中华保险内蒙古分公司车险营销策略

　　第四章 中华保险内蒙古分公司车险营销策略

　　通过调研、先进案例分析、企业年鉴、顾客问卷、数据等方式及运用对比分析的方法，发现中华保险内蒙古分公司存在以上一系列问题。为了解决这些问题，本文试图通过改变车险营销策略来解决，这样有助于中华保险内蒙古分公司车险更好的发展。

　　4.1改善内控制度，强化车险后援服务

　　4.1.1设立合理的机构部门

　　为了更好的服务公司业务、服务大众、提高公司口碑与知名度，结合公司实际情况进行机构设置优化，主要偏重客户服务和营销策划等部门的设立，其次是为了保证营销渠道建立以及能够更好的服务公司基层人员，设置业务拓展部、业务审批部和信息技术部，机构部门合理的配置，为公司发展提供良好的支撑与服务。
　　
　　4.1.2完善车险承保、理赔服务

　　为提升车险营销能力，提高客户服务水平，内蒙古分公司承保中心和理赔中心应该制定详尽而及时的内控制度。包括承保的保险出单时效，窗口服务测评以及理赔的案件处理时间，赔付效率。

　　加强窗口服务人员的培训工作，学习先进窗口行业单位人员的日常用语和行为举止，改善目前部分人员面无表情的现状，实现微笑式服务。

　　承保窗口的良好的营销服务可以有效的保证客户办理业务，但是理赔质量的好坏更是保险营销策略能否最终获得成功的关键。因此，保险公司在车险业务拓展方面要特别重视理赔环节。要规范业务流程、简化理赔手续，着重解决理赔环节的及时性和足额兑现问题。通过3G无线设备，进行现场处理案件，现场赔付，提高公司理赔速度，提高客户满意度。为了减少出险客户与保险公司及4S店三者之间复杂的手续，可以适当为4S店工作人员进行授权，使出险车辆在4S店直接定损及修理车辆，后续工作由保险公司和4S店进行沟通，因为彼此存在利益关系，无须客户继续参与，减少客户的手续也是改善车险营销的一种方式。

　　目前，保监会设立的基层监督机构较少，因此时常出现监督与管理跟不上的情况，导致基层保险公司之间产生无序竞争，公司综合费用率逐步提高，进而压缩车险理赔费用，从而影响了保险市场的正常运行，我公司应对基层公司加大管理的同时，加强车险营销的宣导，做好理赔服务。

　　4.1.3完善车险产品组合策略

　　产品组合策略是保险公司依据保险市场需求把不同的保险产品进行组合和搭配，使的产品更容易销售。

　　保险产品分为有形的险种和无形的服务两方面，由于客户对保险认识、理念、需求的不同，以及购买保险的目的也有差别，所以保险险种搭配应该根据各自的保险需求来制定。

　　有的客户是为了获得一份保障，而有的客户是为了转移风险，所以保险产品策略是根据不同的保险需求者来制订相应的需求策略。险种幵发策略根据消费群体的不同可以分为团体保单和个人保单两种保险产品套餐。比如适合个人的车辆损失险、第三者责任险以及划痕险组合，适合货车的第三者责任险和车上人员责任险等。车险还可以通过车的使用性质分为营运性和非营运性，营业性质的车辆需加保高额的第三者责任险。特别鼓励险别的组合是不含车辆损失险的险别组合（单独承保全车盗抢险除外）；推荐险别组合是车辆损失险、第三者责任险和全车盗抢险的搭配。限制承保险别组合是车辆损失险+车辆损失险附加险或者单独承保车辆损失险或者单独承保全车盗抢险。不同的保险产品大类分类不同，制定合适的险种组合，以客户来讲，通过较低的费用享受较多的保障和服务，同时也有助于车险营销的推广。车险还可以和其他财产险捆绑式销售，车险产品可以和其他保险品种涉及企业财产保险、货运保险、责任保险、意外伤害保险、工程保险、农业保险等九个大类搭售，依托总公司的险种开发优势，加大力度在销售车险的同时，也可以销售其他或者赠送其它意外保险或者责任保险产品，进而加强车险营销的力度。

