《管子》中的激励论

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【题目 】《管子》的管理心理学观念探析
【第一章 】《管子》中的管理心理学理论研究前言
【第二章 第三章 】《管子》中的人性论
【第四章 】《管子》中的激励论
【第五章 】《管子》中的态度管理论
【第六章 】《管子》中的信息管理论
【第七章 】《管子》中的领导心理论
【第八章 】《管子》中的群体关系管理论
【总结/参考文献 】《管子》的管理心理学思想研究总结与参考文献

　　四、《管子》中的激励论

　　激励一词的《辞海》解释是"激动鼓励使振作".作为心理学术语，其涵义在于"持续激发人的动机的心理过程".将其应用到管理上则主要就是人民通常所说的调动积极性的问题。《管子》中的激励理论是建立在对人性论的认识基础之上的，因为它已经认识到只有依照人性规律进行管理，才能取得理想的效果。

　　（一）"予之为取"是激励的目的。

　　春秋战国时期，正值中国从奴隶制向封建制过渡的时期，社会关系正在悄无声息地进行着改变。但是，不管社会生产关系如何改变，维护统治阶级的利益从来都是统治阶级考虑的首要问题，只是不同的统治者在选择维护的方式上会因其统治意志或统治风格不同而不同。他们都希望通过较为理想的方式取之于民，又不至于失去民心。大多数统治者都会依赖于手中的刑罚压服民众，对百姓实施严酷专政，认为只有如此才会让百姓因惧上而顺从；管仲时代所采用的方式并非如此，他主张通过"予之为取"的思想来指导自己的统治之道，以便达到使百姓从之、护之的目的。

　　"知与之为取，政之宝也"（《史记·管晏列传》）即懂得给予就是为了更好地取得的道理，这是治理国家的法宝。在《牧民》中也有同样的言论作为管仲予之为取思想的佐证：

　　"故知予之为取者，政之宝也";管子还说："莫乐之则莫哀之，莫生之则莫死之。往者不至，来者不极。"（《形势》）即君主不能使百姓乐业，百姓就不会为他分忧；君主不能使百姓繁育，百姓就不会为他牺牲；君主不给百姓好处，百姓就不会回报君主。通过这些论述，我们可以窥测其激励民众的真正用意正是在于为了取得更多，予是作为取的手段来使用的，而非作为目的。

　　（二）"令顺民心"是激励的前提。

　　《管子》在论及其激励思想之前，提出了一个"令顺民心"的基本前提，相关的论述可从纪达生的文章中寻得。法令只有在顺民心顺民性的基础上，相应的激励机制才能起到可预期的作用。它所强调的是，民心民性之于法令的实施具有重要的作用。《管子》认为，"辟则愚，闭则类".（《乘马》）即对人越是疏导，他就越是通情达理，越是堵塞，他就越是悖逆。因此，政令能否行得通，能否调动人，关键在于是否顺应人心，"政之所兴，在顺民心；政之所废，在逆民心"（《收民》）更是一语道破了其中真意。如果做不到"令顺民心",则"刑罚不足以畏其意，杀戮不足以服其心",结果是"刑罚繁而意不恐，则令不行矣；杀戮众而心不服，则上位危矣" （《收民》）。《形势解》中也有论据说："人主之所以令则行禁则止者，必令于民之所好而禁于民之所恶也。"法律的制定者不能只考虑自身的法令对自身利益的维护而忽略掉法令实施的民心基础，因为只有"令顺民心"才可以让民众心甘情愿地去牺牲自己，最终实现"予之为取"的目的。

　　（三）多途径的激励机制。

　　为了提高管理效能，《管子》主张采用多途径的激励措施来向民众首先发力。有学者认为激励机制的实现是以满足个体需要为出发点的。概括起来主要有赏罚并用的物质激励、举贤尚功的认同激励、劳酬相符的公平激励、爱民利民的情感激励等等，本文尝试对此进行粗浅的论述，以期对《管子》中的激励机制研究有所助益。

