物流仓储企业供应链融资案例分析

　　4 物流仓储企业供应链融资案例分析

　　4.1 案例企业基本情况介绍

　　4.1.1 案例企业生产经营情况

　　TZL 物流贸易公司是天津市重点物流贸易仓储企业，该企业是国资委下属国有独资三级企业，公司注册资金 6000 万元，主要以贸易、并与贸易相关的物流运输及存储为主要业务，不仅拥有完整的物流 ERP 供应链管理系统，6个专业的贸易管理团队，还拥有 2 个超过 400 亩的存储基地和 1 个物流贸易中转站，拥 18 个产品系列以及 2 个大宗物资产品购销平台，存储物资包括汽车、轿车、大型机械设备、钢材、金属资源、矿石及其他物资，共有员工人数约2300 人。近几年，每年的销售车辆及高达 5 万辆，重型设备 5000 台，钢材、有色金属等其他贸易物资也高达 7 万吨，采购、销售，出入库及运输等业务全部采用计算机控制。

　　由于该公司汽车和轿车销售收入占公司主营业务收入 83%，故下文中主要以车辆的销售数量为销售业务量主要参考指标。

　　上游客户情况：TZL 物流贸易公司在国内和国外约有 130 家供应商。TZL物流贸易公司前五名上游客户包括：北京 LH 重型车辆有限公司、AG 汽车股份有限公司、天津 BGBF 车辆管理有限公司、北京 SG 冷轧薄板有限公司、KK（上海）重型设备有限公司。这些客户与 TZL 物流贸易公司均签订了长期购销合同，产品全部外包给 TZL 物流贸易公司开拓市场，对外销售，供应商以协议约定的固定价销售给 TZL 物流贸易公司，贸易公司再对外销售的差价利润 3:7 分成。

　　下游客户情况：TZL 物流贸易公司在国内有 29 个省份都具有健全的物流贸易营销服务网络。在海外创建的营销服务网络也在不断完善中，每年销售到非洲、中东等国家以及地区的产品也占有一定的比例。具体情况为：2007 年售出车辆总数 30667 辆；2008 年受到金融危机的影响，售出车辆总数为 23785 辆；2009年售出车辆总数 36506 辆；2010 年仅前三个季度售出车辆的总数已经达到了40000 辆；近几年来的销售涨幅也高达 25%左右。TZL 物流贸易公司每年的产品出口量约为 12000 辆，收入总额约为一亿美元（合计人民币约为七亿），约占全年总销售量的 27%。就 TZL 物流贸易公司当前的发展势头来看，国家鼓励汽车产业拉动内需，给予购置小排量汽车减免购置税的优惠，大大的刺激了包含小排量汽车在内的所有车辆的消费需求，上游供应商企业也在快速根据市场增加车辆生产线，故公司预测在未来销售量还会持续上涨。

　　市场情况：TZL 物流贸易公司的车辆产品品牌较多，有各种价位和各种功能的产品供消费者选择，能满足不同消费者的需求。据有关数据显示，早在 2009年 TZL 物流贸易公司的皮卡市场就已经位居行业三甲。。TZL 物流贸易公司主要以零售为主，销售的对象有驾校、厂矿、执法部门、工地、家庭用车等。从TZL 物流贸易公司近几年的发展和销售情况来看，未来的发展和销售都还有很大的上升空间。

　　4.1.2 TZL 物流贸易公司财务情况介绍

　　资产负债率较高：TZL 物流贸易公司 2010 到 2012 这三年负债金额分别为81869 万元、91133 万元、100393 万元，负债率分别为 93%、88%、85%。虽说负债率有所下降，但实际的负债金额还是处于较高水平。之所以负债金额会出现上升的趋势，主要是公司拓展规模占据了更多的资金，但公司负债率的下降也说明 TZL 物流贸易公司的公司的发展势头良好。

　　应收账款金额较大：流动资产是各企业总资产的重要分支，TZL 物流贸易公司的应收账款金额占据比例较高，为流动资产金额的 10%左右，这是值得注意的问题。

　　存货占据资金比例过高：TZL 物流贸易公司存货占据比例高跟物流贸易行业有关。据有关数据显示，TZL 物流贸易公司的存货占据资金比例在 2008 年就已经达到 40%。但就具体情况来说，TZL 物流贸易公司的存货以库存的产品为主，从这点来看存货高跟销售水平也有关系。