　　4.1.4建立车险客户服务

　　1、建立客户服务信息系统。研发一套完整的客户服务信息系统，在承保车险业务时，准确记录客户完整的信息，包括联系方式，家庭住址，客户关系等，最终信息都将同步到客户关系系统，为后期车险营销服务奠定客户关系数据基础，并进一步分析系统中的客户信息，挖掘潜在的客户需求。

　　2、建立客户维护制度。为了更好的维护客户关系，需要建立维护制度，定期分析，定期提醒等维护机制。通过系统蹄选可利用的信息，对客户进行回访、问候，有条件可进行上门拜访。增强与核心客户的沟通与互动，构造信息共享系统，建立透明的沟通机制。目前存在社会群体对保险业务员的误解，都是由于信息的沟通不及时导致。

　　3、完善服务质量标准。保险公司需要在熟悉客户需求的前提下，不断的改进和完善服务，并以客户为中心制定服务质量标准。在业务操作方面，实现由低效率、流程复杂化向高效率，简单化转变；在营销服务范围方面，要达到由单点服务型向多方位、多角度综合服务型转化。

　　保险客户是保险公司最重要的资源。客户群体的需求不尽相同，有的客户重视成本，有的客户重视服务。作为企业，适应客户需求是战略成功的关键一步。

　　企业不仅要注意目前客户的情况，也应关注大量潜在用户。可以通过有效地市场调查和分析，来了解各类客户对目前服务综合水平的满意度。

　　4.1.5完善车险服务营销

　　车险服务营销，是目前市场营销理论在保险经营管理中的很好的运用，与车险服务市场有关的人类活动。它是为了达到保险市场上存在的保障需求和满足客户的欲望，进行的总体性经济活动，在车险服务营销活动中，保险人和被保险人存在着一定的经济联系，体现了彼此双方的经济利益。

　　车险服务营销是一种无形的服务，不同于有形产品服务，它的核心是使得客户的风险有效的转嫁，维持客户稳定的生活，提供必不可少的保障；这种服务虽然不能直接为人们提供一个直观的客体，但是它的使用价值是为客户建立一种观念，即在出现风险的时候，保险公司会与客户共同承担责任，提供保障服务，从而满足客户风险转嫁，最终获得经济保障的需要。

　　车险服务营销贯穿整个保险活动过程中，包含承保前服务营销、承保过程中服务营销，承保后服务营销。承保前服务营销是指客户接触保险公司开始算起，无论是通过网站、客服电话，车险营销电话还是一线营销人员介绍，对客户保险需求的知晓，以及客户对保险公司和业务的了解等；承保中服务营销即是根据客户需求承保险种，辖制保险单及保单派送工作等；承保后服务营销包括出险理赔、防灾防损，紧急救援等工作。承保前工作与承保后工作都至关重要，一个作为保险的入口，另一个作为保险的出口，其实保险公司如果使用同一款条款，保费价格差距很小，这主要拼的就是服务，销售的重点也就是服务。但是对于加强公司实力，扩大公司规模，承保前营销服务尤为重要。因而保前服务营销是公司发展的重要组成部分也是根本保证。

　　4.2完善以“4P”为主的营销策略

　　4.2.1加大新产品和新市场的开发力度，拓展农村市场

　　首先，要进行深入的市场调查。可以通过研究同行业竞争对手和他们的产品来得到构思。通过对他们的产品进行分析，找出其不足之处加以创新，能够得到自己设计的灵感。国外有资料显示，27%的新产品构思是通过深入分析竞争对手而得到的。只有正确找到消费者对保险的真正需求，对服务的需求，才能使得中华保险内蒙古分公司有效地抢占新产品市场。其次，在开发新产品时要有精准的定位，针对的群体是谁，如果是年轻人可能会喜欢产品的组合消费，满足他们潜在的需求。而如果是中年人可能会选择更为实用划算的保险套餐，如果是老年群体，则需要更为周到服务、保险范围较为周到的方式。最后，开发新产品必须具备独特的卖点。特色保险服务，主要是指保险公司为了满足不同客户的需求而开展的附加服务。它既可以提高产品的吸引力，提升其价值，又能体现保险人的诚意，树立产品和公司的口碑，提高保险公司市场竞争力。实践中要注意总结和探索，幵展富有特色的个性化服务，在车险方面可以细分客户需求，创新车险品种。车险附加驾驶员责任损失保险等都可以成为险种创新的方向。此外可以与大型4S店及车辆经销商联合，构建车险销售大平台，进一步开拓车险营销模式，降低销售成本。

