煤炭大宗商品第三方支付业务方案

　　4 煤炭大宗商品第三方支付方案
　　
　　4.1 总体思路及目标
　　
　　4.1.1 总体思路坚持在政府宏观政策的指导下，以国家规范第三方非金融支付机构为契机，依托现代化、信息化、标准化、开放型的煤炭等大宗商品电子交易平台和物流供应链服务平台，在短时间内建成系统、占领市场，打造自身品牌，先在竞争的大环境下占领一席之地，再逐步拓展，以为煤炭电子交易提供支付服务为起点，积极探索针对 B2B 运营提供支付服务新模式，纵向依托煤化集团产品资源，向煤化工产品、重装设备、水泥、钢材、物资招标采购、物流运输、社区服务等领域提供服务，做好行业专精，发展行业垂直型支付机构。在此基础上增强银企关系，提升公司整体资信，横向向国内各行业大宗商品交易提供直接支付、商户保证金支付、网银支付等多种支付方式、支持包括 B2C、C2C 等多种交易模式提供支付服务的多元化综合支付服务机构。

　　4.1.2 煤炭大宗商品第三方支付的目标充分利用陕西省的煤炭资源优势、政策和区位、运输等优势，以国家规范第三方非金融支付机构为契机，依托现代化、标准化、开放型的大宗商品电子交易平台和供应链服务平台，以煤炭的电子交易为起点，开展支付服务，增强银企关系，提升公司整体资信，在此基础上迅速拓展业务领域，扩大互联网支付服务领域，开发传统行业互联网支付业务，推进银企快捷支付平台建设，由“大而全”向“专而精”方面转移，发挥自身优势，在遵循市场规则的前提下开展良性竞争，寻求社会效益和经济效益的最大化，逐步为煤化工产品、重装设备、水泥、钢铁等大宗商品或领域提供交易及支付结算服务，最终发展成为采用 B2B、B2C、C2C 多种模式，提供在线支付、网上支付、移动支付等立体化支付体系的综合支付服务机构。4.1.3 煤炭大宗商品第三方支付的发展路径依据相关政策规定，交易中心成立独立的公司来建设和运营第三方支付业务。因此，我们站在新公司的角度，依据相关政策、行业现状等情况从业务、技术、营销和组织这四个方面进行策划，构成一个以业务为主、技术、营销、组织为支撑的相互协作整体，共同促进第三方支付业务的发展。

　　交易中心第三方支付平台的业务是随着交易产品和服务产品的不断推进而逐步拓展的，分为三个阶段。第一阶段：通过交易中心第三方支付平台规整建设，形成网上网下销售一体化，实现煤炭的第三方支付。将网上交易渠道建设成为交易中心主要交易渠道，实现自有煤炭的线上交易，大幅度提高交易中心网上交易量。本阶段主要支持陕煤自有产品的交易。

　　第二阶段：通过交易中心第三方支付平台功能拓展，提供金融增值服务，实现以第三方支付为依托的供应链金融服务。不仅支持自有煤炭交易支付，而且根据交易中心的产品战略扩展至煤化工行业产品。

　　第三阶段：通过交易中心第三方支付平台功能延伸，将陕西煤炭第三方支付平台建设为全国性 B2B 第三方支付平台，针对多行业大宗商品，根据客户产业链背景提供相对应的服务。

　　4.2 第三方支付业务方案
　　
　　4.2.1 第三方支付服务支付服务是方案中的基础，指集成了银行的支付结算系统接口或者基于其他服务通道，为交易的各方提供货币支付、资金清算、交易监管等支持服务。本文中主要采用非独立的监管型账户支付模式。【1】