　　预付账款金额较大：据数据显示，在 2012 年 10 月底，TZL 物流贸易公司的预付账款金额为 23966 万元，在流动资产金额中占 30%左右。这样高比例的预付账款对 TZL 物流贸易公司的资金周转也有很大的影响。

　　应付账款金额较大：TZL 物流贸易公司 2012 年 10 月底应支付的账款金额高达 56175 万元，占据负债总金额的 55%，应付账款压力较大。

　　4.1.3 TZL 物流贸易公司资金现状及融资难点

　　就国内而言，供应链管理最为适合开展供应链融资功能的，除了生产加工企业外，当属物流仓储企业。因为物流仓储企业通过控制货物的流转过程将中各零散的供应商、经销商通过自己的物流运输紧密的联系起来，构成了无懈可击的链条，其中物流仓储企业是链条上的关键点。TZL 物流贸易公司处于链条的中游位置，把原本不存在直接联系的上游客户（各加工生产企业）跟下游客户（物流贸易经销商）连接在一起。通过这样的链条使得 TZL 物流贸易公司的发展有了长远、稳定的保障。具体来说，就是 TZL 物流贸易公司从上游客户处采购产品并支付定金，签订合同之后就付款，然后上游客户发货，TZL 物流贸易公司收货后销售给国内各个经销商进行销售。

　　从图中可以看出，TZL 物流贸易公司为了维持好供应链上下客户之间的关系，在给大供应商的预付货款就占据了很大的比例，对于国外产品的销售就是采取安全性高但资金回笼较慢的信用证支付，这样的结构也导致了 TZL 物流贸易公司的预付账款和应收账款金额偏大，使得根据自身发展需要资金越来越紧张。

　　但是，针对处于相对弱势地位的上下游中小企业客户来说，TZL 物流贸易公司借助自己相对强势的地位优势可以预收经销商货款和拖欠供应商货款。但是从中小企业预收和拖欠货款用以支付大型供应商和国外精神商的货款来说，无论是从数量上还是金额上无疑是杯水车薪。所以在如果没有新的外部资金的援助，或者银行贷款的支持的情况下，TZL 物流贸易公司的资金缺口会越来越大，也会像滚雪球一样发生更大的扩大效益，最终会影响到 TZL 物流贸易公司的进一步发展，甚至会出现资金链断裂的困境。

　　面临这样的困境，公司的唯一出路就是寻求外部帮助，获得银行贷款，遂与当地 BTBT 银行商讨融资贷款事宜。

　　BTBT 银行通过实际的考察和对相关资料的分析，总结出了 TZL 物流贸易公司的融资具备以下几个特征：

　　第一，TZL 物流贸易公司本身的规模就有限，很难引起其他投资者的投资兴趣，所以直接走外部融资的道路是没有作用的。

　　第二，TZL 物流贸易公司的负债率高达 90%左右，且规模不算大，即使在过去的经营中有良好的信誉，但真的进行信用授信还是存在过高的风险，因此这条路也很难走通。

　　第三，虽然 TZL 物流贸易公司所拥有的固定资产并没有做过任何形式的抵押，但是这些固定资产总金额并不高，在公司总资产中所占的比重也不大，由于金融机构通过抵押方式给企业放贷的总规模不得超过抵押资产总价值的70%，鉴于此条贷款总额限制，TZL 物流贸易公司能从银行融得的最高资金额度将不会超过一亿元，而这一数据与 TZL 物流贸易公司当前的实际需求还存在有不小的差距。

　　最后，虽然 TZL 物流贸易公司有央企背景，并且供货来源稳定可靠，市场销售态势良好，BTBT 银行提出前期由 TZL 物流贸易公司的上级母公司进行担保。但是因为央企对所有企业均有不得对外担保的要求，并且如果是寻求第三方企业的担保也面临着很多困难，即使担保成功，也还有高额的担保授信资金及担保费用，这一点 TZL 物流贸易公司也很难承受。

