国大连锁药房的市场营销战略规划(2)

　　根据对泉州医药零售市场细分标准的分析，结合泉州国大连锁药房现有经营条件，考虑包括政策因素、本地消费水平、终端顾客用药习惯等，我们建议：

　　首先根据地理因素变量，对大泉州区域市场进行划分：以中心城区为主线，乡镇中心区域为副线；其次将相似的经济环境和消费者需求市场归为一类进行分析和标准制定，评估各个连锁药店自身的实力和周边医药零售市场的竞争结构；第三，目标市场的选择采取有选择性的专业化方式，即公司有选择性地进入三个细分市场（如表 5.1 所示）。【1】

　　
　　第一类，泉州中心城区（鲤城区、丰泽区、晋江市等市区人口密度高的区域，以城镇居民为主），该区域经济发达，居民消费水平高，终端顾客对价格因素不敏感；消费者品牌意识强，既容易受医药产品品牌效应影响，又关注连锁药店品牌形象，所以，泉州国大连锁药房可以利用品牌优势占据城市的高端医药消费市场，目标群体为离退休人群、白领上班族、医保消费群体、亚健康人群、儿童消费群体等，注重销售规模及利润的获取。

　　第二类，泉州周边城镇中心地区（洛江、南安、石狮、惠安、永春等），作为城市新老城区过渡地带，社会公共建设发展力度大，大量新居民和打工族聚集，地区综合经济实力较强，医药零售行业规范，连锁药店竞争环境不激烈，医药消费水平参差不齐，中小型连锁药店和社区卫生服务机构数量众多。作为泉州国大药房扩大发展，长期经营的重点目标区域，可以通过增加门店数量获得持续竞争优势。

　　第三类，乡镇中心区域（双阳、河市等城市郊区，安溪、德化、泉港等镇一级城区，城市周边人口密度较高的乡村等），这些城镇化程度不断加快的区域，居民生活条件日益提高，医药消费水平也不断提高，老百姓对于医药产品需求增长很快。由于目前规范化品牌连锁药店在这些地方还处于相对空白领域，泉州国大的主要竞争对手是当地诊所和乡镇卫生院药房等。泉州国大可以依赖其拥有的物流系统、产品成本控制能力、供货渠道等优势，进一步加大资本投入，有选择性的新增门店或收购当地中小型连锁药店。泉州国大对这类目标市场重点考察消费者的购买规模能否支撑到连锁门店建设的投资成本及日常管理费用，并能略有盈利，此阶段的门店网店扩张以塑造品牌形象和培育未来市场为主。

　　通过对以上三类目标市场的选择，泉州国大连锁药房应该采用差异性的市场营销策略，在充分肯定消费者需求的异质性情况下，有针对性地分别对不同细分子市场进行营销策略。由于每个细分市场都具有吸引力，而且符合连锁药店发展的目标和资源水平，通过专业化的选择方式可以有效分散公司的资源，降低风险。

　　5.3 泉州国大连锁药房市场定位

　　市场定位是企业能够明确自身所能为消费者提供的有价值的产品或服务，并且能够使目标顾客意识到本企业相对于竞争者的独特优势。本次研究对泉州市国大连锁药房的市场定位是突出门店功能性的差异化专业药房。

　　根据国大药房的经营理念，核心业态定位为差异化专业药房，以门店功能和面积作为两个维度制定业态模型和店型，并在店型分类的基础上做若干门店管理的模型，既符合国大药房整体发展的要求，又体现出泉州国大本土经营特色。第一维度为门店功能，将有特殊医疗服务功能的门店定义为特殊店型，特殊店型包括医院合作店、医院周边店、中医馆店等；将仅提供健康产品销售功能的门店定义为普通店型，普通店型分为旗舰店、中心店和标准店（如图 5.1 所示）。第二维度为门店面积，基本上门店平均面积在 70 平方米左右。按照新业态模型，特殊店中的医院合作店和医院周边店，普通店中的标准店应该维持在70 平方米左右；而对于旗舰店和中心店要考虑到竞争环境和企业资源，可以扩大门店面积到一百平方米以上；对于中医馆店，考虑到诊疗与中药销售的双重功能，门店面积需要进一步扩大到一百五十平米左右。【2】