屈层氏分公司销售员倦怠情况探析

　　摘要

　　不断进步的科学技术带来工业、制造业、服务业发展巨大的变革,多元化方向发展使各行各业在市场中的竞争也越来越激烈,市场终端的争夺焦点越来越突出,市场运作精细化程度越来越高,与此同时,经济的发展也带来了组织变革速率加大,职业不稳定加剧,这势必使企业员工承受了比以往更大的压力,在工作能力如效率提高、工作量增加、适应快节奏的工作状态以及人员综合性管理和技术专业等方面素质更需具有较高要求,市场高期望值,源源不断工作压力;同时有待完善的管理体制和相应的资源配置不均衡也普遍存在,“重管理、轻人才”的现象导致职业人士在工作上有不同程度的倦怠现象、满意度降低和态度冷漠、明显的年轻化趋势的人员流失现象严重,给企业经营发展带来了巨大的风险隐患及不安因素。解决该工作倦怠问题成为人力资源管理、组织行为学以及管理心理学等领域的重点研究课题。

　　美国着名的心理学家Freudenberger(1974)和Maslach　(1976)等人在20世纪70年代提出工作倦怠(JOB　BURNOUT)在服务性领域上的研究有极高的参考价值。然而近年多出现的销售群体的工作倦怠涉及不多。销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序;销售所提供的服务满足客户特定的需求须保证公司成功盈利和成长,是影响着企业生存和发展的核心要素和致胜关键,在企业内部发挥着重要的作用。因此,不可小视销售人员面临着的工作压力、工作倦怠的问题。密切关注销售群体的成长、对销售人员的激励、满足其需要、提高积极性不仅有利于企业的持续发展并也是维系家庭稳定生活必须研究的课题。

　　本论文以屈臣氏个人用品公司昆明分公司的销售人员作为研究对象,从关注、致力于改善销售人员的生存环境出发,探讨销售人员工作倦怠的相关问题,从销售人员的工作压力源、工作价值观、个体和工作环境的匹配、工作团队的氛围、职业晋升空间、同事支持以及领导支持等角度进行分析,为工作倦怠问题的发现、诊断和干预以及进一步研究提供参考,为企业解决员工工作倦怠的问题提供理论依据和实证参考。

　　本文以文献研究、问卷调查以及员工访谈为主要研究方法,从工作倦怠产生的组织相关因素、职业相关因素、个人特质相关因素、社会相关因素这四大因素出发,分析销售人员工作倦怠的现状以及影响因素;销售人员这个特殊且非常重要的角色群体具有的如人际关系、组织内部环境、个人发展机会、对个体需求和工作压力程度都是研究的方面。希望通过本文的研究,多管齐下,找到有效降低企业销售人员工作倦怠的应对策略,做到人-职匹配,并为屈臣氏公司乃至整个销售行业的蓬勃发展做出贡献。

