汽车潜在客户开发的渠道探析

　　客户开发论文（专业范文10篇）之第十篇

　　摘要：随着市场经济的发展, 我国汽车制造产业飞速发展, 为改善人们的出行需求提供了良好的基础。汽车制造产业的发展, 推动着汽车销售行业的进步, 经过近年来的发展, 我国汽车产能出现了严重过剩的局面, 导致汽车销售市场竞争日趋激烈, 这样的环境中, 如何尽快将汽车销售出去, 使资金尽快回笼, 尽量降低汽车库存成本, 已经成为汽车制造产业普遍关注与高度重视的问题, 而承担这一艰巨任务的无疑是汽车销售企业。本文中, 主要对汽车潜在客户的开发渠道进行了探讨与分析。

　　关键词：汽车,潜在客户,客户开发渠道

　　我国社会主义市场经济体制下, 市场竞争日趋激烈, 商场如战场, 如何有效开发客户、维系客户忠诚度、留住客户并挖掘客户的潜在价值与终生价值, 是汽车销售企业是否能够取得佳绩的关键所在。对于汽车销售企业来说, 为使这些工作取得良好的效果, 当务之急便是寻找大量潜在优质客户, 寻求汽车潜在客户的开发渠道。本文对汽车潜在客户的几种开发渠道进行了分析。

　　1 书面资料渠道

　　对于汽车销售人员来说, 通过对各种书面资料信息进行查阅, 寻找一些潜在客户, 也是一条有效的客户开发渠道。就现阶段来说, 我国的汽车销售企业中, 大多数都要求汽车销售人员对街头广告、电视广播、当地报纸以及网络上经常露面的企业进行汇总, 并将其当作重要的信息收集对象, 这是一种收集潜在汽车客户比较典型的书面资料渠道。具体上来说, 书面资料渠道主要包括以下几种资料:第一种是报刊类资料[1]。即与汽车销售企业的市场范围存在很大联系的各种地方报纸、刊物, 以及在全国范围内、全球范围内都具有一定影响力的汽车报纸杂志、汽车专业性杂志等;第二种是名录类资料。即社会上各种团体的会员名录或者是各大企事业单位的职工名录, 例如职员名录、协会名录、会员名录、客户名录、企业年鉴、电话黄页以及同学名录等等;第三种是统计资料。即国家相关部门关于汽车方面的一些统计调查或者报告等, 包括汽车行业统计调查资料、汽车统计年鉴等。对这些信息进行收集、利用的过程汇总, 必须根据资料的提供者、资料来源, 确定资料与信息的真实性、可靠性。

　　2 4S店展厅渠道

　　4S店展厅渠道指的是, 利用汽车销售卖场、汽车品牌专卖店等销售汽车的展示场所, 来寻找汽车潜在客户, 如汽车大道、汽车超市等。4S店展厅渠道所要寻找、开发的客户, 通常情况下是来电咨询的人或现场看车的人。首先, 对于来电咨询客户的开发, 应注意以下几个方面的内容:第一, 客户来电的时候, 铃响三声之内必须接听, 先要礼貌的自报家门, 注重打电话的礼仪, 之后仔细倾听客户的询问, 将其中一些重要的细节适当记录下来, 抓准时机迅速切入交流主题;第二, 应有效控制电话交流的时间, 为避免影响其他客户的来电, 一般控制在3~5 min之间为宜, 尽量邀请客户到店详谈;第三, 通话结束的时候, 应感谢客户来电、为示尊重尽量让客户先挂电话;第四, 挂断电话之后, 应详细地将谈话内容记录下来, 并要登记在来电客户表上, 定期进行整理、归档, 以便于后期及时跟踪[2]。其次, 对于来店咨询客户的开发, 主要形式为客户与汽车销售顾问之间的接洽、详谈。通常情况下, 来店咨询客户的购车意向相对较强, 最终成交率也普遍较高, 基于这样的原因, 汽车销售卖场一般情况下在接待来店客户方面, 都制定了相应的硬性管理规范。汽车销售顾问在来店客户进门的时候, 就要礼貌相迎, 给予良好的服务, 提供良好的看车环境, 在客户需要的时候给予专业的帮助, 也要注意留给客户独立看车的时间与空间。

　　3 展示会渠道

　　汽车展示会也是收集潜在汽车客户的有效渠道之一, 自己公司组织、举办的汽车展示会以及其他公司的汽车展示会, 是汽车展示会渠道的两种主要形式。这两种展示会都是收集潜在汽车客户的方法与渠道。汽车销售顾问在参加汽车展示会之前, 必须做好充分的准备工作, 做到有备而战。首先, 提前准备好相应的工具, 包括公司宣传册、名片、纸、笔、相机、电脑、信息登记表等;其次, 在参加自己公司组织、举办的汽车展示会的时候, 应提前了解并参与到展示会的策划方案设计工作中去, 全面掌握汽车展示会的各个具体环节以及整个流程的基本情况, 有针对性地制作一份潜在客户信息调查问卷, 对客户感兴趣的关键点进行预测, 针对客户感兴趣的问题制定方案对策, 以便于现场及时给予有效的解答;最后, 在参加其他公司汽车展示会的时候, 应全面收集展会信息, 准确了解参展品的特征、参展单位的基本情况, 收集潜在客户、竞争对手的有关资料。

　　结语

　　综上所述, 在汽车产能严重过剩的局面下, 加强对潜在汽车优质客户的开发, 有着十分重要的意义, 因此, 必须加强对汽车潜在客户开发渠道的关注与重视, 探索有效的客户开发渠道。

　　参考文献
　　[1] 张怀阁.潜在汽车客户开发的渠道方式分析[J].商情, 2010 (9) .
　　[2]郑志强.基于客户关系管理的潜在客户开发研究[J].辽宁工业大学学报 (社会科学版) , 2010 (04) :36-38.