　　
　　1） 买卖双方交易会员将参与交易的备付金（即交易保证金）转至第三方支付平台；2） 卖方通过交易平台挂出合约的详细数量及商品价格；3） 买方通过交易系统查询所需商品信息，选择所需商品的数量；确认成交后冻结买卖双方备付金；4） 买方将货款通过自己在第三方平台上的资金账户划转到专用结算账户；5） 买方提货或者是卖方发货；6） 第三方支付平台将代收的货款划转到卖方在第三方支付平台上的账户上；7） 交货周期结束，买卖双方填写交割确认函，双方无异议，第三方支付平台释放备付金，交易结束。4.2.2 供应链金融服务因为牌照以及金融业务许可范围的限制，目前主流的供应链金融服务都是银行主导，第三方支付公司业务能触及到的就是和可以开展贷款融资的金融机构合作，为需要金融服务的企业针对行业供应链节点的不同提供相应的金融服务，为融资企业更方便的提供和银行及其他融资机构衔接的渠道，同时提供一定的资信评定和相应的绿色推荐通道。1.预付款融资模式即保兑仓模式，传统的“保兑仓”模式是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，一般由仓储方受托保管货物，同时卖方以货物回购作为担保措施，由银行向交易双方提供银行承兑汇票的一种金融服务。加入第三方支付平台的预付款融资模式可以通过评定审核融资企业和核心企业相关信用资质，帮助企业快速准备融资材料，提供银行融资绿色渠道，加快融资进程。

　　2.应收账款融资是指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。第三方支付平台加入后能够根据客户交易记录和企业经营状况评定信用资质，向融资企业和下游企业收取单据和相应凭证，开通银行及财务公司绿色通道，加快企业融资速度以及融资额度。图 4-5 为应收账款融资的预设计流程图。【2】

　　
　　1.买卖双方签订交易合同；2.融资企业收到下游企业账款单据；3.融资企业向第三方支付平台递交融资单据；4.下游企业承诺付款；5.第三方支付平台初步审核融资企业和下游企业信用资质及交易凭证；6.银行审核通过并向融资企业发放信用贷款；7.下游企业经过生产经营周期按照合同约定向银行支付应付账款；8.银行收到应付账款注销融资企业的贷款合同。4.2.3 信息服务作为一个高新技术产业公司，应当实现全企业的信息化覆盖和充分的数据交流，根据企业的业务模式、经营模式和技术模式，全面上线布局信息系统战略架构，作为企业向客户提供的优质服务之一，具体来说包括四部分：企业内部信息化架构、电子支付平台架构、信息安全与数据部署。（见图 4-6）【3】

　　
　　1.企业内部信息化架构：通过对总体架构的设计，合理规划保证有效落实。

　　2.三区域系统：将电子支付平台系统、业务应用系统和内部信息系统划分为三大逻辑区域，分别部署主机与数据服务。三大区域通过专线与核心应用进行连接，并通过区域安全策略进行分隔。

　　3.针对公司的业务经营方向，考虑先重点开展核心业务的信息化建设，保障数据安全性，逐步分阶段实施完善整个信息化系统架构。通过数据积累，逐步实现客户信息服务，如根据价格变动情况对供应商提供定价、调整生产及销售策略等的建议；对消费者而言达到把握市场波动，有效地降低各方成本，增加企业收益。

　　4.3 第三方支付技术实现
　　
　　4.3.1 系统设计思想第三方支付系统的设计应充分考虑到数据的采集、传输、计算等应用问题。因此在系统开发和架设的过程中，要以大数据和云计算的思想作指导，充分发挥信息技术带给企业的数据优势。

　　1 大数据思想大数据在某种程度上来说是数据分析的前沿技术，但是其相比于传统的数据仓库应用来说，具有数据量大、查询分析复杂等特点。因此，简单来说，传统的数据挖掘是基于样本数据的应用，而大数据的思想则是基于接近于总体的数据进行分析，其分析方法和分析思想都完全不同。利用大数据的思想，我们可以对第三方支付系统的信息化服务进行更多的设计，包括个性化营销、数据挖掘、智能交互、供需匹配与实时定价等。

