商务谈判跨文化冲突能力的评价与作用(2)

　　“有效性”标准指在冲突事件中交际双方能达到互相分享意图和综合相关目标结果的程度。要想采用有效的谈判策略，跨文化冲突交际双方须要拥有渊博的言语和非言语冲突知识库以便进行精心的选择。他们常常须要采取某种偏中立的态度，例如视冲突的导火索为无意或偶然发生。相反，在极端的态度下，冲突双方通常做出发自内心的负面反映和假设，并将冲突视为一种长期普遍存在的问题（Canary & Lakey,2006）。在阐释文化群体间的冲突时，称职的谈判专家头脑中应清楚民族中心主义、模式化印象和偏见身份认证威胁三个因素，如自身的民族中心主义思维模式、对群体外成员死板的印象以及自身的偏见倾向（Ting-Toomey,1999）。除了要持有民族相对主义的思维模式，交际双方还须要掌握策略性的谈判技巧，以便积极地整合不同的交际目标。当准确公正地听取了复杂的意图，共同战略性和创造性地达成了相互期待的交际目标时，跨文化冲突能力的有效性就已经达成。
　　
　　须要指出的是，有效性和得体性两个标准是绝对相互依存的关系。当交际一方能得体地处理某件冲突时，其善意的行为能引起双方间的有效交际。同样地，当一方促进了相互间以目标为导向的交际计划时，其高效的态度会使另一方的交际行为得体恰当。也存在另一种可能的现象：因为一直遵循礼貌性原则，即便个人的或个体间的目标未能达成，交际一方的表现却也不失得体性。反之，若一方强迫对方接受其个人意愿或交际目标，则会给双方的方的关系带来长期的损害。
　　
　　要想在处理一系列多变的跨文化冲突事件时表现得既得体又高效，商务谈判者需要在意识上和行为上灵活多变，也需要在情感上积极主动，以便增加冲突管理的选择，这就要求国际商务谈判者具有很强的适应力。“顺应性”标准是指：为满足不同交际情境下的具体需求，交际者能改变自身交际行为和目标的能力，这意味着处理跨文化冲突事件时心理上、情感上以及行为上的灵动性，即交际者能根据冲突双方的观点、利益、目标、交际方法进行协调，以及调试自身行为和目标的意愿以便适应出现的冲突情境（Rogan & Hammer,2006）。交际顺应性暗示着在跨文化冲突的情景中具有动态的跨文化行为准则转换能力，Molinsky（2007）将其理解为“在根深蒂固的文化系统和行为间有意识的学习和移动”.要想达到以上三个标准，称职的国际商务谈判专家还须了解跨文化冲突能力的构成维度。
　　
　　三、跨文化冲突能力的维度及其作用
　　
　　跨文化冲突能力由三个维度构成。首先，构成能力的所有因素中知识是最重要的，能强化其他能力因素。没有“文化敏感度知识”,交际者就无法在跨文化冲突交际事件中揭去自身携带的“有色眼镜”来衡量交际行为。跨文化冲突能力知识匮乏，商务谈判者就不能拥有准确的视角，或对存在问题的交际情境无法用另一文化的参考标准重新界定和理解。跨文化冲突能力知识涉及对跨文化相关概念，如文化价值体系、偏爱的冲突整合方式等建立深刻的理解，帮助圆满地处理文化冲突事件。要想敏锐地阐释复杂的跨文化冲突情境，商务谈判者必须培养广泛的、多层次的跨文化冲突能力知识，从而对谈判冲突问题的宏观和微观特征进行评估。Deardorff（2004）认为，尊重、开放、好奇的态度都会激起学习文化敏感度知识的欲望，跨文化冲突能力知识和探索的态度能提高跨文化冲突意识。
　　
　　其次，跨文化冲突意识灵活性要求交际者在跨文化冲突事件中不断调整自身的文化习俗和个人习惯。在跨文化交际能力语境下，“意识”指关注个人内心的交际设想、认知和情感，同时，调整以便适应他人的交际设想、认知和情感（Ting-Toomey,1999）。认识跨文化冲突差异必须学会通过不同的文化视角看待不熟悉的行为。在国际商务谈判过程中，交际双方必须控制好自身的情绪，如涉及身份认证和威胁到面子的行为。同时，还需要对即将出现的新谈判计划做好准备，并在冲突事件中从不同的角度理解文化差异和具体情境因素。意识和开明的态度相互依存，相互影响。意识能提高自我文化认知和其他认知，自我认知能让人们越来越愿意接受他人的观点或建议。跨文化冲突意识是将跨文化知识过渡到冲突技巧实践的中间阶段。
　　
　　最后，化解国际商务谈判中的跨文化冲突需要积极的技巧。跨文化冲突谈判“技巧”指交际双方通过高明的言语和非言语交际行为，得体、高效、适应地处理问题化交际情境的能力。在众多冲突管理技巧中，倾听、去中心主义、礼貌性沟通、跨越文化和民（种）族边界的合作式冲突谈判技巧都是非常重要的训练。此外，跨文化敏感度培训也能帮助商务谈判者在冲突事件中从民族中心主义阶段向民族相对主义阶段过渡。
　　
　　四、结语
　　
　　尽管国内学者对国际商务谈判中文化冲突的研究越来越多，但对跨文化冲突研究的理论基础和能力框架没有引起足够的重视。Ting-Toomey 认为跨文化冲突能力是跨文化能力的一个方面，这为我们研究国际商务谈判中的跨文化冲突提供了理论基础和新的角度。培养和提高跨文化冲突能力，要努力达到得体性、有效性和顺应性三个标准，也须要构建跨文化冲突能力知识、提高意识，并积极地实践跨文化冲突谈判技巧。
　　
　　参考文献：
　　
　　[1]Deardorff,D.K.The Sage Handbook of Intercultural Com-petence.（pp.100–120）。Thousand Oaks,CA:Sage.2009.
　　[2]Molinsky,A.Cross-cultural code-switching:The psycho-logical challenges of adapting behavior in foreign cultural inter-actions. Academy of Management Review,2007,32,622–640.
　　[3]Rogan,R.G.,&Hammer,M. R.The emerging field of cri-sis/hostage negotiation:A communication -based perspective.In J.Oetzel & S. Ting-Toomey（Eds.），The SAGE handbookof conflict communication（pp.451 – 478）。Thousand Oaks,CA:Sage.2006.
　　[4]Ting -Toomey,S.Communicating across cultures.NewYork:Guilford.1999.
　　[5]Ting -Toomey,S.,&Oetzel,J.G.Managing interculturalconflict effectively.Thousand Oaks,CA:Sage.2001.