　　从这些情况来看，通过传统的融资手段并不能够解决 TZL 物流贸易公司的融资问题。面对该公司的实际情况，BTBT 银行提出了供应链融资的方式。

　　供应链融资模式是对传统的银行信贷模式的颠覆，银行根据供应链上各企业个体间所发生的真实的交易关系，用交易过程中产生的应收账款、存货或者未来提货权等，企业所拥有的这些流动资产项目作为信用担保的支持，进行质押或者是抵押来为这条供应链上的某一单个企业或者是为这条供应链上的所有的企业提供资金融通的一个新型融资模式。

　　经过对 TZL 物流贸易公司的实际情况分析，虽然当前该公司凭借其自身的条件从银行得到信贷融资支持的难度非常大，但是该公司与上下游企业之间的联系非常的密切，与上游的供应商、下游的经销商和代理商也有着良好的长期购销合作关系，并且该公司所处的供应链团体不仅稳定且发展迅速，而该公司也正好处于整条供应链的的中心核心位置。从整体上来看，这样的融资方式与 TZL 物流贸易公司的实际需求相符合。

　　4.2 保兑仓融资方案

　　通过 BTBT 银行的认真研究与准备，与 TZL 物流贸易公司共同商讨制定出了一套较为完备的保兑仓融资服务方案。

　　保兑仓融资，从本质上来看是一种预付款融资，是将“未来提货权进行质押”的信用授信，将与支付预付账款形成的未来提货权作为质押标的，融得银行短期贷款。

　　在确定方案时，TZL 物流贸易公司的资产结构以及交易特点是银行非常关注的内容。从整体上来看，TZL 物流贸易公司的流动资产占总资产的比重非常大，并且一直稳定在 80%左右，而且流动资产中的应收账款、预付账款和存货占比最大，这与物流仓储、贸易行业的特征是相符的，完全具备开展“未来货权质押授信”业务的能力。

　　从 2010 年到 2012 年 10 月这期间的情况来看，TZL 物流贸易公司的预付款对流动资金的占用比例更加的突出，资金问题愈发明显。特别是在 2011 年与 2012年，TZL 物流贸易公司预付款在其流动资产中所占有的比例表现出了稳定增长的现象，由 22%增长至 28%。所以，TZL 物流贸易公司开展保兑仓融资业务，融得经营发展所需的资金也迫在眉睫。

　　在 2012 年 10 月时，TZL 物流贸易公司的预付帐款总额达到了 24000 万元，和年初相比增加了 9600 万元，前五名主要客户如下表：

　　从上表中可以看到，北京 LH 重型车辆有限公司所获得的预付帐款几乎达到了公司预付帐款总额的一半，然后依次是天津 BGBF 车辆管理有限公司、北京SG 冷轧薄板有限公司，上图数据说明了这三家企业在 TZL 物流贸易公司的供应链上的强势地位。

　　根据预付帐款的情况，对授信额度与标准的确定主要考虑以下的几个方面：

　　（1）确定融资比例。根据金融机构的一般规定，企业首次可从金融机构获得的贷款总额不得超过其自有资金。如果金融机构与企业合作良好，业务稳定发展，在贷款金融机构完全熟悉企业的经营模式时，最高融资额度可以达到企业的自有资金的 3 倍。TZL 物流贸易公司 2012 年 10 月底，自有资金 10570 万元，那么它可以从银行融得的资金最多不超过 30000 万元。

　　（2）确定企业营运的资金缺口。TZL 物流贸易公司的经营周期主要包括了预付资金的交付、上游企业发运、产品运输以及存储入库、向下游企业销售这几个阶段（合作几家的上游客户采取的存货策略是“零”库存，从某种意义来说 TZL物流贸易公司就是几家上游客户的大型仓库）。2012 年，TZL 物流贸易公司的资金周转期为 75 天，每一年资金循环五次，其在 2013 年时希望达到 280000 万元的收入，保守估计其所需要的营运资金需要 32986 万元，但是只有 10570 万元的自有资金，其缺口为 22416 万元。

　　（3）测算授信额度。在确定了营业资金缺口后，BTBT 银行与 TZL 物流贸易公司协商后，通过银行贷审会审批通过，从 2012 年的 11 月开始向提供给 TZL物流贸易公司为期 1 年的总额为 2 亿元的授信额度，双方并签订了合作协议。

