受跨文化影响的谈判交际策略

　　全球经济一体化进程日益加快 , 异国公司间的合作日益紧密。合作是否成功很大程度上取决于达成的协议是否圆满，为此双方需要进行国际商务谈判。谈判过程中，言语交际策略的选择十分重要。要根据不同的谈判情景和语境适时地调整言语交际策略。

　　语言学家和管理学家经过大量的研究，产生了很多有关策略的优秀文献，其中多为语言学的学术性研究，在国际商务谈判中的研究少之又少，而国内商务谈判语用策略的理论很少与文化因素联系起来。所以，以跨文化为视角来研究商务谈判的语用策略有一定的意义。

　　一、理论基础

　　Edward.T.Hall 第一个提出了“跨文化交际”的概念，即“本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际”.在国际商务谈判中，要达到预期谈判目标，谈判者必须要有跨文化意识，这样才能避免冲突或误解。文化在谈判中的作用以及跨文化的谈判沟通已经越来越受到人们的重视。笔者以以下几个理论为依据，来讨论受跨文化影响的谈判交际策略。

　　1. 文化维度

　　“文化维度”这个概念是由霍夫斯塔德提出的，它包括衡量价值观的五个维度：

　　首先，权力距离，它是指权力低的人对于权力不平等分配的接受程度。在这个维度上各个国家的差异很大。比如欧美人较于权力更注重人的能力，亚洲人却对权力表现出更大的关注和兴趣；其次，不确定性避免，体现出人们对将来的未知性；第三，个人主义与集体主义，它表示个人与集体的关系。

　　个人主义强调个体实现，而集体主义文化则更注重集体利益的实现；第四，男性度和女性度，它表示男性或者女性在社会上所处的统治地位的价值衡量；第五，长期方向和短期方向，它主要表示人们对社会的态度。处于长期方向的人们追求长期稳定和高水平生活，比较注重节约忍耐。而生活在短期方向社会中的人，重视过去和传统，“面子”在交往中显得十分重要。

　　2. 高语境传播与低语境传播

　　美国学者 Edward Hall 在《超越文化》中提出了高语境传播（High-Culture）和低语境传播 （Low-Culture）这个概念。具体来说，高语境传播的特征是：在沟通过程中，人们重视“语境”而非“内容”,在商务谈判过程中人们不太重视时间，却拘泥于形式。低语境文化则相反。

　　3. 单向计时制和多向计时制

　　Hall 还将世界各国的计时制概括为单向计时[Monochronic （M-time）] 和多向计时制 [Polychronic（P-time）].单向计时制，是一种强调日程、阶段性和准时性的时间观念，多数欧美国家的人就是单向计时制的。多向计时制，是一种随意安排时间的观念，阿拉伯、拉美和非洲的大多数国家属于这个类型。

　　二、受跨文化影响的谈判交际策略

　　跨文化因素比如语言、思维方式、时间观念、价值观和风俗习惯等都会对谈判目标、谈判方式以及谈判风格产生影响。谈判者要具有跨文化意识，在谈判过程中使用的各种交际策略要有一定的文化为依据。

　　笔者以 Hofstede 的文化维度和 Hall 的相关理论为基础，通过国际谈判案例的分析，探讨国际商务谈判中跨文化角度下的积极言语交际策略。

　　1. 高语境传播和低语境传播

　　Smith 是美国儿童服装进口商；Cao 是中国某纺织出口公司经理。Smith 认为佣金条件可以放开些，而 Cao 认为佣金和订购数成正比。

　　Smith:What about the commission

　　Cao: In the case, we may consider giving you a 3%commission to promote trade with you .

　　Smith: A commission of 3% is too little. When webook such an order with European suppliers, we usuallyget a 8% discount.

　　Smith: The terms are rather harsh on us, aren'tthey?

　　Cao:We can't agree to increase the rate ofcommission. It's difficult for us to push sales of ourproduct, you know, a higher commission brings a higherprice.

