微软软件销售项目背景介绍

　　第二章 项目背景介绍

　　笔者具有 10 几年的软件行业销售经验，对软件销售工作尤其是微软软件的销售工作非常熟悉，同时也积累了一定的客户资源，因而在知识产权保护环境日益完善的大好形势下，笔者萌发了以微软软件销售项目为契机创办公司的想法。C 公司即拟以微软软件销售项目为契机计划创立的公司。C 公司计划在创业初期，以产品代理，尤其是微软软件产品的代理为主，随着公司的发展，拓展公司的 IT 培训、IT 技术服务等增值业务，形成公司业务的三驾马车，现实互相扶持、互为补充的业务模式。

　　2.1 软件行业与微软公司介绍

　　2.1.1 软件行业

　　1. IT 行业

　　IT 即 Information Technology，是信息科技的首字母缩写，以电脑为代表，涉及与信息产业相关行业。目前 IT 业的划分方法很多，其中又以美国商业部的定义较为合理、清楚，它将国民经济的所有行业分成 IT 业和非 IT 生产业。其中又将 IT 业进一步划分为 IT 使用业和 IT 生产业，IT 使用业几乎涉及所有的行业，其中服务业使用 IT 的比例更大；IT 生产业包括计算机硬件业、通信设备业、软件、计算机及通信服务业。由此可见，IT 行业包括通信业、制造业，还包括硬件和软件业以及相关的服务业，内容非常广泛。

　　当今世界，信息技术日新月异，正有力地推动着社会生产力的发展。其主要表现在三个方面：第一是微电子技术的高速发展，引发了芯片的性能价格比及运算能力继续以几何级数的定律倍增，为不同领域的大规模的数字化信息的加工处理和传递交流提供了条件；第二表现在软件技术的高速度发展，使芯片和计算机硬件具有了智能，从而促进了计算机技术的广泛应用；第三是通信技术在微电子、激光和软件三大技术的推动下，加快了从模拟向数字、从低速向高速的发展。

　　IT 业的本质载体是软件，硬件为软件提供平台。从市场结构的变化趋势来看，软件和服务的份额将呈现持续上升的态势，而计算机硬件产品的份额将持续下降。本文只关注 IT 行业中的软件业。

　　2. 软件行业

　　20 世纪 50 年代，软件伴随着第一台电子计算机的问世诞生了。软件领域是一个涉及系统软件、Linux 应用、嵌入式软件、中间件软件、数据库软件、财务及企业管理软件、游戏软件、教育软件、语音应用软件等的复杂的整体。可分为：软件产品行业、信息系统集成服务行业(包括了信息化规划、信息技术管理、信息系统工程监理、测试评估认证、信息技术培训等几方面)、数据处理和运营服务行业、嵌入式系统软件行业（一般特指制造业企业自主研发并使用的嵌入式系统软件）、IC 设计行业（指各种集成电路的研发设计服务，包括 MOS 微器件、逻辑电路、MOS 存储器、模拟电路、专用电路、智能卡芯片及电子标签芯片、传感器电路、微波集成电路、混合集成电路等）等。

　　中国的软件行业，近年来，一直保持着快速发展的良好态势，中国 IT 产业正处于由大做强的关键阶段，知识产权问题是整个发展过程中需要着力解决的重要问题。我国建立现代版权保护制度的时间不长，企业使用盗版软件具有普遍性，其产生的原因很复杂，是一个多种因素、多年积累下来的复杂问题。知识产权保护执行的程度不仅影响到国家的整体形象，同时也会减弱企业的可持续发展能力，制约企业产品技术的发展。解决这个问题必须坚持实事求是的思想路线，坚持“教育为主、突出重点、先易后难、逐步推进”的原则，并从推广模式和服务模式上创新。

　　事实上，政府已经采取若干保护知识产权的政策和措施加强盗版惩罚、教育公众，并允许版权所有者对这些方面的侵权行为采取行动。从整体上看，中国 IT 行业知识产权保护的政策与法规环境经过多年的发展正在不断的完善，但是仍然存在着较大的改进空间，行业法规环境尚需规范，知识产权保护力度仍待加强。

