中石化浙江销售分公司润滑油营销模式研究绪论

　　第1章 绪 论

　　1.1 研究背景与研究意义

　　润滑油是一类非常重要的工业品，被广泛应用于人类生产生活的方方面面，不管是工业生产、还是人们的日常生活都离不开润滑油。润滑油生产加工流程较长、需要先进的生产技术，并且要求产品质量达到较高水平。润滑油生产环节一般包括是新油品研发、生产提炼、产品批发销售。润滑油行业能综合反映一个国家的石油提炼加工技术、各种添加剂技术、油品质量评测评、包装营销的整体能力。鉴于润滑油的这些特性，各大石油公司非常重视润滑油产品的研发、生产，其除了一般的产品职能外，还被各大石油公司赋予了更多展示自身技术实力和企业形象的职能。中国GDP近30年的持续快速增长，极大地提升了中国的工业化水平和人们的生活水平，也创造了一个很大的给润滑油市场。

　　在整个石油石化行业中，润滑油是最具备品牌和营销价值的石化产品，是国际石油巨头占领石油化工行业技术高地并赚取超额利润的主要产品。如果把现代工业生产体系比作人体，那么润滑油毫无疑问将成为维持躯体正常运转的血液，当前社会生产的各行各业基本都无法离开润滑油，润滑油产品已成为工业化生产和人们日常生活顺利进行的重要保障。

　　当前，随着我国新型工业水平的进一步发展，制造业转型升级的加速，极大地推动了为润滑油产业的发展，也产生了巨大的市场需求。此外，近年来我国汽车生产能力和产量迅速提高，交通运输业也取得长足发展，车辆保有量迅速增加。据统计，截止 2013年，我国汽车产量销量都已达到 2000 万辆，未来随着经济的进一步增长和人们生活水平的进一步提高，我国汽车产销量还会保持强劲的增长势头。润滑油有望借我国 GDP迅速增长和汽车保有量大幅增加的东风，迎来一个需求高峰，进入快速增长期。

　　浙江省地处长三角中心地带，经济活力旺盛，对润滑油产品有着巨大市场需求，而中石化旗下“长城”品牌目前在浙江润滑油市场占有率位居第一位，但同时，我们也应看到，大量高估价值、高回报的高端市场仍被跨国油企垄断，而随着大量的民营资本进入石油化工行业，“长城”的中低端市场未来也将面临大量中小民营油企的竞争。

　　综上，我们需对中石化浙江润滑油销售分公司的现状和面临的市场进行全面分析，以期能发现制约该公司发展的“瓶颈”问题，并针对该问题提出相应的决策建议。

　　1.2 本文的研究思路和结构

　　本文通过对我国润滑油行业的发展现状及面临的市场竞争形势的分析，认为未来中国润滑油行业即面临巨大发展机遇，又面临巨大的竞争压力和挑战，而提高我国润滑油行业的核心竞争力是抓住发展机遇，有效应对激烈竞争的战略举措本文利用 SWOT 分析方法来分析中石化浙江润滑油销售公司面临的机遇和挑战及自身的优势、劣势，并针对性的提出相应的举措，以保持浙江润滑油销售分公司的竞争优势。

