国际商业谈判中的文化差异与解决办法

　　

        一、文化的定义
　　
　　文化是社会的组成部分，它是某些团体在特定区域或地区的价值观念或行为方式。文化不是片面的，其涵盖了物质世界和精神世界，是人们思考和行为的方式，以及价值观念，是生活的一幅图画。
　　
　　文化一般是指特定的社会区域内被个体成员共同接受的知识、信仰、艺术、法律、道德和风俗习惯等。
　　
　　二、商务谈判
　　
　　自从人类有了语言，人类就在不断地进行谈判。谈判作为一项重要的人类活动，从未消失，它是解决冲突和处理人际关系的重要手段。随着时代的发展，谈判作为社会竞争的产物，时代赋予了它不同的含义和内容。
　　
　　商务谈判不仅仅是谈判，也不仅仅是一个会议或者一种商业行为，而是一种交流。它更像是一种文化交流、思想交流，甚至国家交流。
　　
　　三、国际商业谈判中的文化差异
　　
　　（一）价值观
　　
　　价值观是一个在特定的文化下，对错、好坏、是否值得等的集体观念。价值观教育人们明辨是非对错，区分好坏，如何生活等，甚至为之付出生命。
　　
　　正如艾伯特所言，价值体系代表了什么是理想、需求、禁止的行为，但它不是具体的行动指南，而是一个指导标准。
　　
　　1. 谈判个人。个人主义和集体主义是价值观的两个基本方向，然而两者的差异对商务谈判影响很大。美国和大多西方国家奉行个人主义，而东亚国家受儒家文化影响，奉行集体主义，这就使得不同文化体系下的人在谈判时有着不同的风格和行为。美国人在谈判时有决策权，他们能不请示上级领导就进行谈判，而包括中国在内的东亚国家在谈判时，不得不向领导汇报具体谈判细节，并由领导做出最终决定。
　　
　　2. 价值观的次序性。价值观的次序也有两种文化：单次和多次。单次文化指一次只做一件事，并强调做事的次序性。该文化下的人厌恶被人打扰，每项任务必须在某个特定的时间和固定的地方进行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中国官员在接见来访者的过程中，常接打电话，打断谈话。如果来访者是单次文化者，就会感觉被对方忽视，从而留下不好的印象。
　　
　　3. 平等。在国际商务活动中，美国人和英国人追求平等主义价值观，坚持公平和合理性的原则。他们认为在交易中双方是互利的，更喜欢采取具体的措施进行谈判。虽然美国人关心实际利益，但是他们不会给出不合理的价格或者报价，提出的条件也相对客观。在美国，卖方认为买卖双方是平等的。东方国家受等级观念影响很深，在与西方国家交往过程中常有自卑心理。目前，中国的市场经济已初步建立，中国企业家思想已具有早期西方市场经济的一些特征，他们常在商务谈判中玩“零和”游戏，当涉及利益时，很少顾及对方的利益。市场经济在发达国家已相当成熟，西方国家在谈判过程中首选的是互利“双赢”战略。
　　
　　（二）语言差异
　　
　　语言包括口语和书面语。据统计，全球超过 1 亿人使用的语言有 11 种。语言是商务谈判的关键因素，在国际商务谈判中，谈判人员来自不同的国家，使用不同的语言，因此，商务谈判中通常会遇到沟通问题。翻译人员的语言熟练程度对谈判沟通是否顺利至关重要。研究表明，两个文化背景相同的人在沟通过程中只有 80% 到 90% 的信息能够准确理解，而 10% 到 20% 的信息可能被误解。因此，在国际商务谈判中，语言的差异很有可能导致双方产生误解。
　　
　　四、解决方法
　　
　　当谈判双方有着不同的文化背景时，掌握谈判技巧已不够了，这时还要下功夫去了解对方的文化知识，学会开放式的思维方式。充足的会前准备是很必要的，了解对方国家的历史、经济、政治、习俗和价值观，可以在一定程度上避免文化冲突。同时，在谈判过程中，谈判方还要了解对方的商务目标，努力适应多变的谈判局势，把对方的文化背景考虑进去，最终实现互利双赢。
　　
　　五、结论
　　
　　我们生活在多元文化环境下，跨文化冲突是不可避免。本文对文化差异、价值观、语言交流进行了分析。在谈判之前应该进行充分的准备，获取相关材料，了解对方的文化背景，分析文化冲突，克服沟通障碍，找出最好的谈判方式以达成协议，只有这样才能谈判成功。
　　
　　参考文献：
　　
　　[1] 戴磊 . 论文化差异对中日商务谈判的影响 [D]. 上海：华东师范大学，2009.
　　[2] 丁晓洋，徐如浓 . 论国际商务谈判中的文化差异问题 [J]. 工作思考，2009,（5）：204-205.
　　[3] 胡璇，张维维 . 论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策 [J]. 黑河学刊，2008,（6）：46-48.