　　3.软件公司及组织简介

　　（1）软件公司

　　排名在全球前 15 位的软件公司有 Microsoft Corp.(微软)、 IBM Corp.(国际商用机器)、Oracle Corp.（ 甲骨文）、Computer Associates International Inc.(CA)、Hitachi Ltd.(日立)、SAP AG、Hewlett-Packard Company(惠普)、Sun Microsystems Inc.(太阳微系统)、Compaq Computer Corp.(康柏)、 PeopleSoft Inc.、Parametric Technology Corp(PTC)、Network Associates Inc.、BMC Software Inc.、Cadence Design Systems Inc.、CompuwareCorp. 等。

　　由以上排名可以看出，中国的软件企业还比较落后，所幸的是，近年来中国的软件企业一直在飞速发展，逐步向世界先进行列看齐。中国电子报在国家统计局服务业统计司、工业和信息化部运行监测协调局的指导下，发布了 2013 年(第十二届)中国软件业务收入前百家企业。

　　根据国家统计局批准的全国软件产业统计年报显示，华为技术有限公司以软件业务年收入 1018 亿元的业绩连续十二届蝉联前百家之冠，海尔集团位列第二名、浪潮集团有限公司分列第三名。

　　本届百家企业主要的特点如下：

　　第一，企业实力持续增强，规模扩大，效益水平提升明显，市场竞争力进一步增强。

　　第二，转型升级初见成效，产业链整合能力得到提升。近年来，软件业产业链“软+硬+服务”的垂直一体化整合趋势突出，综合能力成为竞争的核心。在新兴领域的应用取得新进展，云计算、物联网和移动互联网的迅猛增长，给软件企业的快速成长带了的机遇，产业服务化转型明显。

　　第三，产业集聚程度逐步提高升，龙头企业集聚带动作用明显，百家企业积极发挥龙头企业带头作用，建立产业联盟，形成产业园区和产业集群，在很大程度上促进了软件产业的聚集发展。

　　第四，软件出口克服重重困难前行，企业坚持推进国际化战略，通过推动产品国际竞标和国际认证，培育具有国际竞争优势的系列高端产品；通过设置分支机构、并购国外企业等产业合作方式，抢占海外市场份额，加快推进国际业务的布局步伐，并取得可喜进展。

　　第五，社会贡献日益突出。百家企业创造出突出的社会效益，以占全行业企业总数0.4%的企业数，创造出全行业 15%的软件业务收入和 19%的利润，向国家贡献了全行业29%的税金，吸纳了 65 万软件从业人员，为推动结构调整和促进软件产业发展发挥了至关重要的作用。同时，百家企业承担着重大的社会责任，发挥其技术优势，支撑国家重大信息化工程建设，参与多项国家级重大平台、基础软件等科研项目，承担数据中心和容灾备份中心等建设任务，为建设我国安全可靠、自主可控的信息化体系做出巨大的贡献，带来了巨大的社会效益。

　　（2）软件组织

　　为推进软件行业的发展，由软件公司促进成立了软件联盟。国际的为商业软件联盟，即 BSA，中国的为中国软件联盟即 CSA。

　　商业软件联盟(BSA)是一个旨在推进软件行业及其硬件合作伙伴的目标的非盈利性行业组织，是一个致力于促进建立安全与合法的数字世界的最有影响力的组织。商业软件联盟总部设于美国华盛顿特区，在 80 多个国家和地区广泛开展活动，在布鲁塞尔、伦敦、慕尼黑、北京、德里、雅加达、吉隆坡、台北、东京、新加坡以及圣保罗等地均设有办事机构和人员。

　　商业软件联盟以促进建立一个有利于行业长期繁荣的立法与法律环境，并代表全球成员公司统一的声音为使命。商业软件联盟的活动促进商业软件及其相关技术的创新和增长，并推进建立竞争性市场环境。联盟的成员对行业前景抱有乐观的态度，同时也深知此种前景不会自行来临，同时认为企业间合作共同来解决影响创新的关键问题至关重要。

