总代理的信用事前、事中及事后管理

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　　【题目】IT行业总代理企业信用管理模式探究
　　【第一章】IT企业总代信用风险管理研究引言
　　【第二章】信用管理与IT行业营销理论基础及文献综述
　　【第三章】我国IT行业总代理特点及信用管理现状
　　【4.1 - 4.3】总代理的信用事前、事中及事后管理
　　【4.4】IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”
　　【第五章】影响“3+S”信用管理模式的因素
　　【结论/参考文献】IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献

　　4 我国 IT 行业总代理的"3+S"信用管理模式

　　4.1"3+S"信用管理模式框架
　　
　　"3+S"信用管理模式是基于 IT 行业以及在这个行业中总代理的经营特点提出来的。其中，"3"是指信用管理的三个方面：事前，事中，事后的管理；"S"是指业务员（Sales）。相对于其他行业的信用管理模式，IT 行业的信用管理模式需要在事前，事中，事后的管理方面均有不同的侧重管理方面。同时，在 IT 行业中更需要注重业务员（Sales）对客户信用风险的控制能力。具体框架图如下：

　　4.2IT 行业总代理的信用管理目标

　　IT 行业总代理企业中的信用管理同样肩负着一般企业中的信用管理职能目标，包括：完善企业的内控流程管理，提高企业产品在市场中的占有率，降低由于信息不对称造成的信用风险，减少呆坏账的产生等。但是根据 IT 行业以及总代理的经营特征，在这里需要强调的是以下两方面的目标。

　　1. 市场营销的一种重要手段

　　根据当前的市场经济现状，IT 行业逐渐成熟扩大，市场竞争愈演愈烈，"蛋糕"越分越小，利润也越摊越薄。在这样的行业背景下，众多 IT 厂商为了争夺市场，使出浑身解数。其中，在销售条件方面，体现的便是信用门槛越来越低，给予经销商的额度越来越大，账期也越来越长。在实际的业务中，经常会听到销售人员的抱怨：你看 XXX 公司给客户的额度是 100 万，我们公司提供的额度才有 50 万，客户当然选择别的厂商合作。在这个时候，信用控制人员也"被动"的加入到与销售人员共同抢占市场的队伍中，他们需要帮助销售人员对潜在客户进行资质评估，或在面临有风险的订单时，想办法化解潜在风险的存在，或最大程度的降低风险带来的利益损失。在这种时候信用管理将成为整体市场营销战略的一部分，同时是必不可少的一部分。

　　另一方面，作为总代理，它在与经销商合作的时候除了提供产品，同时"赊销"也为中小型经销商提供了"融资服务",如果经销商能够将"赊销"来的产品在账期内变现，在到期前这笔货款将成为"赊销"附加带来的融资机会。事实上，中小规模的经销商由于自身资质不够，难以在银行等金融机构融资，如果他们想做大企业，必将看重在总代理处的"融资"机会。那么从总代理角度讲，对于一个这样的经销商客户，是应该为了避免风险而要求现款呢？还是放他账期，追求赊账带来更大的收益呢？（现款的利润点肯定小于赊账的利润点）从总代理的位置讲，它凭借自身的资质从银行融资，便期望从它的经销商处获得更大的融资利润回报，这样才能实现企业自身的盈利。所以，从这个角度讲，信用风险控制从中起到很大的作用，他需要正确的利用与经销商合作的"风险"为自身企业赢得更大的利润。

　　2. 加速资金周转带来更大的利润

　　对于通常概念上的企业来讲，将信用风险控制在最前端颇为有利。将风险较大的客户筛选出来，减少甚至避免与其合作，这样方可最有效的降低信用风险给企业带来的损失，同时也可以降低企业抵抗信用风险所需支出的成本。但是，对于 IT 行业的总代理来说，基于竞争压力或行业特征，无法将更多的风险客户排除在事前阶段。又或者说，风险同时意味着利润。所以，IT 行业的总代理的信用风险控制职能的重点不是事前控制，或者说不仅是。更多的信用控制职能需要发挥在事中或者事后的处理上--加大应收账款的周转效率。换句话说，IT 行业渠道商的信控管理重点在于加大资金周转，在快速的资金周转中获利；而不仅是将有风险的订单排除。那么如何能更好的管理企业的应收账款，如何能使企业的资金在取得预期利润的情况下更高效的运转为 IT 行业的总代理信用管理最重要的课题。

　　4.3"3+S"模式中的"3"