　　�崳�关键词:销售人员;工作倦怠;影响因素;应对措施。

　　���夾BSTRACT

　　The　progress　of　science　and　technology,　industrial　manufacturing,�崳妕he　development　of　the　service　industry　a　huge　change,　diversified�崳奷evelopment　direction　to　all　walks　of　life　in　the　market　competition�崳奾as　become　increasingly　fierce　competition,　more　and　more　prominent�崳奻ocus　of　the　terminal　market,　the　operation　of　the　market　more　and�崳妋ore　high　degree　of　fine,　and　at　the　same　time,　economic　development�崳奾as　also　brought　the　organizational　change　rate　increase,　unstable�崳妎ccupation　intensified,　this　is　bound　to　make　the　employees　bear　much�崳妋ore　pressure　than　ever,　the　ability　to　work　such　as　improved�崳奺fficiency,　increased　workload,　fast-paced　working　state　and　the�崳妏ersonnel　comprehensive　management　and　technical　aspects　of　quality�崳妌eeds　to　have　higher　requirements,　market　expectations,　Ever　fount�崳妛orking　pressure;　at　the　same　time　to　improve　the　management　system�崳奱nd　the　corresponding　resource　allocation　imbalance　is　widespread,�崳�"heavy　management,　light　talent"　led　to　the　phenomenon　of　post　The�崳妏henomenon　of　job　burnout,　lower　degree　of　satisfaction　and�崳奿ndifference　of　attitude,　and　obvious　trend　of　youth　loss　are　serious�崳奿n　the　work.　Especially　the　frequent　flow　of　core　professionals�崳奲rings　huge　potential　risks　and　uneasiness　to　business　development.�崳奌uman　resource　management,　organizational　behavior　and　management�崳妏sychology　have　become　a　key　research　topic　to　solve　this　job�崳奲urnout.�崳奣he　famous　American　psychologist　Freudenberger　(1974)　and　Maslach�崳奺t　al　(1976)　proposed　in　1970s　for　job　burnout　(JOB　BURNOUT)　in　the�崳妔tudy　of　service　in　the　field　of　high　reference　value,　in　recent�崳妝ears　the　sales　group　of　job　burnout　but　involved　much,　sales　is　to�崳奵reate,　communicate　and　deliver　value　to　customers,　a　the�崳妎rganization　functions　and　procedures　and　customer　relations　in　order�崳妕o　allow　the　organization　and　its　stakeholders　benefit;　sales�峴ervices　to　meet　the　specific　needs　of　customers　to　ensure　the�崳妔uccess　of　the　company　growth　and　profitability,　is　the　core　element�崳妛hich　affects　the　survival　and　development　of　enterprises　and　the　key�崳妕o　success,　and　plays　an　important　role　in　the　enterprise.　Therefore,�崳妕he　sales　staff　can　not　face　the　work　pressure　and　job　burnout�崳妏roblem.　Paying　close　attention　to　the　growth　of　sales　group,�崳妋otivating　salesmen,　meeting　their　needs　and　improving　their�崳奺nthusiasm　are　not　only　conducive　to　the　sustainable　development　of�崳奺nterprises,　but　also　a　topic　that　must　be　studied　in　order　to�崳妋aintain　family　stability.�崳奍n　this　case,　Watsons　personal　care　products　company　Kunming�崳奲ranch　sales　staff　as　the　research　object,　from　the　point　of　concern,�崳奿s　committed　to　improving　the　living　environment　of　the　sales　staff,�崳妕o　explore　issues　related　to　job　burnout　of　sales　staff,　sales　staff�崳奻rom　the　source　of　job　stress,　work　values,　work　environment,　and�崳奿ndividual　and　team　work　atmosphere,　occupation　promotion,　support�崳奱nd　support　of　leaders　and　colleagues　analyzed,　to　provide　effective�崳奿nformation　for　job　burnout　problem　finding,　diagnosis　and�崳奿ntervention　as　well　as　the　further　research,　and　provide　a�崳妕heoretical　basis　and　reference　value　for　enterprises　to　reduce　job�崳奲urnout　problem.�崳夿ased　on　the　research　method,　literature　review,　questionnaire�崳奱nd　interviews　with　staff　analysis　as　a　reference　basis　about　job�崳奲urnout　from　the　organization,　related　factors,　occupation　related�崳奻actors,　personal　characteristics　and　related　factors　of　social�崳奻actors　such　as　the　four　major　factors　related　to　job　burnout,�崳奻actors　analysis　of　the　current　situation　of　the　sales　staff　and�崳妔ales　staff　in　the　role　of　the　group;　special　and　very　important　such�崳奱s　interpersonal　relationship,　organization　internal　environment,�峱ersonal　development　opportunities,　to　the　individual　needs　and　work�崳妏ressure　are　all　aspects　of　study.　I　hope　that　through　this　study,　we�崳妔hould　find　out　strategies　to　reduce　job　burnout　of　salesmen�崳奺ffectively,　so　as　to　make　people　job　fit　and　contribute　to　the�崳妚igorous　development　of　Watsons　and　even　the　entire　sales　industry。

　　���奒ey　words:　sales　staff;　job　burnout;　influencing　factors;�崳妔olutions��

 

　　摘要
　　
　　第一章 绪论
　　
　　1.1 研究背景
　　1.2 国内外研究现状
　　1.3 研究意义
　　1.3.1 理论意义
　　1.3.2 现实意义
　　1.4 研究路径和研究思路
　　
　　第二章 相关概念与理论概述
　　
　　2.1 相关概念概述
　　2.1.1 工作倦怠的概念
　　2.1.2 销售人员的界定
　　2.2 工作倦怠的测量方法
　　2.3 工作倦怠的相关理论
　　
　　第三章 屈臣氏(昆明)销售人员工作倦怠调查分析
　　
　　3.1 屈臣氏(昆明)公司概况
　　3.2 屈臣氏(昆明)公司销售人员概况
　　3.2.1 销售人员的年龄分析
　　3.2.2 销售人员的工龄分析
　　3.2.3 销售人员的受教育程度分析
　　3.3 公司销售人员工作倦怠抽样调查分析
　　3.3.1 方法
　　3.3.2 样本概况
　　3.3.3 结果分析
　　
　　第四章 屈臣氏(昆明)销售人员工作倦怠原因及影响分析
　　
　　4.1 屈臣氏(昆明)销售人员工作倦怠原因分析
　　4.1.1 访谈方法、对象、目的及结果
　　4.1.2 工作倦怠原因分析
　　4.2 屈臣氏(昆明)公司销售人员工作倦怠的影响分析
　　4.2.1 工作倦怠对昆明屈臣氏公司本企业的影响
　　4.2.2 工作倦怠对昆明屈臣氏公司销售员工个人的影响
　　
　　第五章 屈臣氏(昆明)销售人员工作倦怠应对措施分析
　　
　　5.1 员工个体干预策略
　　5.1.1 积极应对工作压力
　　5.1.2 优秀员工示范
　　5.1.3 建立畅通的人际沟通网络
　　5.1.4 适当运动和锻炼
　　5.1.5 充分发挥自我能动性,主动寻找工作中的激励点
　　5.2 企业干预策略
　　5.2.1 合理安排销售工作任务
　　5.2.2 建立合理的薪酬福利体系
　　5.2.3 完善、畅通销售员工职业发展通道
　　5.2.4 营造和谐的企业文化氛围
　　5.2.5 了解分析员工,满足员工的不同需求
　　
　　第六章 结论与展望
　　
　　6.1 研究结论
　　6.2 创新之处
　　6.3 研究局限性
　　6.4 研究展望

　　参考文献

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