商业银行个人理财业务中的问题与创新

　　一、引言

　　我国经过改革开放后，社会经济得到了快速发展，人们的收入水平也得到了提高。一组数据显示目前62%的中高收入阶层占据了总的金融资产的90%左右，说明国民的收入开始像个人倾斜，居民个人开始成为我国财富的最大持有者。所以，对居民个人来说，他们可支配的收入在增加，出于资产保值及资产增值的迫切需要，他们需要专业的人士去帮助管理富余的资金，而个人理财业务正是应广大居民这些需求而兴起的。同样对于商业银行来说，随着竞争越来越残酷，大型企业类贷款给银行带来的利润空间越来越小，反而个人理财业务给银行带来了更大的利润，而且发展个人理财业务在增加银行盈利的同时，其风险性很小，对银行来说是有利的。总之，发展个人理财业务是未来金融业的一个趋势，有利于改善商业银行的资产、客户及收益结构。但是我国相对国外的个人理财业务来说还不够完善，起步也晚，在发展的过程中还存在很多问题有待解决，如何解决好这些问题，提出更健全的发展方案对个人理财业务的快速健康发展具有重大意义。

　　二、商业银行开展个人理财业务的必要性

　　（一）对个人来说。目前，金融市场下主要的理财产品有：储蓄、基金、外汇、保险、股票、债券、期货等。而随着居民收入的增长，人们解决了温饱，富余的财富在众多理财产品中需要选择一种增值最多的，风险最小的。这就要求专业的人士为他们服务，这就是个人理财业务。所谓个人理财业务就是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

　　（二）对商业银行来说。面临越来越激烈的金融领域的竞争，尤其是中国加入WTO 后，外资银行的竞争压力迫使我国的商业银行发展高质量的个人理财业务。国外的商业银行无论在管理上还是创新机制上都明显占据优势，未来商业银行角逐的焦点将集中在个人理财业务上，只有创新才能生存，否则将会被淘汰。

　　（三）对金融市场发展来说。对于商业银行来说，80%的利润仅仅是由 20%的客户带来的，而对于我国的金融市场来说，66%的资金仅仅由10%的人掌握，而对商业银行来说，个人客户基本占据了一半，所以个人理财业务的发展决定了未来金融市场的发展，发展个人理财业务是金融市场发展的迫切需求。

　　三、商业银行个人理财业务中存在的问题及原因分析

　　（一）理财产品相似性问题。从一些商业银行的理财产品分析发现，虽然不同银行的两种理财产品的名称不同，但是无论从它的期限安排上还是整体的产品结构上都非常相似，大同小异。缺乏产品差异化的良性竞争，只是打价格战，这样做的结果只能导致银行本身利润的降低。分析原因主要是各个商业银行在新产品的开发上缺乏创新的精神，在产品投入之前的市场调查研究不够充分，急于快速投入市场，最终发现产品不合适时可能造成大批客户的流失。

　　（二）银行与个人客户之间的纠纷问题。银行与客户之间经常会出现客户收益率没有达到产品预期的状况，造成银行与客户之间的纠纷问题，分析原因主要是：第一，银行个人理财业务服务的相关工作人员职责不到位，没有向个人投资者说明产品的收益及风险模式，只是讲述了收益，忽略了风险；第二，投资者个人自身在没有搞明白产品的状况下进行投资，忽略了风险的存在，要知道这是一种投资，不一定“旱涝保收”.

　　（三）理财专业综合型人才短缺问题。在当今的银行内部，具有保险、股票、外汇等多种类理财专业知识的人才非常短缺，只是单一的为客户介绍一种产品，而不能为客户个性化定制满足客户要求的跨种类理财产品的结合。要发展我国个人理财业务必须加大培养综合型人才的力度。

　　四、商业银行个人理财业务创新

　　上面已经对商业银行个人理财业务存在的问题进行了分析，那么面临这些问题，就应该采取一定的举措去应对，而针对商业银行个人理财业务来说，一直去走别人走过的路，去模仿国外的一些方式去开拓业务是不行的，因为对商业银行个人理财业务来说，不同的国家由于国情的不一样，所以决定了该业务的普遍性和特殊性，即使是在同一个国家，在不同的地区，由于地区之间的收益差异不同，所能实施的商业银行个人理财业务肯定是有差异的。所以，面临这些问题时，就应该去重视商业银行个人理财业务的创新。