　　2 电子支付平台架构电子支付平台架构是第三方支付系统建设中最重要的组成部分（见图 4-7）。4【4】

    
    该系统紧扣新企业的主营业务：互联网支付业务，以电子支付系统为核心，通过集团自身 B2B 平台电子支付的应用、与外部煤炭企业 B2B 平台合作、与金融机构等合作，开展各种互联网支付服务及金融业务。该系统具有较强的扩展性，可以通过外部接口与多家银行合作。

　　4.3.2 安全策略
　　
　　1 物理安全物理安全是第三方支付系统安全体系中不可缺少的重要环节，需要从基础设施、网络设备、故障处理、电磁兼容及防电磁泄露发射等方面为第三方支付系统提供安全可靠的运行环境和条件。主要以物理的方法和技术来防范如水灾、火灾、地震、雷击等各种自然灾害，以保障主机设备、网络设备的安全，同时也主要防范各种人为入侵及盗窃，防止擅自操作和使用设备，确保因信息丢失、泄露和破坏等带来的风险。

　　2 网络安全网络安全是第三方支付系统安全体系中的关键，根据系统网络结构情况，利用防火墙、网络物理隔离、VLAN 和路由器 ACL 访问控制等技术，保障第三方支付系统计算机网络各级中心之间、内部及外部第三方连接的安全。

　　3 系统安全1）主机系统安全采用冗余备份措施。主机的备份方式有热备、互备、集群三种。推荐采用负载均衡设备对应用服务器进行互备，数据库采用 RAC 集群方式。

　　2）操作系统安全操作系统的安全是基础，操作系统要保护信息资源不被非法访问和使用，除了提供用户身份认证、资源权限划分等常规办法外，还要提供访问控制以及日志审计等手段来确保安全。

　　3）数据库安全第三方支付系统要采用用的数据库系统应符合 NCSC 认证的 C2 级安全标准，使用高性能的主流数据库产品，意数据库版本的可靠性和先进性，支持软硬件容错、逻辑备份与恢复、物理备份与恢复、在线联机备份和恢复等功能，要建立严格的数据恢复和事务完整性保障机制，以及完整的角色管理和自主控制安全机制，采取用户标识和鉴定、存取控制、视图机制、审计等安全措施，以便在发生故障和灾难后，能够及时、有效地恢复或重构数据库。

　　4）应用系统安全第三方支付系统可以集成多种应用业务系统，应用系统的安全应遵循下述原则：可用性、保密性、完整性、可审查性、不可抵赖性、可控性、加密传输。应用系统的安全体系包括：访问控制、密钥管理、数据文件安全、日志和审计。

　　5）系统的备份和恢复第三方支付系统应当重视利用各种备份工具实现数据备份，确保应用程序的正确、迅速回复。建立对应的同城异地灾难备份中心，可以有效地提高系统的安全级别，保证在发生大的灾难事故时，数据能够很快的得到恢复。

　　6）系统监控应当建立配套的软件监控系统，实时监控第三方支付系统硬件、操作系统、数据库、中间件和应用软件的运行状况，并且提供迅速、准确、可靠的故障报警功能，以便相关人员及时发现问题，准确定位，快速解决。

　　7）防病毒防病毒措施要以技术和管理并重。在技术上采取安装高等级防病毒软件，以提供对病毒的检测、清除和对抗能力；在管理上要制定并及时完善一整套的规章制度，提高员工计算机病毒的防患意识，加强软件的管理，采取不得随便安装和使用软件，并且要限制移动存储设备的使用等。

　　4.3.3 关键技术与措施
　　
　　1 负载均衡负载均衡的意思就是将工作任务进行平衡，分摊到多个操作单元上进行执行，例如Web 服务器、FTP 服务器、企业关键应用服务器和其它关键任务服务器等，从而共同完成工作任务。利用负载均衡可提高系统处理能力，通过将单个重负载的运算的分摊，可以将大量的并发访问或数据流量分担到多台节点设备上进行分别处理，减少用户等待响应的时间。

