本篇论文目录导航：
【题目】
武林商圈O2O电商营销策略探析
【第一章】
武林商圈线上市场拓展分析绪论
【第二章】
国内外市场营销策划文献综述
【第三章】
武林商圈营销运营现状
【第四章】
武林商圈电子商务模式解构与运营问题
【第五章 第六章】武林商圈的O2O商业模式选择
【结论/参考文献】
武林商圈网络营销的优化研究结论与参考文献
5 武林商圈用户研究
5.1 用户调查方案分析
本文为了调查武林商圈用户的研究，特此制定了调查方案，抽样调查商圈客户的需求和基本情况，问卷请见附件 1.参加调研的为实体填写调研报告，共 3033人参加调研，收到有效回答问卷 2000 份，回收率达到 60%.下面是基本的用户研究报告和分析：
受访者信息图：
从图 5-1和5-2可以看出，受访者的男女比率较为均衡，说明整体的武林商圈的用户性别指数较为接近，对于武林商圈的性别差异不大。另外整体的武林商圈的客户以中年人为主，即31-40岁左右，青中年为主，另外26-30岁也占比较大。
通过5-3可知，受访者年收入存在的差异还是挺大的，有三分之一超过20万以上，四分之一是16-20万左右，说明整体的武林商圈的客户群体是成熟的中青年人群，他们的收入在中产阶级左右，消费能力较好，整体消费层次位居中端以上。
通过5-4可以看出来，线下的客户在网购的历史时间，大部分还是比较资深的网购用户，他们在3-5年的占有40%,其次是30%的为1-3年，说明大部分的客户具有互联网意识和电子商务的用户的特性。
通过5-5的受访者在购买决策上的调研，我们发现，大部分客户对商品的质量比较在乎，而对售后的内容却不是很在乎，说明线下的武林商圈的购物体验中，消费者还是对质量比较看重，他们对于商品的质量看重，对购买体验的看重，对于购物的便利度和便捷度也存在很大的需求。
通过受访者对微信公众号的查看的时段的调研报告，我们可以看出来，凡是在武林商圈的潜在客户，他们的确存在微信公众号的查看的习惯，这也是移动互联网所带来的商机之一，他们通过查看微信公众号来获取信息和促销信息。也可以看到，受访者的查看微信公众号的时间是碎片化的，中午休息时的频率最高，这也是武林商圈在做自媒体的同时可以借鉴的最佳时机。
5.2 用户在商圈消费的影响因素分析
1.自媒体是否真的可行？
通过调研报告我们可以看出来，用户的确存在微信的查看的时间频率，对于武林商圈来说，构建O2O电子商务的同时，可以将微信公众号作为有效手段和渠道来进行信息推送和用户关系的维系，通过CRM用户关系管理软件，达到对用户的管理和活跃度的提升。
2.武林商圈客户的消费力到底在哪？
客户在武林商圈消费的购买决策中可以明显看到，他们对商品质量的追求是非常高的，他们通过对于商品的优化和选择，来满足自己在线下的消费需求，所以要在网络端将优质的商品信息进行足够的披露。
3.如何转化用户的购买力？
武林商圈的客户年收入和年纪都处于壮年时期，此时他们的消费更加理性，所以通过推出一些实在、透明的整合营销的活动来进行这些用户的圈定营销和精准营销、分众营销，能够有效转化用户的流量，提高购买转化率，从而实现用户的购买力的强烈转化。
5.3 调查结论
1.武林商圈的客户对商品质量和营销活动非常敏感和关注。
2.微信的自媒体运营需要提升，武林商圈应该整合商家的微信公众号，形成微信公众号矩阵，来完成整体武林商圈的移动互联网时代的营销资源整合。
3.要注重与客户之间的关联，不但在线下要做关联，在线上，在微信公众号的运营上，有形成整体的互动体系，让用户资源得到最大程度的发挥。
4.注重用户体验，注重客户的潜在需求，让客户的购买转化率得到提升，并且让客户的忠诚度得到提高。
5.营销活动不仅要在线下店面进行宣传和推广，地推也要跟上，另外在微信公众号的信息推送和营销促销信息推送也要多频次的进行。
6.微信推送的时间尽量在中午时分，保证微信消息推送到达率的完成。
6 武林商圈的 O2O 商业模式选择
6.1 武林商圈商业模式选择因素
虽然中国拥有很多企业，但是企业的地位都是不同的，也分为三六九等。以下我们就进行具体分析。