　　融资过程具体操作如下：

　　首先，BTBT 银行、北京 LH 重型车辆有限公司、TZL 物流贸易公司三者要签订三方的合作协议和年度供货总协议。

　　其次，BTBT 银行依照每次单独签订供货合同和订单上的总金额收取票据保证金 30%，开具半年期银行承兑汇票或者一年期电子银行承兑汇票，占用该笔总金额敞口授信额度的 70%。汇票的收款人为上游供应商----北京 LH 重型车辆有限公司。

　　然后，供应商依照三方协议和购销合同上的约定条款，将生产的产品运送到TZL 物流贸易公司，TZL 物流公司再依照三方协议的要求及时办理入库验收等相关手续，并将入库信息反馈给 BTBT 银行。

　　最后，TZL 物流贸易公司就可以依照自身业务经营需要，分期支付货款向BTBT 银行申请提货。可以看出，这条供应链融资业务在实施过程中囊括了“未来货权质押”和“存货质押”两个重要的质押关键点，可以说是传统模式跟创新模式的完美结合。

　　同时 BTBT 银行为了避免因为货物存放在 TZL 物流贸易公司仓库发生贬值现象，又签订了保底条款，如果货物价值下跌至 20%，就要求 TZL 物流贸易公司通过银行存款追加保证金至 30%，如果 TZL 物流贸易公司没有足够资金支付差额保证金，BTBT 银行无条件拥有该批货物的支配权，可以无条件处置该批抵押用来开具银行承兑汇票的流动物资；并且约定在银行承兑汇票到期日，无论仓库货物是否卖出，TZL 物流贸易公司均须无条件归还银行到期应付票据款。TZL 物流贸易公司获得了 2 亿元的授信资金后，基本弥补了当年资金短缺问题，保证了公司的快速稳定发展。

　　4.3 应收账款融资方案

　　在 BTBT 银行对 TZL 物流贸易公司的大力支持下，公司资金短缺的问题得到了很大的改善，所以，TZL 物流贸易公司将业务关注重心由国内市场转而向海外市场。加之，TZL 物流贸易公司的产品在海外市场的销售具有相当大的竞争力，尤其是在 A 国，销售价格达到国内销售价格的 3-5 倍，销售数量也逐年递增，销售业绩十分可观。唯一不足的是海外的经销商通常是以 3-12 个月的国际信用证进行货款结算，资金回笼非常缓慢，一般要等到信用证到期后才可以获得，并且将信用证拿到银行进行议付贴现的成本费用非常高，操作程序也很复杂。随着国外订单的逐渐增大，这种结算方式使得国外经销商对 TZL 物流贸易公司的资金占用愈发严重。为此，TZL 物流贸易公司与 BTBT 银行再次合作，提出新的融资方案-----应收账款融资方案（应收账款保理方案）。

　　由于 TZL 物流贸易公司 2013 年前十个月的应收账款金额已经达到 2011年末应收账款金额的三倍左右。2013 年 10 月底，半年之内到期的应收账款比为 96%（如表 4.2），其他应收款的账龄资金占用比例也呈现出类似的分布现象（如表 4.3）。

　　TZL 物流贸易公司跟 A 国的 BG 物流贸易销售公司自 2008 年建立合作关系后，销售量便在 A 国逐渐大幅增长，2012 年 11 月 TZL 物流贸易公司开展供应链保兑仓融资业务后，获得 BTBT 银行大量的资金支持后，在海外的 BG 物流贸易公司的贸易订单也迅速增长。据有关数据显示，TZL 物流贸易公司在 2013 年三个季度的出口设备销售量约为 1.2 万台，资金收入约为 7 亿人民币，在 TZL物流贸易公司全年的销售金额中占 27%。而 A 国的 BG 物流贸易销售公司也因为自身过强的销售实力成为了 TZL 物流贸易公司在海外的最大经销商。同时由于信用证的滞后结算方式，使得 BG 物流贸易销售公司也成为了占据 TZL 物流贸易公司资金比例最高的下游供应商。2013 年前三个季度 TZL 物流贸易公司26600 万元的应收账款，比年初净增加的 18500 万元也主要是应收 BG 物流贸易销售公司和国外其他经销商所欠的应收账款。