　　（一）客户是核心。针对我国的商业银行个人理财业务来说，其实是一个舶来品，这一业务实际是从国外学来的，正是由于这一点，所以在我国的商业银行个人理财业务上，做得不是很好，比如刚开始的时候没有去以客户为中心，对客户的理财意愿没有做得深一层次的了解，这样使得银行方和客户有了隔阂，没有能更好的交流，最后导致了银行没能最大化地建立自己的客户群，而客户没有得到自己应该得到的利益，久而久之，使得没法推行、推广自己好的商业银行理财项目，没有机会让自己的好产品得到推广。那么，基于这一个重要的环节，银行就该去对每一个有个人理财的客户进行问卷或者是一些实际的交流，最好做到一对一的交流，建立好相互的理解和信任，让客户明白通过自己的理财可以得到真正的利益。当然也只有这样，银行才能更好地推行自己的产品，开发客户需要的产品。另外，在以客户为中心的过程中银行可以给予客户一些额外的关照，用这种营销方式建立自己的客户群。

　　（二）专业性人才的培养。在当前的社会活动中，虽然科学技术日新月异，但是每个领域都离不开人才。对于商业银行个人理财业务来说也是一样的，必须要建立起一批真材实料的人才，这样才能确保在业务从开始到结尾都能顺利的进行，也只有建立好这样的团队才能在面临一些突发的问题时可以有效地解决；再一个就是，这些专业性人才，能够去对当然大数据时代的数据的整理和分析，去扩展业务范围，不断地吸引想进行个人理财业务的受众。针对人才培养的问题，银行应该将其提到日程安排上来，早着手早好，特别是要学会借鉴一些国外银行的人才培养模式，例如金融理财师、理财规划师等人才是一个银行能否让那些想进行个人理财的人信服的一个软实力。

　　（三）合作共赢。当前，搞什么业务，干什么事儿，都不应该闭门造车，对商业银行个人理财业务来说更是如此。由于我们国家相关政策的限制，让银行在某些方面没有权利去进行业务的开拓，那么，在这样的形势下，作为银行来说业务少了，这样个人理财的选择就狭窄了，这对银行来说是不利的。银行必须去开拓自己的业务水平和范围，所以就应该去和一些商家如房地产、汽车等商家合作，当然和保险公司、证券公司、基金管理公司合作也是很重要的，当然，现在的互联网大数据很热，银行可以利用好网络资源拓展业务范围。

　　这样一来，虽然受到了一些政策和方针的限制，但是只要去主动合作，就会让自己的个人理财业务的范围不断扩大，达到双赢的状态。当然，如果政府能够建全当下的金融法规的话，这样对我国商业银行个人理财业务来说将是很大的鼓励啊！

　　（四）加强理财知识的宣传。对于我国商业银行个人理财业务来说，因为他是一个新生的业务，所以人们对他的了解还处于半睡半醒的状态，就像一个新的产品出现到推广到大众手里一样，少不了的就是去宣传，去广而告之。

　　因此，一个银行能否将自己的个人理财产品宣传得好，关系着银行的理财客户量多少的问题。所以，单一的大字报估计作用不是很大，应该有一个宣传部这样的一个团体去讲解本银行的相关业务产品。把一些利益相关对受众说明白，让他们知道进行这样的个人理财投资对自己是有好处的。只有这样才会让银行本身的个人理财链环环相扣，百密无疏。所以，加强理财知识的宣传尤为重要。

　　五、小结

　　综上所述，针对商业银行个人理财业务中存在的问题，必须要实施创新性的发展模式，以客户为中心，以客户的需求为宗旨，为客户制定个性化理财产品。同时加强专业性综合人才的培养，加强理财知识的宣传，使个人投资者对产品的收益及风险认识充分。全方位的改革以适应快速发展的个人理财业务。

　　主要参考文献：

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