中华险企车辆营销战略探析绪论

　　第一章 绪论

　　1.1研究的背景

　　中国加入WTO （World Trade Organization）以来，保险业市场开始与国际接轨，越来越多的外资保险企业也把视线转移到了中国，他们不仅引入了新的保险营销模式和保险服务理念，也给中国的保险行业带来了史无前例的挑战。目前，中国国内的保险业市场得到了快速成长，仅仅几年间，新成立的保险公司如雨后春劳般分布在全国各个城市。各保险主体竞相争夺同一个保险市场资源，同时国内人民的保险观念也在不断地转变，从而使国内保险公司感受到了巨大的市场竞争压力。

　　我国保险业恢复于1949年，而1979年才开始复苏，此后的几十年里，保险业得到了高速的发展。2013年，全国财产险保费收入达到6481.16 元，且在近三年中，全国财产险保费收入年平均增长速度为17.2%,是国民经济发展最快的行业之一。如今的保险业已经渗入到国家的各个方面，它成为服务和改进人民大众生活的重要手段之一。保险在各大灾害中保障人民经济利益发挥着至关重要的作用，为稳定社会和发展经济做出重要的贡献。

　　随着社会经济的发展，私家车的需求迅速扩大，车辆保险（以下简称“车险”）越来越受到了人们的重视，车险业务因此搭上了高速前进的列车。但是与西方先进国家车险相比，我国的车险业务存在很多问题，特别是在营销策略方面与欧美国家存在较大的差距。由于车险营销策略对财险企业发展具有推动作用，所以对其研究具有重要的意义。

　　中华联合财产保险股份有限公司（以下简称“中华保险”）内蒙古分公司车险保费规模在行业中虽然排名靠前，但是在营销策略的运用方面还滞后于其他公司，营销理论与实践相结合的甚少，车险业务发展比较乏力。目前一直沿用传统的关系营销模式进行发展业务，方式较为落后，缺乏创新。与人民保险公司、平安保险公司、大地保险公司和太平洋保险公司相比较，车险营销策略相对落后，尤其在内控制度、营销渠道和车险服务创新等方面需要强化与改进。

　　1.2研究的目的及意义

　　中华保险内蒙古分公司比较注重关系营销，营销策略和方式比较单一。而车险业务营销专业性很强，制定车险营销策略并不断地进行优化创新是目前保险行业营销管理的内在要求，是其在竞争中赢得胜利的关键要素之一。市场竞争的一个方面是营销策略的竞争，只有向消费者提供有创新的营销方式，业务才可以得到更好的发展。车险的营销方式、营销技能日新月异，各保险主体的营销策略与服务水平也都在逐渐改善。通过平安保险公司的车险经营理念：“专业”,实行专业化的车险策略；“差异”,为客户提供其他保险主体没有的产品和服务；“领先”,不断完善，逐步创新，保持领先。可以看出车险策略创新对于提升保险公司核心竞争能力的意义。

　　本文对车险营销策略的研究，目的是了解客户需求变化的特点，正确认识车险业务模式转变的趋势；分析了解中华保险内蒙古分公司的目前状况及公司营销现状，从中发现和找出存在的问题；通过和竞争对手的比较，明确自身的优势、劣势；分析宏观环境及面临的机遇与挑战，为公司制定营销战略和策略提供一定的依据；针对中华保险内蒙古分公司的营销环境、营销现状，并结合车险的行业特点，为公司提出车险营销方面的改进建议。

　　车险营销策略是未来车险市场营销的主要研究方向，对目前的保险业的发展具有指导性的意义。本文就目前中华保险内蒙古分公司存在的问题进行较深刻、透彻地分析，确立一套较完善的车险营销策略方案，目的是为了中华保险内蒙古分公司在保费规模迅速扩大的基础上，提升公司的车险营销能力，以便公司达到更好的发展，实现利润的最大化，同时能够更好地服务人民大众。同时，希望本论文能为同类企业制定营销策略提供一定的参考。

　　1.3研究方法

　　1、文献分析法：通过分析车险营销的相关文献，为本文的研究提供了强有力的理论依据，同时为研究思路提供了重要的启示。

　　2、比较分析法：本论文运用比较分析的方法，以中华保险内蒙古分公司为主要研究对象，以内蒙古自治区财险市场主要竞争者--人民保险、大地保险、平安保险、太平洋保险等作为研究比较对象，通过查询公司相关资料、分析行业数据等多种方式进行了认真研究；在研究的基础上，从营销团队、营销人员产能，新型营销渠道等几个方面进行全面的比较分析，力求全面掌握上述营销方面的优势和劣势。

　　3、统计分析法：经过保险行业业务数据统计分析，清晰得看出行业车险业务发展趋势，寻求行业公司的先进经验。

　　1.4论文的结构

　　论文的主要内容共分四章：

　　第一章绪论。主要介绍本文的研究背景、研究目的、研究方法，论文结构和车险营销理论等内容。

　　第二章中华保险内蒙古分公司车险业务分析。通过公司简介、内控管理现状，4P营销策略分析，找出公司的优劣势，得出公司定位。

　　第三章中华保险内蒙古分公司车险营销环境分析。重点分析中华保险内蒙古分公司车险营销环境，通过问卷调研、依据PEST分析和竞争分析对公司运营情况进行系统的研究。

　　第四章中华保险内蒙古分公司车险营销策略。主要是通过改善内控制度、完善以4P营销为中心的营销策略、并组建车险营销团队、拓展营销渠道，最终制舍出车险营销策略。

　　1.5车险营销的概念

　　1.5.1市场营销

　　市场营销是个人或者组织通过创造并同他人或者组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。现代市场营销通过满足客户需求进而获取自己的利益，满足客户需求的同时并且最大程度为客户创造价值。

　　市场营销是促进消费，保证公司能够生存并得以进一步发展的重要手段，其产品也从有形商品逐渐发展到含无形商品的一切商品领域。市场营销领域的发展，使人们能够正确处理市场中的交换关系，明确目标市场的需求和期望。

　　市场营销中活动并不仅仅是此与彼的交换活动，而是贯穿于整个经济活动，不仅涵盖了前期的市场调研、跟踪服务、方案制定，也包括中期的交易活动以及后期售后服务等。市场营销不能等同于销售，它是一个过程，而销售是其中的一个环节，所以搞好市场营销活动，就是搞活企业，为企业带来利润。
　　
　　1.5.2车险营销

　　车险营销是在市场营销环境中，以车险为产品，投保、承保交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现客户预期结果以及保险公司目标的一系列活动。

　　随着经济的蓬勃发展，人民生活水平日益提高，汽车逐渐成了生活中的必需品，车险业务也得到了快速的发展。车险在我国财产险市场始终占有重要的位置，自1987年以来就成为财产保险第一大险种，1996年开始，车险市场形成了以人民保险、平安保险、太平洋保险几家中资财产保险公司为主的竞争格局。2013年全国车险保费收入约4536亿元人民币，占整个财产险保费收入的70%气车险营销是一种服务营销。车险营销可釆用加强承保、信息技术，广告宣传及产品组合等内控管理；通过服务营销、行业营销，电子商务营销等新型营销渠道；结合特色车险服务进行完善。