　　依照这样的现象，BTBT 银行客户经理提出对 TZL 物流贸易公司实行“应收账款保理”的业务。也就是把 TZL 物流贸易公司在销售过程中产生的所有应收账款都移交给 BTBT 银行，BTBT 银行再根据实际应收账款的资金数给 TZL 物流贸易公司提供一定比例的短期资金融通。

　　（1）操作流程

　　TZL 物流贸易公司在收到 BG 物流贸易销售公司开户银行开具的远期信用证之后，便立即按合同要求将产品发往 BG 公司，发运后将与装运、发货有关的信用证相关单据交由 BTBT 银行，由银行代为寄单并到期收汇，BG 物流贸易销售公司则对开户银行作出付款承诺，到期将信用证项下的外汇资金汇给 TZL 物流贸易公司在 BTBT 银行开立的账号里。并且在货物出口过程中银行也要求由中国进出口信用保险公司承担保险赔偿责任，具体保险金额为本次所投保物资总额的80%-90%不等。

　　（2）融资业务开展

　　TZL 物流贸易公司 2012 年销售收入为 22.7 亿元，毛利为 1.49 亿元；2013年 10 月销售收入 27.86 亿元，毛利为 1.63 亿元。据此，BTBT 银行就风险敞口授信了 TZL 物流贸易公司 3.5 亿的银行承兑汇票，并要求这些汇票项下的融资资金只能专用以向供应商采购物资和商品，并且确保专款专用。最后的资金回笼还款来源于 TZL 物流贸易公司的销售收入及其发往国外的由 BTBT 银行寄单并收汇的资金；在收不回款项时收取由中国进出口信用保险给公司投保的信用证项下80%-90%的保险赔付金额和公司预先支付的 30%的开证保证金。在此过程中，BTBT 银行几乎不存在任何风险，因为（1）信用证单据是 BTBT 银行亲自负责寄送和收汇操作；（2）信用证也是经过对方国外银行承兑过；（3）到期的资金对方国外银行也就会主动汇到 TZL 物流贸易公司在 BTBT 银行的账户里。BTBT银行再将海外收汇资金弥补当初授信给 TZL 物流贸易公司的风险敞口部分；（4）在办理银行承兑汇票的时候，银行会先期收取融资企业 30%的保证金，同时再将敞口部分的资金控制在对方国外银行承兑信用证资金的 80%之内，以全面保障银行的风险可控。

　　在传统信贷服务不能满足需求时，应收账款融资又再一次帮 TZL 物流贸易公司解决了下游客户占用企业资金进而限制企业发展的问题。

　　4.4 融通仓融资方案

　　在资金足够、合作密切、市场需求量大等多方面有利因素的带动下，TZL物流贸易公司的发展十分稳定。通过对前期供应链融资的分析和了解，TZL 物流贸易公司也认识到了一个问题：如果没有优质供应链的提供的发展平台，没有关系良好稳定，合作顺畅的上下游企业的支撑和配合，尽管有较强的央企背景，有较强的供应商和客户，但是要得到大金额的远远超过公司注册资金的外部融资额还是有很大困难的。供应链是一种无形的存在，可以让整个物流过程变得更顺畅，还可以团结供应链上的所有成员，形成一股强大的力量，远比单个企业的发展更长久。因此，在供应链条中核心企业要想发展，要注重合作，注重共同发展，不能只关注自身的利益，这样才能提高供应链整体的凝聚力和核心竞争力，也才能促进大家的共同发展。

　　相比而言，TZL 物流贸易公司国内的经销商在供应链条中处于相对弱势地位，也在一定程度上制约了供应链整体的发展。这些国内中小供应商通常都要预先支付一部分的货款，提货后才可对外销售，预付货款显然会加大他们的资金压力。并且随着近几年 TZL 物流贸易公司的快速发展和国内市场需求的日趋旺盛，伴随着国内销售订单的增多，国内中小经销商要预先支付的货款也会水涨船高，资金的压力愈加严重。而资金短缺的问题无疑成为中小经销商制约 TZL 物流贸易公司供应链条快速发展上的阻力。为此，TZL 物流贸易公司再一次向 BTBT银行寻求使用供应链融资的办法解决下游中小经销商企业的资金缺乏问题。具体的融资方案如下：

