我国商业银行个人理财业务的发展策略

　　随着我国经济的强劲增长，人们的理财需求愈加旺盛，理财产品市场前景广阔，但随着存款利率的逐步放开，利率市场化开始全面提速，商业银行个人理财业务产品单一、营销渠道狭窄、人才匮乏等诸多问题一一暴露出来，商业银行如何突破自身局限，提高市场竞争力成为亟待解决的问题。

　　一、我国商业银行个人理财业务发展过程中存在的问题

　　（一）缺乏完善的个人理财信息管理系统

　　当前国内很多银行包括个人征信体系在内的针对客户服务的管理体系都处于起步阶段，导致银行工作人员对客户资源的发掘深度不够，不能根据不同的客户需求实现针对性和个性化的理财服务，缺乏详细系统的客户信用资料导致银行在开展个人理财服务时为防范信用风险不敢大胆运作，而放弃应有的收益水平。

　　（二）理财业务类型单一，理财产品缺乏新意

　　目前我国的理财业务多为转账、代付、通存通兑、代收代缴业务代理、信息查询以及服务咨询等日常业务。由于我国目前实行银证保分业经营模式，银行无法与证券、保险机构合作，“将鸡蛋放在不同的篮子里”,实现真正意义上的高层次投资理财服务。

　　近年我国银行理财产品层出不穷，据中国投资咨询网统计，2014年我国商业银行个人理财产品总计65252款，较2013年上涨39.28%.这些产品大多只是银行原有业务的简单重组，同质化趋势严重，缺乏明确的市场定位，不是符合客户需要的个性金融产品，加上互联网理财产品及P2P网贷的出现，都倒逼商业银行加大对理财产品的创新力度。

　　（三）银行欠缺先进的市场营销理念，营销策略落后

　　现阶段大多数银行缺乏主动营销、创造市场的意愿，缺乏正确的营销理念，把营销当作广告和促销，没有真正树立以客户为中心的理念，没有真正意识到客户需求的重要性。再加上人们本身理财意识薄弱以及受传统观念影响不愿意透露个人财产，银行客源十分有限。另外，大多数银行对于理财产品的售后服务都没有相关制度加以规定，造成许多优质客户流失，这也是现行营销策略的一大不足。

　　（四）缺乏高素质复合型理财人才

　　由于个人理财业务涉及的领域广泛，这就要求银行拥有综合素质高的全能型人才，具有极好的专业知识、市场洞察力、人脉等资源，但我国由于理财起步较晚，理财规划师缺口巨大，许多银行的理财师甚至身兼数职，包揽大堂经理、客户经理等职位，近年来理财需求的不断增大愈加凸显个人理财行业的人才瓶颈。

　　二、我国商业银行个人理财业务的发展策略探讨

　　（一）有效细分目标客户，锁定特定客户群

　　商业银行可以通过移动互联网技术，低成本、随时随地发现和追踪客户的行为、心情、偏好，借助云计算和数据挖掘技术，创建翔实的客户资料数据库，分析客户的金融需求，评估客户对银行的综合价值，根据客户的资产规模、风险承受能力、相关投资经验等对客户进行分层并加以服务区隔：对于资产净值高、风险承受能力强、有投资经验的客户，可以提供一对一的贵宾理财经理服务，为每个客户量身打造策略性理财计划；对资产规模较小的客户，可以采取标准化产品销售策略，提高服务效率。

　　（二）加强金融创新，凸显理财产品差异化

　　面对市场上理财产品同质化的趋势，商业银行只有打造出真正符合客户需求的优质个性化理财产品，才能从源头留住顾客，在市场竞争中脱颖而出，占据可观的市场份额。

　　1.理财产品形式创新。在分业经营的大环境下，银行应加大固定收益产品和金融衍生品相结合的结构性理财产品、流动性和透明性高的净值型理财产品的开发力度；提升与证券、信托、保险合作的深度和广度，共同设计新型信托型、套利型理财产品，共同创新类似投连险等涉及资产管理的保险产品；通过改善结构，使挂钩资产更为多元化、风险等级更为适中，争取达到实质性突破。

　　2.理财产品内容创新。商业银行可以考虑针对特定客户打造符合民生民情的理财产品，将理财产品的创新与住房贷款、车贷、结婚等人生问题相结合。例如，针对大学生设计一款综合理财卡，包含储蓄、理财、学业贷款、购物分期付款等服务，所有功能都采取线上申请、线上审核的方式，以适应网络时代的年轻客户，同时采取与高校合作的方式防范大学生贷款的信用风险。

　　（三）实施产品交叉销售，打造理财特色品牌

　　1.实行组合营销。银行要充分利用银行各个部门的客户资源，进行多元化营销，例如理财业务与电子银行、贷款、国际结算等业务可以相互协调，共享客户资源。利用云计算和大数据对客户信息分析的结果，银行可以改变过去理财业务的被动处理、按产品进行业务推送模式，全面升级为实时精准的主动营销。

　　2.拓展互联网营销渠道。商业银行要充分利用互联网实现战略转型，拥抱“互联网+”,将互联网与传统银行相结合，以适应网络时代的大背景。要不断强化网上银行、手机银行的发展，推出移动支付、O2O金融服务，开发兼备电商平台、即时社交平台和直销银行服务的手机APP.利用大数据分析丰富营销手段，开拓新兴网络营销渠道，建立传统银行互联网金融生态圈。

　　3.打造业务品牌，锁定市场需求。商业银行要致力于打造包括互联网金融品牌在内的个人理财业务品牌形象，以提升客户对银行的忠诚度和信赖度。银行要确保真实的理财服务与所宣传的一致，严格履行信息披露义务，在建设有形实体的过程中不断丰富品牌的内涵，同时强化售后服务，建立客户回访和定期交流机制，帮助解决专业问题，以此来提升客户二次开发价值，提高理财业务综合效益。

　　（四）加强业务人员培养，加大科技投入力度

　　商业银行要重视对理财业务人员的培训，遵循“缺什么，补什么”的原则，实行定向培养计划，包括中间业务、金融知识、风险管理、客户营销、沟通技巧、职业道德等方面内容，并提供实战机会，提高员工对知识的运用能力。银行要加大对培训的投入，丰富培训形式，引入专家教授讲授相关金融知识，组织理财业务人员相互交流，积极学习借鉴发达国家银行的先进经验。

　　为实现金融互联网，银行应当加大技术投入力度，引入优秀的IT人才，升级软硬件设施，加快理财业务发展与信息技术的深度融合。同时要着力于大数据分析技术的提高，为经营转型和战略升级提供有力的数据支撑。

　　参考文献：

　　[1]吴玉梅。商业银行个人理财业务发展的现状、挑战与对策[J].金融经济，2014（03）。

　　[2]赵峰。浅谈我国商业银行理财业务中存在的问题及政策建议[J].时代金融，2014（01）。

　　[3]李瑞红，余洁。个人理财业务管理：富国经验与中国借鉴[J].银行家，2014（03）。