IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”

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　　【题目】IT行业总代理企业信用管理模式探究
　　【第一章】IT企业总代信用风险管理研究引言
　　【第二章】信用管理与IT行业营销理论基础及文献综述
　　【第三章】我国IT行业总代理特点及信用管理现状
　　【4.1 - 4.3】总代理的信用事前、事中及事后管理
　　【4.4】IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”
　　【第五章】影响“3+S”信用管理模式的因素
　　【结论/参考文献】IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献

　　4.4"3+S"模式中的"S"

　　4.4.1"S"的必要性分析

　　"S"是指业务员（Sales）。基于 IT 行业的特征以及总代理的特点，本论文观点提出业务员在信用管理体系中将有更加重要的作用。其必要性体现在：

　　1. 一线信控职位空缺

　　低利润率使得总代理公司无法支付更大的人力成本去雇佣专门的一线信控人员跟踪每个经销商的提货回款情况，或者针对潜在风险专门上门走访。这一点在其他行业中几乎是没有的。在一般的行业中，信用管理内容通常为了不影响业务员的销售积极性，而去专门的设置一线信控人员跟随业务员进行信用管理资料的收集，此后信控人员将独立完成事中监控，以及事后的应收账款催收等工作。仅在最终客户拒绝付款时，才需要业务员配合收款。但是，在 IT 行业中通常一线信控专员是缺乏的。在这个时候，业务员对客户的信用管理能力将表现的更为重要。业务员将担负更大的一线信用管理工作，例如收集客户的资料，有风险意识，可以察觉到客户的潜在风险，并及时向中层的信用管理人员报告等。

　　2. 客户灵活多变需要随时监控

　　由于 IT 行业的经销商属于中小规模企业，他们的抗风险能力较弱。可能一家经销商这个月还可以正常经营，但是下个月就携款跑路了。在这个时候，只能通过一线业务员的勤走访，勤与客户沟通发现是否存在潜在的风险。例如：对于某个经销商的每月提货，业务员都可以借机会走访，一来维护客户关系，二来通过走访观察公司的经营情况，查看是否经销商有跑路的情况。

　　4.4.2"S"的管理内容

　　对于"S"的管理内容方面，主要包括培养他们必要的信用风险意识和专业知识，同时强调积极的收账态度。

　　1. 定期对业务员进行信用管理知识培训

　　在培训中，提高业务员的信用风险意识。可以通过案例分析，或者知识讲座等方式进行。可以请优秀的业务员进行客户催款经验的介绍。此外，信用专员也需要加强与业务员之间的关于行业中风险情况的交流，从一线业务处获得行业变化等情报。

　　2. 灌输业务员积极的信用管理态度

　　在应收账款的催收中，要灌输给业务员积极的信用管理态度。一方面，积极的催收走访，会无形中给客户带来按时回款的压力，防止其拖欠本公司货款；另一方面，定期的走访也体现出代理商公司的信用风险控制的专业化程度。在实际业务的经营中，经常发现有些偷懒的业务员，对于所管辖的经销商缺乏定期走访，导致客户最终被竞争对手抢走，或者在经销商同时欠多家供应商货款时有钱先回其他供应商的货款的情况。对应收账款回收持消极态度非常不利于客户良好付款习惯的建立。

　　4.4.3 考核制度-SCC 模型（Sales Credit Controlling Mode）鉴于 IT 行业的特点，信用风险控制要求一线业务员有相当水平的信用风险意识，以及相应的专业知识。而在对业务员的考核方面，建议采用业务员信用控制能力评估模型（Sales Credit Controlling Mode）。该模型可依据公司自身情况从数据和主观两部分进行考察：

　　1. 数据考核部分

　　数据考核部分主要是指根据应收报表的数据信息进行评判。信用控制能力评估模型的数据考核部分在于考察业务员自身通过信用进行赊销的综合能力。一方面，希望业务员能够在事前客观，完整，全面的考察客户公司的资金和经营状况，从而判断其信用风险程度，然后根据判断的风险程度进行适当的赊销的能力；另一方面，也要考察在事中和事后业务员跟进客户的情况，是否会形成逾期，还是及时的回款为公司的平均资金周转情况做出贡献。具体设置如下：

　　模型中数据具体使用说明：

　　月提货额、占用额度情况：最终数据均为 100%以内的百分数指标，可根据最终的百分数大小设置 1-100 分的分值。占用额度情况情况指标可能存在超过 100%的情况，但是并不影响最终的评分。

　　逾期率：为 100%以内的百分数指标，可设置 1-100 分值，其逾期率得分为（1-x%）*100周转天数：周转率的考察为某业务员的 DSO 情况，负值以及某些特殊情况不与考评，可直接设置分值；其他 DSO 根据最高天数和最小天数设置 1-100 分（最大天数为 0 分，最小天数为 100 分）实例：

　　例如，经过计算，某位业务员：该业务员名下经销商月提货额占总提货额比例为 23%,则得分为 23 分-额度占用情况，提货额占申请额度的 40%,则得分为 40 分-逾期率为 15%,则得分为 85 分-周转天数为 50 天，其所在地区当月最高天数为 80 天（0 分），最短天数为 20数据考核模型的优势是对于处于竞争激烈的 IT 行业中的总代理公司，在关注信用回款情况的同时，也充分考虑了业务员的销售能力。同时该模型可根据公司在不同时期的不同信用策略进行权重的设置，也能反映出业务员的信用控制表现是否符合公司在这个时期中的要求。

　　2.主观考核部分

　　主观考核部分的设置意对业务员的客户信用风险控制数据考核得分的辅助判断。在数据考核部分中，可能存在由于公司经理任务分配不均匀导致的得分评价并无法真实的判断业务员个人努力，或者个人风险意识的情况。而在主观考核部分中，可以通过设置的问题，对业务员日常工作中的行为进行判断，从而完善 SCC 模型数据考核部分的评价结果。

　　SCC 模型评价模型-主观考核部分将从业务员的信用风险控制的态度（Attitude），掌握的信用风险控制的知识（Knowledge），以及在实际工作中的操作（Operation）三个部分进行评价。由于业务员并非专职的信用控制人员，所以，在知识（Knowledge）以及操作（Operation）方面不过多的要求，但是需要强调业务员的态度，所以分值比例设置如下：

　　考核具体内容：

　　第一步，业务员自测部分，希望业务员通过对问卷的填写反映出实际工作中关于信用风险控制的基本工作情况，问卷内容如下：

　　第二步，信控人员在收到自测题答案后后，根据其填写内容可直接与业务员进行正面直接沟通，获得深度开放题考核部分的答案，根据答题情况得出最终评分。

　　综合数据考核部分以及主观考核部分看，SCC 模型可以有效的评价业务员的通过掌握信用风险知识然后去控制客户的能力。其中，从应收报表方面可以得出业务员实际表现结果；而从填写问卷方面可以得出业务员在日常工作中的在信用控制方面的工作表现情况。两部分考评结合观察，可以全面的考评业务员对于客户信用控制能力。

　　目前，该模型已在某 IT 行业总代理公司中具体实施，并被公司高层领导所认可。