翻译企业营销现状分析

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　　【题目】S语言翻译公司发展策略探究
　　【第一章】语言翻译公司业务战略研究绪论
　　【2.1】S翻译公司宏观环境分析
　　【2.2 - 2.4】S公司行业环境分析
　　【3.1 - 3.4】翻译企业营销现状分析
　　【3.5 - 3.7】翻译公司财务现状分析
　　【第四章】S翻译公司SWOT分析
　　【第五章】S翻译公司服务战略的选择
　　【第六章】S翻译公司服务战略的实施策略
　　【结语/参考文献】语言翻译公司战略策划研究结语与参考文献
　　
　　第三章 S 公司内部环境分析

　　企业内部环境分析从企业组织结构分析、人力资源分析、市场营销能力分析、技术和创新、财务分析和其它内部因素分析等几个方面进行。

　　3.1 组织结构分析。

　　一个企业根据自身需要，选取合适的组织结构，有机地将人、资源、技术和信息组合起来，加以合理运用，不仅为帮助企业实现有效管理的手段，也是企业发展的基础所在。组织结构设计不妥，会直接影响组织效能的发挥。

　　3.1.1 组织结构的发展和演变。

　　S 公司初创立时，只有四人，看好了语言翻译服务这一新兴产业，并掌握了一批高校的人才资源，最初承接一些传统翻译，技术文档、新闻时文等，以英文翻译为主，所以当时的英文翻译部最早成立。随着业务质量和产量逐步上升和发展，S 公司在业内拥有了一定的名气。因客户需求的发展，日文服务部成立（其中，韩、法、德语译审员也隶属该部），而后，专职接受和分发稿件的客户服务部成立。随着公司对人才需求日益旺盛，从原来的行政部分离，单独设置人力资源部。

　　S 公司在人才培养上苦练内功，并成立了市场部，拓展了离岸外包业务，和ICT 领域国际一流企业华为公司建立了战略合作关系，成立了 ODC（离岸外包中心）部门，专司华为公司的翻译业务，配备的都是公司翻译能力最强的编辑。

　　在业务逐步拓展的情况下，英文翻译部又陆续分剥为英中专利、中英专利、本地化三个事业部。

　　因为本地化事业需求扩大，S 公司和很多 MLV（Muliti Language Vendor多语言服务商）建立了深度合作。MLV 多为一些跨国的大型翻译公司，服务于世界 500 强企业，在翻译业务中占有半壁江山。因为 MLV 客户对桌面排版，软件研发的需要，软件研发部应运而生。

　　同时，专利翻译的保密性需求和派生的专利检索服务的发展，为之保障的专利检索部和网络安全部成立了。为向高新技术公司转型，适应主营业务向离岸外包拓宽，尤其是知识产权外包服务的高要求，2011 年将公司的原软件研发部特别设立为研发中心，不断加大对研发投入。

　　S 公司的组织机构图。

　　S 公司的组织架构演变中可以看出，根据业务发展和扩张的需求进行重组。事业部制目前的运行还是非常适合 S 公司。主要由以下特点：

　　（1）各部门分工精确，责任明确，管理人员积极性高。从之前的组织结构的演变就可以看出，根据自身规划的快速反应，无疑是事业部制最大的好处。

　　（2）事业部制下，各业务部门目标明确，而且考核严格，以利润增长为目标。公司也可以根据利润的增长点判断下一步发展目标。

　　（3）专业性强的发展方式，有利于人才的培养。

　　（4）各部门之间可以比较业务发展，互相促进，良性竞争。

　　当然事业部制也有其一定的局限性，结合公司内部访谈，主要有以下两点：

　　（1）因为各事业部以自身业务发展为重，在有限的人力资源局限下，很容易出现内耗。

　　遇到比较大的项目，反而会出现协调的困难。

　　（2）分权管理，会削弱最高领导对企业的具体业务的管控。但在 S 公司，业务总经理通过邮件监管，每月的业务月报会，直接参与大项目的谈判与流程监管，对实际的业务掌控还是比较细致和有力的。

　　3.1.2 管理委员会的特色。

　　从组织机构图中可以看出，管理委员会是 S 公司一个特设机构。管理委员会成员为总经理、副总经理和少数关键部门经理，所有公司制度和规定的重大决策，机构调整，中高层人员调用等，均需要通过管理委员会投票审议才决定。因为不是股份制公司，这样的机构也不能算作股东委员会，类似非股份制公司的内部管理决策人会议。譬如公司新设立或更改制度文件等必须经过工会员工代表和管理委员会代表共同签发才可以生效。