　　同时也要幵拓农村车险市场。随着农村人民生活水平的提高，农村的机动车辆明显增多了，这也为保险公司提供了商机。随着我国机动车辆数量的剧增，截止到2011年年底，内蒙古地区农村居民每百户摩托车拥有量为63. 4辆。农村机动车辆保险产品不外乎包括以下几种：农用三轮车、农用四轮车、二轮轻便摩托车、电动车、小型货车等车型。中国是一个农业大国，农民是个庞大的群体，农村机动车辆数目自然也不可小颇。目前国内大部分财产保险公司都没有重视农村机动车辆的车险市场，中华保险内蒙古分公司也未开展此项业务。所以农村机动车辆保险领域的开辟已迫在眉睫。

　　新领域开辟后，要想获得市场的认可，占领市场，取得良好的经济和社会效益，除了产品本身要拥有好的质量外，还须在新产品的宣传推广上加大力度。各级政府要坚持广泛、持久、深入地宣传车辆保险的意义，公司要借助各种媒体大力宣传车辆保险相关知识。农村居民居住比较集中，文化水平相对较低，对保险的认识深度不够，但要是有一户居民认同的话，就会广而宣传，其他居民会纷纷效仿。因此保险公司可以充分利用农村居民的特点进行宣传。尤其可以借助一些严重交通事故的事例，直接生动地让广大农民群众了解车辆保险的性质、作用、好处以及投保和赔付方法。让农户明白车险可以补偿由于车辆灾害-外事故所造成的损失，增强其主动规避风险的意识和保险观念。在此基础上，定期到农村开展车辆保险相关知识讲座、免费发放通俗易懂的理赔案例画册，设置专人解答农村客户的问题，就会取得更好的宣传效果。农村市场的开辟可能会为公司带来不可估量的业务量。

　　4.2.2增加价格弹性，针对不同类别采取不同的定价方式

　　伴随车险的发展，从2003年车险费率市场化改革开始，建立价格厘定体系，2006年的费率统一，到2007年的费率分级体系，可看出车险费率市场化的实施是必然的。车险保费价格应该通过分析车型，车的使用性质，车的行驶区域，该车的历年出险情况，在不突破行业规定的基础上制定合理的价格进一步对车险保费价格进行差异化管理，尤其把优质客户的车险保费系数下调，而对于高风险客户对其进行上浮保费来保证利润。

　　以上数据是为了增强公司竞争力，根据历年车辆出险情况进行费率因子的调整。上表设计的是最低折扣系数，可以继续调高，其中最低系数和最高系数都是限定在0.3的浮动之间，家庭自用车相对其他车型赔付率较低，2013年家庭自用车的综合赔付率为58. 25%,出险4次时，保费仅上浮0.08.

　　车险条款和基准费率是经过保监会备案的，基础价格是不能随时变动的，但是在激烈竞争的市场中，在公司盈利的前提下与竞争者进行“价格战”.可以通过增加附加保险产品、附加服务，根据不同的客户群体制定不同的办法变相的降低车险价格，如可以赠送货车司机的驾驶员意外险，营业客车司机的责任险等，应当依据公司实际情况实施灵活的价格策略。

　　4.2.3拓宽车险营销渠道策略

　　车险营销渠道是指保险公司将车险产品销售给客户的途径或手段。车险营销渠道由直接、间接，创新性三种营销渠道构成。车险公司与客户不借助第三方而直接进行交易称为直接营销渠道。其优点是有助于树立企业良好形象、降低公司运营成本、防止欺诈客户的行为发生，最终能够与客户建立长效而稳定的关系。

　　电话、邮件、印刷品、网络、广播等是车险直接营销经常使用的销售手段。车险间接营销渠道是指保险公司的代理人和经纪人将车险产品以间接的方式销售给准客户。然而由于客户对车险产品的需求及客户喜欢的投保方式不同，仅依靠直接营销渠道推销车险产品已显示出较大的局限性。目前，绝大多数保险公司同时采用间接营销渠道及多种营销渠道的方式进行车险产品推销。可以采用共同保险营销、门店销售、电话营销和网络营销等方式。