长航液控智能护理机市场营销现状及其存在的问题(2)

　　
　　（4）清理效率为了提高护理机的清洗效率，研发团队综合采取了采用更高效的涡旋水流清洗方式、容积更大的水桶和收集桶、充分利用负压提高吸力等方式，并反复试验，确定合理的程序运行顺序和时间。与市场上日韩产品对比，可以处理更多的排泄次数，更为实用。【2】

　　
　　2.2 智能护理机市场营销现状

　　2.2.1 产品和顾客的现状

　　据不完全统计，目前我国生活无法自理的老人、残疾人员和其他病人总数在 4000 万以上。而国际市场的潜在消费者将是我国的数倍。长航液控公司研制开发的智能护理机产品主要是针对短期或长期卧床者、老年人和残障人士等行动不便人员，及时、快速和干净地处理排泄物。其产品价值主要体现在以下几个方面：

　　（1）自动感应和处理使用者的排泄，创造整洁的环境，适用所有卧床者；同时提供手动模式给半失能使用者。

　　（2）排泄物集中收集，难闻的气体经过处理后排放；减少一次性用品的使用，体现低碳理念；将护理人员从处理排便带来的脏、臭的痛苦中解脱出来。

　　（3）减少使用者的痛苦，维护其尊严。
　　
　　（4）无需护理人员即可自动处理排泄，减少了使用者身心双重痛苦，保护了其自尊心；极大程度上保护了个人隐私。

　　产品设计以人为本，从客户的现实需求出发，更能得到顾客的理解支持。在进行市场调查过程中，由于产品真正考虑人们的现实需求，受访者均对产品表现出了浓厚兴趣，期待产品能够早日上市。

　　2.2.2 产品价格和成本现状

　　智能护理机产品在日本和韩国市场的销售价格为 30000-35000 元人民币，这样的产品销售价格对于国内大部分家庭是难以承受的。因此，公司在研制初期，就对产品的成本进行了严格控制，在保障产品性能及功能实现的前提下，将所有部件全部国产化。对一些国内目前无法采购到零部件，采用自主研发或委托研发的方式进行。对于委托研发的部件，待合作单位研发成功后，将其专利进行直接购买，而对于后续的产品升级也在研发初期就进行约定。如对护理机产品的核心部件，用于实现产品各项智能控制的电子芯片，原计划采购国外公司生产的成型芯片，但在了解后发现，不仅芯片的价格昂贵，而且还要缴纳专利使用费，同时，如果公司要想再升级换代，需要缴纳产品再开发费用，该项成本将成为护理机产品的主要构成成本，若大批量投入生产后，其供货周期也较难保证。经过对国外和国内相关产品考察后，决定委托长春光机所的专家进行电路设计直至到产品生产并封装，产品研制成功后，将其技术一并买断，并授权南方一家电子产品厂家委托加工。综合比较分析，其成本仅为国外同类产品价格的三分之一。而像壳体等一些关键塑料制件，则直接进行磨具开发，委托专业厂家进行注塑生产。对于一些标准化的部件，则在市场上比价采购，通过对生产原材料成本控制以及后续生产加工过程的综合控制，护理机产品价格预计仅为国外同类产品的三分之一，达到国内消费者可以接受的一个范围，同时与国外同类产品竞争时具有价格优势。

　　在做好成本控制的同时，积极开展了相关取证工作。这主要是由于在研制开发智能护理机产品之初，就将其定位为医疗器械产品，而不是普通的保健器械产品。产品认证是指由认证机构证明产品符合相关技术规范的强制性要求或者标准的合格评定活动。世界上许多国家或地区都开展了强制性的或自愿性的产品认证。如中国的 CCC 认证，欧盟的 CE 认证，美国的 UL、FCC、DOT、FDA 认证，德国的 GS、VDE 认证，加拿大的 CSA 认证等。

　　通过将智能护理机产品定位为医疗器械产品，其生产加工和监管程序更为严格，人们更容易有一种信赖感，更容易接受。

　　2.2.3 智能护理机产品的渠道和便利性

　　作为一种医疗器械产品，其销售模式和其他同类型的医疗器械产品销售基本上类似，主要经营方向都是以医院为主，再逐步渗透到家庭和其他机构中去。

　　但智能护理机产品虽然也是一种医疗器械产品，但它和其他的一些医疗器械产品存在着一些差异。这主要是由于护理机产品的用户群体比较特殊，通俗来讲，就是花钱的基本不是使用者，使用者基本上不是花钱的。这是因为护理机产品的使用群体基本上是短期或长期卧床者、老年人和残障人士等行动不便人员，这些人群的共同特征都是失去了基本的行动能力，其行动主要依靠别人帮忙来进行，特别是一些老年患者，其消费主要依靠子女来负担（智能护理机产品虽然是医疗器械产品，但未进入医保报销范围内），产品质量的好坏以及产品的舒适度需要患者来体验，只有让患者感到产品的好处并且让患者感到不需要子女在身边照顾，患者满意，子女才能满意，并心甘情愿地花钱。