首先，也是非常关键的一点，就是具有很多优势的企业。和别的企业比较，这种优势企业占据非常重要的市场地位，他们可以尽可能的控制市场，这种能力的影响力是非常巨大的，对企业自身的发展也起着非常重要的作用，更是别的企业可望而不可即的。如果这些大型的优质企业相互联系，最后形成了一个武林商圈，他的影响力则更加巨大，也会让更多的中小企业受到更多的威胁，如果这些中小企业要发展自己，就必须要求他的地位很特殊，产品有足够的市场需求，即便如此也是很难成功的，所以企业必须在这个基础上，创建自己的专有 B2B 武林商圈，只有这样才能让企业在市场上占有更加重要的地位，最大可能的保护企业产品的市场需求，不被别的商品所取代。同时专有 B2B 武林商圈的作用不仅仅如此，再比如说企业具有运输或者生产能力等方面的优势，也要考虑创建自己的 B2B 武林商圈。
第二也是数量最多的中型企业。这些企业总体实力不算领先，也不算落后，处于比下有余比上不足的位置，他们没有行业优势，没有市场影响力，竞争能力也不够强大，在供应链中也没有突出的地位，这种类型的企业对虚拟武林商圈的选择面相对较大而且不容易，同时企业的产品不具有明显的产品特色。在市场中的比例也相对较小，这些都局限了这些企业的发展，所以他们很难有太大的突破，更不可能有大型企业会被吸引。但是这些都不用担心，因为这些中间企业虽然在现实实际中很难发展起来，但是一旦借助网络，在分析了企业的多方面实力以及发展前景，和虚拟世界联系在一起，打造成一个虚拟的武林商圈。
第三则是的比较小的企业。这些小型企业更难得到发展，因为他们的实力和影响力更弱，根本不能和大型企业相提并论，而且巨大多数的大企业还可以根据自己的实际情况以及自己的产品和发展方向适当的进入形式不同规模不同的武林商圈，但是小型企业的社会地位相对较低，没有明显的影响力，没有自己的产品特色，更加没有影响市场特征和市场结构的能力，所以这些企业都是选择加入到中介形式的虚拟武林商圈中去。
武林商圈在不同的城市占据的位置是不同的，而且很多虚拟武林商圈具有非常明显的特点，特别是不断变化的动态性特征。所以根据行业特征和产品交易性特点这两个基本点，分析得出以下结论，如下表：
由上表可以看出行业特点主要是集中化和分散化，这也是两个相对矛盾的方面，所以这两个行业都有他们自己的行业特点，分散型行业和集中型有所不同，后者必须要有多家有实力有基础的企业，这些企业都有一定的市场实力和资源，不仅自身能够稳定快速的发展，为武林商圈提供一定的交易量，同时如果自己遇到麻烦，别的企业也可以帮助，相当于互帮互助，共同进步。而前者则刚好相反。
在任何情况下，我们都知道外界条件很重要，但是内在条件同样也是非常重要，所以对于一个企业来说，要想加入到不同模式的虚拟武林商圈，仅仅具有外在的行业状态和产品交易性分析是远远不够的，还必须考虑企业自身的特点。企业自身的特点是非常重要的也是必不可少，主要是两个能力，分别为在线和支配能力，他们都是非常重要的，对企业的影响力是非常巨大的，前者主要指内部系统和技术水品，而后者则主要是企业的销售水品占主导地位。根据这两个特点可以得出以下总结：
从上表可以看出要想加强企业的自身能力必须从以下四个方面努力：第一，建立企业门户网站；第二，选择中介武林商圈；第三，建立专有武林商圈；第四，加入客户的武林商圈。
6.2 武林商圈模式选择的关键点
信任机制：信任无论是在现实生活还是在网络交易中都是非常重要的，所以一旦缺少了信任，就会产生很多麻烦，会制约网络交易的发展，会影响武林商圈的交易，会产生很多不必要的矛盾。着名的经济学家阿罗曾经说过，信任是人与人之间良好沟通的桥梁，是社会经济建设和运作的润滑剂，更是交易正常进行的基础条件。信任是人与人之间的合作关系，这是卢曼说过。所以武林商圈的 020模式要想稳定快速的发展，就必须制定一个全面具体的信任机制，减少信息不对称的情况的产生，减少市场威胁。