　　在 上 面 佣 金 的 谈 判 中，Smith 用 了“Acommission of 3% is too little” 和“The terms arerather harsh on us”这样直接拒绝的表达来表示自己对佣金的不满。而 Cao 先生则用了“It's difficultfor us to push sales of our product, you know, a highercommission brings a higher price”这样间接的表达婉拒 Smith 先生要求提高佣金的要求。这种差异是由于美国属于低语境传播文化而中国属于高语境传播文化。

　　处于低语境传播文化中的人们，比如美国、德国、奥地利等国，喜欢直言不讳，用词尽量采用能完整、清晰传递信息的词汇，在言语交际中，大部分的表达都由显性语码负载，来传递详细、清楚、明了的信息。如果遇到隐晦不明的信息，他们倾向于直接提问，甚至有时是有些冒犯唐突的。

　　而如中国、韩国、日本、非洲等高语境传播的国家，言语表达比较隐晦含蓄，较之于口头交流，人们更注重交流的环境，更倾向将信息蕴含在文化情景中，显性语码负载量大大减少。

　　综上所述，在商务谈判中，处于低语境传播文化的人们喜欢使用合作策略，更注重准确、直接的表达；高语境传播文化的商人们则采用委婉、模糊策略，用语比较简洁含蓄。

　　2. 权力距离文化

　　Wu 是中方贸易代表，Henry 是美方贸易代表。

　　Wu: Thank you for your efforts. But I am not in aposition to make a deal this moment. I need to first talkto my manager, and I will discuss with you later.

　　Henry（with disappointment） : All right, that doesnot sound very good to me .

　　这段对话中，吴小姐要回去请示经理后，才能做决定，这让Henry先生很不能理解，他感到很失望，为什么中国的谈判代表没有决策权？这和两国的文化有关系。中国注重等级制度，谈判者在做决策时往往要请示上级；而美国注重平等，谈判者是有决策权的。

　　多数的亚洲国家都比较注重等级制度文化，东方文化影响下的权力距离指数较高，人们比较注重地位和等级差异。而西方文化影响下产生的权力距离指数较低，“权利意识”深入人心，他们比较忽视地位和权力的差异，更注重个人能力的发挥。因此，在商务谈判中，不能忽视这种差异，要认识到不同的文化价值产生不同的商业行为。

　　3. 单向计时制和多向计时制

　　Peter Pal 是德国的一家医药设备公司的销售人员，他到沙特阿拉伯一家公司推销产品，他约见 A先生。Pal先生提前两天来到沙特，但是A没有见他，过了几天Pal接到电话，可以见面。到达A办公室时，又被要求等待，直到几小时后才见到 A 先生。

　　Pal: Hello, Mr. A, nice to meet you. I have beenwaiting for several days without any notice. Did youforget our appointment?

　　A: Nice to meet you , Peter. Everything is fine.（phone rings ）

　　A: Excuse me ?（takes the phone and speaks inArabic for several minutes）。 Yes, now…everything isfine?

　　Pal: Actually, I've got a small problem…

　　A: Oh, excuse me （signs the document）。 Yes, now,everything is fine?

　　Pal: Could we set up some kind of deadline?…

　　A: Don't be nervous. We have lived for manygenerations without this concept. We can wait a fewmore weeks, if necessary. This is not a problem.

　　这个谈判不容易成功，因为彼此对“时间”这个概念的理解有着很大的差异。

　　在奉行单向计时制的文化中，人们以线性的方式做事，强调日程和计划，做任何事情都严格遵守日程安排。因此，在对话中 Pal 要求设定时间期限。

　　生活在多向计时制文化中的人习惯把时间分散，他们认为时间是可以随意支配的。没有预约的观念，即使约定好时间也可能由于各种原因而爽约。他们通常会用模糊策略回避要求约定时间的要求。

　　三、结论

　　言语策略在国际商务谈判中起着重要的作用，但是不能将其与各自的文化成因分开，从某种程度上来说，选择不同的言语交际策略应以不同的文化作为基础。只有将两者结合，将谈判双方的文化差异识别、弥合，才能达到谈判的预期目的。

　　参考文献

　　[1] Hall,E.T.TheSilentLanguage[M].NewYork:Doubleday,1959.

　　[2] Hofstede,G.Cultureandorganization:softwareofthemind[M].London,Norflk:McGraw-HillBookCompany（UK）Limited,1991.

　　[3] 曹晓军 .国际商务谈判中促进有效交际的语用策略的运用及其文化成因探究 [D]. 镇江 : 江苏大学 ,2008.

　　[4] 曾文雄 .商务英语谈判的语用策略 [J]. 遵义师范学院学报，2002,（9）。

　　[5] 赵湘 .国际商务中的跨文化交际 [J]. 经济师 ,2006,（2）。