　　商业软件联盟优先的活动和资源都集中在解决这些对软件及硬件产业取得市场成功会产生切实、重大影响的问题上。通过调查、研究、媒体沟通以及举办公众活动等，吸引对行业优先事务的关注，并鼓励针对前景与创新展开深入对话。

　　软件盗版给软件生产商带来负面影响，对合法企业而言形成不公平竞争，不符合标准产品的发行损害了品牌声誉，并使用户面临安全威胁及数据丢失等多种 IT 风险。

　　政府和行业伙伴深刻认识到软件在各个国家推动经济和社会进步的过程中发挥着至关重要的作用，期望商业软件联盟在重要政策和法律问题方面提供策略性建议。

　　商业软件联盟的成员公司每年投入数十亿美元促进当地经济发展，增加就业机会以及开发下一代解决方案，在提高生产力、加强联系和增强安全方面为世界各地的人们提供帮助。BSA的成员包括：Adobe、Agilent Technologies、ANSYS、Apple、Aquafold、ARM、Autodesk、Bentley Systems、CNC/Mastercam、SolidWorks Corporation、MentorGraphics、Microsoft、Minitab、Orbotech、Pitney Bowes、Progress Software、QuestSoftware、Rosetta Stone、Siemens PLM Software、Sybase、Symantec、Tekla、TheMathWorks 等。

　　中国软件联盟（中国软件行业协会知识产权保护分会的简称，缩写为 CSA），是一个旨在推进中国软件知识产权法律保护，打击盗版、仿冒、非法拷贝等侵权行为，净化软件市场，维护软件权利人合法权益，促进软件产业健康发展的社团组织。1995年 3 月成立，隶属于工信部，联盟会员覆盖国内数十家知名软件企业，包括联想、方正、金山、用友、中软、CAXA 等多家上市公司或行业领军企业，2008 年 11 月国家版权局、工信部等九部委推进企业使用正版软件工作部际联席会议成立“推进企业使用正版软件专家咨询组”，专家组的工作由联盟负责组织和管理。

　　为更好的为企业软件正版化工作服务，中国软件联盟于 2009 年 3 月成立“软件正版化推广部”。推广部坚决贯彻部际联合会议软件正版化工作指示和精神，协助政府引导企业走适合于自己企业发展的软件正版化道路，搭建软件用户与软件企业沟通的桥梁，维护软件用户和软件企业合法权益，促进软件产业健康发展，推动具有自主知识产权的软件壮大完善，在提升正版化用户信息化安全及信息化建设方面发挥作用。

　　2.1.2 微软公司简介及发展历史

　　1. 微软公司

　　微软公司即微软。微软（Microsoft Corporation） (NASDAQ：MSFT，港交所：4338)，是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC（Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于 1975 年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为广为人知和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office办公系列软件。目前是全球最大的电脑软件提供商。微软在 2012 年在世界 500 强企业排行榜中排名 110 位，2013 年排名第 110 位，至 2013 年，微软拥有员工数 9 万 4 千人。

　　“Microsoft” 一词由 “microcomputer” 和 “software” 两部分组成。其中， “Micro” 是microcomputer（微型计算机）的缩写，而“soft”则是 software （软件）的缩写，是由比尔·盖茨命名的。

　　19 岁的比尔·盖茨在 1975 年从美国哈佛大学退学，和他的高中校友保罗·艾伦一起卖BASIC（Beginners All-purpose Symbolic Instruction Code，又译培基，即“初学者的全方位符式指令代码”）是一种设计给初学者使用的程序设计语言。

　　当盖茨还在哈佛大学读书时，就曾为 MITS 公司的 Altair 编制语言。后来，盖茨和艾伦搬到阿尔伯克基，并在当地一家旅馆房间里创建了微软公司。1977 年，微软公司搬到西雅图的贝尔维尤（雷德蒙德），在那里开发 PC 编程软件。

　　MITS 公司于 1979 年关闭，微软公司销售以 BASIC 解译器为主要业务，由于微软是少数几个 BASIC 解译器的商业生产商，很多家庭计算机生产商在其系统中采用微软的 BASIC 解译器。随着微软 BASIC 解译器的快速成长，制造商开始采用微软 BASIC的语法以及其他功能以确保与现有的微软产品兼容。正是在这样的背景下，微软 BASIC逐渐成为公认的市场标准，公司也逐渐占领了整个市场。