　　（1）授信方案

　　通过资信审查，BTBT 银行提出的方案就是给 TZL 物流贸易公司业务下游的销售情况较好的一些主要经销商进行授信额度报批。TZL 物流贸易公司要如应收账款融资模式一样存入 30%的保证金，占用核心企业授信额度的敞口部分的资金就由货物销售后的回笼资金用以支付。在此之前 BTBT 银行、国内经销商及TZL 物流贸易公司要先签订的三方合作协议，将融资贸易合同项下的物资和货物质押给 BTBT 银行，同时要保证物流贸易的回购责任跟存货物资唯一性。

　　（2）BTBT 银行授信给下游经销商的担保方式及 TZL 物流贸易公司回购资金来源

　　BTBT 银行给下游主要供应商授信的担保方式就是让融资企业存入 30%以上的保证金，其余的敞口部分占用由 TZL 物流贸易公司提供担保。还款日，如果融资企业不能及时补足尾款，TZL 物流贸易公司就可以依照协议要求将抵押给BTBT 银行该合同和协议项下相对应的还没有售出的存货进行回购。车辆运输到经销商处之后，BTBT 银行跟经销商指定的人员要对车辆进行核对验收，并把物流贸易中与货物有关的权证交予银行或者 TZL 物流公司进行质押。待货物销售实现，资金回笼，质押单位及时消除该货物权证有关的质押。

　　4.5 融资过程中风险管控办法

　　4.5.1 积极加强内控建设，防控操作及运营风险

　　该物流公司在供应链物流管理这一块下足了功夫，重视企业的信息化的建设，现已近开发并使用的软件包括：物流运输管理系统、人力资源管理系统、物流仓储管理系统、财务管理系统、商品车发运系统等。也正是因为在信息化建设方面的成就，TZL 物流公司还荣获了 2011 年度信息化十佳应用企业的荣誉。

　　在两年的时间里，TZL 物流公司由最初 BTBT 银行授信的 2 亿元达到了 10亿元的授信额度，监管界面也拓宽了许多。经过两年的发展，跟 TZL 物流公司合作的物流贸易经销商也有百来家，遍布全国，监管物流贸易的总资产也超过了100 亿元。具体监管的物流贸易种类日渐增多，这样业务的进行，不单单给 TZL物流公司的发展提供了平台，也促进了 BTBT 银行拓展客户的业务，更是基本解决了近百家中小型企业的融资问题，实现了“三赢”的局面。TZL 物流公司可以说是该类型物流公司的代表，在 TZL 物流公司成功的背后有很多值得学习和借鉴的东西。下面就从几方面进行论述：

　　（1）明确市场定位，紧抓客户焦点

　　TZL 物流公司对业务的创新十分重视，并将其作为了公司发展的核心战略。在供应链金融业务的定位上，TZL 物流公司凭借优秀的服务和合理的价格紧抓客户关注的焦点。在 2009 年以前，BTBT 银行在供应链金融业务的监管上可以说基本上都是大型的国有企业，如中外运物流、中国远洋物流等。最初开展业务的时候，这些大型的国有企业就是凭借自身的背景、资产以及网络，打开了这类业务的市场，提供了坚实的发展平台，也收获了丰厚的回报。这些大型的国有企业虽说有很多的优势（如网点遍布广、资金雄厚、监管面积宽等），但也还是存在一些不足（如庞大的规模使得信息的传递速度缓慢、员工薪水高但管理比较松懈，道德风险较大等）。针对这些情况，TZL 物流公司就抓住了发展机遇，将公司未来的发展重点放在供应链金融这一块。并在 2010 年创建了供应链金融业务部，主要负责对供应链金融相关业务的研究。并借助公司自身在供应链管理上的优势，挑战大型的国有物流企业。TZL 物流公司的市场定位为以供应链为中心的物流贸易业务的监管，在价格方面要比大型的国有物流企业低 20%，但监管的效率却要高出 20%。因为 TZL 物流公司拥有丰富的管理经验（来自于对北京 LH 重型车辆有限公司管理之下五百多家供应商上千种物流贸易零部件的管理），因此，方案的一提出即获得了 BTBT 银行的支持，并在 2010 年底正式签订协议。