　　1.赏罚并用的物质激励。

　　赏罚并用的物质激励，即通过使用物质的手段进行赏善罚恶、赏功罚过来劝民上进。

　　趋利避祸是人的本性，人会因竞赏而追求上进，人也会因惧怕刑罚而追求上进。本质上说，赏与罚是法治的延伸，是执法的手段，也是国家管理中必要的一种激励机制。

　　赏与罚是规范吏治的措施。对官员，"有善者，赏之以列爵之尊，田地之厚。有过者，罚之以废亡之辱、僇死之刑。"（《君臣上》）即有好成绩的，就用尊贵的爵位和美厚的田产来奖赏。有犯过错的，就用撤职的耻辱和诛死的重刑来处罚。有了这样"悬爵禄以劝"和"立刑罚以威"的法规，是有利于制约官吏的行为，以便造成"必治之势"的。"百官之奉法无奸者"的出现是因为他们"就利而避害也…欲以爱爵禄而避罚也"（《明法解》）。

　　因此，我们可以看出《管子》懂得要想让官吏奉公守法，必要的措施之一就是制定完备的奖惩法制，紧靠官员的品德修养是不够的。

　　赏与罚是规范民众道德与行为、维护国家稳定的重要举措，它主要从外部来发挥作用。

　　管子说："申之以宪令，劝之以庆赏，振之以刑罚。故百姓皆悦为善，则暴乱之行无由至也。"（《权修》）在提倡仁、慈、孝等道德规范的时候，赏罚可以作为规劝民众切身实践的诱因和保障，有助于倡导社会的正能量，维系社会的正常运转。

　　《管子》的人性观是趋利避害的，"得所欲则乐，逢所恶则忧",所以基于此种认识，有研究者认为适当地满足人们的需要是管理的前提，也即通过足欲和去恶的赏罚手段来达到顺应民性实现管理的目的。如"欲来民者，先起其利，虽不召而民自至。"（《形势》）"夫民必得其所欲，然后听上，听上，然后政可善为也。"（《五辅》）。否则，"刑罚繁而意不恐，则令不行矣；杀戮众而心不服，则上位危矣"（《牧民》）。所以，我们可以使用赏罚并用的物质手段，从正反两个方面来达到激励民众，使其积极进取，勤于作事的目的的。

　　2.举贤尚功的认同激励。

　　举贤尚功的认同激励，即通过重用赏识贤才来激励人们进取有为。西周时期所实行的主要是世官制，但是从西周中期开始则出现"擅改贵族任命"和"蔑历"的新情况，这就使得"世官制度在西周中期开始变为任官制了".春秋时期，任官制虽然还没有完全替代世官制，但已是大势所趋。如：管仲对隰朋、宁戚等人所长的荐用。所以，管子所实行的是以任官制为基础的"贤人政治",是以选贤任能为原则的。

　　齐国的"举贤尚功"政策始于姜太公获封齐地之时，从这个意义上讲，"举贤尚功"在齐国是有传统的。太公早年经历坎坷且不得志，后受周文王的赏识才雄才大展。因此，太公对于尊贤尚功特别重视。有史可据，《汉书·地理志》载："昔太公始封，周公问：'何以治齐？'太公曰：'举贤上功。'"《管子》从治国的角度出发，指出选人用人的极端重要性："修长在乎任贤"（《版法》）。

　　即国家欲修得长治久安，关键"在乎任贤".所以，在《管子》的思想体系中，举贤思想俯拾即是，并且对人才的培养、选拨、使用、管理等都有所论述，形成了比较系统的人才理论。