　　4.3.1 总代理的信用事前管理

　　1. 资料收集制度

　　对于 IT 行业的代理商来说，其客户主要分为经销商，集成商，直接客户三种类型。也有的企业将客户将这三种类型再进行分类：例如：政府客户，银行类客户，通信类客户等。在资料收集方面，通常需要提供注册信息，基本信息以及相关的资质等。

　　调查的内容主要包括：

　　a） 企业概况。这里包括官方注册信息和企业一般信息。官方注册信息包括：工商注册的内容，法定代表人情况，出资情况，历史变更情况等；企业一般信息主要为经营地址，联络方式，人员规模，业务内容等。

　　b） 历史背景：公司成立以来的历史沿革，影响公司的大事记等c） 主要管理人员情况：主要管理人员的工作经验，学历，社交圈介绍等d） 具体经营内容和范围：具体经营的产品，品牌等信息；通常承接的项目内容，擅长的领域等；以及代理品牌的经销资质情况e） 经营场所表述：办公场所所在地理位置情况，办公场所的面积、陈设，产品展厅的表述与地理位置所在；库房面积的大小等f） 主要合作伙伴：主要供应商和主要客户的情况。

　　g） 财务状况：获取经过审计的财务报告，包括资产负债表，损益表，现金流量表等。

　　h） 第三方信用记录：主要包括来自客户开户银行的信息，其他供应商的付款评价，第三方征信机构的评级等。此外，还可通过互联网等公开渠道获得其是否存在社会上的负面信息。

　　对于 IT 行业的经销上来说，存在这样的特点：通常是一个经营实体有两个或者多个注册法人实体。在这种情况下，就需要注重对关联公司的信息收集。如遇到关联公司有不良的社会信用记录，需要格外警惕。而如果一个经营实体在多个地区均设有分支机构，那么也能侧面反映出这个企业的规模以及实际操纵人对于企业自身的发展规划。另外，如果此单业务需要担保，那么对于担保公司的资料也同样需要收集和整理。以便之后衡量担保公司的资质，以及担保公司的实力是否可提供预期的担保额度。

　　此外，由于在 IT 行业中的经销商企业多为中小型企业，他们对于资质以及财务资料记录并不十分重视，通常情况下，其纸面资料显示的公司状况并不十分理想。在这种情况下，希望可以建立信用控制人员对于经销商的走访制度。在走访中，要求信用控制人员掌握以下信息：

　　a） 经销商公司的实地状况，办公场所状况b） 经销商公司工作人员的精神状态；c） 与经销商公司管理人员的交谈，可以判断企业领导人的经营理念以及对公司的预期发展期望d） 查看客户的库房，判断企业实际库存状况。

　　信用控制人员凭借专业的信用管理经验，客观的衡量走访中获得经销商资料，出具经销商走访评估报告：

　　2. 客户信用风险评估

　　在资料收集后，需要对经销商的资质状况进行评估。在对其注册资料以及相关资质进行评估时，财务资料的评估和对过往信用记录的评估非常重要。

　　1） IT 经销商的财务分析特点

　　在 IT 行业中，大多数的经销商客户为中小型企业。他们对于财务报表的撰写态度并不十分认真，所以在提交给代理商进行额度审核时，代理商对于财务资料评估所占最后结果的权重并不多大。有些代理商仅通过公司注册资金判断其规模，有些只是通过财务数据进行辅助的评估内容。但是，随着总代理业务逐渐增多，越来越多的企业开始重视经销商的资质，其中对于财务数据的价值也在逐渐改善。

　　由于经销商多属于小型规模企业，他们的财务数据分析比较通常的财务分析而言相对简单，具备的以下分析特点：损益表数据分析中，信用控制人员需要关注的科目和比率指标为：

　　现金流量表数据分析。目前，越来越多的债权人重视现金流量表数据。对于债权人来说，支付货款的为现金。而只有现金流量表才能最直接的反映出这个企业在经营期内现金流动情况。但是 IT 行业的中小型经销商对于现金流量表的编写并不认真，其数据也通常比较简单，在分析时关注的内容页不多。

　　在进行财务分析中，信用控制人员仍然需要将某一时期的财务数据与上一时期的数据进行比较。但是就目前情况而言，由于经销商的财务人员通常由兼职人员负责，而兼职人员的职业素质以及工作的稳定性并不理想，所以经销商提供的多年数据在横向比较时会出现难以解释的差异。这些差异通常由财务人员的素质较差所引起，在发生这样的问题时，信用控制人员对于经销商的综合品质概念也会减分。

