电信营销渠道现状、问题及对策

　　0 引言

　　经过 2008 年大规模的重组，中国联通与中国网通合并组建新联通，与中国移动、中国电信成为中国最大的三家通信运营商。并且随着经济的发展，消费者需求日益个性化和多样化，联通公司要想在激烈的市场竞争中取得优势，最重要的就是要通过优化服务模式，拓宽营销渠道，进而满足不同层次的消费者需求。然而目前，由于受多种因素的影响，在营销渠道和营销策略方面还存在一些问题，需要我们不断优化营销管理模式，拓宽营销渠道，为用户提高更为优质的服务，进而提高市场份额。下面对联通运营商营销渠道发展现状及优化策略进行探讨。

　　1 联通运营商营销渠道的发展现状及存在的问题

　　1.1 渠道功能不完善

　　联通的渠道功能主要是业务销售，从目前的情况来看，联通用户数量逐渐增加，但是营业厅数量和服务覆盖面不够广泛，渠道功能不完善，不能满足用户的多种多样的需求。而且，近年来三大通信运营商资费水平逐渐拉近，联通在资费上的竞争优势也逐渐减弱，但是在客户服务方面的功能优势还不明显，便利性不足。目前，还有部分地区的渠道建设布局规划不够合理，渠道功能有待完善，还不能满足客户多样化的服务需求，不利于联通公司拓展业务，实现发展新用户或稳定老的联通用户。

　　1.2 营销渠道覆盖能力不足

　　近年来，虽然联通公司在不断发展自有渠道，营业厅数量也明显增加，但是经常由于营业厅选址不合理、人员销售组织结构不合理等问题导致自有营销渠道不能充分发挥作用，渠道覆盖能力不足，导致与新的客户群体接洽方面出现问题。比如，在渠道建设过程中只注重在相对比较繁华、人员流动量大的区域建设营业厅，而在一些欠发达但人口密集的区域没有及时进行补点，服务配套设施不完善，导致销售服务不能做到无缝隙覆盖，影响了业务宣传和形象建设，业务的销售和服务出现区域性的滞后现象。在这方面主要竞争对手则有着明显的优势，代理店面补点速度较快。根据这一现状，就需要联通公司不断优化营销渠道，根据所在区域内人口数量分配的现状，合理增设营业厅，不断提高营销渠道的覆盖能力，进而促进业务销售和服务功能的拓展。

　　1.3 缺乏管理经验

　　随着国内联通、移动、电信三家通信运营商之间竞争的不断加剧，各大运营商都在致力于加大渠道建设力度，以期达到争取市场份额的目的。目前，对于联通公司来说，在渠道建设数量上有明显增长，但与之合作的渠道商经营规模相对偏小，优势渠道商数量较少，导致通信产品的销售状况相对较弱。导致这一现状的根本原因还是由于缺乏先进的管理经验和管理理念，不能准确抓住机遇，因此导致联通的忠实合作渠道商还相对较少。

　　2 联通运营商营销渠道优化策略

　　2.1 借鉴先进的管理经验

　　针对目前联通公司在渠道商方面的优势不足的现象，可以参考竞争对手的先进管理经验，结合联通的实际发展情况，采取有效措施拓宽合作渠道，加强渠道管理。比如可以通过提升智能终端存量市场占比，或加大对合作渠道的佣金返还比例，来提高合作的渠道商对联通公司的忠诚度，具体的操作可以充分利用中国联通WCDMA 网络运营的绝对优势，通过渠道商买断手机，联通补贴话费的方式来吸引用户，进而双方再就话费账单进行分成的方式，从而达到增加用户数量、拓宽市场的目的。

　　2.2 优化电子营销渠道

　　随着信息时代的到来，通信运营商之间的竞争越来越白热化，进入一个全方位竞争的时代。在信息化时代，联通应该抓住电子渠道这一重要的营销途径，通过不断优化电子渠道营销服务功能，来打造差异化的竞争优势。优化联通电子营销渠道，首先就要从网上营业厅和手机营业厅出发，做好用户界面友好设计，不断优化网上业务销售、业务受理、缴费等多种体验服务，将电子渠道打造成更普遍、更便捷渠道。另外还可以利用网络营销渠道加强联通的业务活动宣传，达到吸引客户的目的，再利用优质的网上客户服务来形成稳定的受众群体。其次，加强营业厅内自助服务终端的建设和优化力度，实现业务查询、缴费、简单销售等功能的一体化，引导用户使用自助设备，进而优化营业厅人力资源配置，使营业人员能够有更多精力去做增值业务的销售宣传，提高营业厅的整体工作效能。然后，还可以利用电子渠道，增强便民服务站、信息站等社会渠道的基本服务，进而不断优化现有用户触点的销售和服务功能。

　　2.3 优化服务营销渠道

　　在营销渠道优化方面，要提高对主动服务的重视，工作人员要能够主动联系所在区域内的客户并能够为其提供个性化的服务。比如可以在进行售卡的同时向用户介绍新业务，主动为用户提供终端的使用方法培训，利用便民服务站为用户提供专门的便利服务等，通过这些途径来进一步提高服务水平。

　　2.4 大力发展校园营销渠道

　　随着 4G 时代的到来，校园成为了运营商的一条重要营销渠道。

　　高校大量的学生即是丰富的客户资源，运营商可以通过为学生提供个性化的便捷服务和视频电话、彩铃等各类增值业务来达到拓宽营销渠道的目的。可以加强技术开发力度，降低 4G 手机终端的价格，扩大市场流通量，通过买手机赠话费的形式来拓宽吸引客户。

　　2.5 充分优化互联网+协同功能

　　销售渠道的革新是最显性化的互联网化转变，用户可以通过实体和电子渠道，实实在在地感受到运营商在渠道方面的优化与创新。首先是实体渠道商的优化，从优化门店布局开始，将精品门店升级为"未来商店",将其定位也将调整为客户体验或教育角色，通过员工和顾客的互动、顾客之间的口碑传播，加深客户对运营商的业务体验和品牌感受。其次是电子渠道的体验优化，尤其特别强调线上和线下渠道的协同，如网络应用，吸引顾客光临实体渠道店面，另一方面通过用户数据积累分析，实现精准营销，提升线下的销售成功率；另一方面，这一应用还向加盟的社会渠道商开放，拓展成为新的收入来源。为实体店面大幅降低营销成本、拓展营销范围，实现线上下的有效互动。

　　3 结语

　　综上，运营商要想在新时期实现发展，在激烈的市场竞争中取得优势，一个主要的途径就是不断优化营销渠道。联通公司要善于借鉴竞争对手先进的营销管理经验，针对信息时代发展的特点，不断优化电子营销渠道，同时大力发展校园营销渠道，致力于为用户提供更为方便快捷的服务，进而达到增加用户数量，提高市场份额的目的。

　　参考文献：
　　[1]罗鹏鑫。西安联通营销渠道优化研究[D].西北大学，2010.
　　[2]陈晟。盐城联通营销渠道建设与管理策略研究[D].南京邮电大学，2014.
　　[3]蒋铖。4G 时代安徽联通校园渠道策略研究[D].安徽大学，2014.