　　首先在举贤的态度上要审慎，"是以明君审知胜任之臣者也" 因为"举而得其人，坐而收，其福不可胜收也。官不胜任，奔走而奉，其败事不可胜救也。"（《君臣上》）在人才的选用标准上，主要表现为"量能、谋德而举之"（《君臣上》）。"举德以就列，不类无德"、"举能以就官，不类无能"（《君臣下》）即无德之人不能为才，无能之人不得入官。这与中国历史上德才兼备的人才观是相符合的。在人才特点的考量上，主要表现为以下三点：一是"谋巨",即思维宽阔、胸怀全局之意。"虑事也，为天下计者，谓之谋巨"、"谋巨者可与举远"（《形势解》）；二是"顾忧",即虑事决策，要能瞻前顾后，瞻利顾忧，有忧患意识。"顾忧之人可与致道";三是"举长",即有远见卓识，而非鼠目寸光之辈。"举一而为天下长利者，谓之举长。""举长者可远见也".

　　在人才培养上，其观点主要是学习中心论。认为人才不是天生的，只有经过后天的刻苦学习和良好教育才可被塑造。"海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高…士不厌学，故能成其圣。" （《形势解》）。能担大任者必是勤奋好学者，知识的结构需要包括现实和历史的知识，知识的来源可从书本上来，也可从人民身上受益。即"因天下之智力"、"周听近远以续明"（《七臣七主》）。

　　在人才选拔上，主张"使法择人"并设想出"乡举"和"三选"的选人程序。《管子》

　　认为在通常状况下，国家并不缺乏人才，缺的是"伯乐"式的人才选拨措施。"天下不患无臣，患无君使之"（《牧民》）。在为国选才的程序上，在那个没有任何成型的以法取人实践模式的时代，《管子》首倡了以法择人的思想，并形成了相应的选拔体制：从基层推荐、试用考查到甄选任命。有了这样的选拔体制，"匹夫有善，故可得而举也",保证了人才为国家所用。

　　在人才管理上，要"敬而待之，爱而使之",同时还要对所举之才进行法制管理"选贤论材，而待之以法" （《君臣上》）以此来保障举贤用贤的稳定性。《管子》主张既要对德、能、功等做全面衡量，又要用人所长，量才而用。《立政》篇说："君之所审者三，一曰德不当其位，二曰功不当其禄，三曰能不当其官。"在此基础上，择其所长避其所短：

　　"是以明君之举其下也，尽知其短长，知其所不能益，若任之以事。"（《君臣上》）"使民于不争之官者，使各为其所长也。"（《牧民》）。知其短长，方能"善用其臣",从而"使群臣效其智能，进其长技。使智者效其计，能者进其功"（《明法解》）。此外，还提出了用人唯善，而不唯门第的观点。"匹夫有善，故可得而举之"（《小匡》）；和"与变随化"的观点："天植之正而不谬，不可贤也，直而无能，不可美也，所贤美于圣人者，以其与变随化也"以血缘关系为基础的封建宗法制，显然无法与齐国的尊贤尚功政策从开放性和开明性上相提并论。贤人政治的实施，更有利于国家从宏观和微观上吸引和选拔人才，也更有利于调动积极性。政治上的开明反映到思想上便比较活跃，使人们更具有独立性和创造性。

　　尊贤尚功政策打破了封建"家天下"的局限，代表了冲破落后思想的先进思潮。

　　当然，举贤尚功之所以能够发挥作用，其实还与人人都有被认同的需要有关。管子从"上行下效"的社会心理出发，强调管理者尤其是帝王的正己修身的重要性，因为"治官化民，其要在上"（《君臣上》）。这种君的榜样性作用的发挥，从另一个侧面显示了"认同"的含义及内容。"君求之则臣得之，君嗜之则臣食之，君好之则臣服之，君恶之则臣匿之。"（《牧民》）便可见一斑。另有"上好勇则民轻死，上好仁则民轻财。"（《法法》）"明君知民之必以上为心也。""上之所好，民必甚焉"（《法法》）、"楚王好细腰，而美人省食；吴王好剑，而国士轻死。"（《七臣七主》）等都可作为例证。

