铁路货物保价运输营销管理问题与改善策略(2)

3.3 完善保价费率体系
      （1）适时优化调整保价费率，综合考虑快运货物属性（种类、价值等）、运输服务、季节特性、区域特点等因素及与保险行业的竞争合作关系，制定不同的费率标准，形成灵活的费率浮动机制。我国铁路管辖范围大，地域广，不同地区不同行业实际情况不一样，受安全性、社会购买力等因素的影响，统一的浮动费率不能解决全路的实际需要。因此，根据快运数据的分析结果，对发送量和保价收入存在周期性或季节性差异的铁路局和货物实行季节费率浮动。针对货源稳定且货运量大的客户实行费率递增递减策略，根据货运量或保价缴纳金额的增加降低费率，从而提高大客户参与铁路保价运输的积极性。
　　
　　（2）考虑保价运输与货物运输保险的竞合关系，研究制定更为合理的基础费率，以效益最大化为成为 21 世纪渠道创新的焦点，铁路部门除通过中国铁路95306网站销售以外，还可以借助微信、淘宝等电子平台进行销售，通过互联网的广泛应用，提高效率、降低成本、及时满足消费者的投保需求、增加客户投保比例。
　　
　　（3）根据快运货物特性设置定额保价产品，为一定数额范围内的声明价值进行分级，不同等级对应不同的保价费用。例如，声明价值500元以内的收取2 元保费，费用直观，操作简便，有利于快运客户接受和选择。
　　
　　（4）在费率浮动管理操作上，针对不同浮动范围制定执行流程标准，简化审批手续，尝试在一定浮动范围内适当下放权力到站段。试行一段时间后，如果保价收入稳步增长，允许直属车务站段在下一年的浮动费率上拥有一定自主权，即下一年的自主权由上一年的考核成绩决定。通过宽松现行的费率浮动政策，降低执行难度，更好地发挥费率浮动政策的效用。
　　
　　3.4 拓展宣传方式
      由实地调研和问卷调查发现，目前无论是快递物流企业还是铁路运输企业，对保价运输宣传力度均不足。例如，中国铁路95306网及顺丰等门户网站的保价运输服务项目大都放在增值服务栏，而零散快件客户出于省时省力的考虑，在网上发货时往往不会太多关注增值服务内容。为提升客户的投保积极性，应采取多样化手段加强宣传。①在95306网站首页设置单独的铁路保价运输栏目，突出保价服务；②制作保价宣传册赠送客户，在营业厅、高铁上播放保价运输宣传视频，重点突出保价承责范围、优势及区别保险的内容；③利用新媒体扩大宣传覆盖面，开通“铁路快运货物保价运输”微信公众号，介绍保价运输、各项保价产品，以及近期开展的保价优惠活动；④为保价快件单独设计运单，强化保价与未保价运单的区别等方式，吸引客户参与保价运输。
　　
　　3.5 拓宽销售渠道
      为了适应市场的不断变化，满足快件客户的个性化需求，铁路部门应改变过去的思维方式，拓展丰富保价运输销售渠道。
　　
　　（1）与货源充足且稳定的大客户开展定期、长期合作，大力推进物流总包项目，借助高铁自身优势在购物高峰期间与电商签订协议。
　　
　　（2）随着网络技术的开发应用，网络渠道已经成为 21 世纪渠道创新的焦点，铁路部门除通过中国铁路95306网站销售以外，还可以借助微信、淘宝等电子平台进行销售，通过互联网的广泛应用，提高效率、降低成本、及时满足消费者的投保需求、增加客户投保比例。

    （3）为客户提供个性化服务。借鉴快递物流及保险企业营销经验，实施会员保价积分制度营销策略[8]。针对快运参保客户建立客户关系管理系统，构建差异化管理机制，根据累积保价缴纳金额、累积快件发送量、累积运费缴纳金额将客户分级，提供相应的保价费率浮动、运费优惠、快速理赔及积分兑换奖品等优惠措施和服务，维系既有客户和吸引潜在客户。
　　
  　3.6 提升员工综合素质

    从提高员工工作积极性角度着手，将相关工作人员的销售额与薪酬、岗位晋升挂钩，以此激励保价营销人员。
　　
　　（1）遵循“多劳多得”的原则给付职位津贴和奖金。根据不同铁路局销售情况、不同职位 （干部职级） 和不同评优等级等情况确定奖金级别，提高保价营销工作人员的工作自觉性和积极性；根据客户质量设计更为合理的年终奖励制度，并在职位晋升、评优评先优先考虑，提升一线工作人员的荣誉感。
　　
　　（2）加强员工培训。铁路运输企业保价营销核心竞争力的形成和提高都集中反映在人员的综合素质上，而人员素质的提升离不开职业技能的培训。通过培训增强相关员工的综合素质和职业能力，从而提高和改善铁路工作服务质量。
　　
　　4 结束语

      面对快运货物运量上升的新形势和不断变化的市场需求，铁路保价运输管理部门应积极顺应市场、明确定位。在营销管理工作中积极响应“互联网+”政策，运用互联网思维和大数据技术，逐渐实现业务数据电子化、信息化，通过对各类基础数据的收集、加工整理和存储，深入挖掘客户潜在需求，创新服务模式，不断扩大市场认知度并持续改善服务质量，从而保证铁路保价运输服务在激烈的市场竞争中立于不败之地。
　　
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