商业伙伴的增加：要想增加商业伙伴也要分多个部分进行努力的，第一是信息分析能力。虽然 CRM 的最终是为了加强与消费者沟通的便捷性，并改良和用户渠道相关的业务流程，但想简单实现这些目的并不容易，必须要有非常强劲的的商业情报和分析能力。虽然 CRM 系统有非常多有关武林商圈客户和潜在客户的相关信息，但是不加以运用是远远不够的，所以企业必须充分利用这些信息，并且进行详细的分析，只有这样，企业才能掌握更多更完整的信息，做出最好的决策。
第二就是集中客户信息仓库的能力。CRM 实施步骤的产生也是借助一个集中储存的信息群，这个信息群拥有所有的客户信息，并且成功地将各类功能模块和不同的业务环境中的资源联系在一起。
第三也是最后的就是和 ERP 进行无缝连接的能力。CRM 必须要和 ERP 在财务、制造等多个方面紧密联系连接在一起，在此基础上形成一个密闭式的客户互动循环系统。
最基本做到以上三点有可能使商业伙伴增加。
新技术的发展：在 21 世纪科技和经济都在不断发展，所以新技术的发展也是必不可少的，新技术的发展不仅可以促进企业与任何交易方的联系，同时无论他是否参与武林商圈，都可以加大武林商圈的集聚和扩散效应。这些新技术的作用是非常巨大的，不仅能自动搜索交易方信息的动态列表，更能让企业的交易伙伴网络更为广阔，他不在要求在同一个武林商圈。具体有以下两个技术，分别是身份管理技术和 WEB 服务技术。
6.3 4R 结合 O2O 营销建议
6.3.1 紧密联系顾客，实现精准营销
传统的武林商圈百货线下经营目标客户主要是拥有中高收入的成功人士、年轻女性、新型家庭。与其他的客户群相比，这个目标客户群对品牌有更大的忠诚度、对时尚潮流有更强烈的追求度，对商品的品质有更高的要求，对消费品更新替换会更快，与此同时，他们也具备更加强劲的购买力。 武林商圈的客户定位牢牢锁定这个群体的消费需求，激发购买力，这是区别和战胜其他商圈的关键点。因此，O2O 电商技术实际的操作，最首要的是在众多客户中锁定目标，这关系到整个商圈发展趋势和整体布局。锁定目标客户群后，武林商圈通过建立完善的商业体系，架构起销售的产品种类、市场归类和定位、营销的重点和策略，甚至于试图要传递关于消费中的观念和理念，就显得水到渠成了。通过整个商圈传递价值的凸显，将商户的优势与顾客的体验做匹配，通过与顾客的售前售中和售后的需求，形成一个需求满足的闭环，点对点，并且由点到面来满足顾客多重的需求。在武林商圈的各个品类线上，将品类的营销的对象做一个梳理，针对不同的顾客的需求推送不同的品类活动和促销信息，实现一对一的精准营销的体验，打造更好的顾客购买体验和售后体验。同时，在售前的导购实现线上网络咨询+线下提货付款的预定模式，满足一部分互联网顾客的互联网购买需求，这样的精准营销可以实现武林商圈从移动互联网端口到用户的实体购买体验的整个过程的优化和体验的提升。也是通过 4R 理论中的 relation 这一环节，将顾客紧密联系起来，并且商圈与顾客形成精准匹配的营销策略的提升。
6.3.2 定位顾客价值，做到用户关联营销
武林商圈的业态结构主要分布为商业、商务上，绝大部分是三产服务业，所以，顾客服务是其价值创造的源泉。首先，价值创造依托于客户的价值理念，因此，武林商圈的价值创造重点关注的是目标客户群的价值观。其次，在 O2O 电子商务模式大背景下的价值创造过程，其主要是完善互联网相连接的线上支付和线下消费过程中的服务过程。消费者线下体验，线上购买的 O2O 模式，消费者充分享受到线上消费中的折扣，又达到了在线下实体店中完美体验商品的目的，充分弥补了传统零售业营销的不足。 第三，价值创造过程，来自于产品从厂商到零售商店转移的过程。产品的生产厂商彼此分离，距离居民区较远，且不同种类的商品间不存在着地区的关联，同一个生产企业的商品可能只是一种，或者是几种，不可能满足所有客户的需要，不便于客户的挑选。武林商圈通过与不同类型的生产企业或者是各个不同层级的代理商关联，尽可能地聚拢各种品牌、种类、层次的商品购各种客户群挑选。无论是传统的线下购买，抑或是网购与“线下线上”的购买，都是将优质的商品和创新的营销组合策略进行优化搭配推向顾客。而顾客的购买需求需要关联性的指引，通过关联到顾客的价值，让顾客能加大关联商品的购买力，这是整个武林商圈需要精耕细作的部分。