CD证券营销渠道面临的困境分析

　　摘 要

　　2010 年以来，证券行业的创新发展逐渐加速，融资融券等业务不断推出，业务品种逐渐丰富，与此同时，原有的经纪业务由于缺乏差异化的服务，市场竞争逐渐加剧，如何通过差异化的营销渠道从产品同质化严重的市场竞争中脱颖而出；如何构建起"多层次、高效率"的营销渠道体系，营销渠道的建设和管理成为各家券商生存和发展的基础，也成为证券公司目前亟待解决的一个难题，对于整个证券行业来说，"渠道天下"的时代已经来临。

　　CD 证券有限责任公司，中小券商，正在随着整个行业的激荡变革，在进行传统经纪业务创新转型的同时也进行着新业务的探索和发展。在理论方面，本文希望借助 CD 证券营销渠道的研究，对我国整个证券行业营销渠道理论研究起到一定的思考作用；在实践方面，希望通过本文对 CD 证券的营销渠道优化起到一定的指导作用，也能对其他券商起到一定的借鉴作用。

　　文章以营销渠道理论、证券营销渠道理论、SWOT 分析理论为基础，采用文献分析法、逻辑分析法和实证分析法对 CD 证券当前的经营情况、营销渠道现状进行了分析，找出了当前所处市场环境和内部经营的优劣势、有利因素和不利因素，认为 CD 证券内部有公司领导的大力支持、外部有成熟的网络信息技术提供的技术平台，市场也给出了优化渠道的空间，因此，CD 证券的营销渠道具有优化改造的可行性。文章认为 CD 证券营销渠道优化要坚持以下四个原则：首先以提升客户满意度为原则；其次要提高营销活动效率，渠道布局合理化为原则；再次要统筹规划，使营销渠道持续发展；最后还要兼顾循序渐进、稳步推进的原则。改进后的渠道应该是整体上呈现多层次、多方式，拓宽了渠道活动的上下游并做到多业务多渠道的模式，改变原来单一依赖营业部网点为主要渠道的垂直营销模式。具体优化方案有以下几个措施：应当加强对营业网点的管理、合理化布局，缩短管理半径，加强对核心客户的服务；加强资源和销售渠道整合，提高资源使用效率；加强渠道联盟建设，包括加强和银行等金融机构的合作，加强与非金融机构的合作；降低营销渠道成本，拓宽其他营销渠道；加强渠道成员的选择、激励、绩效考评的管理。为保障渠道优化方案顺利实施，公司需从公司观念、组织架构、人才培养和资金四个方面做好保障工作。

　　本文针对 CD 证券提出一些列具有指导意义的营销渠道优化建议，其结论对 CD 证券的渠道管理也有一定的参考价值，对同行业其他券商的营销渠道建设和管理具有一定借鉴意义。

　　关键词：营销渠道 渠道优化 证券公司

　　目 录
　　
　　摘 要
　　
　　1 绪论
　　
　　1.1 研究背景
　　1.2 国内外研究现状
　　1.2.1 国外研究现状
　　1.2.2 国内研究现状
　　1.3 研究的目的和意义
　　1.3.1 研究目的
　　1.3.2 研究意义
　　1.4 研究方法和创新点
　　1.4.1 研究方法
　　1.4.2 创新点
　　
　　2 理论综述
　　
　　2.1 营销渠道相关理论
　　2.2 证券营销渠道理论
　　2.3 SWOT 分析
　　2.4 本章小结
　　
　　3 CD 证券营销渠道现状分析
　　
　　3.1 CD 证券基本情况
　　3.2 SWOT 分析
　　3.3 CD 证券营销渠道现状及存在的问题
　　3.3.1 CD 证券营销渠道现状
　　3.3.2 CD 证券营销渠道存在的问题
　　3.4 本章小结
　　
　　4 CD 证券营销渠道优化方案
　　
　　4.1 优化的可行性分析
　　4.2 渠道优化方案目标和原则
　　4.3 优化后的渠道结构
　　4.4 营销渠道优化方案
　　4.4.1 加强渠道联盟建设
　　4.4.2 加强资源和销售渠道整合
　　4.4.3 降低营销渠道建设成本
　　4.4.4 加强营业网点的管理
　　4.4.5 加强渠道成员管理
　　4.5 本章小结
　　
　　5 优化方案的保障措施
　　
　　5.1 观念保障
　　5.2 组织保障
　　5.3 人才保障
　　5.4 资金保障
　　5.5 本章小结
　　
　　6 结论与展望
　　
　　6.1 研究结论
　　6.2 研究不足与展望
　　
　　参考文献