动国内经济，为社会发展做出更为有力得贡献。

　　由于个人研究限制，资料和时间的不齐全，不能更为深入得从更加广泛的角度清晰明确鸡精行业内发展和前景。对于太太乐鸡精的研究应有待进一步的思考和研究探讨。

　　笔者也会在今后的学习工作中在进一步的了解认知后对于本文做相应更改和增添，对于现有内容不断进行修改补充。

　　参考文献

　　[1] 侯书森. MBA市场营销学精华读本[M.北京:民主与建设出版社，1997: 117-139.

　　[2]王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J].中央财经大学学报.2003(8).

　　[3] Mohr, J. and Nevin, J. R.,”Commnication strategies in Market ing Charnels:A Theoretical Perspective” ， Journal of Marketing, 1990, 54 (3)

　　[4] Palmatier, R w., Dant, R P. , Grewal D. , Evans, K. R. Factors Influencing the Eff ect iveness of Re1at ionship Market ing: a Met a-Analysis[J]. Jounal of Market ing, 2006 (04)

　　[5] Stanko M A, Borner J. M, Calantone R J. Bui lding commi tment in buyer-seller .relationship :A tie strength perspect ive[J]. Industrial Marketing Management, 2007, 36(8): 1094-1103

　　[6]陈涛,余学斌.营销渠道系统决策研究的进展与思考[J].武汉科技大学学报(社会科学版) .2001 (02)

　　[7]王铁明,万涛.分销渠道冲突的成因与协调机制[J].科技进步与对策.2005(09)

　　[8] [美]伯特●罗森布罗姆:《营销渠道 管理》(第 6版) ,李乃和等译，227页,北京:机械工业出版社2002

　　[9]邓少军、陈涛:渠道沟通理论研究动态分析[J].市场营销导刊.2007(06)

　　[10] Berman, B. Marketing channe1s. Canada: John Wi1ey & Sons, Inc.1996(11) 254- 263

　　[11] 刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心演变[J] .设计与经济研究.2000 (9).23-25 .

　　[12] 庄贵军.权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报，2000, (1).15

　　[13] 罗莉.现代营销策略[M]北京: 现代出版社， 1998: 100

　　[14] Mi chman,R. D. &Sibley, S.D.”Market ing Channels and Strat egies" . 0hio, GridPublishing，Inc .，1980 (4): 190-194

　　[15] Gaski John F. The Theory of Power and conflict in Channeld of Distributi on[J]. Journal of Marketing . 1984