　　负载均衡分为软件均衡和硬件均衡。软件负载均衡是指在一台或多台服务器的操作系统上，安装一个或多个附加软件来实现负载均衡。其优点是在特定环境下，配置简单、使用灵活、成本低廉，可以满足一般的负载均衡需求。其缺点是由于每台服务器上安装过多的软件运行会消耗系统的资源，且可扩展性并不是很好，尤其受到操作系统的限制较大，同时由于操作系统本身的 Bug,往往会引起安全问题。

　　硬件负载均衡则是直接在服务器和外部网络间安装负载均衡硬件设备，其优点是专门的设备完成专门的任务，独立于操作系统以外，可以大大提高整体性能，加上多样化的负载均衡策略、智能化的流量管理，可达到最佳的负载均衡需求。

　　2 数据一致性所谓数据一致性，就是当多个用户试图同时访问一个数据库并且同时使用相同的数据时，可能会发生的丢失更新、未确定的相关性、不一致的分析和读写这几种情况。

　　1）应用 J2EE+XA 的分布式事务可确保交易的完整性和原子性，一般不会出现数据因系统原因在各个子系统中不一致的现象；2）日终对账采用先总账，后明细账的方法确定差错，差错按照其性质由平台财务人员双人临岗补记或撤销。

　　3 容灾备份通过在不同地区建立异地备份系统，抵抗因不可抗力导致的数据安全，提高支付数据在传递过程中的安全性。另外冗余备份实施，也可有效保证系统数据的安全，以备不时之需。

　　4.3.4 系统配置要求总的指导思想是充分利用交易中心现有系统的软、硬件资源，同时也要考虑由于系统体系建设变化带来的必要的软、硬件设备高效。

　　1 主机设备电子支付系统的主机设备配置应考虑到支付业务的发展及特殊性，应满足以下要求：1） 最繁忙时业务处理和附加功能的需要；2） 实时处理和批量处理对系统资源占用量；3） 业务运行要求对系统响应的时间；4） 设计年限内磁盘利用率最大不超过 75%,满足大量信息的存储；5） 有较高的安全可靠性保障措施，保证数据安全可靠的存储、备份和管理；6） 具有较大的扩充能力和灵活的扩充方式；7） 配置经济合理，系统维护方便。8） 服务器的选择应考虑下面的技术指标：

　　低故障率，平均无故障时间要大于 50000 小时；安全、成熟的 64 位操作系统；具备高兼容性，支持多种软件、语言及数据库；具有故障自动隔离功能；与磁盘阵列兼容，确保双机切换时的正确接管；磁盘平均无故障时间>=100 万小时；2 软件配置电子支付系统的软件配置要符合兼容性要求。同时在选用数据库等产品时，要考虑企业已有的软件产品，减少不需要的投资浪费，但对于不兼容或使用后会对系统带来隐患的则需排除。

　　3 网络设备电子支付系统对网络设备的选择要满足以下几点：

　　1） 业务峰值和新业务的开展对于带宽的要求；2） 数据通信对端口数、端口类型和通信带宽的要求；3） 尽量利用现有网络设备资源，如现有网络设备不能满足本系统的要求，需要增配新的网络设备；4） 路由器设备要支持多种路由协议，支持各种广域网接口和协议；5） 局域网交换机设备建议选用千兆交换机，可向下兼容以太网、快速以太网，具有合适的端口类型和数量，支持相应的网管协议，支持 VLAN 划分；6） 防火墙支持与 IDS、CA、审计等安全产品的联动，支持相应协议，也要支持多种接入模式，便于集中管理。与外联委托方互联时应使用两台防火墙，并使用不同厂家的设备搭建，以进一步提高网络安全性。

　　4.3.5 系统实施规划系统建设应本着基础业务快速上线、抢占市场的基本原则，业务功能和模式上线采取分阶段实施推进演进的策略。

　　电子支付业务具有不断发展和快速创新的特点，第三方支付平台的建设不同于其他系统，系统应用的开发和推广不是一项一次性的工作，而是需要经常进行新业务的开发、上线和推广，因此也应当作好长期技术建设的准备。