　　3.劳酬相符的公平激励。

　　劳酬相符中的"劳"即劳绩，"酬"即报酬。《君臣上》中有语说"为人上者，量功而食之以足；为人臣者，受任而处之以敬。布政有均，民足于产，则国家丰矣。以劳受禄，则民不幸生。"从中我们可以看出，《管子》是从两个方面来对劳酬相符的思想进行佐证的。

　　一方面对官员的俸禄要"量功而食之以足"即根据功绩进行俸禄分配，以足为准。官员接受委派，领取俸禄应该尽职敬业。另一方面是对劳动者实行"以劳受禄"、无劳不受禄的政策，唯有此人民才不会产生投机侥幸心理。从上到下都在劳酬相符的公平政策下劳动，人民的积极性才会被调动，才会利民富国，才会"民足于产，则国家丰矣".

　　《管子》中的"以劳受禄",又被称为"按绩付食".《权修》中说"以其所积者食之，不可不审也。其积多者其食多，其积寡者其食寡，无积者不食……故曰：察能授官，班禄赐予，使民之机也。"从这段文字中，我们可以看出《管子》是在强调劳动待遇与劳动功绩必须相匹配才能调动民力，从事生产。

　　《管子》用明确的语言表述了体现物质利益原则的分配思想，把报酬和劳动实绩联系起来，实行有差别的分配政策，并认为这是调动人民劳动积极性的一种机制，即"使民之机也".其实"以劳受禄"和"按绩付食"的表述均是"按劳分配"思想的历史先驱，具有地位上的奠基性意义。

　　4.爱民、利民的情感激励。

　　《管子》的爱民、利民激励思想主要表现在两个方面，一是"得人之道，莫如利之"和藏富于民；二是对弱势群体的救助。《管子》的爱民、利民措施的实施是以以人为本为思想前提的，在霸业之初，管仲就指出了"以人为本"的管理思想，即"齐国百姓，公之本也。"（《霸形》），并认为"本治则国固，本乱则国危"（《霸言》），因此如何经营民心和听取民众意见就成了践行以人为本的重要内容。"顺民心"和"胜民非大道"的认识也在很大程度上助长了国家管理的这种思想。

　　牧野之战，殷民临阵倒戈，在很大程度上导致殷亡周兴的历史巨变，也使太公认识到这样一个事实：即得民者得天下，失民者失天下，要想得天下并坐天下，就必须"爱民".

　　基于这种传统，"爱民"思想在其后的历代统治者身上都有所传承和体现，有此爱民作为执政基础，利民也就自然成了爱民的内容。《管子》的利民激励是建立在"趋利避害"的人性基础之上的，只有有利，人民才会高兴。所以，《牧民》说"民恶忧劳，我佚乐之；民恶贫贱，我富贵之；民恶危坠，我存安之；民恶灭绝，我生育之。"正是基于对人性的准确认识，并提出相应的激励措施，人民的积极性才会得到有效地激发。让民众能够切实体会到被关心的感觉，感动自然会伴随产生，时间久了，相应的情感就会产生，情感一旦生成，就意味着它可以成为一种稳定的甚至可独立发生作用的激励因素。当然这种利民并不是无"度"的利，而是有所依的。有研究者就认为调和自利与利人的矛盾，辩证自利与利人的统一可成为其依据。如《白心》中的"非吾仪，虽利不为；非吾当，虽利不行；非吾道，虽利不取。""君子爱财，取之有道"等都可作为证据。

　　5.依法治国的制度激励。

　　"依法治国"的法制观念，礼法并重的法制原则，"令顺民心"、"且怀且威"的法制指导思想是构成管仲法制思想体系的主要内容。

　　《明法》篇中说到"威不两错，政不二门，依法治国，则举措而已。"即要以法作为治理国家的举措，使各类事情的发生和处理有法可依，只有这样才能治理好一个国家。法治于内的重要性在于"内不以刑而欲禁邪，则国必乱矣"（《参患》），而法治需要公正的意义在于"刑罚不颇，则下无怨心" （《君臣上》）管仲在其"依法治国"的观念中，特别重视立法的原则。正因为此，才让法在齐国切实发挥作用。首先立法要遵循客观规律，顺应天道；《四时》篇中说"管子曰：令有时。

