IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献

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　　【题目】IT行业总代理企业信用管理模式探究
　　【第一章】IT企业总代信用风险管理研究引言
　　【第二章】信用管理与IT行业营销理论基础及文献综述
　　【第三章】我国IT行业总代理特点及信用管理现状
　　【4.1 - 4.3】总代理的信用事前、事中及事后管理
　　【4.4】IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”
　　【第五章】影响“3+S”信用管理模式的因素
　　【结论/参考文献】IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献

　　6. 结论

　　在当前的 IT 行业中，渠道营销几乎成为固定模式。尽管 IT 行业的扁平化趋势越来越明显，但是渠道商在一段时间内也仍有存在的明显价值。作为整个渠道商的最顶端的总代理商，他们与厂商，下游渠道商都存在合作机会。看似总代理有稳定以及正规的供货渠道，但是如何能在 IT 市场中争夺自己的市场份额，同时又要保证货款的按期回收，为总代理商经营最主要的努力方向。在这个时候，信用管理对于总代理来说非常关键，高管人员希望信用管理可以通过高效的风险控制保证利润的最终形成。

　　而多家总代理商在当前的市场情况下越来越明显的发现，通过常规的信用管理方法无法有效的控制信用风险。故在这种情况下，本论文以"IT 行业总代理的信用管理模式研究"为论题，提出了"3+S"的信用管理模式。

　　在本文中，强调了 IT 行业总代理的信用管理目标，除了一般行业的信用风险控制外，IT 行业总代理的信用管理特别强调了：信用管理将成为营销的一种重要手段以及加速资金周转带来的更大利润两方面。为了很好的实现这两个目标，本论文提出了针对这个行业的"3+S"的信用管理模式。在"3+S"的信用管理模式中，客户的风险评估，额度设定，项目的事中应收账款监控，事后应收账款的管理均有涉及。同时，该信用管理模式还为销售市场的争夺提供帮助，客户档案的管理方面强调了大数据概念，指出需要完善客户档案的整理，将客户档案"大数据"处理后，不仅能将潜在的风险进一步挖掘，还可为销售部门提供进一步的客户数据。

　　整个模式中"S"的提出为一大创新点，区别于其他行业，提出该行业中业务员将成为信用管理工作的主要一线力量。强调业务员应该具备客户信用控制能力，关注业务员对于客户提货及回款节奏的控制。此外，本论文还创建了业务员的业务员信用控制能力评估模型（Sales Credit Controlling Mode）用来考核业务员的客户信用控制能力。

　　最后，本文针对"3+S"的信用管理模式的影响因素从宏观和微观两方面进行论述。除了倡导应改善社会的信用管理环境外，还应特别关注对中小企业的情况。此外，提出中小企业自身也应加强对财务数据的管理意识，提高自身的综合管理实力。在微观环境方面，特别强调了对企业内控制度的要求，指出在渠道扁平化趋势下将有越来越多的繁重工作产生，总代理企业应加强自身的内控管理，并不断完善内控制度。

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