　　要培养一支支撑业务发展的技术开发队伍，能够通过二次开发工具，及时与开发商一起不断响应业务发展的新渠道、新接口、新业务模式的快速上线需求。
　　
　　4.3.6 系统性能目标
　　
　　1 承载能力第三方支付平台要完全承受较大访问量及各用户的并发操作。系统支持并发用户数不小于 500 人；用户操作响应时间≤2 秒以及持续 7*24 小时运行；
　　
　　2 安全性用户级别的认证、授权，支持标准的 CA 鉴权；所有实时数据同时存储在两台不同的服务器上，除在中心机房进行主存储外，实现双机房异地配置，提供容灾备份、冗余备份，保证在火灾、水灾、地震等不可控因素的发生而导致数据损毁的情况下，迅速恢复数据，实现安全存储保障用户的资金及信息安全。

　　3 可扩展性系统采用模块化、组件化和插件技术的设计思想，提供完善的服务接口，供内部企业内部电子商务平台、其他企业电子商务平台、第三方服务提供商等连接，实现第三方支付平台与内部企业信息系统、企业外部电子商务平台、外企业电子商务平台等集合。

　　4 可维护性充分考虑可维护性，以便于对平台及系统的统一管理和升级，模块化、组件化和插件技术的设计，在简化了维护过程，降低了维护成本的同时，也便于与其他电子商务企业的合作、与各大银行等对接。

　　4.3.7 开发模式第三方支付平台的建设要高标准、高拓展性以及易维护，不依赖于特定的平台，项目可划分成一个全过程管理及五个主要阶段：第一阶段，需求提出，确定产品规划和目标；第二阶段，需求分析，了解现状，初步设计系统；第三阶段，模块组件代码实现，单元测试，集成测试；第四阶段，系统整体测试对接，试运行，验收上线，现有网上交易支付功能实现；第五阶段，新业务开发设计循环。

　　全过程管理包括结合总体规划制定阶段目标，需求管理，项目跟踪与控制，人员培训，软硬件采购管理等。

　　4.3.8 风险控制
　　
　　1.质量监控交易中心所要搭建的是大宗商品第三方支付平台，不仅时间上要快速，而且该平台所服务的煤炭大宗商品交易涉及金额较大，所以要严格把控第三方支付系统的质量，严守质量关，保证第三方支付的数据、资金等安全。

　　2.项目团队交易中心第三方支付平台的搭建和运营需要专业的项目团队来完成，该团队除了有丰富的技术背景，还需要更多的了解第三方支付领域知识、技能和经验的团队成员，同时还要契合交易中心的业务需求以及发展趋势，具有一定的创新力，除了初期的开发运营，还要为不断创新的业务模式提供支持。

　　3.资金投入。

　　第三方支付平台的搭建需要较多的资金投入，包括系统开发费用、软硬件的购置、网络系统的购置以及项目管理费用等，加大对项目的资金投入保障，以顺利完成。

　　4.3.9 实施计划依据交易中心第三方支付平台战略规划，交易中心第三方支付平台技术发展战略规划也分为三阶段实施（见图 4-8）：【5】

　　
　　1 第一阶段：分析第三方支付的需求，构建第三方支付的硬件环境，组建第三方支付的项目团队，开始建设、搭建以 Web Service 架构为基础的第三方支付框架；2 第二阶段：开发第三方支付系统，与银行、企业内外部等对接，完善第三方支付的功能模块，跟随第三方支付的业务需求，拓展平台各功能。3 第三阶段：完善第三方支付平台与 B2B 企业的结合，开展和拓展各种业务形式的第三方支付系统。
　　
　　4.4 第三方支付平台营销推广
　　
　　4.4.1 总体发展思路交易中心第三方支付平台营销规划，遵循以下三个阶段发展思路，如图 5-8 所示：

　　第一阶段：建立服务于陕煤化集团内部的煤炭交易第三方支付平台。陕煤化集团拥有众多煤炭企业，陕煤化集团的支持使交易中心在第三方支付业务运行初期，较为方便地将线下结算转移到第三方支付平台上。