比如通过女装街的营销带动化妆品店的营销，通过整体的营销商品的打包，促使每个顾客都能看到实际的利益点和优惠点，在 A 店购买了女装后能够凭借购物小票在 B 化妆品店拿到一定的折扣以及小样化妆品礼品的获得，另外，凡是在武林商圈的微信公众号提前抢的红包可以直接在店面内抵现等等。武林商圈通过一二级代理商和总经销商之间的整体协调，为这些营销活动和 O2O 营销活动推出整体一篮子的营销策略和营销商品，在门店和商圈做到影响力，做足人气，促使整体的营销策略的变现化和利润的大幅度提高。
6.3.3 关系策略优化，提升微信价值
区别于从前线下实体商圈的营销形式，武林商圈 O2O 模式的价值取得过程更加注重用户的体验，即需要一个信息跟踪反馈机制。传统的百货销售模式，顾客消费与体验是不分离的，是顾客消费的同一个过程。不同于传统的销售，“下线上”的购买中，顾客消费和体验是分离的。顾客在线下体验商品，选好品牌、型号和款式，线上购买，享受折扣。不同于传统的直接购买，整个价值获取是在顾客线上支付中完成的。价值获取是企业价值链中的最后一环，价值获取过程的结束也就意味着一轮服务的结束。O2O 企业的价值获取，也反映在“线上线下”的经营过程中。顾客线上购买，线下体验，在支付和体验分别完成后，就达成了商品和服务的价值实现。为了追踪顾客对商品和服务的满意度，提升顾客消费体验的喜悦度，作为对价值实现过程中的补充环节，在经历所有流程的最后，进一步调整和完善企业的售后服务，显得尤为重要。可以通过微信这一有效工具，微信公众号和服务号，一整套提供顾客的售前售中和售后的一一打包。微信是维系客户和武林商圈的营销关系的主线，也是武林商圈通过 O2O 营销模式来达到营销效果的必要手段，顾客的关系的维系，售前咨询，售中服务，售后跟进，都需要微信公众号来跟进，包括促销信息的推送，营销信息的到达和营销关系的优化，微信公众号都在扮演者非常重要的角色。微信价值的提升，是需要在微信公众号精耕细作，提升整体微信公众号的品牌感和公信力的必要工作。通过武林商圈与顾客建立关系优化的策略，迅速将微信的粉丝数和互动数提升，加快整体的用户的购买转化率和购买体验的提升，通过微信获取优惠券信息，获取最新的营销信息，获得最新的新品的使用权限，将顾客与武林商圈紧紧联系起来，并通过微信公众号将两者有机结合，让整个软性营销得到质的提升和升华。这样就可以形成线上促销信息获取-线上商品挑选-微信公众号领取红包-线下凭借微信红包直接购物减免---新品微信公众号粉丝领取使用权限等等。这样才是真正地从 4R角度，利用微信公众号的媒介，将用户与武林商圈紧密地绑定，实现和创造出最大的价值。
6.3.4 回报策略优化，提升公共服务
如微信营销战略所述，武林商圈需要提高整体的回报顾客的回报策略的增加，在整体的营销和大促活动中，要增加公共服务等内容，形成用户的活跃度和利益的最大化。公共服务指代武林商圈在从事商业营销的同时，在实体店面和相关区域推出的便民服务，让顾客能够一边购物一边享受到义务的公共服务，在便民的同时又满足了消费的需求，能够让顾客的利益最大化。
公共服务可以通过微信公众号的信息的传播和现场新闻报道的推送，让更多的顾客能够成为微信公众号的粉丝，并且与微信公众号经常互动。公共服务的内容可以多样化，比如代缴水电费、现场办理便民措施、免费义诊等等，利用好武林商圈独一无二的地理区位位置，加上武林商圈较大的商业氛围和更多的客流量，提升整体的公共服务的品牌度和影响力，让顾客口碑传播，传播整体的商圈带来的便利性和服务性，让整体的顾客购买力得到最大的提升，从软实力中提升整体营销实力，促使整体商圈的健康和便民服务的质量和品牌建设的可能性的增强。
回报策略还能体现在每年的年终的顾客回馈，武林商圈在这个时间段，特殊的时节和节日中能够快速将这些年终回馈转为微信红包、微信优惠券，实现在线上抢购红包和券，线下消费，养成顾客对 O2O 模式的认知度的提升和热点打造，提升整体 O2O 模式的推广和深入人心，也促使顾客的回报投资策略的优化和效率提升。