　　（2）以一流的管理团队，赢得客户的信任和支持

　　供应链金融业务的关键点是对风险的把握和控制，风险控制的关键是对相关人员的管理和控制。TZL 物流管理者意识到团队是业务有效开展的核心，也是自身发展的前提。马斯洛需求理论中明确的提出，人们的需求分为五个层次，分别是生理需求、安全需求、情感及归属需求、被尊重的需求以及自我实现的需求。

　　TZL 物流结合马斯洛理论进行自身团队的建设打造，科学的管理自身团队，提出了人力资本增值优于财务增值的理念；对于外围培训方面，TZL 公司利用从北京锡恩管理公司对员工开展团队执行力的培训，积极构建客户——员工——合作者共赢的平台，让员工能够和企业一起进步与发展。

　　为了帮助员工获得进一步的发展，公司从员工第一天入职开始便制定了严格的流程（如图 4.2 所示）：

　　对于员工的管理工作属于供应链金融中非常重要的一环，这是由于人员管理是其组织保证，更是供应链金融监管的成本来源。TZL 物流公司将自身的组织架构进行了如下设置（如图 4.3 所示），这样的设置不仅能够确保自身业务的有效进行，同时还能够在很大程度上规避风险：

　　（3）以一流的流程管控，提高标准化操作水平

　　有这样一句俗语：铁打的营盘，流水的兵。这句话应用在供应链金融业务中就很恰当。因为在人员制度设置方面，一般需要三个月进行一次轮换，这是为了有效杜绝监督管理人员和监管对象之间产生私情，如果流程是依赖于某一个人来完成，那么其效率就非常低。为了减少操作风险，最大限度的提升操作效率，TZL物流工期积极制定并完善了标准化规范化流程，一切的业务活动都是建立在这一标准流程的平台上的，这样一来轮岗制度就有了很大的可行性。监督管理人员进店之前首先必须进行扎实的基础流程培训。

　　（4）以现代信息技术，规避经营风险的发生

　　“战战兢兢，如履薄冰”，这是很多业务经理常常说的口头禅，同时也暗示了供应链金融监管工作存在很大的难度。但是随着现代物流技术的不断发展，这样的担心也变得更少。TZL 物流公司采用风险控制中的工具与现代供应链管理理念相结合，积极推广应用条码技术、图像实时传递技术等现代科技，从而让远程监管作业得以良好的实现。在过去，金融机构或者相关监管单位依靠“飞检”来确定网点监督管理业务是否处于正常的状态之下。监督管理人员使用的工具也比较简单，主要是进行手工记账或者运用电话传真的手段来处理质押、解押手续。过去的这种传统工作手段效率较低，信心失真的情况也比较多，因此监管风险非常大，而时常开展的检查工作也让监管业务成本大大提高。2009 年，TZL 物流企业与杭州蜂鸟软件公司达成协议，为其专门开发了一套供应链库存管理系统平台，业务在什么地方开展，系统就自动进行跟踪，从而让被监管的物资信息时刻处于共享状态，这也给各方提供了非常方便的查询服务。此外，TZL 公司还推广使用实时通信软件，把实时视频传送了管理部门，大大的提升了盘库的正确率，避免了监管风险。

　　4.5.2 加强合同管理，防控法律风险与质押物风险

　　为了让参与融资的各主体之间有清晰的法律关系，我们应该理清以下几种业务关系：

　　（1）存储商与物流仓储企业之间即是一种供需关系，又是监管与被监管的双重关系.存储商和核心企业之间的那种供需关系应该是通过双方之间每一年所签署的供需合同中进行确立的。我们在选择存储商进入采购系统之前，通常来说都会对存储商进行一系列的考察，主要考察内容有企业资信、产品特性以及质量情况等指标。在供应链条中，核心企业和存储商相比应该是处于一种强势的地位下，而且对于进入的存储商也有非常严格的要求。其实这属于信用考察的一种，因为存储商产品通常都是供大于求，所以存储商进行现款交易的情况非常少。所以在供应链金融业务中，核心企业并不会给予存储商信用担保；而对于金融机构而言，存储商进入核心企业采购体系本身就能够看成是金融机构对供应商开展信用考察的一个项目。金融机构可以对核心企业与存储商之间所签署的合同进行分析研究，从而了解存货量和产品单价等。在供应商、金融机构以及核心企业 TZL 物流公司之间共同签署的《质押融资监管协议》中同时还提出了，TZL 公司接受委托，代替金融机构对质物代为占有，因此 TZL 公司和供应商之间存在一种监管和被监管的关系。