　　第二阶段：针对陕煤化集团多元化发展战略，为众多煤炭化工行业的大宗商品网上交易提供支付结算服务，与银行合作提供多元化的供应链金融产品及服务，进一步拓展业务范围，扩大会员规模。

　　第三阶段：在平台中引入多行业的服务商，提供多元化的产业链金融服务。进一步将平台拓展为以煤化工为基础的，涉及多个行业多个业态的，为供需双方提供多元化交易服务的全国性 B2B 交易服务平台。
　　
　　4.4.2 目标市场定位
　　
　　交易中心以“立足陕西、面向西北、服务全国、连接世界”为目标，坚持“公开、公平、公正”和“诚实信用为原则”,以“国际化标准、市场化运营、社会化服务”为理念，以陕西煤炭化集团自有煤炭资源为基础，以社会煤炭资源为依托，开展煤炭电子竞拍、挂牌、招标、集市和煤炭交易会等现货交易服务，通过为客户提供“1+N”服务，即煤炭交易、信息、物流、金融、支付、质保等服务，探索大宗商品通过公开透明交易，发现价格，降低交易成本的新途径，增进煤炭市场活力，提高煤炭流通效率，提升企业在市场中的竞争力和可持续发展能力，为全国和区域煤炭市场体系建设做出应有的贡献。

　　从交易中心第三方支付平台营销规划各阶段来看，交易中心目标市场拓展可细分为三个阶段：
　　
　　1.近期定位于集团内部。专注于满足陕煤集团旗下的煤炭企业以及现有平台的买方会员交易第三方支付，形成初始规模的平台用户。

　　2.中期旨在面向煤炭化工行业大宗商品交易企业，提供供应链金融服务。该时期陕煤第三方支付平台主要用于满足煤炭化工行业大宗商品现货交易需求，与银行合作为客户提供多元化供应链金融产品及服务，实现支付机构与交易双方相互依存、共同发展的目标。

　　3.长期将面向煤化工及其他多个行业、多个业态，引入多行业的服务商进入平台，提供产业链金融服务。包括但不限于金融服务、技术服务等，建立综合性的多行业第三方支付平台。

　　4.4.3 品牌营销战略
　　
　　企业市场营销的关键是品牌营销，其核心是从消费者角度出发，实现品牌在消费者心中的差异化定位，最终促进平台的影响力和收益。

　　1）品牌发展思路依据交易中心第三方支付平台营销规划，其品牌发展思路主要包括三个阶段：陕西煤炭第三方支付平台、煤化工行业交易支付平台、大宗商品支付平台。

　　2）品牌推广策略交易中心第三方支付平台的品牌推广策略可细分为三个阶段进行规划：

　　第一阶段旨在树立陕西煤炭第三方支付平台品牌形象。陕煤集团是陕西唯一集产运销为一体的省属特大型煤炭企业，其拥有充足丰富的煤炭资源储备和较强的开发能力，第三方支付平台初期在陕煤集团内部进行政策性的营销，建立基础客户，树立陕西煤炭第三方支付平台品牌形象；第二阶段进一步提升交易中心第三方支付平台品牌认知度。通过支付平台服务对象行业的拓展以及提供的金融服务产品种类的增加，加强与银行、物流企业等多方面的合作，进一步提升交易中心第三方支付平台品牌认知度；第三阶段最终将交易中心第三方支付平台打造成为全国的知名品牌，借助已有品牌影响力和平台金融产品的市场渗透率完成品牌的全国化。3）客户关系管理在当期市场发展迅速而竞争激烈的情况下，市场占有率是关键，第三方支付企业如何增强当前客户的忠诚度，还有如何采取有效措施扩大客户群是首要面临的问题，第三方支付企业要取得更高的利润率是企业得到健康良性发展，以上两方面应该说至关重要。我们通过关系营销的角度可以发现一些解决之道。