　　这样的模式充分体现了 S 公司的民主决策，有效避免了很多民营企业管理上的"一言堂"、"任人唯亲"这类问题，激发了关键员工的事业投入感。

　　3.2 人力资源分析。

　　3.2.1 人力资源现状。

　　（一）正式员工结构。

　　公司现有员工 402 人，其中译员、专利工程师为 240 名，占 60%;市场人员 60 名，占15%;软件开发人员 52 名，占 13%;管理人员 50 名，占 12%.公司人员结构基本符合公司市场要求、以及相应管理需求对人才的基本要求。公司人员结构。

　　（1）管理人员是指包括总经理、副总经理和部门经理和副经理、项目管理等，共 50 人。

　　管理人员特征是年龄结构较为合理，平均年龄 41 岁，年富力强。优势在于冲劲足，反应敏捷，掌握更多新技术、新技能。公司从事市场拓展和开发的员工，共计 60 人，30 岁以下的营销人员占绝大部分，平均年龄 24.6岁。

　　（2）公司现有专职译员 204 名，专利工程师 36 名，现有学历本科及以上或职称中级以上职业资格人员 197 人，占专职业务 82%.专职译员司职语种。

　　（3）公司十分重视科技创新和开展科技合作，尤其是把引进人才和发挥人才作用作为重要依托。2012 年将公司的原软件研发部升格为研发中心，技术队伍年龄结构基本合理，22-30 岁的年轻人为主力，占 87.5%,平均年龄 24.6 岁。已形成一支专利翻译和 IT 本地化知识技术再挖掘的研发队伍。

　　（二）人力资源产能分析。

　　根据可查数据，对比 2012 年国内外语言服务业平均雇员数5、雇员人均营业额，可以对S 公司产能水平进行比较。

　　S 公司人力资源产能水平与国际领先企业的差距很大，约为国际领先水平的 1/5.在国内企业中表现还比较不错，尤其是本地化（离岸外包）服务产能水平明显高于国内企业行业总平均，成为 S 公司业务的最重要的产能支撑。

　　3.2.2 人员招聘。

　　比较完善的招聘政策，分为内部招聘和外部招聘。招聘又分为人员需求申请--编制审核--招聘决策--内（外）部招聘--筛选简历--初试--复试--培训考察--入职。

　　人力招聘这方面，S 公司制度完善，运作也规范，招聘需求量大时也委托第三方招聘企业进行初筛。目前，符合公司要求的外部翻译招聘录用率极低，约为 3~4%.同时，S 公司与所在市的各大高校外语院系陆续建立翻译合作实训基地，并且将一些简单可公开译件分包发往高校，让学生通过实习试译，学习培训，提前适应并了解公司基本的需求，平时日积月累的接触和渗透，公司反而不需要大规模专门招聘，毕业生在选择时也更有针对性。实习生入职率能达到 70%左右，正式入职时已经完成了员工的初级培训。

　　3.2.3 薪酬制度。

　　S 公司有一套完整的薪酬管理条例。公司管理委员会负责每年岗位定级、年终奖励方案以及津贴发放等方面的评审。员工薪资由工资、奖金、年终奖励、特殊津贴和公司福利组成。

　　而工资按岗位职责，参照员工教育背景和工作经验、能力、潜力和表现兼顾内外公平。

　　实行宽带薪酬制度，级别分为有资深、高级到初级的五大类别，每个类别分 5 个等级，每个级别分别有代表此级别的薪酬水平。对于 S 公司来说，结构上属于扁平化结构，以技术型见长，属于学习型企业，以专业性、科技人才为重。这种薪酬制度较为适合。

　　当然，这样的薪酬制度也有它的弊端，最大的阻碍就是员工缺乏职位晋升的空间。与传统薪酬制度相比，宽带薪酬制下职位级别比较少，很多员工长时间内可能只有薪酬的变化而少有职位的晋升，较长供职时间会只同个职级里移动。以译员为例，从"新人"成长为"编辑"到"资深语言 leader",其奋进的过程可能是经年之久，职级越往高处走，空间就会越狭窄，很容易影响员工士气，甚至被对手挖角。

　　3.2.4 员工考核制度。

　　S 公司对各职级有比较完整的职位描述，对每个部门都有完善的考核制度，各部门按翻译工作量和质量对每个职级制定了相应的工作量要求，如果平均工作量达不到要求，会面临降级风险。质量方面，有公司专门的资深级专家抽检，结合客户评分的合格率，以及部门的整体反馈，按季度综合 A,B,C 级评分。这样的考核制度公开透明，也比较全面。

