国际商务谈判中文化差异的影响分析

　　国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。

　　一、文化差异对谈判风格的影响

　　谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。

　　二、文化差异对谈判结构的影响

　　何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。

　　通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。谈判小组的其他成员是各领域的专家。根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。

　　三、文化差异对谈判方式的影响

　　要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。谈判有垂直和水平两个方面。垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。

　　四、文化差异对谈判思维方式的影响
　　
　　受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的，但是思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。如西方人偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维而中国人主要是主观思维、统一思维和形象思维，例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。而英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。对此总结了以下几条消除文化差异的措施：

　　（一）正视文化差异，建立跨文化谈判意识。通过上面的分析我们可以看出文化差异确实客观存在于国际商务谈判中，在商务谈判中占据了很重要的地位。所以谈判过程中谈判人员必须适应并正视文化差异，用宽容的态度对待文化差异，才能最终获得良好的谈判结果。因此，在国际商务谈判过程中，面对不同的谈判风格，必须善于从对方的角度来适应，采取相应的谈判技巧，建立跨文化的谈判意识，使谈判最终获得圆满成功。

　　（二）准备充分再进行国际商务谈判。所有的谈判者都想最终取得谈判的成功并且在谈判中处于优势地位，那么如何才能从容面对谈判中出现的各种复杂情况，做好一切充足的准备非常重要。，跨文化的元素相对于单一文化而言增加了谈判准备工作的复杂性，所以准备的范围也是复杂和广泛的。在谈判之前，谈判者需要细致的了解对方对协议的期望值，做出现对准确的预估。

　　谈判准备工作包括： 谈判环境调查，对谈判对手的调查，谈判人选的遴选，谈判组织的构成，谈判组织的管理。文化差异在这里必须被充分考虑到。所以，要想使国际商务谈判顺利进行，多么严密的准备都不为过。

　　（三）尊重对方的风俗。习俗是一种特定的行为和价值观的外在体现。它包括所有人类历一定的社会人群所独有的生活方式，如生产、生活习俗，礼仪习俗，和信仰习俗，习俗比较复杂相对于外部的文化而言。谈判过程中轻微不妥冒犯可能无意中对对方是一种难以忍受的侮辱。在国际商务谈判中，世界上不同的国家和地区习俗差异很大，谈判者在谈判的过程中，必须了解和尊重对方的习俗，从而创造一个更和谐的谈判气氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，谈判人员应该掌握好入乡随俗的规律。

　　文化差异是客观存在的，对国际商务谈判的影响也不容忽视，文化差异的作用取决于个人或群体的态度倾向，它可以夸大文化的差异，也可以将障碍减少到较低。人们在跨文化商务谈判中，如果能学会站在他人的角度考虑问题，入乡随俗，克服文化障碍，不仅可以通过共同努力创造一个双方都能适应的经济文化环境，还可以增进双方之间的了解。

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