　　产品的销售渠道主要有两个方面，一是在医疗器械产品店与其他护理类医疗器械一块进行售卖，通过网络、电视、广告等进行产品宣传，但是在这方面，虽然有销售代表可以为购买者讲解，通过视频观看产品演示，但由于其并非真正使用者，这些不足以打动顾客，使其下决心购买产品。另一方面是通过医院销售。在医院，公司主要通过销售耗材的方式进行，即将吸座、管道等作为一次性消耗品，分别给不同患者使用，这些患者共同使用一台主机，既使患者得到了体验，也降低了患者的使用成本。而对公司来讲，可以将吸座、管道等作为耗材销售，增加公司的盈利点。与此同时，由于患者在医院经过了试用，对产品有了一定的感官认识，其家属也在护理过程中感受到了产品带来的好处，后续就会有意愿进行购买。再者，即便患者进入康复机构或疗养院，由于对产品已经有了一个逐步体验，在这些机构推广该产品时，他们已经体验到了产品的便捷，也会愿意额外负担这部分费用。

　　2.2.4 促销和沟通方面

　　护理机产品客户群体特殊，与销售人员进行沟通的往往并不是使用者本人，产品销售人员很难实现与产品使用着的面对面沟通，加大了沟通的难度。在做产品销售时，必须考虑让非使用者接受该产品。由于这一特点，销售人员很难知道哪个家庭需要该类产品。在销售过程中也不可能像其他产品那样发传单形式进行，这样的话只能会引起对护理机产品无需求人员的反感，会让他们产生受诅咒的感觉，从而引发矛盾冲突。因此，在做产品宣传时应针对大众进行，待人们了解该类产品后，在产品实体店被动等待有需求的患者家属进店考察，针对来者有针对性的推广宣传。由于这种方式较为被动，需要主动出击到医院、康复机构、养老院等产品需求集中地方进行宣传推广，将会有更好的效果，通过示范带动作用，逐步将产品推广到家庭等隐藏客户群中，扩大产品的市场销售。

　　2.3 智能护理机市场营销面临的挑战

　　2.3.1 人们认知接受需要一个过程

　　经过近几年的发展，智能护理机产品在市场经历了从无到有的一个发展历程，人们也经历了一个从反感到接受的过程。

　　由于在中国人的传统观念中，老人生病或者是年老需要照顾时，这些事情应该由子女来做，若仅仅依靠设备来满足，则让他们有种被抛弃的感觉，甚至觉得子女不孝。若让外人照顾，在处理大小便时，涉及尊严问题，会让老人的心理上无法接受。通过设备，则相对完美地解决了这个问题，保持了老人的尊严。但是，这需要一个人们认识和接受的过程，时间长短较难确定。
　　
　　2.3.2 产品价格较高

　　目前，智能护理机产品国外市场销售价格在 30000 元人民币左右，在国内市场销售价格比国外同类产品略低，但根据目前已有的成本核算，加上投放市场的营销费用，产品价格应该在 20000-25000 元之间，由于该产品不在医保名录，该价格对普通百姓人家是较难接受的。所以该产品只能瞄准高端消费人群家庭，而对于普通消费者，则通过医院、养老机构以租赁方式、出售耗材易换件的形式进行销售。智能护理机产品作为一种新兴产品，前期将保持一个较高的价格，随着市场的进一步成熟及后续追随者的进入，产品价格将逐步下降。考虑公司产品的升级换代及欧美、国内市场的不断开发，可以确保在这些新兴市场上有一个较高的价格，两者进行综合考虑，智能护理机产品价格将呈逐步下降趋势，但不会很明显。因此，产品价格被人们接受存在较大挑战。

　　2.3.3 产品出口贸易风险

　　目前智能护理机产品定位于医疗器械产品，且该产品先期以出口日韩市场为主，通过日韩市场的反应对产品进行升级和完善，待产品稳定后及国内市场成熟后，重点销往国内市场。受国家政策及双方政治环境影响较大。特别是日本市场，受双方政治关系影响很大。要密切注意国家外贸政策变化，需要密切关注国家的相关政策，一旦政策发生变化，要及时采取对应措施，办理相关资质手续，避免由于政策变化带给企业的经营生产风险。

　　2.3.4 销售体系目前尚未建立

　　目前公司研发的护理产品只有智能护理机产品一型产品，如果自己建销售网络，单一的产品将不能承担起整个产品系列的发展资金需求。特别是前期主要是销往日韩市场，且以代理为主，市场管控难度很大。另一方面，公司长期专注于军工产品生产，在民品销售体系的建立、营销策略的确定、营销人员的培养方面均存在不足，这对公司形成较大挑战。