公司销售人员薪酬激励体系的设计研究

　　摘要
　　
　　薪酬和激励是现代中外成功企业人力资源管理的核心模块,在企业人力资源管理中享有特别重要的地位,薪酬激励是否适合企业很大程度上决定了企业管理的成败。一直以来,薪酬这一话题在企业管理中不仅紧密地关联着员工的切身利益,也总是敏感的话题,当然牵动着企业的运转效率达成。因此,处在竞争激烈的当代企业为了更好地生存和发展,是须对企业薪酬激励制度进行规范与科学设计的。

　　销售是企业经营的关键环节,销售这一环节的好坏是影响一个企业的生存发展的重要因素,企业为了获得合理的利润,当然首先要达成销售目标。因此,在一个企业经营过程中,如何通过有效的薪酬激励,建立起合理的薪酬体系,对销售人员的行为起到激励和约束的作用,提升企业员工的积极性和主动性,激发员工积极工作,从而达成企业经营目标,是企业经营管理的重中之重。

　　本文以销售人员的薪酬模式为指导,以相关激励理论为依据,准确诊断发现了 WHZD公司薪酬体制中存在的问题,恰当分析了该公司销售人员目前的薪酬激励状况,如薪酬的带宽不足,忽视绩效浮动工资,超额提成方法不科学,福利的灵活性较差等。并在此基础上重新对WHZD公司薪酬体系进行了完善设计,基本上解决了 WHZD公司销售队伍薪酬体系中存在的、亟待修改的问题。本论文薪酬体系的设计方案经作者认真设计并与销售部相关人员一起反复修改,是作者将所学薪酬与激励理论应用于目标企业实践的一次有益尝试,对WHZD等企业有较好的适用性。但由于本人水平所限及时间关系,本论文尚存一些需完善之处。

　　本论文分为六个部分,第一部分介绍研究的背景及意义、研究思路及主要内容,第二部分研究销售人员薪酬激励相关理论,第三部分介绍WHZD公司销售人员及其薪酬管理现状,第四部分分析WHZD公司销售人员薪酬管理存在的问题,第五部分针对WHZD公司销售人员薪酬激励存在的问题制定了可行的解决方案;第六部分章给出了全文结论。

　　关键词:销售人员;薪酬体系;薪酬激励　　
　　
　　目录　　
　　
　　1 绪论
　　1.1 研究背景和意义
　　1.2 国内外相关文献综述
　　1.2.1 国外相关文献综述
　　1.2.2 国内相关文献综述
　　1.3 研究内容与方法
　　1.3.1 研究容
　　1.3.2 研究方法
　　
　　2 相关概念及理论基础
　　2.1 激励机制的内涵
　　2.2 薪酬激励的内涵
　　2.3 经典激励理论
　　2.3.1 马斯洛的需求层次理论
　　2.3.2 赫兹伯格的双因素理论
　　2.3.3 亚当斯的公平理论
　　2.3.4 弗鲁姆的期望理论
　　
　　3 WHZD公司及销售人员薪酬激励情况
　　3.1WHZD公司现状与发展目标
　　3.2 WHZD公司销售人员简介
　　3.3 WHZD公司销售人员薪酬构成
　　
　　4 WHZD公司销售人员薪酬激励问题分析
　　4.1 销售人员薪酬满意度调查
　　4.2 销售人员薪酬激励的主要问题
　　4.2.1 岗位工资缺乏公平性
　　4.2.2 提成方案激励效果有限
　　4.2.3 缺乏长远性的激励因素
　　4.2.4 薪酬结构过于简单
　　
　　5 WHZD公司销售人员薪酬激励改进建议
　　5.1 高度重视销售人员薪酬激励
　　5.2 系统优化销售人员薪酬体系
　　5.3 销售人员薪酬激励具体改进措施
　　5.3.1 增强薪酬公平性
　　5.3.2 优化提成方案
　　5.3.3 增加长远激励因素
　　5.3.4 完善薪酬结构
　　5.3.5 引入弹性福利制度
　　
　　6.结论