　　1980 年被 IBM 公司在选中为其新 PC 机编写关键的操作系统软件成为微软发展中的一个重大转折点。在时间紧迫，程序复杂的情况下，微软公司从西雅图的一位程序编制者 Tim Patterson（帕特森）手中以 5 万美元的价格买下了一个操作系统 QDOS 的使用权，在进行部分改写后命名为 Microsoft DOS（Disk Operating System，磁盘操作系统），提供给 IBM。由于 IBM-PC 机的普及，其他 PC 制造者都希望与 IBM 兼容，MS-DOS取得了巨大的成功。80 年代，MS-DOS 在很多家公司被特许使用，因此它成了 PC 机的标准操作系统。

　　1983 年，微软为 IBM PC 提供 BASIC 解译器及操作系统。到 1984 年，微软公司的销售额超过 1 亿美元。随后，微软公司继续为 IBM、苹果公司以及无线电器材公司的计算机开发软件。但随着微软公司的日益壮大，Microsoft 与 IBM 已在许多方面成为竞争对手，由于利益的冲突，在 1991 年，IBM 公司、苹果公司解除了与微软公司的合作关系，但 IBM 与微软的合作关系从未间断过，两个公司保持着又竞争既合作的复杂关系。

　　微软公司的产品包括操作系统软件 MS-DOS 和 XENIX（XENIX 是 Unix 操作系统其中一种个人电脑上的版本，由微软公司在 1979 年开始为 Intel 处理器所开发的，它还能在DECPDP-11 或是 Apple Lisa 电脑执行）XENIX 继承了 UNIX 的特性，XENIX 具备了多用户多任务的工作环境，符合 UNIX System V 的接口规格 （SVID）。公司在 1992 年买进 Fox 公司后，迈进了数据库软件市场。

　　1983 年，保罗·艾伦患了霍奇金氏病离开微软公司，后来成立了自己的公司。艾伦拥有微软公司 15%的股份，至今仍列席董事会。

　　1986 年，微软公司公司转为公营。盖茨保留公司 45%的股权，成为 1987 年 PC 产业中的第一位亿万富翁。1996 年，盖茨的个人资产总值已超过 180 亿美元，而 1997 年，则达到了 340 亿美元，1998 年超过了 500 亿美元，1999 年至 2000 年前后在微软股价逐步飙升的时候，盖茨身价超越 1000 亿美元， 徘徊于 1200 亿美元上下， 最高峰为 1360亿美元，成为全球首富。2014 年盖茨重夺全球首富身家 785 亿美元，并且其财富还在持续上升。

　　北京时间 2008 年 6 月 27 日 12 时消息（美国东部时间 6 月 27 日 00:00），微软创始人、董事长比尔·盖茨（Bill Gates）于该日正式退休，淡出微软日常管理工作。2008 年 6月至 2014 年，微软公司的首席执行官由盖茨大学好友史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）接替。2014 年 2 月 4 日，微软任命内部高管萨蒂亚·纳德拉为新任 CEO。

　　2. 微软（中国）有限公司

　　微软于 1992 年在北京设立代表处，1995 年成立微软（中国）有限公司，始终以与软件产业共同发展为目标，加强与政府、合作伙伴和客户的密切联系，通过资金、技术、人才和市场等多个方面支持国家的信息化建设，推动信息产业和知识经济的发展，实现共赢。微软同时制定了在中国长期投资和发展的战略，经过十几年的发展，微软规模不断壮大，2013 年在上海、广州、成都、南京、沈阳、武汉、深圳、福州、青岛、杭州、重庆、西安等地均设有分支机构，业务覆盖全国，投资和合作领域涵盖基础研究、产品开发、市场销售、技术支持和教育培训等多个层面。