　　3.3 技术和创新分析。

　　S 公司为了自身的长远发展，提高公司服务的质量以及市场竞争力，必须一直保持着走技术创新的道路，企业的技术创新是形成企业物质生产力的直接因素[30],是培育技术服务型企业"核心能力"的关键。技术创新的成功能够为公司带来新的生机和活力，加深员工与公司共命运的认同，确保公司的可持续发展[31].S 公司近年来加大了研发投入，每年资金投入不低于 20%的增速，近三年来，公司结合本行业的实际情况，先后开展了 14 项科技攻关项目，共获得 15 项科技成果转化，获得 7 项自主知识产权。S 公司 2014 年获得的自主知识产权汇总。

　　Hyper STE 简明技术英语校验系统不仅整合了最常用的编辑工具，如 Arbortext 编辑器、Adobe 桌面排版工具、微软 Word、X-Metal、还可用作独立版本去查看 PDF 格式文件等。而且该系统可节约高达 30%的翻译及本地化成本，提高撰写和翻译的品质，缩短长达 30%的生产周期，降低高达 40%的文献总成本，同时极大地改进安全性性能。

　　PReader 专利阅读器软件 V2.0 是一款基于 iPhone 手机的应用程序，通过与服务器相连，可以实时查询不同领域、不同种类的专利信息，并为用户提供客户端上传功能和远程提交信息的功能。

　　S 专利文档质量检测软件可以对专利文档中有规律性的大量的尤其是人工难以检查的错误进行检测，以提高专利文档的准确性、一致性、完整性。检测内容既包括基本的低级错误检测，也包括专属于专利文档的逻辑性检测。

　　公司建立符合本企业特点的研发管理和研发体系模式，针对企业核心业务专利翻译，进行研发创新，并采取一系列措施保证研发活动的顺利进行。公司拥有自主知识产权的翻译软件使得公司能够提高作业流程的效率以及实现高品质的客户定制服务，而且公司凭借先进的技术实力保证了客户信息的安全，特别是以专利翻译为主的客户，对安全性更为重视。这些为公司赢得客户的高度信任，在客户群体中树立了良好的口碑。

　　3.4 营销现状分析。

　　3.4.1 目标市场分析。

　　公司主营业务分为两大部分：翻译服务、离岸外包服务。又细分为 6个市场，分别是：

　　（一）专利文献及文件翻译服务市场。

　　公司为准备在中国大陆、中国台湾、美国、日本、欧盟、韩国等国家和地区进行专利申请的客户提供多种语言的专利文件翻译服务，包括：中文专利（简/繁体）、英//日/韩语专利翻译、国际 PCT 专利翻译.专利翻译业务由具有良好专业素养的专职译员、经验丰富的专利工程师以及资深专利代理人协同完成。S 公司擅长提供专利（包括专利说明书、权利要求书、审查意见通知书等）及其他知识产权类相关文件的翻译服务。当申请人要向多国（地区）申请专利，S 公司可提供面向多国（地区）以及多语种的专利申请翻译服务。

　　该市场价格因为多语言统一性难度大，标准要求高，市场价格高。客户主要通过专利翻译平台，互联网搜索等方式获得翻译公司的信息。但是，翻译质量往往良莠不齐，有时交付时间又晚。所以虽然市场价格高，但大多客户都自有标准，严格而详实，并且专利申请也有一套自己的规则，很多用词也有规范，所以这块"硬骨头"并不是人人都能啃。S 公司正是要通过苦练内功，确保客户的翻译质量和数量，通过按期交付超越客户标准的翻译产品赢得回头客来保有在专利翻译市场的核心竞争力。

　　（二）本地化业务市场。

　　本地化主要面向 IT 客户提供使用的源语言内容转换为当地语言的服务，其实也是语言翻译。旨在通过优质的翻译服务，为国际化大公司的产品在目标市场的推广跨越语言和文化障碍。本地化服务超越语言翻译，还会响应客户需求对产品进行工程处理、桌面排版、测试等加工，是一项较为系统的工程。客户主要是国外 IT 行业发包，也有很多知名的跨国公司，大多是国际 500 强企业，源语言多为英语，在中国市场，目标语言仍以中文简繁体居多。随着全球经济一体化的进程加快，这块市场越来越大，但是市场份额的大部分被一些 MLV（多语言供应商）占有，他们在世界各地拥有办公室，拥有多达几十种语言翻译的服务能力。

