长航液控智能护理机市场营销环境分析(2)

　　3.2.2 购买者的讨价还价能力分析

　　由于智能护理机针对特定的人群，同时由于医疗器械的特殊性，若购买者要求提供较高的产品和服务质量，其讨价还价能力较弱。对于家庭购买者，长期使用智能护理机更为划算。北京市初级护工对于老人护理的收费标准为2500-2800/26 天，特殊情况（生活完全不能自理等）酌情加收服务费，折合约为 100/天。北京居民用电执行第一档电价标准 0.4883 元/度，水价为 4.00 元/立方米。按照护理机每天累计工作 1 小时，耗水 10L 来计算，费用约为 0.54 元/天。一台护理机的费用只相当于护工几个月的工资，经济上更合适。对于医院、疗养院等机构，购买者可以通过耗材（一次性吸座、消毒液等）来获得盈利更为可持续。另外，通过使用智能护理机产品，可以提升机构服务水平，获得良好的社会形象，这些因素都降低了机构对产品价格本身的敏感性。

　　3.2.3 潜在竞争者进入的能力分析

　　潜在竞争者进入需要克服较多障碍。首先，智能护理机的研发、试制、采购、生产和销售等各个环节都需要有大量的资金和专业人才支持。其次，医疗器械相关审批手续，包括生产许可证、器械检测报告、临床试验报告和医疗器械注册证等，整个流程需要接近一年的时间。另外，公司在一些核心技术方面已经申请专利保护，后续竞争者进入的成本增加。

　　3.2.4 替代品的替代能力分析

　　目前还没有能够完全代替智能护理机的产品出现。常规的一些人工护理手段及护理产品如一次性纸尿裤等产品短期内还占据一部分市场份额，而随着人们观念的转变，护理机护理将逐步取代这些护理手段。同时，一方面，积极开展知识产权的保护，不但在国内申请专利，还将通过 PTC 获得国外知识产权的保护。另一方面，中航益康已明确产品的发展方向：增加产品配套功能、开发多功能护理机床和专用护理轮椅，研制护理机为基础的多参数监护仪。通过技术保护和不断产品升级换代，减小了被替代的可能性。

　　3.2.5 行业内竞争者竞争能力分析

　　（1）日韩企业智能护理机最早在日本出现，但是功能比较简单，基本只具备排泄物的清理等简单功能。即使这样，在老龄化严重的日本还是刮起了一阵购买热潮。随后，智能护理机逐渐进入韩国市场，同时功能也在不断地完善和升级，在韩国也受到极大欢迎。韩国企业开始仿制和研发智能护理机，并进行销售。因此，国外的竞争企业集中在日韩，尤以日本的 Flowlet 和韩国的 Curaco 系列产品为典型代表。但其共同的问题是售价较高，在 3-3.5 万元人民币之间，令一般消费群体很难接受。同时其产品本身的功能也有一定不足。

　　日本林奈公司最早研制成功智能护理机并投放市场。目前在售的为第三代Flowlet 系列产品。但是产品受到最初设计原理的限制，存在一些不足。首先，排泄物收集采用的是类似冲水马桶的冲洗式，而不是利用真空抽吸，耗水量大，加满一次水桶只能处理两次大便。其次，加热方式采用预加热方式，一旦热水用光，就立刻停止正在运行的程序，可能造成排泄物处理不彻底。再次，所采用的直喷式清洗方式，不仅会造成较强的刺激感，而且如果密封不严会漏水。

　　最后，没有热风加热功能，采用的空气循环干燥，不但效果不理想，而且不会给使用者带来较冷的刺激感。韩国的 Curaco 在日本产品的基础上做了较大的改进。采用了负压抽吸的方式，但是在实际使用过程中感受到负压过强，没有考虑舒适度。同样采用了预加热方式和直喷清洗方式，会造成与 Flowlet 相同的问题。由于日韩产品在价格上没有优势，在功能上也存在缺陷，在中国销售远远没有达到预期目标。目前在国内市场上很难看见日韩产品的身影。

　　（2）国内竞争企业国内竞争企业多是以 Flowlet 第二代产品为模板进行仿制或改进。尤其以山东旭日清洁器械有限公司生产的护理机为代表。外形和结构几乎与 Flowlet第二代产品一模一样，只是配件采用国产化。该公司产品在运往韩国后，出现诸多质量问题，没能打开市场。在国内市场，由于产品存在缺陷、价格偏高等原因，并未取得消费者的认同，在国内的销售情况也不是很好。目前，该公司已转型生产护理床等其他设备。

　　浙江新丰医疗器械有限公司开发“舒又康大小便智能护理机”,价格接近日韩产品。从目前所收集到的信息表明，其销售情况不是很好，通常只有小批量订单。其他企业，例如福建明明医疗器械有限公司、杭州亿脑智能科技有限公司、江西康元科技有限公司和闽南理工学院等公司或机构，目前都处于研发阶段，市场上没有见到正式的产品推出。
　　
　　3.3 智能护理机 SWOT 分析

　　3.3.1 优势

　　（1）公司开展的智能护理机产品研制，是在日韩产品的基础上研制开发的，起点高，同时，对日韩产品的缺点，有针对性地进行了改进，更加适合长期卧床及手术后行动不便人群使用。

　　（2）该项目已经获得中航动控在政策和资金上的大力支持，一方面，利用动控总部资源优势，协调了与鱼跃集团和江航集团公司的合作，前期可以利用鱼跃集团和江航集团公司的营销渠道，将产品推向市场；另一方面，利用上市公司的融资优势，已经为该项目先期投入 2000 万元作为启动资金，后续将根据项目的发展情况择机再进行资金投入，扶植该项目的健康快速发展。

　　3.3.2 劣势

　　（1）公司长期专注于军品市场开发，缺少相应民品市场开发经验和专业的市场营销人才；（2）军工产品报价是基于成本加利润的报价模式，而护理机作为一型普通百姓使用的护理产品，其价格应由市场决定，公司的报价体系不适应以市场为基础的产品报价。

　　（3）公司的生产组织模式为多品种小批量生产，对于护理机产品的流水线生产模式缺乏相关的生产组织经验。

　　3.3.3 机遇

　　（1）随着人们生活水平的提高和收入增加，人们更加注重生活质量的提高。

　　（2）国家医疗产业改革和护理产业的发展，为公司开展护理机产品创造良好的外部环境和发展空间。

　　（3）中航工业集团公司成立老年医疗产业板块，专门用于研究和整合集团公司内部医疗器械产业的发展和运作，公司开展智能护理机产品符合集团公司发展战略，可以借助集团公司在发展医疗产业方面政策和渠道优势快速发展。（4）中航工业集团公司下属有 10 余家三甲医院，可利用集团公司发展医疗产业的政策将护理机产品在中航工业内部医院有限试用，降低公司进入医院的门槛和费用。

　　3.3.4 挑战

　　（1）改变传统观念，让人们接受以护理机产品为主进行护理的这一新型的护理模式，对公司的产品宣传提出挑战。

　　（2）与鱼跃集团、江航集团合作涉及对供应商的管理，如何发挥供应商的积极性，同时加强对供应商的管控避免供应商危及公司利益。

　　（3）转变营销观念，改变计划主导模式，适应以市场需求为主的经营模式，需要从思想上进行彻底转变，要避免在口号上转变观念、实际操作上依然以计划经济思维模式的情况出现。公司通过深入分析所面临的国内外环境、行业发展趋势及内部环境，运用SWOT 分析方法，进行了市场定位和市场战略选择。