　　微软在中国也已经历经了三大发展阶段：从 1992 年至 1995 年，微软主要是发展了自己的市场和销售渠道，是微软在中国发展的第一阶段。从 1995 年至 1999 年微软在中国相继成立了微软中国研究开发中心、微软全球技术支持中心和微软亚洲研究院这三大世界级的服务机构，从而使中国成为微软在美国总部以外功能最为完备的子公司，这一阶段是微软在中国发展的第二阶段。从 2000 年开始，微软中国将以与中国软件产业共同进步与共同发展为目标，加大对中国软件产业的投资与合作，在自身发展的同时，促进中国 IT 产业发展自有知识产权，微软进入了在中国发展的第三阶段，在这一阶段，微软确定了在中国长期发展的战略，表明了微软“把最先进的电子信息技术带给中国，与中国计算机产业共同进步”的庄重承诺。

　　当前，微软在中国有 5000 多个合作伙伴。微软通过合作伙伴业务模式，努力促进信息技术生态系统的建设。微软通过合作伙伴把微软公司的产品和服务送到用户手中，通过合作伙伴基于微软公司的平台开发丰富的应用产品和解决方案来满足客户的需求，微软在中国的成长离不开合作伙伴的支持。中国已经成为微软全球最重要的战略市场之一。

　　微软通过开发众多的软件产品和服务并提供相应的生产、授权和支持，向用户传递商业价值。目前，微软在中国业务涉及 Windows 客户端、服务器和开发工具、移动及嵌入式设备、微软商务管理解决方案、信息工作者产品、家庭消费及娱乐产品和 MSN等七个方面。

　　作为负责任的企业公民，微软致力于成为中国政府可信赖的合作伙伴，通过自身的技术优势帮助解决国家发展过程中的首要问题和社会需求。微软与政府有关部门及其他机构合作，利用软件和信息技术支持中国的医疗卫生体系改革、教育改革和环境的可持续性发展，同时积极推动缩小数字鸿沟，以帮助各层次、各地区的人们实现自己的最大潜能。

　　2.2 微软软件产品及销售模式

　　2.2.1 微软产品介绍

　　微软在中国业务涉及 Windows 客户端、服务器和开发工具、移动及嵌入式设备、微软商务管理解决方案、信息工作者产品、家庭消费及娱乐产品和 MSN 等七个方面。

　　微软软件产品包括操作系统软件、应用软件、服务器软件等；微软硬件产品，包括微软鼠标、键盘、平板电脑、Xbox 视频游戏主机等。

　　1. 操作系统

　　MS-DOS 是微软公司的早期产品，是一个命令行界面的个人计算机操作系统。Microsoft Windows，是微软公司制作和研发的一套桌面操作系统，它问世于 1985年，起初仅仅是 MS-DOS 模拟环境，后续的系统版本由于微软不断的更新升级，不但易用，也慢慢的成为家家户户人们最喜爱的操作系统。Windows 采用了图形化模式 GUI，比起从前的 DOS 需要键入指令使用的方式更为人性化。

　　随着电脑硬件和软件的不断升级，微软的 Windows 也在不断升级，从架构的 16 位、32 位再到 64 位，系统版本从最初的 Windows 1.0 到大家熟知的 Windows 95、Windows2000、Windows XP、Windows Vista、Windows 7，Windows 8.1 和 Server 服务器企业级操作系统，不断持续更新，微软一直在尽力于 Windows 操作系统的开发和完善。目前桌面版最新版本是 Windows 8.1，Windows 几乎预装在所有的个人电脑上。

　　Windows Server： Windows Server 是 Microsoft Windows Server System（WSS）的核心，Windows 的服务器操作系统。最新版本为 Windows Server2012。

　　2.应用软件

　　Microsoft Office 是微软公司的办公软件套件，常见的版本包含了 Word（文字处理）、Excel（试算表）、Access（桌面数据库）、PowerPoint（幻灯片制作）、Outlook（个人邮件和日程管理）和 SharePoint Designer（网页制作，以前版本名为 FrontPage ）等模块。微软也为 Apple Macintosh 生产使用于苹果电脑的版本。最新版本为 Office 2013(亦称 Office 15)。

　　Visual Studio：Microsoft Visual Studio（简称 VS），开发工具包系列产品。VS 是一个基本完整的开发工具集，它包括了整个软件生命周期中所需要的大部分工具，如UML 工具、代码管控工具、集成开发环境(IDE)等等。所写的目标代码适用于微软支持的所有平台，包括 Microsoft Windows、Windows Mobile、Windows CE、.NETFramework、.NET Compact Framework 和 Microsoft Silverlight 及 Windows Phone。VisualStudio 是目前最流行的 Windows 平台应用程序的集成开发环境。最新版本为 VisualStudio 2013 版本，基于.NET Framework 4.5.12.服务器产品.