　　2） 对于以往信用记录的评定

　　一个客户过往的信用记录在其进行新一次授信时是一个重要的指标。一方面，需要考察在过去的一段时间，客户申请的额度与实际提货的比较。如果该经销商在既定账期内的提货额偶尔高于或与经常授信额度持平，那么说明授信额度相对保守，可根据其回款表现在可下一个账期内调高信用额度；相反，如果该经销商在既定账期内其提货额大幅小于授信额度，说明给予的信用额度偏高，造成了额度的浪费，需要在下一年度降低。

　　另一方面，需要总结上一年度的客户回款情况，可反映这一情况的指标包括客户的逾期率，周转率等。对于回款情况指标明显劣于平均水平的经销商，可给予授信额度降低或取消；而回款指标优于平均水平的经销商，可相应提高信用额度作为奖励。

　　在这里需要指出的是，任何一名经销商的回款情况均需要同时考虑其提货额的表现，对于任何一个销售情况表现较弱的客户来说，回款情况表现再及时，也无法被认定为优质客户。

　　3） 其他评估方法

　　目前的总代理企业多有自己的评估模型，他们给予对渠道商的财务分析，以及过往交易记录的分析，结合其他注册等经营资料进行模型的设定。有些代理商使用的是邓白氏、新华信等专业机构设置的模型。

　　3. 客户额度的设定

　　总代理公司在对下游渠道经销商的资料审核后，进行客户评级。根据评级结果结合销售策略进行额度的分配和账期的制定。

　　在每年年度授信的时候，都会对各各代理商进行常规的资料审核、更新，并确认新一年的授信额度。但是，在日常的业务中，由于某个项目的原因，会使得常规授信额度出现不够使用的情况。通常这种情况下，为了配合业务部门的需求，信用控制人员将会给予其临时信用额度。但是，对于临时额度的授予流程需要明确，如无法明确，在实际业务的发生中将会有问题发生，导致最后的错误决定。

　　4. 担保制度

　　在实际的业务中，我们会发现根据客户的自身情况，信用管理人员提供的额度无法满足销售人员的需求。对于这种情况，遵循信用同样要为企业销售做出贡献的原则，可通过担保方式来为销售人员排忧解难。担保是指法律为确保特定的债权人实现债权，以债务人或第三人的信用或者特定财产来督促债务人履行债务的制度。担保方式分为保证担保和抵押担保。可根据企业自身的业务特征进行选择。

　　但是对于 IT 企业来说，抵押担保方式的实施是有难度的。首先，任何一家 IT 渠道商都不是金融机构，也不是专门提供融资贷款的机构；此外，其每单利润较低，如果再去进行公证抵押等，必将增加其销售成本。尽管在合作中会签署担保合同，但是担保主要以保证担保方式为主，抵押担保可操作性较低。而这种担保方式最多也仅在客户出现恶意拖欠款的情况下使用，防止最终无法收回货款的风险；但是对于客户的逾期风险通常无法起到效用。

　　4.3.2 总代理的信用事中管理

　　事中的信用管理主要是指在实际业务中，对于客户额度的执行以及在合同项目中的执行情况和应收账款的监控。在合同的签订中，信控人员会按照事先授予客户的额度进行放货，如有回款进行额度的核销。在合同订单签订，实际债权成立后，需要监控应收账款的情况。信用管理人员需要关注账期内的应收账款发展情况，例如，在未结清当前应收时是否有新的应收账款发生，是否在授予额度内等。此外，还要关注客户的发展情况，如在未到期前客户公司是否有较大经营性变动，或行业变动等情况发生。如有发生信用控制人员需要报告，提出风险警示。

　　对于大多行业的事中信用管理可能是信用管理三大内容中最容易被忽略的内容。

　　但是，目前就 IT 行业看，关注事中项目的进展是十分重要的环节。面对 IT 行业激烈的竞争环境，在事前控制阶段，出于业务压力很难把风险控制在事前。那么这时，就需要加强事中和事后的管理。

　　案例分析：某沈阳地区一个新成立的商场，需要购进若干电脑和服务器以及相关配件，订单金额在 200 万左右。该项目进行招标，由一家额度仅有 50 万元的经销商中标。该经销商选择一家总代理进行提货。在由总代理企业业务员洽淡订单后递交到信用人员手中。信用人员在收集所有资料后发现，这家经销商额度不足 50 万元，而该经销商无法通过进行首付或者找到担保公司等方式减小风险在事前控制阶段，由于业务压力，该订单通过特批流程由总经理确认后出单。在出单后，信控人员非常注重事中管理，在产品产出，物流，到货验收等方面督促业务员积极跟踪，尽管中途出现问题，但是业务员协助经销商完成整个项目，顺利通过安装验收阶段。并在最终客户付款环节，也积极跟进，最终从经销商处收回货款。试想，如果业务员并没有在事中阶段协助经销商完成整个项目的供货，只是在项目到期日询问付款情况。那么，到那时才了解到项目出现问题需要协助解决，这样肯定会形成这笔项目的货款逾期。

