商业银行个人理财产品营销问题与建议(2)

　　我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。

　　（五）宣传方式单一

　　商业银行对于理财产品以及相关服务的宣传明显要少于对信用卡的宣传普及。一般其产品消息都只在其分支机构或者营业网点摆放少数海报或是理财手册被动宣传，或者是在其官方网站的理财分页里，会有最新消息提示，同样也是被动宣传。两种宣传都存在着同样的弊病，就是没有吸引顾客的说辞与动作，宣传只是片面的介绍其理财产品的内容。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都十分陌生。其作为一种金融产品，人们对它的认知度远远小于股票、债券和基金等。

　　三、我国商业银行个人理财户品营销问题的建议

　　（一）树立以客户为中心的核心营销理念

　　牢固树立以客户为中心的营销理念。

　　首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。

　　最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。

　　在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。

　　（二）打造鲜明的个人理财产品品牌

　　商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，在宣传打造个人理财产品品牌时，要对品牌传播进行全面规划。在宣传的各环节应注重理财产品品牌和商业银行整体形象传播的统一性和连贯性，在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道、目标媒体，有针对性地开展宣传。

　　一方面注重提供增值服务，区别于其他银行的营销推广活动，商业银行在提供理财产品服务时，可通过提供有特色的理财增值服务吸引目标客户，如定期对客户资产进行健康检测及指导，开设理财沙龙对客户理财进行正确引导等方式。另一方面应整合各渠道营销，在营业网点设立理财产品专区，在人流密集区域进行品牌宣传，在信息时代还应充分利用网上银行、手机银行、微信银行等的渠道优势，积极向目标客户推送理财产品信息及增值服务信息。

　　（三）建立完善的客户关系管理系统

　　商业银行应不断完善客户关系管理系统，在技术可能的情况下，要能从商业银行各专业管理系统中调取客户信息，为完善客户信息档案服务，充分利用数据库，深挖客户资源，主动营销目标客户。通过各类目标客户筛选，有针对性制定理财产品组合、服务等方案，通过上门、电话、短信等方式邀请客户参加理财产品服务体验，根据客户对理财产品收益、风险的不同要求，采取不同的营销方式，向客户提供详细的说明、预算，真正满足客户需求，深度营销使目标客户增加产品份额。

　　（四）加强营销团队建设

　　一是要建立透明高效的用人机制，通过竞争上岗方式，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。

　　二是要注重培养复合型营销人才的培养，目前商业银行理财产品的营销人员大都只是具备银行理财方面知识，客户需求多样化要求营销人员需要全面掌握银行、证券、保险等多方面理财知识，商业银行应该提高认识、长远规划，培养并组建一直具有较高专业技能的理财营销人员队伍和具有全面金融知识的理财专家队伍。

　　三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员营销积极性。四是要规范营销人员行为，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等违规行为。

　　（五）提供高品质的理财服务

　　商业银行为客户提供的应不仅仅是单纯的理财产品，在销售理财产品的同时是在为客户提供一种理财服务，在此过程中，银行需要在不断地与客户接触中，全方位地了解客户需求，据此提供有针对的理财服务，向目标客户推荐合适的理财产品，只有在客户充分了解理财产品的风险及收益的情况下，才能有效的降低销售风险和声誉风险。

　　客户购买理财产品是一种持续、长期性的行为，商业银行应做好理财产品的售后跟进服务，定期向客户推送其购买的理财产品的收益情况、到期信息和承接产品的销售情况，让客户能够对其资金收益情况有所了解，方便其进行下一步理财投资，通过各渠道、方式与客户保持联系，提高客户忠诚度。商业银行应建立高效的营销系统，定期向相关人员发送理财产品销售信息，销售人员可通过分析客户购买理财产品的情况，了解客户投资偏好，做好理财产品到期提醒及新产品营销目标确定等，避免客户理财资金到期无承接项目，做好客户关系维护，能让客户更信赖银行，增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展。其次，可通过售后服务回访评价，对客户进行定期回访及需求更新。