　　Exchange Server ：Exchange server 可以被用来构架应用于企业、学校的邮件系统或免费邮件系统。它还是一个协作平台。你可以在此基础上开发工作流，知识管理系统，Web 系统或者是其他消息系统。 是一个主面的 Intranet 协作应用服务器，适合有各种协作需求的用户使用。Exchange Server 协作应用的出发点是业界领先的消息交换基础，Exchange Server 提供了包括从电子邮件、会议安排、团体日程管理、任务管理、文档管理、实时会议和工作流等丰富的协作应用，而所有应用都可以通过 Internet 浏览器来访问。最新版本为 Exchange Server 2013。

　　SQL Server ：SQL 是英文 Structured Query Language 的缩写，意思为结构化查询语言。SQL 语言的主要功能就是同各种数据库建立联系，进行沟通。按照 ANSI(美国国家标准协会)的规定，SQL 被作为关系型数据库管理系统的标准语言。SQL 语句可以用来执行各种各样的操作，例如更新数据库中的数据，从数据库中提取数据等。目前，绝大多数流行的关系型数据库管理系统，如 Oracle, Sybase, Microsoft SQL Server, Access 等都采用了 SQL 语言标准。最新版本为 SQL Server 2012。

　　2.2.2 微软产品的销售模式

　　微软软件产品的销售主要通过反盗版和增值服务两种模式来进行销售。

　　1.反盗版的销售摸式

　　面对中国大面积的盗版现象，微软采取了一些国际通行的反盗版措施。微软在中国市场上进行反盗版，是一个可持续的经济活动，微软在中国的收入 80%是利用反盗版作为压力来迫使企业付钱。通过反盗版来进行销售是微软在中国的主要收入模式，即锁定使用盗版的企业，借助一定的法律手段来进行销售。

　　微软采取法律手段有两种层面，即媒体造势和隐性谈判。微软有一套完整的内部沟通和数据监测体系，来跟踪大企业的购买情况和使用情况。微软掌握了企业的盗版情况后，其法务部门就给企业发函，再由当地代理商出面与企业沟通，提出正版购买优惠，如果企业同意，则由微软和企业双方协商一个购买方案，解决企业盗版问题，否则将诉诸法律。这其中有一个非常微妙的产业链，即微软、律师事务所、微软的法务部、微软的代理商与反盗版的各地政府机构，几者间有一整套运营和协作的模式。

　　微软已经在全球建立了 9 个地区犯罪实验室来打击盗版软件，每年评审 50 多万条来自不同渠道的投诉信息，微软处理的大部分反盗版案件都是来自于用户的举报，自2005 年至今，微软收到了超过 45 万名用户的举报，称其使用的操作系统存在故障或遭遇了病毒。不过，也有不少案件是微软自己进行调查的。微软官方微博发布了 2013财年（截止到 6 月 30 日）该公司所处理的各类案件情况，其中涉及到版权纠纷的反盗版案件共计有 3265 起。这些案件中，有 35 起发生在美国境内，涉及到 19 各州；另外3230 起案件发生在世界各地，横跨 42 个国家。

　　从 1992 年微软在北京设立办事处开始，盗版问题就开始困扰了微软。反盗版历来也是微软中国分公司的重要任务，但一直收效甚微。2004 年，微软的 Windows 操作系统在中国的盗版率达 90%，2006 年这一比例有所下降，但仍然达 82%，微软在中国的销售额甚至还赶不上人口不及中国 2%的马来西亚。早在电脑尚未普及，国内的互联网产业刚刚起步的年代，微软就已开始挥舞起打击盗版的重锤，最近几年间，微软更是开始频繁地向盗版软件的开发者以及使用者出击以维护自身的权益。