　　（1.加强支付机构与商户之间的互动
　　
　　电子商务领域存在众多的竞争，随着电子商户的发展，“立体营销”模式渐渐成为首选，越来越多的实体企业在制定市场营销计划的过程中，逐渐将网上营销策略的制定列为重点。那么第三方支付公司针对这一情况要及时调整营销策略，积极与客户互动，从客户角度出发参与客户的营销策略的制定，结合客户情况推出一系列的营销方案，比如促销信息的发布，适当给予费率的优惠等来进一步增进与客户的关系，从而提高客户忠诚度，达到双赢的目的。

　　（2.各种增值功能的探索
　　
　　目前第三方支付企业的运行模式还未完全成熟，尤其是针对传统大宗商品提供支付服务的第三方支付企业运营模式还在积极探索中。第三方支付企业如果想要有更多的市场占有率，就不能单一的靠支付服务来完成对市场的巩固和拓展，而要充分利用第三方支付衍生出来的增值服务，需要不断的功能创新来紧紧抓住客户，让客户体会到增值服务的价值，比如在传统支付业务的同时，利用数据积累提供信息支持服务、利用与银行的合作提供适用本行业的供应链金融服务等。

　　（3.准确定位支付公司的角色
　　
　　第三方支付企业应该在发展战略时找准定位，作为消费者与商户之间的桥梁，其所面临的客户来自于不同领域，要做好自身定位，即不仅只提供支付服务，还要发挥其金融融通、财务管理甚至是理财的潜在功能。随着电商市场的不断细分，要将自身定位向智能化方向转变，面对不同行业做到发挥传统行业支付优势，模块化、组件和插件技术的设计，也能够使平台在功能设置和运作机制上按照客户需要随时改变，为客户的业务扩展和营销手段提供支持，为客户的发展提供最大的支持与便利。

　　（4.用行业应用的眼光去挖掘客户
　　
　　在目前电子商户领域，随着国家政策的相继出台，传统行业的传统交易方式也在逐步向电子商务方向转变，由于多年交易习惯，这个过程在结算模式和信用问题的制约下显得较为缓慢，第三方支付企业要利用其自身特性做好保驾护航和引导。在市场营销方面，按照现有大部分第三方支付企业将客户按照行业进行划分的作法，是由销售团队负责一个或若干相近行业客户，由于销售团队可以用相同或相近行业的情况进行对照，所以这种方式能够有效开拓市场，深挖潜在客户，这也使支付业务的推广具有了鲜明的行业渗透态势。

　　4）营销策略
　　
　　随着电子商务的不断推进，银行业也在市场中逐渐发力，第三方支付企业的竞争优势在削弱，单纯的靠费率差已无法保证持续的实现盈利，只有在网络经济中积累大量的客户才能够在竞争中具备一定的成本优势，这对第三方支付企业将起到决定性的作用，降低成本才能够实现可能的长期盈利。所以在初期巩固现有煤炭行业客户群的基础上，采用一定的手段快速积累庞大的客户群便显得尤为重要，低价格和差额定价便是被广泛采用的手段。

　　低价格顾名思义之采取较低的费率吸引客户参与。而差别定价则是根据交易规模不同，对客户进行等级划分，实行大客户优惠原则，根据客户级别从费率上给予一定优惠，提高客户粘性。此外，也可借鉴国外支付平台上，根据客户的规模及其产品周期特性制定不同费率标准的收费模式等先进的价格策略。

　　5）促销策略
　　
　　目前我国第三方支付市场的集中度比较低，大部分支付业务同质化严重，抢占市场是当前很多第三方支付企业的阶段性目标，而对于多数获得风投及一些刚涉足第三方支付市场的企业来说，还没有制定出适合自己的、明确的商业模式，因此只有靠不断的业务创新拓展来吸引客户，提高盈利能力。

　　对于交易中心来说根据煤炭商品的特征，结合传统营销方法来创新制定适合自己的市场营销活动，可以采用支付平台限期免费试用方式，或者一次性交纳一年的年费后，免一定期限年费的买赠方式等促销手段。在这两种促销手段中，效果比较明显的应当是限期免费试用方式，而买赠方式则更适用于处于推广期的第三方支付平台。