　　多分支使得响应客户需求无时差。而且分工细化，从译者、编辑、语言专家到桌面排工程师、项目经理，测试工程师等，形成了高水平的服务链。与之相应的，服务费用也很高昂。

　　S 公司通过与国际知名的 MLV 紧密合作，比如世界排名第一的莱博智公司，还有TPT（Trans Perfect&Translations）公司等，在业务上取得长足进展。这些合作不仅是确保为MLV 配备专门的翻译团队，每月承接足量的翻译任务订单，也包括项目经理、工程测试等岗位的外包。目前平均月处理字数达 70 万字。并在软件本地化、网站本地化、文档本地化、本地化桌面排版等多种本地化业务上为客户提供服务。

　　与 MLV 的合作属于离岸外包业务，销售所得享受出口退税补贴，直接增加企业净利润。

　　作为公司转型后强力拓宽的市场。

　　（三）知识产权相关服务市场。

　　这些因知识产权翻译衍生的服务，属公司主营业务外增值性服务提供，主要包括：中国专利申请和 PCT 国际申请（包括申请文件的撰写、翻译、修改）；专利的复审、撤销、无效请求、恢复权利请求；专利权权转让、起草专利转让和许可合同；专利侵权鉴定、申请行政调处及提起侵权诉讼等；以及专题的、新颖性的、法律状态的检索。以上服务内容相关的法律事项要求较高，客户主要来自于一些专司跨国企业知识产权事务的律师事务所。

　　（四）工业及商业翻译。

　　S 公司的专职团队覆盖多个专业领域，使得其能够承接工业及商业类各种文件的翻译业务。客户遍布各个行业，包括汽车、金属、电子、制药、化学、电信、机械、食品、精密仪器、保险、金融、法律等等。

　　（五）技术文档撰写。

　　S 公司是全球最大技术文献撰写供应商 Tedopres International 的大中国区唯一指定代理商。公司已正式展开多语言技术文档撰写和编辑业务，同时也为客户提供技术文献的出版，校对，简明技术英文（STE）培训和简明技术英文辅助检查软件（Hyper STE）等服务。

　　（六）信息检索服务市场。

　　通过长期服务于专利客户的积累，开发了多套基于知识产权信息服务的软件，如 S 专利文档质量检测软件（Patent Doc QA Checker）、S 计算机辅助翻译软件（S-CAT）、S 信息管理系统（S-IMS）、S 专利检索数据库（S-Patent Database）。这些软件可以给客户提供一系列有关专利、科技、法律、商业等方面的信息检索服务，包括：专利检索、科技文献检索、商业、市场以及其它信息检索。这些信息检索服务作为专利翻译服务的附加服务，可以为公司保有主要专利客户的市场，建立长期稳定的大客户群。

　　3.4.2 营销能力分析。

　　（一）营销翻译人员配比。

　　2010 年一项针对大型翻译公司的调查得出：国内语言翻译行业领先的 17 家企业专职翻译人员与营销人员之比平均等于 8.一定程度上，可以参考该比值来衡量语言翻译类公司的营销力量水平。比值低于 8,可以认为该企业营销能力相对行业领先水平较弱，势必影响公司业务扩大。

　　S 公司翻译人员 200 多人，市场开发营销人员 50 人，S 公司翻译比营销人员为 4,小于8,说明公司营销能力亟待加强。

　　（二）营销渠道。

　　S 公司获取业务的方式和途径主要是通过行业影响力。最初成立公司时，通过公司董事长以及合伙人的人脉和关系获取订单，当在业内逐步做出名气后，即通过行业内的大客户互相介绍，建立了自己的主要客户群。公司总经理是中国翻译协会常务委员、省科技译协翻译服务工作委员会副主任、区工商联合会副主席、省知识产权局专家顾问。特别是专利翻译和本地化业务，S 公司通过和行业龙头建立深度合作，利用"背靠大树"不断提升自身能力，扩大知名度，使很多其他业内客户慕名而来。公司与华为公司达成战略合作伙伴关系，专门组建了华为 ODC 部门（外包、发展、整合），ODC 部门的人员都是公司译员中熟悉 ICT 领1提供了稳健的高收益经营业绩。

　　S 公司专注的领域非满足大众性客户，因此无法进行电视广告这类"散射型"的推广方式，公司正在积极拓宽服务营销的做法，如主办或参与的行业活动。2014 年底，公司联合省专利局主办"紫金国际知识产权高端论坛",吸引了 150 多位知识产权中介服务机构以及80 多家高新技术企业参加，与会期间，通过举办主题演讲、茶会、沙龙等活动，与业内翘楚达成了零距离沟通，大大提升推广了公司知名度。会后，很多业内企业到公司参观商谈，进而达成合作协议的有十多家，实际开出订单的也有近十家。

　　公司针对本地化业务推出了自有品牌"环球通",通过微信公众号进行互联网方式推广，很快拥有了一批行业客户和员工年轻的"粉丝".