　　对于 IT 行业来说，渠道扁平化的趋势导致总代理将要面对更多的直接客户。这些直接客户更是有很少的合作记录，同时在直接客户的资料收集时，可能会由于客户的不配合导致资料难以收集齐等，在这些时候无法在事前阶段很好的控制风险。那么每次项目的事中跟进就会显得更加重要，这直接影响着项目付款是否顺利完成。

　　4.3.3 总代理的信用事后管理

　　4.3.3.1 应收账款管理

　　信用风险控制人员应进行定期的应收账款"体检",至少做到每月一次全面的筛查。重点关注：

　　1. 应收账款总额的控制

　　企业需要每月对于所有应收账款的总额进行统计和分析。首先，需要与预算数字进行比较，其次通过与往年同期应收账款数据，查看当年的发展状况以及发展趋势。之后，需要将各分类客户的应收账款情况进行统计分析，并与公司的发展战略进行对比，进行销售计划执行状况分析。

　　2. 未到期应收账款分析

　　对于未到期的应收账款，需要关注应收账款较大的客户，特别是对于超额度提货，或者有不良过往信用记录的客户。需要提示业务员进行客户的常规走访，监控其发展状况。

　　3. 逾期应收账款的分析

　　指定详细的账龄表，分析每个逾期客户的情况，核算每段账龄内的应收账款所占比例。在分析中，可以通过横向比较和纵向比较的方式进行分析，横向：与公司往期应收账款状况分析，查看逾期应收账款发展态势；纵向，与行业总体情况进行比较。

　　例如，下图为某总代理公司与邓白氏出具的当月行业内应收账款账龄的比较：从图表可以看出，这家代理商公司在信用期内的账款所占比例与行业平均水平基本持平；而在 31-120 天的情况表现较差。针对这一情况，可以着重分析。此外，还可以根据邓白氏提供的各省市数据进行分析，查看是哪个地区或者哪一应收金额较大的客户情况出现问题。

　　最后，对于逾期时间较长，金额较大的客户要与业务员核实情况，如实在无法追缴或客户恶意拖欠，需要与法务部门进行联合催收，在必要的时候通过法律手段追收货款。

　　4. 应收账款周转率的分析

　　应收账款周转率为一项评价应收账款周转情况的重要指标。通常财务分析教材中给出的应收账款计算公式为：应收账款周转天数=平均应收账款×360 天/销售收入但是由于 IT 总代理公司由于行业影响，以及厂商政策影响，会出现业绩波动情况。如果利用上述公式计算，难免出现由于数据不连续导致的突然上升或突然下降的情况。故从统计区间连续性角度考虑，建议采用以下公式计算：

　　

　　在这个公式中，连续考虑了 12 个月的应收账款及销售情况，包含了一整年的行业变动及政策影响的波动，故数据会相对平稳，可以看出公司在相等时间跨度的应收状况发展状况。

　　4.3.3.2 客户档案管理

　　1. 黑名单制度

　　黑名单制度是指将信用较差，给公司带来非常大损失的客户名单。只要涉及这个名单中的经销商，建议不予合作或只能现金交易。黑名单制度对于大的全国总代理企业非常必要。由于全国总代理企业的规模较大，可能同时涉及很多产品线的产品代理，而与其中一条产品线的合作出现严重问题时，可以设置黑名单，用来警示其他产品线或事业部。防止同一个经销商给企业带来二次合作损失。

　　此外，对于整个行业而言，目前越来越多的企业期望建立行业的信用交易记录平台。而在这时候黑名单制度的作用就体现出来。黑名单上的企业基本是不期望与其合作的公司，即便公布给其他竞争对手也不会透露过多的商业机密，同时还可以为维护整个行业良好的信用环境的建立提供信息。

　　4） 资料管理及完善制度――大数据管理概念。

　　近年来，随着"大数据"概念不断渗透，更多的企业在进行客户资料的收集时格外用心，他们希望从现有的客户中挖掘出更多的潜在客户资源，然后将他们建立关联，有的放矢的进行公司的销售计划。整理客户资源对于掌握客户的情况以及信用管理之后的阶段的工作提供了极大的帮助。例如：

　　

　　在这个例子中，信用人员通过了解客户 A 公司的资料，有可能发现潜在的客户 B和 C,为销售团队提供更多的资源。此外，B 和 C 公司在公开渠道的评价，也可协助信用人员判断对于客户 A 公司的情况。