　　6）推广策略
　　
　　平台推广的策略可分为线上推广和线下推广。线上推广包括通过搜索引擎等具有在线检索功能的网络工具进行推广；利用行业协会等专业网站进行行业信息发布；采用电子邮件方式定向推广；采用即时通讯工具的群功能进行推广等方式进行推广发布。线下推广则包括采用销售人员进行推广，但要加强推销人员对第三方支付平台的了解以及专业的业务知识培训；采用广播、电视、报纸及行业内专业性媒体的广告投放；也可采用与媒体合作举办活动、与传统媒体特定的栏目合作相互依托等方式进行线下推广。根据平台推广的工具和资源，采用线上和线下相结合的方式对交易中心第三方支付平台进行推广更为有利。

　　4.5 第三方支付平台组织管理
　　
　　4.5.1 组织管理体系组织是企业各项活动的载体。一个运行良好的组织能帮助企业有效地整合各种资源进行生产和服务活动，能保证适应并影响变化的环境，为创新、信息化、智能化提供保障，为所有者、顾客和员工创造价值。要建立一个具有健全的组织内部控制机制的和高效的监管组织体系的第三方支付服务企业。

　　根据交易中心的业务范围和产品特点及交易环节涉及到的相关部门进行组织管理体系进行设计，其第三方支付平台的组织建设示意图如图 4-131 所示：【6】

　　
　　第三方支付服务平台企业的整个组织采取扁平架构，分两条主线，纵向是所有企业均需具备的基础部门，主要是行政部、人力资源部、财务部、销售部和客户服务中心，横向则是基于公司的性质是第三方支付平台所具备的的互联网企业特性和为大宗商品提供第三方支付服务所带有的特点而设置的客户资金管理部、发展规划部、技术中心、市场运营部和风险管理部；其中尤其需要重点管理的是风险管理部，风险管理部为第三方支付平台所面临的的企业内部风险和外部市场上的金融风险和大宗商品价格风险等都要进行严密有效的防范和监控，是组织管理中非常关键的核心部门之一。在两条组织主线外，联合研究中心为陕煤提供智力咨询，利用内外部科研资源对企业发展给予持续支持和开拓。

　　4.5.2 部门基本职能从执行层面来进行分析，公司应包含以下职能部门，见表 4-12.具体部门和岗位设置可根据公司情况进行调整。对于交易中心来说，最重要的是第三方支付系统的开发建设，系统的建设制约着今后业务的发展及运营。交易中心第三方支付系统的建设应采用模块化、层次化、组件化设计，采取分步实施：第一步针建立核心支付系统，保证现有网上交易支付功能实现；第二步向行业纵深发展，针对业务运营模式进行系统模块开发，提供个性化的支付结算及金融、信息增值服务；第三步结合前期经验针对不同行业进行系统模块的开发组合，提供行业解决方案。最终将建设成为设计合理、安全可靠、高效便捷、易于管理、功能齐备，不依赖于特定的平台，具有高度的可扩展性和易维护性，能够快速地响应业务需求，为未来业务发展和创新打好基础。

　　4.6 专家建议
　　
　　目前交易中心技术团队缺乏第三方支付技术相关人员，并且其中大部分为维护人员，开发能力较弱，所以自主开发压力较大；另外，外包方式消耗资金较大，开发中可能会由于沟通不畅而导致需求不能满足，后期会存在系统版权和系统维护升级问题。而采用联合开发的方式，既有专业的技术团队提供技术支持，又有科研机构提供不断的支持和指导，可以满足企业实时需求，所以从整体角度，建议采用联合开发，实现项目的可持续性。

　　建议交易中心采用三方联合方式进行第三方支付平台的开发。由交易中心提供业务范围，其现有技术人员参与第三方支付平台的开发；由具有第三方支付开发技术经验的开发团队来提供专业的技术支持；由科研团队在广泛吸收业界现状和发展趋势的基础上对项目开发做理论和技术的指导。