精确放疗产品生产企业竞争战略的实施

　　第五章 GH 竞争战略的实施

　　5.1 近期需要开展的主要行动

　　根据对 GH 公司内外环境分析结果和企业竞争战略的选择，为实现战略，GH 公司在近期内应充分做好下列工作。

　　5.1.1 提升组织管理能力

　　按照 GH 公司战略目标和竞争战略实施要求，进行统筹安排，组建一套科学合理的组织机构和团队，把 GH 公司优势资源有效地组合起来，协调一致，保证决策顺利实施。

　　在内部资源协调后，还应着重调整以下两方面：

　　1、加强市场沟通能力，将技术力量集中在市场一线，以便及时了解客户需求，为客户定制符合医管政策的产品，以满足客户对产品的技术需求；2、加强协调策划和设计能力。在差异化竞争战略指引下，客户沟通和产品设计是密不可分的两个环节，为培养客户，以及提供满意产品，两个部门之间的协调至关重要。

　　5.1.2 调整市场策略
　　
　　放疗市场上，各家公司提供的都是标准化产品，没有考虑不同区域、不同客户群的需求情况。GH 公司按不同客户群需求，在产品主体功能不变的情况下，为不同需求客户订制其所需求的产品，不但能获得中低端市场竞争优势，且能满足高端市场用户的需求。具体分析设计如下：

　　1、低端用户

　　公司的低端产品主要为基于钴治疗机和放射性粒子的放疗系统，具备较强竞争优势。产品质量稳定，性能基本满足医疗机构放射治疗的需求，客户口碑良好。但由于基层医疗机构技术能力有限，导致基层医疗机构购买时信心不足。若果能在产品中增加自动设计、评估环节功能，以及教学辅助工具，使基层机构增强信心，势必会带来行业的变化。

　　2、中端用户

　　中端用户是国内放疗的中坚力量，他们对放疗有一定的知识基础，但还未到运用自如的程度，所以，心存犹疑，公司的服务型战略，正好可以弥补他们的在此方面的困惑，帮助他们解决技术性问题。在提供技术服务的基础上，GH 公司对已开展放疗的业务的用户，可以提供高端产品；对未开展放疗的用户，通过技术服务，提升客户的认知程度和技术水平，以此获得客户认同。
　　
　　3、高端用户
　　
　　高端用户的技术能力高，产品使用者一般都对产品有个性化的要求，以便开展学科研究，因此，在售前服务中，公司的研发人员应充分与用户沟通，针对用户的需求，在产品中增加利用研究的工具，提高产品的针对性。

　　5.1.3 调整产品定价策略

　　公司以服务为中心，订制产品，所以，产品的价值体现在服务中，为客户订制的服务，提供的解决方案，价值超脱于产品之外，不同于其他厂家仅提供产品。所以，服务价格应大于产品实际市场销售价格。

　　5.1.4 调整推广策略

　　GH 公司可采用广告、公关、促销和推销等方式，推广服务型产品营销模式，以唤起目标客户的购买欲，促使临床客户订购产品和服务。同时，GH 公司可以通过参与行业年会、论坛等模式，介绍服务型模式，以获得行业认同。

　　5.2 竞争战略实施的保障措施
　　
　　5.2.1 提高自主创新能力
　　
　　进一步加强与北航、南医大、中大等高校学府合作，利用科研单位的人才优势，提升企业的技术水平。综合管理部门配合研发部门招聘、培训各类专业人才，让他们在自己的专长领域里各展其长，各尽其才。

　　5.2.2 加强质量管理

　　医疗器械产品质量和服务质量不仅是国家监管的重点，也是企业责任所在。GH 公司应该提升现有质量管理模式，关注产品质量，增强企业竞争力。对于依据客户需求而定制产品，产品的质量和上市标准应符合行业监管要求。公司质量管理部门，必须明确产品质量要求，并及时了解政策监管要求，确保产品质量合格，逐步扩大企业在全国范围内的忠诚客户群。

　　5.2.3 加强营销渠道管理

　　公司营销管理的重点在于完善经销商管理制度，制定详细的可执行的经销商管理细则；其次，在于提高经销商综合业务能力，以此推广公司形象。同时，公司应建立直销队伍，并加强直销人员业务素质和技术素质的培训，因为，直销人选是公司了解客户需求最直接的渠道。
　　
　　5.2.4 优化人力资源管理
　　
　　GH 公司应改变仅注重研发激励的管理模式，在全公司运行激励机制模式。所以，需要重新设计薪酬方案，并完善员工绩效评估体系。薪酬制度是尊重员工价值的体现，而绩效制度是对员工价值的评估手段。GH 企业应依据实际情况，设计绩效评估系统，正视员工价值，提高员工积极性。

　　5.2.5 建立合适的企业文化

　　公司一致倡导“信念成就梦想”的价值观，公司应将价值观的承诺深深植根于发展战略中。同时，公司也坚信，企业“以人为本”，公司重视员工，乐意为员工提供一个舞台，实现企业与员工共同发展，实现员工个人价值最大化、公司价值最大化。

　　5.3 本章小结

　　本章从品牌建设、营销方案、推广方案、文化建设等方面，提出建设性意见，以保障竞争性战略的顺利实施。