河北某IT公司销售人员绩效考评研究

　　摘 要

　　小微企业是我国国民经济发展中的重要力量，促进小微企业持续健康发展对我国经济增长、劳动就业及全面构建和谐社会具有重大而深远的战略意义。绩效管理是小微企业人力资源管理中的关键环节，建立科学、合理、有效的销售人员绩效管理体系，不仅能够规范销售人员的行为，而且可以促进小微企业经营目标的实现。

　　本文在分析河北某 IT 公司的绩效管理现状和存在的主要问题的基础上，运用绩效管理理论，结合公司中长期发展战略的实际情况对公司绩效管理体系进行再设计。从绩效管理理论入手，在介绍小微企业的定义和特点的基础上，结合 IT 行业的性质，提出IT 行业销售人员的特性，阐述其销售工作的基本情况及现行绩效管理方法对销售人员管理的弊端，在此基础上，运用 KPI 考评法和 360 度考评法相结合的绩效考评方法为企业的销售人员制定了一套绩效管理方案，解决了该公司销售人员专业技能欠缺、工作目标不明确以及工作消极的问题，使公司的销售额接近翻番，最后对绩效考评结果的应用提出了建议。通过本文的探讨和分析，深入地研究了小微 IT 企业销售人员的绩效管理，希望能对小微企业销售人员的绩效管理有所裨益。

　　关键词：小微企业 IT 企业 销售人员 绩效管理

　　Abstract

　　Small & Micro-Enterprise plays an essential role in the development of the nationaleconomy. Therefore, it has important and far-reaching strategic significance to promote thesustainable and healthy development of Small & Micro-Enterprise on China's economicgrowth, labor employment and building a comprehensively harmonious society. Performancemanagement is a key link in Small & Micro-Enterprise's human resource management, soestablishing a scientific, rational and effective sales performance management system is notonly to regulate the behavior of salespeople but also to promote the realization of small andmicro business objectives.

　　The paper mainly analyses the performance management situation of a IT companyHebei and its existing problems. Basing on the use of performance management theory, itcombines with the actual situation of the company's long-term development strategy andredesigns the company's performance management system. Starting with the performancemanagement theory , introducing the definition and characteristics of Small &Micro-Enterprise , and basing on the binding properties of the IT industry, it presents thecharacteristics of IT industry personnel to explain the basic situation and the current salesperformance management of sales staff management drawbacks.On this basis, it uses thecombination of KPI performance evaluation method and 360-degree evaluation to develop aset of performance management programs to solve the problems that are lack of professionalskills, without clear goal-oriented and some negative issues, as a result , the company's salesnearly doubled. Finally, it gives some advice about the application of the results of theperformance evaluation recommendations. Through discussion and analysis in this paper, itdeeply studies small and micro enterprise IT sales staff performance management, hoping tobenefit Small & Micro-Enterprise performance management sales staff.

　　Keywords: Small & Micro-Enterprise IT Enterprise Sales-StaffPerformance Management

    目 录

　　摘 要……III

　　ABSTRACT……IV

　　1 绪论……1

　　1.1 研究背景 ……1

　　1.2 研究目的及意义 ……2

　　1.3 国内外研究现状概述 ……2

　　1.3.1 国外研究现状 ……2

　　1.3.2 国内研究概述 ……4

　　1.4 相关理论 ……6

　　1.4.1 KPI 考评法……6

　　1.4.2 360 度考评法……6

　　1.5 研究方法与研究内容 ……7

　　2 我国小微 IT 企业销售人员绩效管理现状分析……9

　　2.1 小微型企业的定义和特殊性 ……9

　　2.1.1 小微企业的定义 ……9

　　2.1.2 小微企业的特殊性 ……9

　　2.2 IT 企业销售人员的特点……10

　　2.3 小微 IT 企业销售人员绩效管理存在问题分析 ……11

　　3 某 IT 公司绩效管理现状及问题分析……14

　　3.1 某 IT 公司简介 ……14

　　3.2 某 IT 公司销售人员绩效管理的现状及存在问题 ……15

　　3.3 某 IT 公司销售人员绩效管理问题的解决对策 ……17

　　4 IT 公司绩效管理体系的再设计 ……19

　　4.1 某 IT 公司绩效管理体系的流程再设计 ……19

　　4.1.1 绩效管理体系再设计的原则 ……19

　　4.1.2 绩效管理体系再设计的思路和步骤 ……20

　　4.2 KPI 考评法与 360 度考评法结合考评模式的可行性研究……25

　　4.3 某 IT 公司绩效优化系统的应用说明……27

　　4.3.1 KPI 考评法在河北某 IT 公司的应用……27

　　4.3.2 360 度考评法在河北某 IT 公司的应用……30

　　4.4 某 IT 公司考评体系的构建 ……32

　　5 某 IT 公司绩效优化方案的实施效果及后续保障措施……33

　　5.1 实施效果及存在问题 ……33

　　5.2 保障措施 ……36

　　结 论……38

　　参考文献……39

　　致 谢……46