　　（2）存储商与金融机构之间是一种借贷关系一般来说，存储商和金融机构之间进行的信息交流活动比较少，因此在方案设计过程中，只有 TZL 对存储商的情况最为了解。所以在市场营销中，TZL 和金融机构共同进行营销是推动存储商向金融机构贷款的最好方式，金融机构进行一系列的考察之后，对满足相关要求的存储商可以和其签订质押借款协议。

　　（3）金融机构与 TZL 公司之间是一种委托代理关系面对数量如此之多的中小企业，金融机构进行单独授信往往会导致风险过高，成本上升的问题。所以 TZL 应该在一定程度上帮助金融机构对借款企业进行批量操作。TZL 同时也是质押监管的行为人，它接受金融机构的相关委托，不仅为金融机构服务，对质物总量进行管控，同时还负责核心企业采购生产以及配送服务。

　　第三步，设计操作流程，对供应链管理及融资过程的物流进行控制

　　（1）签署相关协议

　　一方面，存储商首先应该和 TZL 物流公司签署相关协议，如《年度采购协议》或者《年度销售协议》以及《物流仓储配送协议》。在融资业务过程中，这些协议都可以当作是金融机构进行授信的基础条件和有力参考。购销合同是签订双方共同的商业机密，在非实际授信项下不能够对外提供，要货通知单属于制式合同中的一类，在供货过程中不会拥有实际的作用，因此我们仅仅需要保证物流公司库存处于年度供货量的 20%左右。

　　另一方面，BTBT 银行和存储商之间签订的《存货质押融资协议》，BTBT银行、存储商以及 TZL 物流企业还应该签署《存货质押贷款监管协议》。TZL物流必须要结合相关合同协议的规定，对物流商提供的物流贸易零件进行质押，最终将质押清单发放给 BTBT 银行，同时由 BTBT 银行来确定放款的依据。

　　（2）质物的形成及贷款的释放

　　存储商应该根据相关要求将这些货物存放于 TZL 物流仓库。经过仓库检验人员监察合格通过之后才能够进行入库。同时 TZL 公司还应配备部分专业检测人员，专门负责提供对入库产品质量的把关和控制。在授信进行发送之前必须要做好核库作业，由 TZL 物流企业以及 BTBT 银行风险经理对存货进行联合盘点。

　　将 TZL 物流公司的物流仓储库存数量与购销合同明细单仔细的对比监察，明确监管存货的价值及波动状况。在与相关规定相符合的前提之下，TZL 物流企业产生新的质物单上交 BTBT 银行，等待银行对单据进行核实后就可以把约定金额的贷款释放给供应商。

　　（3）回款监控及备付还款

　　回款监控：一是要求存储商把和 TZL 物流公司签订的年度合同中关于回款账号变更为在 BTBT 银行开立的账号，提高日常结算量；二是对于客户归还不了的货款，TZL 公司应在提前约定好的还款日到期时履行还款义务。

　　第四步，逐步完善风险控制机制，有效控制风险

　　（1）对于第三方存货质押融资业务，其中可能出现的风险存储商违约行为的产生。在此状况下，TZL 公司要密切与客户保持关系，并且根据合同约定收取 30%-40%的风险违约金，具体比例视存储商与核心企业的业务量、客户业务规模与客户关系确定，如果存储商违约，要及时变现，回笼资金归还银行。并且要定期分月份与客户核对实物和贷款金额。

　　（2）价格风险。因为存储商给核心企业给出的价格每一年都会有所变化，而在协议周期的时间内是不变的。TZL 公司要与存储商商定一个价格管理约定办法，比如说共有的价格参照系数和标准，或者行业价格指数，相应的网站等等能及时取得存储物价格公允性的证明，一旦发现存储物市场公允价格跌至实物存储入库价值的 20%要及时告知客户，补充同等金额的保证金或者同等货值的货物，如果存储商一定期间内，可以约定为 3 个工作日，TZL 公司要有足够变现的客户资源，将存储物资变现，以防范货物继续下跌贬值的风险。同时，TZL 公司要对货物进行分类管理，这样更好的把控各类型存储物的价格标准，并作为判定存储物是否贬值的参照。