　　无时则必顺天之所以来，五漫漫，六惛惛，孰知之哉？唯圣人知四时。不知四时，乃失国之基。"《七臣七主》篇中说"春无杀伐；夏无遏水达名川；秋无涉过、释罪、缓刑；冬无赋税赏禄。"其次立法要顺应民情，考虑百姓的切身利益，学会运用心术，还要广泛听取和采纳百姓的意见等等。

　　依法赏罚且赏罚有"度"是管仲实行法制激励的一个具体实例。赏罚须依法行事，"以法诛罪","以法量功",就是秉公办事，"行法而无私"（《明法解》），妄赏妄罚，或者该赏不赏该罚不罚，往往是出于私心，出于执法者的喜怒哀乐。因此《管子》多次强调不得以喜怒爱恶定赏罚。"审治刑赏，必明经纪，陈仪设法，断事以理，虚气平心，乃去怒喜。

　　若倍法弃令而行怒喜，祸乱乃生，上位乃殆"（《版法解》），另有"喜无以赏，怒无以杀。

　　喜以赏，怒以杀，怨乃起，今乃废"（《版法》）。可见，排除喜怒爱恶以公正行赏罚，关系到治乱兴废，须慎重对待之，即"杀生不违"（《君臣上》）。

　　另外，制度的建立和实行要保持稳定性和统一性，即颁布和实施的前后要保持一致。

　　因为政策在某种意义上类似于一个标准，有了这个标准，自然就会行事有所依。因为"国有常经，人知始终"（《问》），如此百姓才会有安全感，才会去安心地耕种和农桑。

　　《法禁》说：法律"绝而定，静而治，安而尊，举错而不变者，圣王之道也".这里的绝、静、安和不变都是在强调法的稳定性。常法不但可以震慑邪恶势力的功能，如"正法直度……固植不动，依邪乃恐。依革邪化，令往民移"（《版法》），还可以起到安定民心从而强化法制的功能："置法而不变，使民安其法者也",从而达到"其民不引而来，不推而往，不使而成，不禁而止"（《任法》）的目的。

　　在《管子》中有云："信必"即是用以表达诚信坚定性的一个概念，政策一旦制定就要坚定地去贯彻实施。"明必死之路者，严刑法也；开必得之门者，信庆赏也"（《牧民》）这里的必死和必得，正体现了执法的坚定性和严肃性。也唯有此，才会让民众信服。"赏罚信于其所见，虽其所不见，其敢为之乎！"如若"赏罚不信于其所见",而企求人们化恶从善，"不可得也"（《权修》）。如若"法制有常，则民不散而上合，竭情以纳其忠。"（《君臣上》）不搞党派，尽心效忠。

　　6.注重教化的精神激励。

　　《管子》特别重视教化对人的激励作用，主张教化可以增强人民的自我约束能力，激发他们的道德需要。《管子》重视教化的思想是建立在趋利避害的人性论认识基础上的，只有得到教化并达到一定标准的人才可以获得赏赐和被重用。《牧民》中提出"礼义廉耻"是国之四维，并强调"四维张，则君令行","四维不张，国乃灭亡".《七法》提出"成功之事，必顺于礼仪。"《版权法》提出"民无礼义，则上下乱而贵贱争。"《管子》把礼仪教化的作用提升到了国家兴亡的高度，足可见其被重视的程度。《牧民》中有说："凡牧民者，使士无邪行，女无淫事。士无邪行，教也；女无淫事，训也。教训成俗而刑罚省，数也。"《小匡》提出"乡建贤士，使教于国，则民有礼矣。"都是在强调教化对民众的约束和激励作用的重要性。

