智能护理机市场营销模式分析绪论(2)

　　反观我国航空军工企业的市场营销管理，离此要求差距很大，缺陷很多，主要表现在以下几个方面：

　　一是项目立项盲目。每一个产品项目立项必须经过充分的论证，特别是前期的市场调研工作一定要做充分，真正理解市场需求，再根据市场需求决定产品是否上马以及产品发展方向，依据项目发展方向分析市场要求，科学合理地预测产品市场前景，通过细分市场，寻找市场机会，结合企业自身特点和资源优势，给自己合理定位，选择目标市场，制定营销策略进入市场。而我国军工企业则往往是领导决策，拍脑袋决策事项屡见不鲜，经常出现开始预期很好的项目，但由于论证不充分，在实际操作过程中由于这样那样的原因而不了了之。

　　二是产品开发不适应市场需求的变化。任何产品都有其研发期、成长期、成熟期、衰退期的“生命”周期，在不同的生命时期产品特点也不一样，所采取的定价策略、销售策略也不一样。不能及时根据产品所处周期的不同而对营销策略进行调整必将导致产品失败，被市场无情淘汰。

　　三是市场营销策略组合不佳。市场营销策略组合主要包括产品、价格、渠道和促销等四个因素之间的协调与组合。结合产品的生命周期，将这些因素根据市场的变化情况进行有效组合，实现营销组合的合理搭配并灵活运用，企业才能实现产品成功到商业成功。市场营销组合不佳是航空军工企业的一个致命弱点。

　　四是缺乏高素质的营销人员和专业化的市场营销组织。目前航空企业的市场营销人员大部分都有军工产品营销背景，受军工计划思维影响较深。其主要工作也仅仅是完成产品销售任务，而在完成产品销售时缺乏对市场需求动向了解，在市场信息搜集和宏观政策研究方面存在薄弱环节，由于缺乏必要的数据支撑，在制定新产品的开发方向和产品定价上存在困难，在针对新产品制定产品战略和市场营销计划方面更是感到力不从心。

　　市场经济的发展和市场环境的变化要求航空军工企业必须改变现有的市场营销管理方式。公司需要通过开发民品项目，依据自身资源确定目标，正确处理各种微观和宏观环境因素的影响和制约，让企业真正进入到市场中去搏击，从而杀出一条血路，建立起适合企业自身发展的市场营销体系。

　　1.2 研究意义

　　长航液控自 2001 年成立以来，各项经济指标连年上升，公司发展势头良好，但公司产品均为军品，产品结构单一，因此，长航液控必须抓住航空工业发展和公司上市的有利时机，大力发展民用项目，走军民共进、同步发展之路。

　　众所周知，人口老龄化已经成为一个全球化的问题。2011 年全球 65 岁以上人口约为 4.5 亿，占全球人口总数的 9.1%.按照这个趋势发展，到 2031 年这个比重为 14.03%;到 2050 年为 19.71%.高龄老年人是病残率最高的人群， 比低龄老年人需要更多的医疗保障和日常生活照料。与此同时，大部分国家护理人员存在巨大缺口。WHO 建议每一千人口中应有至少 2 名护士，而现实则是远远达不到的，“护士荒”现象已日益突出地摆在各国医学界面前。老年人和其他卧床者的护理工作已经给家庭和社会带来了巨大压力。由于全球老龄化问题的不断加剧和全球性的护理人员短缺严重，亟需护理产品来对护理工作进行有效的补充。智能护理机正是在这种背景下出现的。

　　长航液控公司在2011年引进韩国技术，开发研制一款智能护理机产品，主要是利用尖端系统及各种感应装置感知患者的大小便，集吸入、温水清洗、烘干、灭菌、除味等多功能于一体的清洁器械，它成功解决了行动不便或长期卧床者的大小便护理难题。经过两年多的研制和市场测试，推向市场的条件已经成熟。在竞争激烈的老年护理产品中，如何开发市场，抢占市场先机，面临着成本压力和竞争压力，如何根据外部环境的变化来调整自身的成长，如何利用营销手段进行宣传推广、展现品牌实力、挖掘潜在客户，成为企业能否打开市场、占领市场的关键。

　　研发、营销智能护理机产品，不仅可以改变公司产品结构单一的局面，实现军品民品协调同步发展，更重要的是，通过民品市场的激烈竞争环境，培养出军工企业的市场竞争意识，形成一套民品营销的思维策略和套路，最终促进军工产品的市场竞争能力，实现军品民品的同步协调发展。
　　
　　1.3 研究方法与内容

　　对于市场经济中的主体来说，市场营销是其面向消费者的第一途径。市场营销的性质、方式、效果对于市场具有导向作用。对于企业来说，市场营销对于经济增长的贡献，主要表现在其解决企业运营和发展中存在的基本问题，为企业的成长提供战略管理原则和完整的营销策划方案。企业首先了解消费者需求，然后组织生产或提供服务，来满足消费者的需求。

　　1.3.1 研究方法

　　本文以营销管理理论为基础，主要应用的研究方法包括：

　　1.运用SWOT分析方法分析营销环境通过比较护理机产品的优势、劣势、机会、挑战等，对护理机产品的营销环境得出一个合理评价。

　　2.定性研究，运用小组访谈法分析目标市场的顾客需求要素主要是通过市场调研，针对特定目标群体进行访谈，得出顾客的需求，进而找到护理机产品的目标群体。

　　3.五力竞争模型分析通过利用五力竞争模型分析各方竞争现状，重点对竞争对手进行分析，有的放矢，做出企业市场营销策略。

　　1.3.2 研究内容

　　智能护理机产业项目符合国家产业政策，属于朝阳产业，随着老年护理产业的快速发展，智能护理机产业正处于行业快速发展的起步阶段，随着市场的扩容将迎来发展的黄金时期，未来发展势头良好，可以为公司带来良好的经济效益。

　　本文通过市场营销方面的相关理论知识（4P4C 理论、SWOT 分析、五力竞争模型分析、STP 分析、市场营销组合），对智能护理机市场营销现状及存在的问题进行分析，结合智能护理机市场营销环境分析，重点是对国内智能护理机产品与国外同类型产品性能比较，国内外竞争对手营销手段比较，总结竞争对手在发展过程中的经验和教训，从市场经营环境分析入手，利用“4P4C”理论对智能护理机产品营销现状进行分析，通过对智能护理机产品宏观环境分析，特别是利用五力竞争模型对护理产品的竞争环境进行分析，得出智能护理机产品的优势所在；利用 SWOT 对护理机产品进行分析找出公司下一步营销的努力重点和应该注意的事项，最后利用分析护理机产品的 STP 策略得出护理机产品市场定位，从产品、价格、渠道、促销四方面制定了智能护理机产品的市场营销策略，促进该产品稳定发展。