　　由以下时间表可以看出，微软对于盗版的打击从很早以前就做了铺垫。用循序渐进的方式、步步为营，逐步梳理着中国的软件市场，其中有较为温和的警告也有强硬的法律手段。但是，不难看出，微软的一系列举措已经在中国逐步形成规模。

　　微软在中国打击盗版的进程表如下：

　　1995 年，微软第一次在 Windows 软件中引入序列号；1999 年，微软起诉了北京亚都科技集团；2001 年至今，在 Windows XP 中推出产品激活机制；2004 年-2006 年，Windows 正版增值在全球试行；2008 年 8 月 15 日，番茄花园美网站站长洪磊被刑事拘留，同年 8 月 21 日，番茄花园网站的创立人及主要管理人孙显忠和洪磊各被判处 3 年半有期徒刑和 100 万元人民币罚款；2008 年 10 月 20 日，微软在中国推行“黑屏行动”；2008 年 12 月 31 日，继洪磊之后，国内另外一家知名的修改版 XP 雨林木风的开发团队也宣布正式解散；2009 年 9 月 22 日，判处宏图三胞赔偿 70 万元人民币；2010 年 3 月 22 日，微软采取技术手段惩罚 Windows 盗版，黑屏卷土重来；2010 年 4 月 22 日，大众保险股份有限公司因盗版使用微软软件，判赔 217.28 万元人民币；2012 年，宁波博洋家纺……在微软众多的产品中，因其操作系统产品及 Office 产品用户的广泛性，故正版化时微软要求客户购买的产品大部分都是这 2 类产品，其后台服务器产品，微软希望主要通过向客户推介其技术应用，即增值服务的方式来使用户购买正版软件。

　　2.增值服务的销售模式

　　在中国目前的发展形势下，反盗版成为不过或缺的重要手段，其产生的销售额占了总销售额的绝大部分。但是长期来看，为了维持客户关系，提升公司的价值，实现企业的可持续发展，必须要加强增值服务的销售方式，如提供产品培训、技术培训、售后技术支持等。微软在对客户的增值服务上，也做出了很大的努力，如成立的了专门的服务部门，独立于产品销售之外，为客户提供专业的信息化服务；在销售产品时，制定了很多鼓励经销商推介、鼓励客户使用微软后台技术的激励政策等。

　　随着互联网的发展，多年来，用户已经养成了免费使用服务的习惯，这种习惯必然不利于软件产业的长远发展，但它是一种巨大的力量，单单依靠法律手段是难以改变的。

　　对企业来说，必须要顺势而为，相应的调整其技术方向、盈利模式，以适应市场的新需求。

　　2.2.3 微软产品的许可类型

　　1.预装 OEM/COEM

　　随机预装的许可，即客户在购买机器的同时要购买正版的软件，产品有 Windows操作系统。随硬件机器一起可转售，不可单独转售软件。

　　2.批量许可证

　　批量许可证（Volume License）的销售方式，针对企业客户批量采购，电子许可证，无纸化，方便集中化管理，保存方便。有购买数量的限制，第一次购买的客户要求最低5 套起订。不可转售。

　　3.FPP 彩包

　　零售彩包的销售方式，针对零售市场，包装中含有许可证、CD、资料及完整外包装。这种零售包装产品用户可以进行转售。

　　2.3 微软合作伙伴制度

　　微软进入中国以来，建立了完善的合作伙伴制度，在软件产品代理领域，微软主要通过渠道的销售方式，不做直销。微软在中国有 6 家总代理，分别是神州数码、佳杰科技、联强国际、方正、长城软件、英迈，总代理主要为代理商提供物流和资金平台。总代理之下是经销商，微软不直接和用户签约，总代理一般也不直接与用户签约，微软公司的销售人员会直接跟客户谈判，但是不能直接与用户签约，必须找一家代理商来与用户签约。