　　在对国民实行教化管理的时候，特别是涉及德法关系的时候，《管子》注重的是"德重法轻",这也得到了一些学者的认可。通过德政教化可以使人人向善、人人向贤，教化与刑罚同样是治国的手段，但是教化所带来的效果更深远、更彻底，至于以威刑为核心的政令则无法达到这种效果。《侈靡》对此有较为深刻的认识，如"夫政教相似而殊方。若夫教者，摽然若秋云之远，动人心之悲；蔼然若夏之静云，乃及人之体；窎然若皜月之静，动人意以怨；荡荡若流水，使人思之，人所生往。教之始也，身必备之，辟之若秋云之始见，贤者不肖者化焉。敬而待之，爱而使之，若樊神山祭之。贤者少，不肖者多，使其贤，不肖恶得不化 今夫政则少别，若夫威形之征者也。去，则少可使人乎。"在实施具体的教化措施的时候，《管子》是通过类似于"明鬼神"的方式来对君王和百姓进行教化的。它说："顺民之经，在明鬼神，袛山川，敬宗庙，恭祖旧…不明鬼神则陋民不语，不袛山川则威令不闻，不敬宗庙则民乃上校，不恭祖旧则孝悌不备"（《牧民》）即是教化百姓必须教他们尊敬鬼神，就像敬重祖宗那样；不敬重祖宗，百姓就会犯上作乱，不行孝悌；如果不敬鬼神，百姓就不可能醒悟。它还说："明主之动作得理义，号令顺民心，诛杀当其罪，赏赐当其功，故虽不用牺牲珪璧祷于鬼神，鬼神助之，天地与之，举事而有福。乱主之动作失义理，号令逆民心，诛杀不当其罪，赏赐不当其功，故虽用牺牲珪璧祷于鬼神，鬼神不助，天地不与，举事而有祸。"（《形势解》）即是君王如果行动合乎理义，号令顺乎民心，赏罚恰当合理，那么，即使不用牛羊玉器祈祷鬼神，也会得到鬼神的相助；否则，就算是祈祷鬼神，也不可能得到鬼神的帮助。由此可见，《管子》虽然讲"明鬼神",但更多的是一种神道设教，即是通过鬼神以教化君王和百姓。

　　至于鬼神是否能够有助于人，归根结底还是取决于人自身的努力。甚至还明确地说："智者役使鬼神，而愚者信之。"（《轻重丁》）显然，《管子》是既讲"鬼神",讲"役使鬼神",同时又反对相信鬼神的。

　　7.人与天调的和谐激励。

　　在人与自然的关系上，《管子》早期的言论较为主张效法自然、顺应自然。如《形势》

　　有论说："得天之道，其事若自然；失天之道，虽立不安。""其功顺天者，天助之；其功逆天者，天违之。天之所助，虽小必大；天之所违，虽成必败。顺天者，有其功；逆天者，怀其凶。"其后来的言论则是在此基础上，更加强调人力的作用，要求发挥人的主观能动性。如《五行》有论："通乎阳气所以事天也，经纬日月用之于民；通乎阴气所以事地也，经纬星历以视其离……人与天调，然后天地之美生。"并在《禁藏》中将其具体化为："顺天之时，约地之宜，忠人之和，故风雨时，五谷实，草木美多，六畜蕃息，国富兵强。"《管子》不仅主张按照自然规律办事，而且还初步提出遵循自然规律消除自然灾害、主宰自然的思想。如《度地》中有论："五害之属，伤杀之类，祸福同矣。知备此五者，人居天地矣。"即是认为有效防治自然灾害，人就可以主宰天地了。

　　从中我们可以看出，《管子》在对待人与自然的关系上，在认识论上突破了效法和顺应的被动局面，提出了"人与天调"和"人君天地"的自主性观点。前者要求人们通过把握阴阳之规律，实现与天地自然的相互协调；后者主张掌握和运用自然规律，消除自然灾害，实现主宰自然之目的。所以，掌握科技思想可以使我们的行为有所预期，我们改造自然以适合人类生存的做法才更可靠，我们的主观能动性也才能得到充分的发挥。