　　本文的第一部分为绪论部分，主要介绍了本文选题的背景、研究的必要性、文章的研究思路和结构等内容。

　　论文的第二部分首先介绍了营销学相关的概念，发展，论述了营销是企业众多经营环节中最为重要的环节之一，最后分析了当前中国润滑油市场的市场现状。

　　论文第三部分分析了当前浙江省润滑油市场的基本情况。

　　论文第四部分则通过 SWOT 分析法来全面分析中国石化浙江润滑油销售公司所面临的内外部环境、机遇、挑战以及公司所面临的主要问题。

　　论文第五部分是对策部分，改部分通过第三章和第四章对浙江润滑油市场现状及中石化浙江润滑油销售公司的分析，提出建议措施。

　　论文第六部分为结论部分，主要针对本文的研究结果进行总结提炼，指出中石化浙江润滑油销售分公司必须培养自己的核心竞争力。

　　1.3 相关文献综述

　　目前国内有大量学者及润滑油行业从业人员对我国润滑油市场的发展、优劣势分析以及应对大型跨国石油巨头的竞争方面进行了理论研究和实证分析，对我国润滑油行业的持续、健康发展提出了许多策略指导。冯明星对中国润滑油市场进行了整体分析，全面分析了中国润滑行业产品的产品结构以及不同品牌在国内润滑油市场占据的市场份额。对当前中国润滑油行业存在的问题进行了概述，同时针对性提出了相应的改进意见[1].李亮耀剖析了中国润滑油行业当前的市场现状，并对当前和今后中国润滑油行业的市场竞争格局进行了研究，指出中石化润滑油行业应该专注一个品牌，并对自身管理模式和流程进行改造，进而发挥主渠道作用，以取得更大的发展空间[2].张华在对润滑业行业的市场结构进行分析后，对润滑油行业的前景进行了展望，指出与润滑油相关的其他行业也会取得较大发展。宋云昌指出中国润滑油行业已进入充分竞争状态，并预测了该行业发展的新趋势[3].胡性禄从主要分析了跨国石油巨头润滑油产品进入中国市场对国产润滑油品牌的冲击，剖析了外资品牌相对于国产品牌所具有的经营管理、技术、品牌优势[4].陈文灿通过对国内外竞争的角度对润滑油行业发展进行了预测。其认为中石油和中石化各自的润滑油企业有各自母公司作为强大后盾，具有一定的竞争优势，但也面临着激烈的竞争。两大国有润滑油品牌今后发展战略将不是大规模扩充产能，而是提升自己的润滑油生产研发能力，加大新油品的研发，并提升产品的质量。此外，还应向绿色生产方向发展，加大环境友好型润滑油产品的研发生产；外国石油会司凭借其品牌和销售网络等在中国的滑油市场占有很大优势，但其高成本等劣势也不容忽视。来来自国外石油公司和国内润滑油企业特别是中石化“长城”、中石油“昆仑”两个国有品牌竞争日益激烈，而不同润滑油企业之间竞争也日趋激烈[5].孙仁金主要系统阐述了当前我国润滑油行业的基本概况。在借鉴国外品牌营销策略和竞争战略的基础上，分析我国国有品牌经营的不足。最后，结合我国的具体情况，从市场开发、寻求 OEM 合作、技术改进、顾客服务水平提升、等方面阐述未来我国润滑油行业国有品牌取得竞争优势的途径[6].汪巍分析了国外润滑油巨头抢滩和占领中国市场所采取的管理和营销模式，阐述了当前我国润滑油市场日趋激烈的竞争，并指出未来我国润滑油企业取得竞争优势的策略途径[7].王汝津从价值链角度探讨了我国润滑油企业的发展。其详细分析了我国润滑油行业的价值链组成，润滑油企业需要结合自己的发展战略，对自身价值链上相关流程进行改造，并重点加强价值链上不同价值环节的联结点，这些联结点往往是影响企业价值链产生最大价值的重要影响因素[8].

　　朱巧娜主要分析了民营润滑油企业特别是中小民营润滑油企业所遇到的激烈挑战，其主要从建立良好的渠道管理策略的角度指出中小润滑油企业应该建立有效的渠道营销组织，并完善相应的渠道管理策略以获得相应的竞争优势[9].李彦华主要从企业发展战略及营销策略的角度，探讨了我国润滑油企业未来的发展之路[10].李嘉通过相应分析指出缺乏行业标准是中国润滑油市场杂乱无章的根源之一，也是制约提升整个中国润滑油行业核心竞争力的限制因素之一[11].汪孟言概述了中国市场不同润滑油品牌的竞争状况[12].张庆兵对壳牌石油对民营润滑油品牌“统一”并购事件进行分析，重点分析了并购的动因，并对并购事件对我国润滑油市场的影响作了分析[13].蒋庆哲建立了SWOT-AHP 分析模型，并将该模型应用于“昆仑”润滑油的经营分析中，对其所采取的经营战略进行定量评价，为其进一步提升核心竞争力提供一定的指导[14].陈大英则从跨国石油公司润滑油品牌进入中国市场后对我国润滑油企业所产生的冲击的角度来分析未来中国润滑油的品牌发展之路。梁嘉聚主要探讨了中国润滑油行业营销渠道的优化、重构[15].臧宇笛探讨了“长城”润滑油品牌发展所应采取的措施[16].王育宝等对中国润滑油行业的国际竞争力进行了相应分析[17].

　　李海毅对我国当前润滑油市场杂乱无章的市场现状进行分析，并总结了东风 GS 润滑油跻身高端油品市场的经验，为其他润滑油公司提供了一定的借鉴[18].王平对长城润滑油的崛起之路进行了分析，并提出了我国润滑油行业赢得市场竞争所应采取的措施[19].刘佳指出加强整合是我国润滑油发展壮大的必由之路[20].吴志华对中国润滑油行业的发展提出了一系列针对性建议[21].袁雄云对某外资品牌润滑油采取的营销策略进行了详细分析，以期我国润滑油行业提供一定的参考意义[22].潘存海对中国润滑油行业上下游企业之间协作模式的改进与创新进行了相关研究[23].徐琳对我国润滑油行业的供应链进行了相关分析，对我国润滑油供应链存在的问题进行了分析[24].黄新明通过研究指出加强终端网络建设是提升我国润滑油行业核心竞争力的关键[25].