　　按照合作伙伴与微软的合作亲密程度和达到的不同能力，将合作伙伴分为：注册合作伙伴、银牌认证合作伙伴和金牌认证合作伙伴 3 个等级。其中注册合作伙伴对代理商无资质要求，也无须交代理费，认证合作伙伴对代理商有一定的要求，认证合作伙伴包括银牌认证合作伙伴和金牌认证合作伙伴。微软给代理商给予一定的折扣以鼓励销售，具体的折扣由微软跟代理商间根据所要完成的任务量而签订返点协议。下面是取得金银牌资格的要求。

　　1.银牌认证

　　（1）通过资格考试或认证两人必须都通过以下考试之一：

　　70-671 考试：设计 Microsoft 批量许可解决方案并将其提供给中小型组织。

　　70-672 考试：设计 Microsoft 批量许可解决方案并将其提供给大型组织。

　　（2）完成组织的概要信息

　　Microsoft Partner Network 帐户管理员必须提供组织的相关信息。

　　（3）提供客户证明

　　必须提供 3 份客户证明材料，以表明在过去 12 个月内如何基于与此能力关联的产品和技术提供解决方案。经客户和 Microsoft 认可的证明材料可用于获取或续订能力，有效期最长为两年。

　　（4）支付银牌能力费用

　　要完成能力的注册，必须支付银牌能力费用。费用每年支付一次，不论贵组织获得了多少能力。费用因位置而异。费用将是 12000 元人民币，其中不包括适用的地方税和费用。此费用也将在注册过程中列出。

　　2.金牌认证

　　（1）通过资格考试或认证

　　必须有 4 人都通过以下考试之一：

　　70-671 考试：设计 Microsoft 批量许可解决方案并将其提供给中小型组织。

　　70-672 考试：设计 Microsoft 批量许可解决方案并将其提供给大型组织。

　　其中必须有 2 人都通过以下考试：

　　企业协议生命周期过程：第 1 年；企业协议生命周期过程：第 2 年；企业协议生命周期过程：第 3 年；员工和签约人需要参加并通过多项金牌能力考试。但是，如果组织雇用或签约持有多个证书的人员，则此人的证书只能计为一项金牌能力。

　　（2）完成贵组织的概要信息

　　Microsoft Partner Network 帐户管理员必须提供组织的相关信息。

　　（3）提供客户证明组织必须提供 5 份客户证明材料，以表明在过去 12 个月内如何基于与此能力关联的产品和技术提供解决方案。经客户和 Microsoft 认可的证明材料可用于获取或续订能力，有效期最长为两年。

　　（4）收集客户反馈

　　贵组织必须使用客户满意度 (CSAT) 指数调查来衡量绩效并帮助提高客户满意度。

　　（5）满足收入目标

　　具有金牌能力的 Microsoft Partner Network 成员必须根据组织的位置和此能力的要求履行最低收入目标。

　　（6）支付金牌能力费用

　　要完成能力的注册，必须支付金牌能力费用。费用每年支付一次，不论组织获得了多少能力。费用将是 25000 元人民币，其中不包括适用的地方税和费用。此费用也将在注册过程中列出。实际费用将根据贵公司的实际位置而定。如果组织在首次获得银牌能力后获得了金牌能力，则只需要支付两项成员资格费用之间的差额，除非正处于 90 天的续订期内，在这种情况下应当支付全额的金牌能力成员资格费用。

　　2.4 项目介绍

　　本项目是代理销售微软软件产品，并以此项目为契机成立代理公司 C 公司。在公司的初创期，公司主要代理销售微软软件产品，随着公司的发展将 IT 培训项目、IT 技术服务、软件代理作为公司业务的三驾马车，以增值业务纵向发展、巩固客户，以软件代理横向拓展客户，实现优势互补。在公司发展初期，基于创业团队的客户资源和厂商资源主要在深圳区域，因此，公司业务在初创期主要集中在深圳区域，随着公司的发展壮大，在拥有充分的资金、客户资源和人才储备后，将公司业务向全国市场推广。

　　2.5 本章小结

　　本章节对 IT 行业、软件产业、国内外软件公司、组织，微软公司及其产品进行了介绍。同时，也介绍了微软公司在中国的销售方法以及其代理商制度，可以让读者基本了解微软软件销售项目。