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国际商业谈判中的文化差异与解决办法

来源:学术堂 作者:朱老师
发布于:2016-11-07 共1701字
  摘要

        一、文化的定义
  
  文化是社会的组成部分,它是某些团体在特定区域或地区的价值观念或行为方式。文化不是片面的,其涵盖了物质世界和精神世界,是人们思考和行为的方式,以及价值观念,是生活的一幅图画。
  
  文化一般是指特定的社会区域内被个体成员共同接受的知识、信仰、艺术、法律、道德和风俗习惯等。
  
  二、商务谈判
  
  自从人类有了语言,人类就在不断地进行谈判。谈判作为一项重要的人类活动,从未消失,它是解决冲突和处理人际关系的重要手段。随着时代的发展,谈判作为社会竞争的产物,时代赋予了它不同的含义和内容。
  
  商务谈判不仅仅是谈判,也不仅仅是一个会议或者一种商业行为,而是一种交流。它更像是一种文化交流、思想交流,甚至国家交流。
  
  三、国际商业谈判中的文化差异
  

  (一)价值观
  
  价值观是一个在特定的文化下,对错、好坏、是否值得等的集体观念。价值观教育人们明辨是非对错,区分好坏,如何生活等,甚至为之付出生命。
  
  正如艾伯特所言,价值体系代表了什么是理想、需求、禁止的行为,但它不是具体的行动指南,而是一个指导标准。
  
  1. 谈判个人。个人主义和集体主义是价值观的两个基本方向,然而两者的差异对商务谈判影响很大。美国和大多西方国家奉行个人主义,而东亚国家受儒家文化影响,奉行集体主义,这就使得不同文化体系下的人在谈判时有着不同的风格和行为。美国人在谈判时有决策权,他们能不请示上级领导就进行谈判,而包括中国在内的东亚国家在谈判时,不得不向领导汇报具体谈判细节,并由领导做出最终决定。
  
  2. 价值观的次序性。价值观的次序也有两种文化:单次和多次。单次文化指一次只做一件事,并强调做事的次序性。该文化下的人厌恶被人打扰,每项任务必须在某个特定的时间和固定的地方进行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情,可以中途停止。中国官员在接见来访者的过程中,常接打电话,打断谈话。如果来访者是单次文化者,就会感觉被对方忽视,从而留下不好的印象。
  
  3. 平等。在国际商务活动中,美国人和英国人追求平等主义价值观,坚持公平和合理性的原则。他们认为在交易中双方是互利的,更喜欢采取具体的措施进行谈判。虽然美国人关心实际利益,但是他们不会给出不合理的价格或者报价,提出的条件也相对客观。在美国,卖方认为买卖双方是平等的。东方国家受等级观念影响很深,在与西方国家交往过程中常有自卑心理。目前,中国的市场经济已初步建立,中国企业家思想已具有早期西方市场经济的一些特征,他们常在商务谈判中玩“零和”游戏,当涉及利益时,很少顾及对方的利益。市场经济在发达国家已相当成熟,西方国家在谈判过程中首选的是互利“双赢”战略。
  
  (二)语言差异
  
  语言包括口语和书面语。据统计,全球超过 1 亿人使用的语言有 11 种。语言是商务谈判的关键因素,在国际商务谈判中,谈判人员来自不同的国家,使用不同的语言,因此,商务谈判中通常会遇到沟通问题。翻译人员的语言熟练程度对谈判沟通是否顺利至关重要。研究表明,两个文化背景相同的人在沟通过程中只有 80% 到 90% 的信息能够准确理解,而 10% 到 20% 的信息可能被误解。因此,在国际商务谈判中,语言的差异很有可能导致双方产生误解。
  
  四、解决方法
  
  当谈判双方有着不同的文化背景时,掌握谈判技巧已不够了,这时还要下功夫去了解对方的文化知识,学会开放式的思维方式。充足的会前准备是很必要的,了解对方国家的历史、经济、政治、习俗和价值观,可以在一定程度上避免文化冲突。同时,在谈判过程中,谈判方还要了解对方的商务目标,努力适应多变的谈判局势,把对方的文化背景考虑进去,最终实现互利双赢。
  
  五、结论
  
  我们生活在多元文化环境下,跨文化冲突是不可避免。本文对文化差异、价值观、语言交流进行了分析。在谈判之前应该进行充分的准备,获取相关材料,了解对方的文化背景,分析文化冲突,克服沟通障碍,找出最好的谈判方式以达成协议,只有这样才能谈判成功。
  
  参考文献:
  
  [1] 戴磊 . 论文化差异对中日商务谈判的影响 [D]. 上海:华东师范大学,2009.
  [2] 丁晓洋,徐如浓 . 论国际商务谈判中的文化差异问题 [J]. 工作思考,2009,(5):204-205.
  [3] 胡璇,张维维 . 论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策 [J]. 黑河学刊,2008,(6):46-48.
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